Quais KPIs você deve medir para um marketing de afiliados eficaz?

O marketing de afiliados vem ganhando força nos últimos anos, em grande parte porque é uma estratégia antiga para um queridinho da nova mídia: o marketing de influenciadores. Os influenciadores ficam felizes em serem pagos para promover produtos de outras pessoas por meio de suas próprias postagens, histórias, transmissões ao vivo e outros conteúdos e ativos de mídia. De acordo com a Statista, os gastos com marketing de afiliados nos EUA devem chegar a US$ 8,2 bilhões até 2022 . No entanto, selecionar os KPIs (indicadores-chave de desempenho) certos para medir a eficácia das campanhas de marketing de afiliados ou influenciadores pode ser complicado.

Os KPIs não devem trazer ansiedade ou redundância. Em vez disso, eles devem rastrear o que será de interesse da liderança de marketing e dirão à equipe o que está funcionando e o que não está. O marketing de mídia social tem seu próprio conjunto de KPIs. Então, quais métricas os profissionais de marketing devem considerar ao medir a eficácia de seus programas de afiliados que vivem em grande parte nas mídias sociais e outros canais digitais?

Vamos dar uma olhada em cinco KPIs que fornecem os melhores insights para programas de marketing de afiliados.

1. Tráfego do site de afiliados

Essa é uma ótima métrica de nível superior – entender as origens que direcionam o tráfego para seu site, conforme exibido no Google Analytics, ainda é um pilar para medir a força das campanhas, sejam afiliadas ou não.

Para entender melhor o tráfego que os afiliados podem trazer, é importante entender onde e como o tráfego do seu site se origina. Então, uma vez que você comece a trabalhar com afiliados, você estará em condições de observar e entender quaisquer mudanças.

O tráfego do site pode fornecer pistas sobre o que está quebrado no seu funil de afiliados. Claro, as vendas são o melhor KPI, mas se o tráfego do site, da página de destino ou do aplicativo de afiliados caiu ou até diminuiu, é hora de reavaliar e recarregar seus esforços de marketing de afiliados, incluindo aumentar os incentivos ou comissões.

A maneira mais fácil de acompanhar o desempenho individual dos afiliados é atribuir a cada um deles um URL ou código de desconto exclusivo que eles podem usar ao promover seus sites, produtos ou serviços. O software de gerenciamento de afiliados pode ajudá-lo a gerenciar todos esses URLs e códigos exclusivos e pode fornecer visibilidade de quantos cliques ou códigos de desconto foram usados. Dessa forma, você pode medir o desempenho do afiliado.

2. Valor Vitalício de Clientes Obtidos por Afiliados

O valor vitalício (LTV) é uma previsão do lucro líquido que cada cliente adquirido por uma afiliada trará para sua organização ao longo de todo o relacionamento com o cliente.

Medir o LTV para afiliados pode ser complicado. Algumas empresas e produtos não conseguem medir o “tempo de vida” de um cliente, porque os hábitos de compra são esporádicos. Além disso, às vezes um cliente compra repetidamente, mas a duração do relacionamento é difícil de medir. Um exemplo disso pode ser um comprador que faz várias compras de um varejista on-line especializado durante os feriados, mas visita apenas algumas vezes durante o ano.

A fórmula para calcular o LTV para clientes indicados por afiliados é:

(Receita média por usuário indicado/Taxa de cancelamento) × Margem de lucro

A configuração para medir o LTV para marketing de afiliados pode demorar um pouco, mas quando esse KPI estiver em funcionamento, ele poderá fornecer informações profundas sobre o valor de longo prazo que os influenciadores entregam às suas campanhas e aos seus resultados.

3. Valor Vitalício de Clientes Obtidos por Afiliados

Embora existam plataformas que permitem gerenciar milhares de afiliados de uma só vez por meio de uma única visualização do painel, é melhor gerenciar um grupo menor e com melhor desempenho do que milhares que geram apenas um punhado de vendas por ano.

Por que um grupo menor é preferido? Quanto maior a organização e quanto maior o exército de afiliados , mais demorado será o recrutamento, o treinamento e as comunicações. Os afiliados precisam de suporte, treinamento de produtos, perguntas respondidas e similares, e o software de marketing empresarial não pode lidar com isso sozinho. Ter muitos afiliados com baixo desempenho é um empecilho para os recursos.

Estude a atividade de afiliados para descobrir mais informações sobre a qualidade de seus afiliados . Isso pode ser feito em um determinado período de tempo ou campanha por campanha. Se apenas uma pequena porcentagem de seus afiliados estiver ativa, é hora de reavaliar seu treinamento de afiliados, engajamento e até estratégia de recrutamento.

A fórmula para calcular os afiliados ativos é a seguinte:

Afiliados ativos/Afiliados totais

4. Receita incremental de afiliados

A receita incremental mede a contribuição do marketing para as vendas. É o aumento nas vendas resultante da publicidade e outros esforços de campanha de marketing. A receita incremental de afiliados é a receita fornecida por novos clientes que foram indicados por afiliados.

Este valor de receita demonstra o impacto geral do programa de afiliados da sua organização nos negócios. Para comparar como o marketing de afiliados e influenciadores se compara a outros canais de marketing e investimentos em campanhas, você pode colocar esse valor de receita incremental dos afiliados lado a lado com a receita incremental capturada de outros canais, como PPC, conteúdo e social.

A fórmula para calcular a receita incremental dos afiliados é:

Receita de afiliados/Receita total de outros canais de marketing

5. Afiliados de Longo Prazo e Margem de Contribuição

Os profissionais de marketing concordam que a criação de valor mais importante ocorre quando um cliente único se torna um cliente recorrente.

Em termos de marketing de afiliados, a estratégia é a mesma: você deseja converter seus negócios únicos ou “maravilhas de um sucesso” em afiliados que fazem vendas recorrentes. Quanto mais afiliados você converter em vendedores recorrentes, mais eficazes serão seus esforços de marketing (e, provavelmente, maiores serão suas vendas e lucratividade).

Para calcular a margem de contribuição, subtraia quaisquer custos relacionados ao recrutamento, treinamento e gerenciamento de um afiliado das vendas médias desse afiliado:

Vendas médias para o afiliado − Custos para recrutar, treinar e gerenciar o afiliado

Pensamentos finais

Os KPIs ajudam você a medir a eficácia de seus programas de marketing, incluindo aqueles relacionados a afiliados e influenciadores. As vendas são uma métrica óbvia, mas outros KPIs de afiliados são mais profundos para ajudá-lo a entender o que está funcionando e o que não está.

Ao se concentrar nos KPIs certos, você pode tornar suas campanhas mais bem-sucedidas e impulsionar o crescimento de longo prazo em sua organização.

Descubra como o marketing de afiliados pode aumentar suas vendas hoje.

Origens

Statista – Gastos com marketing de afiliados nos EUA de 2010 a 2022