Funis de leads: definição, etapas e exemplos

Há um longo caminho desde o momento em que uma pessoa descobre a oferta da sua empresa até o momento em que ela está pronta para comprar.

Com funis de leads, você tem uma visão geral do processo. Assim, você pode examiná-lo facilmente e fazer ajustes para transformar mais leads em clientes.

Neste artigo, veremos os três estágios dos funis de geração de leads e as estratégias que ajudam você a mover os leads pelo funil.

Também compilamos seis práticas recomendadas a serem seguidas, independentemente do tipo e tamanho do seu negócio.

Pule para:

• Qual é a diferença entre geração de leads e funis de vendas?
• Três etapas do funil de leads com exemplos
• Melhores práticas de estratégia de funil de leads
• Perguntas frequentes

O que é um funil de geração de leads?

Um funil de geração de leads descreve o processo de apresentar sua oferta a clientes em potencial e nutri-los até que se tornem leads qualificados.

Os funis de leads ajudam você a direcionar seus esforços de marketing, economizar tempo e dinheiro em campanhas e aumentar as conversões.

No entanto, um funil de leads não vale nada sem um funil de vendas confiável.

Qual é a diferença entre geração de leads e funis de vendas?

Funis de geração de leads e funis de vendas são dois processos separados que exigem táticas diferentes para o sucesso.

Os funis de leads, também chamados de funis de leads de marketing, são projetados para clientes em potencial, ou seja, aqueles que nunca pagaram pelo seu produto ou serviço.

Esses funis atendem os clientes em potencial desde o momento em que eles tomam conhecimento de um problema (topo do funil), passando pela avaliação de possíveis soluções (meio), até que expressem interesse na oferta da sua empresa (parte inferior).

Leads que chegam ao fundo do funil de leads tornam-se leads qualificados de marketing (MQL) e entram no topo do funil de vendas.

Os funis de leads de vendas funcionam tanto para clientes novos quanto para clientes recorrentes. Os leads em seu funil de vendas vêm do funil de marketing ou são clientes existentes.

Os limites entre funis de geração de leads de marketing e vendas às vezes são confusos.

Cabe a você decidir qual abordagem usar para os clientes em potencial, dependendo do estágio deles na jornada do comprador .

Além do mais, sua equipe de marketing pode estar envolvida no refinamento do funil de vendas.

Da mesma forma, seus representantes de vendas podem ser um recurso inestimável para seus esforços de marketing.

Três etapas do funil de leads com exemplos

Nesta secção:

• Conhecimento
• Consideração
• Conversão

O funil de leads de marketing consiste em três estágios principais – reconhecimento, consideração e conversão.

Esses estágios correspondem ao topo, meio e fundo do funil.

Você descobrirá que algumas empresas têm quatro ou cinco fases em seus funis de geração de leads.

Dependendo do tamanho e das necessidades da sua empresa, você pode dividir a jornada do cliente potencial de maneira diferente.

No entanto, a essência e o objetivo de todos os funis de leads permanecem os mesmos.

Leia mais sobre a jornada de compra do cliente .

Conhecimento

A conscientização é a primeira etapa do funil de geração de leads.

No topo do funil, os potenciais clientes primeiro percebem que têm um desafio e começam a procurar soluções.

Na fase de conscientização, seus clientes potenciais estão no início de sua jornada de compra.

Portanto, é muito cedo para apresentar-lhes sua solução. Em vez disso, opte por uma abordagem educacional – um artigo informativo ou um e-book para download para coletar informações de contato.

Muitos clientes iniciam sua jornada no Google com uma consulta de pesquisa sobre seu problema. É por isso que, como empresa, uma das suas principais tarefas é aumentar a sua visibilidade nas pesquisas.

Alternativamente, você pode usar anúncios do Google para aparecer como resultado patrocinado.

Para algumas empresas, como o varejo, o marketing de influência funciona bem no topo do funil.

Exemplo de estratégia no topo do funil (TOFU)

Fonte

Sara é apaixonada por moda e quer lançar sua boutique online.

Sua consulta de pesquisa “como abrir uma boutique online” a leva a um artigo sobre como abrir uma boutique online .

Nele, ela descobre que uma das coisas a se observar antes de lançar sua loja de moda online são as exigências e limitações legais de sua área.

Portanto, a próxima pergunta de Sara é “como abrir uma empresa no Texas”.

Agora, digamos que você seja um advogado que presta consultoria para iniciar um negócio.

Para aparecer organicamente na pesquisa de Sara, você precisa otimizar seu site com palavras-chave locais, criar artigos localmente relevantes sobre perguntas comuns dos clientes e criar links para ajudar a classificar seu conteúdo em uma posição mais elevada.

Consideração

A segunda etapa do funil de lead é a consideração.

Este é o meio do funil, e seu cliente potencial é um lead – ele conhece a oferta da sua empresa e a avalia como uma solução para seu desafio.

Nesta fase, seu principal objetivo é construir confiança e nutrir seus leads.

Por um lado, você deseja educá-los sobre sua solução.

Por outro lado, você deve dosar suas comunicações – ser muito persistente pode parecer spam e afastar seus clientes.

Exemplo de estratégia no meio do funil (MOFU)

Voltando ao nosso exemplo anterior – como advogado que deseja que Sara reserve seus serviços, você pode optar por diferentes estratégias MOFU:

• Elabore uma série de e-mails personalizados que educam seus clientes e demonstram o valor que você tem a oferecer.
• Realizar um workshop para pessoas que desejam iniciar seu primeiro negócio – esses eventos estabelecem você como uma autoridade no assunto.
• Preparando conteúdo interativo para envolver seu público.

Observe que você não precisa usar uma única abordagem.

Uma campanha por e-mail pode funcionar muito bem com qualquer uma das outras estratégias.

Vamos imaginar que você decidiu criar um questionário interativo que ajuda os leads a determinar o tipo de entidade que precisam abrir.

Inclui perguntas como “Você quer administrar uma empresa por conta própria?” e “Você quer permitir que outras pessoas invistam na sua empresa?”. Você também pode perguntar sobre o orçamento deles.

No final do questionário, os leads serão solicitados a fornecer seu nome e endereço de e-mail.

Fonte

Com o quiz, você consegue várias coisas:

• Você fornece valor – abordando os pontos fracos dos leads e oferecendo orientação.
• Você captura leads – coletando dados de leads e armazenando-os em seu banco de dados.
• Você qualifica leads – verificando se seus serviços podem resolver o desafio e estão dentro do orçamento.
• Você segmenta leads – dependendo do serviço que procuram, você pode veicular campanhas de e-mail direcionadas.

Conversão

A etapa final dos funis de geração de leads é a conversão.

Aqui você tem clientes potenciais – clientes em potencial prontos para tomar uma decisão de compra.

Na parte inferior do funil, você está tentando resolver as dúvidas dos clientes e gerar conversões.

Para ter sucesso, é importante acertar cada etapa da otimização de funil inferior e o powr possui uma ampla variedade de plug-ins de sites criados especificamente para isso.

Eles incluem um botão de pagamento, formulários de pedido, e-mails de resposta automática na compra e muito mais.

Outra maneira infalível de promover conversões é integrar o chat ao vivo para geração de leads – os visitantes do site que interagem com o chat ao vivo têm quase três vezes mais probabilidade de converter do que aqueles que não o fazem. Por que é que?

O chat ao vivo é um canal de atendimento ao cliente rápido e eficiente que humaniza sua marca e constrói a confiança dos clientes em potencial.

Dependendo do seu negócio, outras estratégias de estágio de conversão incluem consultas ou demonstrações gratuitas, histórias de sucesso de clientes, comparações de produtos e descontos.

No entanto, considere que cada jornada de lead é diferente.

Alguns clientes em potencial chegam ao fundo do funil na primeira intenção, enquanto outros nunca o fazem.

Tendo isso em mente, você pode criar funis de leads personalizados para obter o sucesso ideal.

Exemplo de estratégia do fundo do funil (BOFU)

Sara chegou ao fundo do funil, mas ainda tem algumas preocupações sobre o preço dos seus serviços.

Além disso, ela está considerando alternativas como registrar uma empresa por conta própria ou com outro advogado.

Para incentivar a conversão, você deseja garantir a ela que está tomando a decisão certa.

Algumas maneiras de fazer isso são:

• Oferecendo uma consulta gratuita para tirar dúvidas finais.
• Compartilhando histórias de sucesso de clientes.
• Destacando como seu serviço/produto é superior às alternativas.
• Criando urgência compartilhando um desconto por tempo limitado.

Melhores práticas de estratégia de funil de leads

Defina métricas de sucesso em todas as fases

Em cada estágio do funil de geração de leads, haverá diferentes métricas para acompanhar .

Na parte superior do funil, você pode observar os visitantes únicos do site. No meio, seu foco pode ser o envolvimento por e-mail e os contatos capturados com questionários.

Na parte inferior do funil, você pode observar a proporção de conversão em lead e o custo de aquisição do cliente.

Além disso, monitore a retenção de clientes em todas as fases do funil – isso pode ajudá-lo a identificar quaisquer vazamentos e melhorar a eficiência de seus esforços.

Mapeie a jornada do cliente

Cada ação que os clientes realizam, desde o reconhecimento até a conversão, molda a jornada do cliente.

Rastrear o que os clientes fazem em cada estágio ajudará você a entender o comportamento do cliente e a ajustar suas estratégias para o sucesso.

As pesquisas são uma forma poderosa de coletar feedback dos clientes e mapear sua jornada.

Tente perceber onde procuraram informação, que alternativas consideraram, durante quanto tempo avaliaram as suas opções e o que os ajudou a tomar a decisão final.

Realize testes A/B

Nos testes A/B , você compartilha duas versões de conteúdo com públicos diferentes para ver qual versão tem melhor desempenho. Usando esse insight, você pode otimizar seu conteúdo para guiar leads no funil.

Por exemplo, se você estiver executando o Google Ads, poderá testar como a mudança na frase de chamariz afeta sua campanha.

Em seguida, você pode realizar experimentos para ajustar outros aspectos de seus anúncios – lances, títulos, recursos visuais e descrições. Dessa forma, você consegue entender o que funciona e investir mais nisso.

Use testes A/B para aproveitar ao máximo suas landing pages, CTAs, campanhas por e-mail e ofertas promocionais.

Aproveite a automação

A automação é sua melhor amiga para personalizar seus funis de leads em grande escala. Como cada jornada do cliente é diferente, suas abordagens precisam abordar isso.

Uma maneira de aproveitar a automação é no gerenciamento de campanhas por e-mail . Você pode segmentar seu público para que recebam apenas comunicações direcionadas.

Assim, você gera maior engajamento e ao mesmo tempo economiza esforço para personalizar e enviar e-mails individuais.

Upsell e venda cruzada

O upsell e a venda cruzada são duas técnicas de vendas que podem ajudá-lo a aumentar a receita de conversões.

Um upsell é quando um cliente compra uma alternativa mais cara, enquanto uma venda cruzada é quando ele compra um produto/serviço complementar.

A Apple otimizou seu site para upsell e vendas cruzadas de seus produtos principais.

Ao comprar um iPhone, você recebe uma sugestão para comprar mais armazenamento do que no modelo básico – isso incentiva vendas adicionais.

Fonte

Depois de definir todos os parâmetros do telefone, você pode obter uma assinatura dos serviços de reparo da Apple – isso é uma venda cruzada.

Fonte

Como você pode ver, combinar as duas técnicas é uma abordagem poderosa.

Para aproveitá-lo totalmente, explore como a IA pode apoiar estratégias de upsell e vendas cruzadas .

Aprenda a abandonar leads

Nem todos os leads se tornarão clientes pagantes, e tudo bem.

Defina quando é hora de deixar ir e colocar seus esforços em outro lugar.

Se você planejou uma consulta gratuita e seu lead não apareceu, é provável que ele não esteja genuinamente interessado.

Outro sinal revelador de que é hora de desistir é quando os leads não fornecem um cronograma para a compra.

Isso mostra que falta clareza e comprometimento se não estiverem dispostos a estimar quando avançarão com sua oferta.

Perguntas frequentes

O que é um funil magnético de chumbo?

Um funil de lead magnet é uma jornada que um comprador em potencial percorre, desde o envolvimento com um de seus lead magnets até se tornar um cliente pagante.

Os ímãs de leads incluem e-books, webinars, códigos de desconto, questionários ou qualquer coisa que incentive os visitantes do seu site a fornecer seus dados de contato.

Por que os funis de leads são importantes?

Os funis de leads ajudam você a dividir a jornada do comprador em diferentes estágios.

Assim, suas equipes de vendas e marketing planejam ações adequadas para cada etapa do funil.

Então, você está usando seus recursos com mais eficiência.

Por que os funis falham?

Seus funis de geração de leads podem falhar por vários motivos.

Você precisa inspecionar cada estágio do funil para solucionar quaisquer vazamentos.

Erros comuns incluem não gerar tráfego suficiente para seu funil, má nutrição de leads, poucos CTAs e desalinhamento entre as equipes de vendas e marketing.

Comece com funis de leads

Agora que você entende os diferentes estágios dos funis de geração de leads, é hora de mapear a jornada do cliente e dividi-la nesses estágios.

A seguir, planeje quais estratégias você gostaria de usar na parte superior, intermediária e inferior do funil.

Porém, não se esqueça de olhar para os funis de forma holística – todas as estratégias precisam funcionar juntas, aproximando seus leads da compra.

Biografia do autor

Evelina Milenova é a gerente de divulgação da Opinion Stage . Sua experiência reside em SEO e marketing de conteúdo – dois tópicos sobre os quais ela frequentemente escreve em sua página do LinkedIn .