Construindo um pipeline de vendas qualificado com os dados acionáveis ​​do Cogniism

A empresa de recrutamento e aprendizagem bem estabelecida, Key Training, usa a plataforma de inteligência de vendas da Cogniism para:

• Agende um número consistente de reuniões mensais
• Acelere a produtividade da equipe de vendas
• Qualifique oportunidades usando os gatilhos de eventos do Cogniism
• Melhorar o moral da equipe de vendas

Equipes que usam: Vendas

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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

A empresa

A Key Training tem ajudado empresas e indivíduos a prosperar por mais de 55 anos por meio de recrutamento, aprendizagem e treinamento comercial. É agora uma das maiores organizações que oferece uma gama de soluções de treinamento, incluindo habilidades de TI, desenvolvimento profissional e gerenciamento de projetos.

A Key Training é especializada em recrutar jovens para o mercado de trabalho e também ministrar treinamento aos funcionários, seja um aprendizado ou treinamento mais personalizado em desenvolvimento pessoal e profissional.

O desafio

Entrevistamos Katia Douglas , Head of Business Engagement and Marketing, sobre sua experiência com o Cogniism.

O que levou a Key Training a começar a olhar para o Cogniism para geração de leads ?

“Anteriormente, conquistávamos leads principalmente por meio de marketing de massa, chamadas frias de saída e LinkedIn. Essa abordagem funcionou bem para nós, mas logo percebemos que precisávamos de uma tecnologia B2B mais avançada para elevar nossas vendas.”

Como eles descobriram o Cognismo?

“Nosso Diretor de Vendas teve uma conversa inicial com um SDR da Cogniism. Todo o conceito era completamente novo para o negócio, então estávamos curiosos para descobrir mais.”

“ Não consideramos nenhum outro provedor de dados B2B no processo de vendas. A Cognism trabalha com outro provedor de treinamento altamente estabelecido e eles viram um ótimo nível de ROI usando a plataforma. Com base apenas nisso, sabíamos que o Cogniism era a ferramenta perfeita para ajudar a acelerar nossas vendas.”

A solução

Katia gerencia uma equipe de nove representantes de vendas focada em novos negócios. Eles estavam funcionando na plataforma de geração de leads B2B da Cogniism em questão de semanas .

Qual é o público-alvo da Key Training?

“Somos independentes do setor trabalhando com empresas grandes e pequenas na Inglaterra. Normalmente, visamos os tomadores de decisão de Aprendizagem e Desenvolvimento e Contratação e Talento nessas empresas.”

Katia nos contou mais sobre suas responsabilidades do dia a dia e a estrutura da equipe de vendas.

“Gerencio o site de mídia social da empresa e os representantes de vendas. Eles trabalham no topo do funil de vendas e iniciam as primeiras conversas. O objetivo deles é marcar consultas com nossos consultores internos de Aprendizagem e Desenvolvimento e Aprendizagem.”

Quais são os fluxos de trabalho da Key Training com a plataforma?

“Eu e a equipe usamos a ferramenta quase diariamente e temos dois fluxos de trabalho com o Cogniism. Eu crio uma lista para marketing direto, enquanto os representantes de vendas criam suas próprias listas com base na vertical atribuída. Eu exporto diretamente esses detalhes de contato para nosso banco de dados de e-mail existente.”

Como os gatilhos de eventos do Cogniism ajudaram a gerar leads qualificados?

“Recentemente, os representantes de vendas de L&D acharam o gatilho de mudança de emprego muito útil. Entrar em contato com pessoas que se mudaram recentemente para cargos seniores nos últimos três meses foi um ótimo sinal de compra, pois é mais provável que tomem uma decisão de compra.”

“O filtro de rotatividade da empresa do Cogniism é incrivelmente útil. Os representantes de vendas de aprendizagem filtram sua pesquisa segmentando empresas com faturamento superior a £ 3 milhões. Sabemos imediatamente que a empresa pode ter um orçamento para fornecedores de treinamento como o Key Training.”

“Por último, a grande diversidade de informações disponíveis para cada indivíduo. Podemos procurar nossos próprios candidatos analisando seu nível de educação e qualificá-los com base nesses dados.”

Katia nos contou sobre seus fluxos de trabalho com a extensão do Chrome do Cogniism .

“A equipe de vendas usa o plug-in da API do LinkedIn diariamente. Com o clique de um botão, o endereço de e-mail e o número de celular do contato desejado são exibidos. Eles são então capazes de alcançar a pessoa certa instantaneamente.”

Como o serviço de suporte da Cogniism contribuiu para o sucesso com a plataforma?

“ Nosso CSM tem sido fantástico; eles foram além do que poderíamos ter imaginado. Não estaríamos onde estamos se não fosse pelo nosso CSM fornecendo feedback e orientação úteis.”

“No geral, a eficiência da equipe disparou desde o uso do Cogniism. Eles marcaram muitos compromissos como resultado. Devido ao nosso variado ciclo de vendas, há muitas oportunidades em andamento e todas elas foram qualificadas, muitas das quais são empresas de grande porte. Estamos realmente impressionados!”

Os resultados

Quantas conversas de saída a Key Training teve desde que usou o banco de dados B2B da Cogniism?

“Reservamos um número constante de reuniões mensais da Cogniism.”

“Aqui está um exemplo: um representante de vendas enviou uma campanha para empresas de recrutamento. Eles atingiram 900 prospects, alcançaram uma taxa de leitura de 42% e receberam 15 respostas com 3 oportunidades positivas. Esta foi a primeira campanha que fizeram. Como os resultados foram satisfatórios, eles estão confiantes em usar o Cognism como sua principal ferramenta de prospecção.”

Como o Cogniism ajudou a aumentar os leads de entrada por meio de campanhas de marketing direto?

“Sempre faço testes A/B das minhas campanhas de marketing. Com base nas estatísticas, muitas das campanhas de marketing da Cogniism que executo geram resultados alguns meses depois. Como resultado, nossas taxas de entrada são consistentemente altas.”

Katia continuou explicando os benefícios que o Key Training experimentou desde o uso do Cogniism.

1 - Maior produtividade

“O cognismo ajuda a equipe a estruturar seu diário. No início do dia, eles começarão a trabalhar em uma lista focada atribuída à sua vertical. Há muito menos rejeições, pois eles estão ligando e enviando e-mails para contatos que realmente existem. Se você deseja impulsionar a atividade da equipe, o Cogniism é uma ótima maneira de fazer isso.”

2 - Melhor moral da equipe de vendas

“Quando um representante liga para contatos que realmente atendem o telefone e eles recebem retornos mínimos de e-mail, isso aumenta instantaneamente a camaradagem. Eles percebem que podem atingir a cota mais rapidamente!”

3 - Simples de usar

“A plataforma é fácil de entender. Uma vez que você foi inicialmente embarcado, é como um pato na água.”

4 - Segmentação refinada

“Os filtros de pesquisa granulares da plataforma criam uma segmentação focada no laser. Você pode aprimorar a lista para leads de alta qualidade. O cognismo tem tudo a ver com qualidade em vez de quantidade!”

5 - Perspectivas credíveis

“As oportunidades são altamente qualificadas; isso se deve à quantidade diversificada de informações disponíveis por prospect. Os leads que recebemos da Cogniism provavelmente se tornarão clientes recorrentes, dando-nos um fluxo de receita contínuo.”

6 - Qualidade de dados fenomenal

“Atingir a pessoa certa com dados de alta qualidade elimina o ruído de ter que falar com a central telefônica do escritório. Dados limpos melhorarão a eficiência de sua equipe.”

“Meus novos iniciantes me disseram recentemente:

Eu não posso acreditar que você tem uma ferramenta como esta. Os dados são limpos, atualizados e em tempo real!”

Katia compartilhou um pensamento final conosco:

“ O impacto do Cogniism é imediato, agendando reuniões qualificadas ou, posteriormente, a partir de campanhas de marketing. O cognismo é um fantástico gerador de receita contínua para nós!”

Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism

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