Trabalhos a serem realizados. Criando produtos que os clientes realmente precisam | Gestão de produtos #24

“Jobs to be Done” (JTBD) é uma ferramenta que nos permite olhar para as necessidades do cliente de uma perspectiva totalmente diferente. Com essa abordagem, esquecemos os recursos de um produto digital. Por um momento, deixamos de lado o pensamento sobre inovações e melhorias técnicas. Em vez de focar no produto que oferecemos, nos concentramos nas tarefas que nossos clientes desejam realizar. Continue a ler para saber mais.

Introdução

Começando do básico, “Jobs to be Done” (JTBD) é uma estrutura que nos permite entender melhor o que leva os clientes a escolher nosso produto. Que problema eles querem resolver? Para que eles usam nosso aplicativo e em quais situações? Por que eles instalam um novo programa em seu computador e por que o desinstalam? Esta abordagem permite uma análise mais profunda e, sobretudo, contextualizada das necessidades do cliente. E é isso que realmente importa ao gerenciar produtos digitais modernos.

O que é Jobs to be Done?

A estrutura Jobs to be Done foi desenvolvida por Clayton Christensen, professor da Harvard Business School. Ele descreve isso em “Competindo contra a sorte. A História da Inovação e Escolha do Cliente.” Segundo sua teoria, as pessoas escolhem um determinado produto para realizar uma tarefa específica. Em outras palavras, eles escolhem um aplicativo porque:

• liquida faturas, e não porque está equipado com OCR,
• isola do ambiente, não porque oferece uma grande seleção de músicas relaxantes,
• torna mais fácil lembrar o que eles precisam comprar, não porque permite que eles adicionem produtos à sua lista com base em uma foto.

Portanto, se entendermos quais tarefas os clientes desejam realizar, será muito mais fácil propor soluções inovadoras para atender às suas necessidades e, em seguida, desenvolver as características do produto que os fizeram escolher. No entanto, como realizar uma análise de cliente eficaz?

Conheça as “tarefas a serem realizadas” de seus clientes

O método Jobs to be Done nos permite identificar os “trabalhos” que nossos clientes desejam realizar. Podemos fazer as seguintes perguntas para obter uma compreensão abrangente das necessidades e motivações dos clientes:

• Qual é o principal trabalho ou tarefa que o cliente está tentando realizar?
• Quando eles normalmente executam esse trabalho ou tarefa?
• Quem mais está envolvido ou afetado quando executa este trabalho?
• Quais são as alternativas ou soluções que eles usam atualmente para cumprir esse trabalho?
• Quanto tempo, esforço ou dinheiro eles gastam para concluir este trabalho?
• Quem são eles?

Entender as necessidades do cliente no contexto nos ajudará a criar uma solução eficaz para o problema. Mas como começamos essa pesquisa?

Exemplo de tarefas a serem realizadas

A teoria Jobs to be Done tem sido aplicada em vários setores. Por exemplo, o McDonald's notou que muitas pessoas compram milkshakes pela manhã. Por meio de uma análise cuidadosa, eles descobriram que esses clientes não estavam comprando os milkshakes apenas pelo sabor. Na verdade, eles precisavam de uma opção de café da manhã conveniente para o deslocamento diário. Em resposta a essa percepção, o McDonald's desenvolveu um milk-shake mais espesso e mais nutritivo que atendeu melhor a esse propósito. Este movimento estratégico levou a um aumento substancial nas vendas de milkshake.

Outro exemplo pode ser o Duolingo, um aplicativo de aprendizado de idiomas. Os usuários não querem apenas um aplicativo que os ajude a memorizar o vocabulário. Eles estão procurando algo envolvente e agradável, tornando seu deslocamento ou pausas mais divertidos. Ao mesmo tempo, eles querem se sentir produtivos e aprender efetivamente um novo idioma em seu próprio ritmo.

Como implementar “Jobs to be Done” na gestão de produtos?

A implementação da estrutura de trabalhos a serem realizados requer a análise das necessidades do cliente para entender os “trabalhos” exatos que eles desejam realizar e, em seguida, adaptar o produto, a comunicação e a estratégia de vendas de acordo.

Por exemplo, se você administra uma loja de roupas on-line, pode perceber que seus clientes não apenas desejam atualizar o guarda-roupa, mas também escolher novas roupas que combinem com as peças existentes. Para atender às necessidades deles, considere adicionar um recurso de comparação de produtos à sua loja. Dessa forma, os clientes passarão mais tempo navegando pelas roupas e podem até recomendar sua loja para seus amigos se você permitir que eles compartilhem suas roupas criadas por eles nas mídias sociais.

A estrutura Jobs to be Done e outras abordagens para gerenciamento de produtos

O método Jobs to be Done é apenas uma das muitas abordagens para o gerenciamento de produtos. Agile, Scrum e Kanban, ou gerenciamento de produtos enxutos, também visam entender melhor as necessidades dos clientes e adaptar os produtos para atendê-los. No entanto, este é o framework Jobs to be Done que foca em “trabalhos”, ou seja, o que é realizado através do produto, ao invés das formas de resolver um problema já definido.

Por exemplo, no Agile, nos concentramos em entregar valor ao cliente por meio de iterações regulares e melhoria do produto. O Scrum concentra-se em alcançar certos objetivos dentro de um período de tempo específico (sprints). Kanban enfatiza fluxos de trabalho suaves e eliminação de obstáculos. A gestão enxuta de produtos visa eliminar o desperdício e entregar o que o cliente realmente precisa.

Resumo

Que “trabalhos” seus clientes desejam realizar? Quais são suas reais necessidades que seus produtos ou serviços podem atender? Como você pode personalizar seu produto para abordá-los?

A estrutura Jobs to be Done nos permite olhar para esses problemas de uma perspectiva completamente diferente. Então, se você não tem certeza do “trabalho” que seu produto digital faz, dê um passo para trás e analise as necessidades de seus clientes. E não se esqueça de conferir o livro de Clayton Christensen para mais informações.

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Autor: Andy Nichols

Um solucionador de problemas com 5 graus diferentes e reservas infinitas de motivação. Isso faz dele um empresário e gerente perfeito. Na procura de colaboradores e parceiros, a abertura e a curiosidade do mundo são qualidades que mais valoriza.

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