Entrevista de perguntas e respostas ShippyPro com Alessandro Colnago, vice-presidente de exportação dos EUA

Nosso bate-papo de hoje com o vice-presidente Alessandro Colnago, da Export USA, aborda conselhos de negócios para vender nos EUA, como se comunicar efetivamente com os clientes e etapas para melhorar a eficiência e a organização de remessas da sua empresa.

Aqui na ShippyPro, investimos em fornecer o melhor conhecimento atualizado sobre o setor de comércio eletrônico para que sua empresa possa crescer com menos estresse e mais facilidade. Vamos dar uma olhada no mercado americano com Alessandro.

P: Oi Alessandro, o que é Export USA?

ALESSANDRO: Obrigado ShippyPro por me convidar. A Export USA é uma empresa de consultoria especializada em estratégias de internacionalização. Em essência,

ajudamos empresas europeias e estrangeiras ou empreendedores individuais a fazer negócios nos Estados Unidos .

E tentamos auxiliá-los em todo o processo, desde o planejamento do negócio, até a abertura da corporação, montando sua rede de vendas e logística e obtendo os vistos para se transferir para cá ou de seus funcionários.

P: O que sua lista de serviços de exportação inclui e quais são os setores específicos em que você é especializado?

ALESSANDRO : Eu diria que não temos setores específicos nos quais nos concentramos. Principalmente trabalhamos com os clientes europeus, grandes e pequenos. Somos muito ativos na indústria de alimentos e bebidas, produtos mecânicos, cosméticos e beleza, vinhos e bebidas espirituosas, mas também alguns nichos que você nem imagina. Serviços e software, imóveis. Realmente depende do cliente específico e de onde eles estão vindo. Em termos de serviços, o que percebemos anos atrás é que não havia uma entidade no mercado que pudesse ajudar um empresário a entender todo o sistema norte-americano, tanto em termos de regras fiscais, regras legais, regras logísticas . Por isso, quisemos focar nesse nicho e criar uma oferta one stop shop onde realmente façamos parceria com nossos clientes desde as fases de planejamento quando ainda estão em seus países de origem, até as fases de verticalização e internacionalização se decidirem abrir sua filial em o território dos EUA e desenvolver sua presença com seu próprio povo aqui.

P: Quais aspectos da Export USA diferem de outras empresas de consultoria ou quais vantagens a Export USA tem?

ALESSANDRO: Como você sabe muito bem, trabalhando com transações transfronteiriças. Há um nível de incerteza e falta de conhecimento sobre o que acontece fora da fronteira. O que estamos tentando fazer é simplificar e esclarecer para europeus e empresas estrangeiras a forma de fazer negócios nos Estados Unidos. Por exemplo,

a primeira coisa que podemos fazer é realizar uma pesquisa de mercado e uma análise de posicionamento para um produto que precisa se encaixar na distribuição dos EUA e precisa falar com um cliente dos EUA. Em segundo lugar, poderíamos fazer um plano de negócios .

Se alguém quiser abrir um plano de distribuição ou mesmo simplesmente uma loja, um restaurante, nós cuidaríamos do planejamento financeiro e em geral da montagem da empresa americana com todas as avaliações e raciocínios fiscais que traz, e também propriedade intelectual e imigração . Esses são dois outros grandes pontos porque, é claro, se você quiser fazer negócios nos Estados Unidos – especialmente nesta era do COVID – você deve ter ferramentas de imigração à sua disposição. Vistos, autorizações de trabalho e assim por diante. Também auxiliamos empresas que fazem a ponte entre a Europa e os EUA com alguns serviços logísticos . É a indústria em que você está trabalhando também. Você sabe muito bem que hoje a logística não é mais o que era há 10 anos. Há 10 anos o frete era considerado uma commodity, o mercado era muito orientado pelo preço. Agora é sobre o serviço. Trata-se de tornar as coisas transparentes e rastreáveis.

P: Quais você acha que são as principais preocupações das pessoas que embarcam para os EUA no momento e como você ajuda com essas preocupações?

ALESSANDRO: O mercado americano em geral, em termos muito amplos, está passando de um incoterms que é Ex works para um incoterms que é DDP. O que isto significa? Isso significa que os exportadores europeus anteriormente podiam precificar seus produtos como “Exportações” e os importadores nos Estados Unidos teriam que fazer a lição de casa de calcular o custo de envio, as taxas, os custos de seguro e teriam que pagá-los. À medida que o mercado está se tornando cada vez mais competitivo, todo mundo quer vender nos Estados Unidos porque a economia é muito forte porque os consumidores americanos estão dispostos a gastar. Os importadores e os distribuidores estão cada vez mais mimados, se você me permite. E eles não querem lidar com a dor de cabeça de descobrir os deveres, de fazer negócios do outro lado do oceano. Os exportadores por seu lado mudam os incoterms, e as coisas que vendem mais DDP. O que significa Dever de Entrega Pago . Eles estão começando a pagar taxas, estão começando a pagar taxas de logística e taxas de seguro até o destino de seus clientes. Isso representa um desafio, mas também uma oportunidade para os exportadores porque, antes de tudo, eles precisam fazer sua lição de casa e precisam ser capazes de precificar os produtos de acordo. Eles não precisam ultrapassar o mercado e não precisam comer suas próprias margens. E em segundo lugar,

eles também podem estar mais próximos de seus clientes porque apenas construindo uma lista de exportação com DDP com preços em dólares americanos, você mostra um certo compromisso com o mercado.

Você diz aos seus clientes: “Ei, eu estudei o mercado. Eu sei o que é preciso para fazer negócios aqui. Estes são os meus preços. Você não precisa se preocupar com nada. Eu os entregarei a você como estão”.

P: Com o que você está mais preocupado com seus clientes? Como você tenta torná-lo o método mais fácil possível? E você já se deparou com desafios com sua empresa, como você os superou?

ALESSANDRO: Você sabe, às vezes, as pequenas e médias empresas da Europa ainda pensam que podem vir para os Estados Unidos e vender antes de investir. E esta é uma lógica muito contaminada. Aqui, você realmente precisa investir antes que as vendas sejam geradas. O que isto significa? Significa ser capaz de satisfazer as expectativas dos seus clientes , em termos de comunicação, em termos de certificação do produto, em termos de condições de venda e tabelas de preços. Em termos de promoção em geral. Então, às vezes, é mais sobre a mentalidade que cria o problema. Algumas pessoas dizem: “Deixe-me tentar vender e ver como fica”. Aqui não funciona assim. Aqui você realmente precisa ter uma estratégia , se comprometer com a estratégia tanto em termos de recursos humanos quanto de recursos financeiros, e então esperar que as vendas sejam geradas e geradas exponencialmente nos próximos meses.

P: Eu gosto que você tenha mencionado a comunicação porque a ShippyPro também está sempre se esforçando para ser muito aberta e verdadeira com nossos clientes

e ajudá-los o máximo que pudermos para torná-lo o processo mais fácil, o menos estressante. Qual projeto para você foi o mais bem sucedido na Export USA e foi preenchido com facilidade ou acabou sendo uma experiência muito legal?

ALESSANDRO: Temos muitas histórias de sucesso. Meus favoritos pessoais são aqueles de empreendedores solteiros, casais jovens, jovens que querem abrir negócios aqui, como restaurantes, butiques. Porque isso realmente inclui todo o espectro de atividades que você pode enfrentar ao chegar a um país estrangeiro. Então realmente desde o planejamento do negócio até a abertura da corporação, passando pelo branding do seu produto ou serviço, até a fronteira de busca por uma oportunidade imobiliária, e o desenvolvimento de todas essas operações. Esses são realmente os projetos mais empolgantes em pequena escala. Como você disse, a comunicação é fundamental. O que sempre digo aos meus clientes é que não se trata apenas de traduzir de um idioma para outro, trata-se realmente de entender a dinâmica, os “quems” da comunicação nos negócios que fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso. Faça a diferença entre ficar dentro do orçamento ou perder dinheiro ou perder tempo – ainda pior. É fundamental para qualquer serviço que seus clientes ou meus clientes estejam procurando quando se trata dos Estados Unidos entender realmente esse ponto crucial:

Transparência e comunicação são fundamentais . Devemos nos adaptar à maneira como os americanos pensam e fazem negócios.

P: Qual é o seu conselho para as empresas europeias que vendem online no mercado americano?

ALESSANDRO: É um ponto muito, muito interessante. A estratégia de venda online é definitivamente algo que sugerimos desenvolver para quase todos os clientes que temos, especialmente aqueles que vendem B2C que levam aos consumidores. Vender online da Europa para os Estados Unidos pode representar um primeiro passo na estratégia online da empresa. Ele apresenta alguns limites, é claro, o impacto logístico de enviar um produto ou pacote da Europa para os EUA é muito alto, então em algum momento você precisará equilibrar o impacto nas suas margens e o custo de ter um estoque pequeno diretamente no o território onde pode atender os pedidos mais rápido ou mais barato. Então, na minha opinião, é realmente um passo muito bom mergulhar os dedos dos pés na água e entender como os consumidores americanos reagem ao seu produto. O segundo passo é sempre a verticalização e ter aqui um pequeno armazém e stock .

P: E minha última pergunta é algum conselho para as empresas on-line que não estão vendendo atualmente nos Estados Unidos, mas têm interesse em começar a vender aqui.

ALESSANDRO: Certo, então antes de tudo, faça sua pesquisa .

Entenda quem são seus concorrentes aqui e como eles se comunicam, como eles precificam, quantos dias eles levam para entregar .

Qual é a política de devolução? Muito, muito importante nos Estados Unidos. Quais são os seus termos e condições? Quais são suas isenções e garantias? Todas essas coisas são essenciais se você quiser ter sucesso nas vendas online. Então, faça sua pesquisa e depois se você acha que seu produto tem um posicionamento no mercado, vá em frente a todo vapor. Invista em marketing de mídia social e você será bem sucedido.

P: Muito obrigado por estar aqui, Alessandro. Estamos muito gratos aqui na ShippyPro.

ALESSANDRO: Muito obrigado por me convidar.

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