7 táticas para melhorar sua estratégia de geração de leads

“Faça um cliente, não uma venda” – essa filosofia ajudou uma avó de Pittsburgh a se tornar uma história de sucesso no varejo local.

E também lhe rendeu uma classificação entre as citações de vendas mais inspiradoras (embora ninguém se lembre dela hoje). Traduza isso para o digital e o que você obtém é: “Gere leads!” Quando você deseja que sua empresa seja bem-sucedida na selva digital, precisa encontrar, cultivar e converter leads.

Como você faz isso? Você deve criar uma estratégia de geração de leads? O que isso inclui? E quais são alguns exemplos de geração de leads que funcionam?

Você obterá todas as respostas neste artigo.

O que é uma estratégia de geração de leads?

Sua estratégia de geração de leads deve identificar clientes em potencial com verdadeiro potencial para se tornarem clientes, deixá-los interessados ​​e fisgados.

Sua estratégia de geração de leads é construída em torno da coleta de detalhes relevantes sobre clientes em potencial que têm chance de se converter em clientes. Mas isso é apenas o começo.

Você precisa descobrir maneiras de chegar às pessoas certas, convencê-las de que o que você oferece é interessante o suficiente para que forneçam seus detalhes de contato e garantir que recebam os materiais de marketing apropriados para avançar no funil.

O que inclui uma estratégia de geração de leads?

Isso parece muito? Nós pegamos você.

Não se preocupe, em um momento você verá como as coisas se encaixam. Siga passo a passo. Cada um é a continuação natural do anterior e garante maior qualidade de leads e aumenta as chances de sucesso.

Captura – A primeira etapa é coletar informações para determinar o quão bem um cliente em potencial se encaixa em sua persona de comprador B2B. Isso inclui dados demográficos, dados comportamentais e muito mais.

Magnet – Em seguida, você precisa criar um incentivo para que o prospect relevante forneça seus detalhes. Os profissionais de marketing digital chamam isso de isca digital.

Qualificar – Quando o cliente em potencial fornece dados de contato e se torna um lead, você usa os dados para avaliar a probabilidade de o lead se tornar um cliente.

Segmento – Dividir sua lista de leads em segmentos permite fornecer a eles conteúdo de marketing personalizado, abordar pontos problemáticos específicos e conectar leads ao interesse do produto.

Experimente 7 táticas comprovadas de geração de leads

Uma estratégia eficaz de geração de leads precisa abordar todas as quatro etapas.

E há inúmeras possibilidades de como fazer isso. Nem tudo é certo para o seu tipo de negócio, sua marca ou seu público. As sete táticas de geração de leads que mostramos aqui são flexíveis e adaptáveis ​​a muitos tipos de negócios. Eles também cobrem vários aspectos da estratégia de geração de leads.

1. Conversas de chatbot – não apenas uma tendência frágil

Quando você ouve a palavra “bot”, pensa em algo impessoal.

Mas pense em como você se sente quando um chatbot aparece na sua tela. Isso não lhe dá a sensação de estar sendo abordado pessoalmente? Um pouco. O chatbot dá ao visitante a sensação de estar conversando com uma pessoa real.

Alguém não apenas presta atenção que está lá, mas também quer ouvir.

Para você, esperando por clientes em potencial promissores, é uma grande chance de engajamento inicial. Mesmo que as pessoas prefiram falar com pessoas reais, o anonimato de um bot geralmente facilita o engajamento.

Além disso, o chat está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, para que os visitantes nunca precisem esperar por respostas.

Certifique-se de fornecer valor.

Dica profissional: o chatbot pode encaminhar o visitante para recursos ou outros locais em seu site, como seus recursos.

2. Newsletters nutrem clientes em potencial

Um boletim informativo periódico mantém seus clientes em potencial atualizados, lembrados do que você oferece e ajuda a desenvolver um relacionamento com o lead.

O bom de um boletim informativo é que você não precisa criar muito conteúdo novo. É uma ótima forma de reaproveitar o conteúdo e apresentar as melhores peças que você distribuiu no último mês. Você alcança as pessoas mesmo quando elas não leem seu blog, visitam seu site ou se envolvem ativamente nas mídias sociais.

O boletim informativo é uma maneira de você levar seu valor à porta virtual (caixa de entrada).

Esteja ciente, porém, que nem todo mundo que se inscreve em um boletim informativo é um cliente em potencial.

Eles podem simplesmente estar interessados ​​no assunto ou até mesmo serem concorrentes. Certifique-se de ter um processo de qualificação de leads em vigor e não apenas bombardeá-los com e-mails adicionais. Encontre maneiras de coletar mais dados sobre os assinantes de seu boletim informativo.

Use a análise da web para analisar seu comportamento online.

Quais outros sites eles visitam? Em quais links do boletim eles clicam? Eles interagem com sua marca em outros canais?

Ofereça algo interativo como um questionário divertido, uma enquete ou uma pesquisa. Ou você pode simplesmente fazer uma pergunta específica. Algumas empresas pedem a seus leitores que compartilhem uma história engraçada ou uma história de sucesso relacionada ao seu produto ou setor. Em troca, eles oferecem um desconto ou algum brinde. Seja criativo e seja paciente com newsletters.

Vejamos um exemplo do The Content Strategy Reeder. O tom é divertido, leve e acionável . Além disso, a imagem incluída é identificável, pessoal e, ouso dizer, alegre.

Eles ajudam a gerar leads, mas também constroem autoridade e conexões de longo prazo.

3. Conteúdo fechado como isca digital

Isso realmente funciona?

A resposta correta é: se você fizer certo, pode funcionar de forma fantástica. A primeira regra para conteúdo fechado é fornecer algo que os usuários não encontrarão na web 'de graça'. Se você for apenas repetir algo que eles leram em algum blog, eles vão achar que não valeu a pena.

Afinal, eles abriram mão do anonimato por isso.

Esse é o preço que você pediu e seu conteúdo precisa justificar esse preço.

Caso contrário, eles serão apenas mais um endereço em sua lista de mala direta. Uma pessoa que ficou desapontada uma vez não espera valor na próxima vez. Então, por que abrir seus e-mails ou prestar atenção em outros conteúdos?

Seu benefício nisso é que você obtém leads genuinamente interessados.

E quando um cliente em potencial encontrou valor em seu conteúdo fechado, você não apenas conquistou um lead, mas também um pouco da confiança dele.

O conteúdo fechado pode ser estudos de caso, white papers, ebooks, cursos, relatórios baseados em dados ou pesquisas, guias, planilhas, ferramentas online. E talvez você tenha outras ótimas ideias de ativos que podem funcionar bem.

Conteúdo fechado exclusivo e de alto valor pode ser uma forte isca digital para empresas B2B e outras.

4. Webinars ou eventos online para capturar e engajar leads

Uma das primeiras coisas que os profissionais de marketing lembraram quando os eventos ao vivo tiveram que parar devido ao COVID-19 foram os webinars.

E, nossa, eles voltaram! Honestamente, tente pensar em uma empresa que não faz webinars. Você pode? Se sim, eles oferecem outro tipo de evento online? Como conferências online ou painéis de discussão?

A natureza interativa dos eventos online os torna atraentes de várias maneiras.

Você pode fazer mais do que fornecer informações e precisa tirar proveito disso.

Os eventos online oferecem uma oportunidade para criar contatos pessoais. É verdade que não é o mesmo que conhecer alguém pessoalmente, mas a presença de pessoas reais dá um toque humano. Isso torna qualquer tópico mais relacionável.

Você captura leads com a inscrição, mas o valor real vem da entrada adicional.

Não apenas palestra. Incentive as pessoas a fazer perguntas e deixar comentários. Você pode identificar leads de maior qualidade monitorando quem faz as perguntas mais focadas e descobrir se houve alguma interação adicional e de que tipo. Você pode saber em qual tipo de produto ou caso de uso eles estão interessados.

Certifique-se de enviar um e-mail com a gravação ou informações adicionais e responder às perguntas que ficaram sem resposta. Isso ajudará no processo de qualificação e segmentação de leads ainda mais.

5. Ofereça uma avaliação gratuita ou outro brinde

Para aplicativos SaaS, as avaliações gratuitas são uma ferramenta útil para capturar leads e coletar informações com foco no produto de seus leads.

A avaliação gratuita oferece uma amostra do valor que você oferece. Ele deve fazer duas coisas: primeiro, fazer com que o cliente em potencial fique viciado em seu produto e, segundo, permitir que você analise o comportamento e as necessidades dele. Você pode usar a publicidade no aplicativo para promover os recursos disponíveis na versão paga que atraem o usuário gratuito. Você pode oferecer informações adicionais sobre seu produto por meio do aplicativo gratuito, como guias e dicas que irão criar curiosidade e permitir que o usuário aproveite seu aplicativo em níveis adicionais.

Todo mundo adora conseguir algo de graça, ou pelo menos sente que fez o melhor negócio.

Os sites de comércio eletrônico oferecem uma amostra grátis, um cupom ou um desconto.

A maioria das pessoas olha as vitrines e compara preços antes de tomar uma decisão. No mínimo, você vai chamar a atenção para o seu produto. Na melhor das hipóteses, você converterá alguém em um cliente na hora.

Não exagere com isso. O brinde deve ter valor e estar relacionado ao seu negócio, como uma avaliação gratuita.

6. Otimize seus ativos digitais

Ok, todas essas são ideias valiosas para iscas digitais e maneiras de ajudá-lo a qualificar e segmentar seus novos leads.

Mas antes de chegarem a esse estágio, os clientes em potencial precisam encontrar você. Isso significa que seus esforços de geração de leads começam desde o início, direcionando o tráfego para seu site. Não apenas qualquer tráfego, o tráfego certo! Defina claramente o seu público-alvo e investigue o que ele procura, o que desperta o seu interesse. Use uma ferramenta de análise competitiva para verificar o que funciona para sua concorrência.

Em seguida, otimize para as consultas de pesquisa relevantes.

Invista tempo em SEO, crie conteúdo relevante e aproveite a pesquisa paga.

Além disso, analise quais canais funcionam bem em seu setor e quais iscas digitais os concorrentes usam com sucesso. Isso pode ajudá-lo a escolher as melhores opções para você. Nem todas as táticas são igualmente bem-sucedidas em todos os setores.

Mapeie a jornada do cliente e otimize o funil de vendas para obter melhores resultados.

Se você usa PPC, sua pesquisa de palavras-chave é igualmente importante.

Certifique-se de que a palavra-chave, o anúncio e a página de destino sejam uma combinação perfeita. Crie páginas de destino atraentes e convincentes usando uma imagem atraente ou um vídeo curto para obter mais atenção e mantenha seus formulários de inscrição simples.

Tudo precisa levar a um CTA claro.

7. Testes, enquetes e sorteios para mais engajamento

Mostre aos seus clientes em potencial um bom momento.

Mesmo as pessoas mais sérias precisam de uma pausa às vezes. Seja criativo e ofereça uma maneira lúdica para seus clientes em potencial interagirem com você. Com uma pergunta do questionário para responder ou escolher a resposta correta, você pode chamar a atenção e ativar suas células cerebrais.

Não precisa ser só texto; você pode usar imagens, jogos de palavras, jogos de números ou o que vier à sua mente.

Por exemplo, incorpore a resposta em um vídeo. As pessoas que assistirem e encontrarem a resposta correta podem participar de um sorteio para receber um presente grátis. Se você for um provedor de serviços, eles podem obter uma consulta gratuita, uma análise gratuita, um mês de uso gratuito do seu aplicativo ou um desconto na próxima compra.

Uma pergunta de enquete também pode ser útil. Você coleta leads e obtém insights sobre a visão deles sobre as coisas e entende melhor seu público-alvo.

Meça seus dados e conversões

Você tem ótimas ideias e ferramentas para incorporar à sua estratégia de geração de leads. E agora?

Obter dados. Você precisará dele a cada passo do caminho. É aqui que a inteligência de vendas da Similarweb vem em seu auxílio.

Vejamos alguns componentes em sua estratégia de geração de leads e a função que os dados desempenham:

• Crie buyer personas – colete dados sobre seu público-alvo.
• Otimize para pesquisa – com base em dados de pesquisa e análise de palavras-chave.
• Escolha iscas digitais – colete dados que permitem mapear seu(s) funil(is) de conversão.
• Conversão de leads – compare o desempenho, os resultados do canal e a qualidade do lead.
• Nutrição de leads – continue coletando dados para fornecer conteúdo segmentado e personalizado.
• Fechamento de leads – meça a taxa de fechamento de leads para avaliar o sucesso de sua estratégia de geração de leads.

E pense em como sua equipe de vendas fica grata ao receber leads qualificados com tantos dados relevantes e úteis.

Experimente o Similarweb gratuitamente agora para ver como a plataforma pode apoiar sua estratégia de geração de leads com dados do início ao fim.