Como a Kinaxis gera mais MQLs com Cognism do que outros provedores

Kinaxis, empresa líder de software de gerenciamento de cadeia de suprimentos, usa dados B2B da Cognism para:

• Obtenha 5,7% de seus MQLs.
• Complemente os dados dos fornecedores existentes na região EMEA.
• Use a extensão do Chrome da Cognism em conjunto com o LinkedIn Sales Navigator.
• Integre-se perfeitamente ao Salesforce.

Site: www.kinaxis.com
Número de funcionários: 1.800
Indústria: Desenvolvimento de Software
Sede: Ottawa, Canadá
Equipes usando: Operações de Marketing e Vendas

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

A Kinaxis fornece planejamento ágil da cadeia de suprimentos para empresas de todos os setores e tamanhos, inclusive trabalhando com marcas inovadoras como Honeywell, P&G e Cisco.

Líder reconhecida pela Gartner , a plataforma revoluciona o planejamento ao oferecer a agilidade que as empresas precisam para tomar decisões rápidas e confiantes em um mundo imprevisível para planejamento de negócios integrado e cadeia de suprimentos digital. A plataforma combina inteligência humana com IA para que as empresas possam planear, viver melhor e mudar o mundo.

O desafio

Entrevistamos Barbara Collins, gerente de banco de dados de marketing da Kinaxis, sobre sua experiência com o Cognismo.

Kinaxis tem experiência em trabalhar com uma variedade de ferramentas de geração de leads . Ela nos contou mais:

“Somos uma empresa com sede no Canadá. Nos últimos anos, temos trabalhado com vários fornecedores para obter novos leads, já que eles são players bem conhecidos de inteligência de vendas neste lado do lago.”

Que lacunas de dados eles pretendiam preencher com o Cognismo?

“Embora tenhamos tido sucesso na América do Norte e no Canadá com estes fornecedores, tivemos dificuldade em encontrar dados precisos na EMEA e APAC nas suas bases de dados. A Cognism é o principal ator na EMEA em termos de inteligência de vendas , por isso assinamos e nunca mais olhamos para trás!”

Barbara explicou como a Kinaxis usa o Cognism junto com vários provedores de dados B2B para complementar seus provedores de geração de leads.

“Usamos o Cognism e outros provedores de dados de forma intercambiável para garantir que sempre fornecemos às nossas equipes de marketing e vendas o mais alto padrão de dados. Diferentes fornecedores terão seus próprios prós e contras, portanto, por esse motivo, optamos por uma opção de múltiplos fornecedores.”

A solução

As operações de marketing e os BDRs usam o Cognismo.

Qual é a demografia da Kinaxis?

“Normalmente temos como alvo os líderes da cadeia de suprimentos, planejamento, logística, estratégia e tecnologia nos setores automotivo, aeroespacial, industrial, de ciências biológicas e de varejo em todo o mundo.”

A equipe de operações de marketing gerencia as contas da equipe de vendas da Kinaxis. Em primeiro lugar, Barbara explicou seus fluxos de trabalho com a extensão do Chrome da Cognism :

“Estamos usando o Cognismo há mais de um ano. Quando iniciamos a integração com a plataforma, tínhamos um fluxo de trabalho diferente de agora. Anteriormente, eu estava no LinkedIn Sales Navigator, procurava um contato na região EMEA relacionado a uma indústria específica, abria a extensão do Chrome e carregava manualmente os detalhes do contato em nosso Salesforce CRM.”

“Agora integramos o Cognism ao nosso Salesforce CRM. Simplesmente encontro os contatos adequados na extensão do Chrome e os sincronizo automaticamente com nosso CRM. A integração entre os dois funciona perfeitamente.”

“Além disso, eu vou e volto entre cada um de nossos provedores de dados para complementar pontos de dados, por exemplo, se um número de telefone ou endereço de e-mail estiver faltando em alguma das plataformas.”

“Os BDRs também utilizam diariamente a Extensão do Chrome para encontrar novos contatos, sincronizá-los com o Salesforce CRM seguido de Outreach pronto para prospecção .”

Quais são os fluxos de trabalho de Barbara com o Sales Prospector da Cognism ?

“Ocasionalmente, eu uso a plataforma para extrair dados verificados do Diamond e exportar em massa a lista para nosso CRM."

"Diamond Data é uma virada de jogo porque a equipe de dados da Cognism verifica e valida manualmente os números de celular em nosso nome."

"É reconfortante saber que os dados que estou exportando para nosso banco de dados interno estão corretos."

Como os dados são usados ​​para campanhas de marketing?

“Temos integração direta do CRM com o Eloqua , ferramenta de automação de marketing. Todos os contatos gerados pelo Cognismo que optaram por receber nossas comunicações são inseridos no Eloqua para campanhas de incentivo.”

Uma vez que os dados estão no banco de dados, como os BDRs atuam nos leads?

“Os BDRs são medidos em MQLs e SALs. Os SALs estão associados às oportunidades e os MQLs são baseados na antiguidade do cargo. Alguns contatos se tornarão automaticamente MQLs com base em sua posição.”

“Assim que a equipe de operações de marketing adicionar novos MQLs às suas contas-alvo, os BDRs entrarão em contato com eles por meio do Outreach por meio de ligações não solicitadas e e-mails.”

Os resultados

Perguntamos a Barbara que sucesso eles obtiveram com a ferramenta.

“Como você pode ver abaixo, a porcentagem de MQLs da Cognism é maior do que a de nossos outros fornecedores A e B :  

• MQLs do Cognismo - 5,70%
• MQLs do Fornecedor A - 3,43%
• MQLs do Fornecedor B - 0,58%

“No geral, produzimos menos contatos no Cognismo, mas eles são de melhor qualidade. Estou muito satisfeito com a força geral da precisão dos dados de contato.”

"Renovamos com o Cognismo porque os resultados falam por si. O banco de dados está no benchmark e produz ótimos resultados."