Entrevista Q&A ShippyPro com Alessandro Colnago, vice-presidente de exportação dos EUA

Nosso bate-papo de hoje com o vice-presidente Alessandro Colnago, da Export USA, aborda conselhos de negócios para vender nos EUA, como se comunicar de maneira eficaz com os clientes e as etapas para melhorar a eficiência e a organização do frete da sua empresa.

Aqui na ShippyPro, investimos em fornecer o melhor conhecimento atualizado sobre a indústria de comércio eletrônico para que sua empresa possa crescer com menos estresse e mais facilidade. Vamos dar uma olhada no mercado americano com Alessandro.

P: Olá Alessandro, o que é Export USA?

ALESSANDRO: Obrigado ShippyPro por me convidar. A Export USA é uma empresa de consultoria especializada em estratégias de internacionalização. Em essência,

ajudamos empresas europeias e estrangeiras ou empresários individuais a fazer negócios nos Estados Unidos .

E procuramos auxiliá-los em todo o processo, desde o planejamento do negócio, passando pela abertura da corporação, montando sua rede comercial e logística, até a obtenção dos vistos para a transferência deles ou de seus funcionários para cá.

P: O que inclui sua lista de serviços de exportação e quais são os setores específicos nos quais você é especializado?

ALESSANDRO : Eu diria que não temos setores específicos nos quais nos concentramos. Trabalhamos principalmente com os clientes europeus, grandes e pequenos. Somos muito ativos na indústria de alimentos e bebidas, produtos mecânicos, cosméticos e beleza, vinhos e bebidas espirituosas, mas também em alguns nichos nos quais você nem pensaria. Serviços e software, imobiliário. Realmente depende do cliente específico e de onde eles vêm. Em termos de serviços, o que percebemos anos atrás é que não havia uma entidade no mercado que pudesse ajudar um empresário a entender todo o sistema americano, tanto em termos de regras fiscais, regras legais, regras logísticas . E então queríamos atingir esse nicho e criar uma oferta de balcão único, onde realmente fazemos parceria com nossos clientes, desde as fases de planejamento quando ainda estão em seus países de origem, até as fases de verticalização e internacionalização, caso decidam abrir sua filial em o território dos EUA e desenvolver sua presença com seu próprio povo aqui.

P: Quais aspectos da Export USA diferem de outras empresas de consultoria ou quais vantagens a Export USA tem?

ALESSANDRO: Como você bem sabe, trabalhando com operações cross border. Existe um nível de incerteza e falta de conhecimento sobre o que acontece fora da fronteira. O que estamos tentando fazer é simplificar e esclarecer para europeus e empresas estrangeiras a forma de fazer negócios nos Estados Unidos. Por exemplo,

a primeira coisa que podemos fazer é realizar uma pesquisa de mercado e uma análise de posicionamento para um produto que precisa se encaixar na distribuição dos EUA e falar com um cliente dos EUA. Em segundo lugar, poderíamos fazer um plano de negócios .

Se alguém quiser abrir um plano de distribuição ou mesmo simplesmente uma loja, um restaurante, nós cuidaríamos do planejamento financeiro e em geral da configuração da empresa americana com todas as avaliações fiscais e raciocínio que traz, e também propriedade intelectual e imigração . Esses são outros dois grandes pontos porque, é claro, se você deseja fazer negócios nos Estados Unidos - especialmente nesta era COVID - deve ter ferramentas de imigração à sua disposição. Vistos, autorizações de trabalho e assim por diante. Também auxiliamos empresas que fazem a ponte entre a Europa e os Estados Unidos com alguns serviços logísticos . É a indústria em que você está trabalhando também. Você sabe muito bem que hoje em dia a logística não é o que era há 10 anos. Há 10 anos, o transporte marítimo era considerado uma mercadoria, o mercado era muito impulsionado pelos preços. Agora é sobre o serviço. Trata-se de tornar as coisas transparentes e rastreáveis.

P: Na sua opinião, quais são as principais preocupações das pessoas que fazem remessas para os EUA no momento e como você ajuda com essas preocupações?

ALESSANDRO: O mercado americano em geral, em termos muito amplos, está passando de um incoterms que é Ex Works para um incoterms que é DDP. O que isto significa? Isso significa que os exportadores europeus anteriormente podiam precificar seus produtos como “exportações” e os importadores nos Estados Unidos teriam que fazer a lição de casa para calcular o custo de remessa, as taxas, os custos de seguro e teriam que pagá-los. Como o mercado está se tornando cada vez mais competitivo, todo mundo quer vender nos Estados Unidos porque a economia está muito forte porque os consumidores americanos estão muito dispostos a gastar. Os importadores e os distribuidores estão cada vez mais mimados, se me permitem. E eles não querem lidar com a dor de cabeça de descobrir os deveres, de fazer negócios do outro lado do oceano. Os exportadores do lado deles trocam os incoterms, e o material vendendo mais DDP. O que significa Duty Delivery Paid . Eles estão começando a pagar impostos, estão começando a pagar taxas de logística e taxas de seguro até o destino de seus clientes. Isso representa um desafio, mas também uma oportunidade para os exportadores porque, antes de tudo, eles precisam fazer sua lição de casa e precisam ser capazes de precificar os produtos de acordo. Eles não precisam ultrapassar o mercado e não precisam comer suas próprias margens. E em segundo lugar,

eles também podem estar mais próximos de seus clientes porque apenas construindo uma lista de exportação com DDP com preços em dólares americanos, você mostra um certo compromisso com o mercado.

Você diz a seus clientes: “Ei, olhe, eu estudei o mercado. Eu sei o que é preciso para fazer negócios aqui. Estes são os meus preços. Você não precisa se preocupar com nada. Eu os entregarei a você como estão”.

P: Com o que você mais se preocupa com seus clientes? Como você tenta torná-lo o método mais fácil possível? E você já se deparou com desafios com sua empresa, como você os superou?

ALESSANDRO: Sabe, às vezes pequenas e médias empresas da Europa ainda acham que podem vir para os Estados Unidos e vender antes de investir. E esta é uma lógica muito contaminada. Aqui, você realmente precisa investir antes que as vendas sejam geradas. O que isto significa? Significa poder satisfazer as expectativas dos seus clientes , em termos de comunicação, em termos de certificação do produto, em termos de condições de venda e tabelas de preços. Em termos de promoção em geral. Então, às vezes, é mais sobre a mentalidade que cria o problema. Algumas pessoas dizem: “Deixe-me tentar vender e ver no que dá”. Aqui não funciona assim. Aqui você realmente precisa ter uma estratégia , apostar na estratégia tanto em termos de recursos humanos quanto de recursos financeiros, e depois esperar que as vendas sejam geradas e geradas exponencialmente nos próximos meses.

P: Gosto que você mencionou a comunicação porque a ShippyPro também está sempre se esforçando para ser muito aberta e verdadeira com nossos clientes

e ajudá-los tanto quanto pudermos para torná-lo o processo mais fácil, com menos estresse. Qual projeto para você foi o mais bem-sucedido na Export USA e apenas preenchido com facilidade ou acabou sendo uma experiência muito legal?

ALESSANDRO: Temos muitas histórias de sucesso. Meus favoritos pessoais são os de empreendedores solteiros, casais jovens, jovens que querem abrir negócios aqui, como restaurantes, butiques. Porque eles realmente incluem todo o espectro de atividades que você pode enfrentar ao vir para um país estrangeiro. Então, desde o planejamento do negócio até a abertura da corporação, passando pelo branding do seu produto ou serviço, até a fronteira de busca por uma oportunidade imobiliária, e o desenvolvimento de todas essas operações. Esses são realmente os projetos mais empolgantes em pequena escala. Como você disse, a comunicação é fundamental. O que eu sempre digo aos meus clientes é que não se trata apenas de traduzir de um idioma para outro, mas sim de entender a dinâmica, os “quem é” da comunicação nos negócios que fazem a diferença entre um sucesso e um fracasso. Faça a diferença entre ficar dentro do orçamento, perder dinheiro ou perder tempo — pior ainda. É fundamental para qualquer serviço que seus clientes ou meus clientes estejam procurando quando se trata dos Estados Unidos para realmente entender este ponto crucial:

Transparência e comunicação são fundamentais . Devemos nos adaptar à maneira como os americanos pensam e fazem negócios.

P: Qual é o seu conselho para as empresas europeias que vendem online no mercado dos EUA?

ALESSANDRO: É um ponto muito interessante. A estratégia de venda online é definitivamente algo que sugerimos desenvolver para quase todos os clientes que temos, especialmente os que vendem B2C que levam aos consumidores. Vender online da Europa para os Estados Unidos pode representar um primeiro passo na estratégia online da empresa. É claro que apresenta alguns limites, o impacto logístico de enviar um produto ou pacote da Europa para os EUA é muito alto, então em algum momento você precisará equilibrar o impacto em suas margens e o custo de realmente ter um pequeno estoque diretamente no o território onde pode atender os pedidos mais rápido ou mais barato. Então, na minha opinião, é realmente um bom passo mergulhar os pés na água e entender como os consumidores dos EUA reagem ao seu produto. O segundo passo é sempre a verticalização e ter um pequeno depósito e estoque aqui .

P: E minha última pergunta é um conselho para as empresas on-line que não estão vendendo atualmente nos Estados Unidos, mas têm interesse em começar a vender aqui.

ALESSANDRO: Certo, então antes de tudo, faça sua pesquisa .

Entenda quem são seus concorrentes aqui e como eles se comunicam, como precificam, quantos dias demoram para entregar .

Qual é a política de devolução? Muito muito importante nos Estados Unidos. Quais são seus termos e condições? Quais são suas isenções de responsabilidade e garantias? Todas essas coisas são essenciais se você deseja ter sucesso nas vendas online. Então, pesquise e se você acha que seu produto tem um posicionamento no mercado, vá a todo vapor. Invista em marketing de mídia social e você terá sucesso.

P: Muito obrigado por estar aqui, Alessandro. Estamos muito gratos aqui no ShippyPro.

ALESSANDRO: Muito obrigado por me convidar.

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