Táticas de geração de leads para empresas de serviços financeiros

Não é sempre sobre os leads? Nos últimos dois anos, trabalhei com várias empresas financeiras localizadas nos Estados Unidos. Não importa o tamanho da empresa, o orçamento de marketing ou mesmo os recursos internos, tudo sempre se resume aos leads. Agências de marketing e gerentes de marketing interno procuram mostrar o máximo possível de crescimento de leads. À medida que as empresas de serviços financeiros criam cada vez mais conteúdo, a concorrência aumenta. Pode ser um desafio mostrar um crescimento sustentado de leads usando táticas de marketing de conteúdo, como blogs e ofertas.

Além da pressão contínua para trazer novos leads, para algumas empresas financeiras, o marketing pode ser uma venda difícil. Muitas de minhas empresas lutam com recursos limitados e posições de dupla função. Sem leads concretos, definir o valor dos recursos de marketing e pedir um orçamento adicional torna-se uma missão impossível. Então, o que as empresas financeiras podem fazer para melhorar suas chances de direcionar tráfego qualificado para seu site?

Aqui está minha lista das quatro dicas para ajudá-lo a maximizar seus esforços de marketing de geração de leads.

Dica # 1: Nacional é bom; Local é melhor

Muitas empresas utilizam táticas gerais de branding para ajudar a aumentar o reconhecimento da marca para sua empresa. Táticas como comunicados à imprensa e envio de artigos para recursos online como o Financial Times são uma ótima maneira de promover sua empresa para públicos maiores. Há certamente um benefício na promoção de amplo alcance; no entanto, é muito mais provável que o marketing local atraia leads alcançáveis. Há muitas maneiras de usar promoções locais. Aqui estão algumas das maneiras pelas quais eu vi as organizações terem mais sucesso:

• Eventos: A maioria das empresas com as quais trabalho utiliza eventos para construir relacionamentos com seus clientes existentes – e atrair leads para converter. Recentemente, escrevi um post separado que se aprofundava mais em eventos para empresas de serviços profissionais. No mínimo, os eventos devem ir além dos almoços típicos dos clientes e passar para discussões planejadas em pequenos grupos em seu escritório. Você nem sempre tem que ir grande com seus eventos! O processo de planejamento de eventos intimida muitas empresas – encontrar um local, providenciar comidas e bebidas e contratar um palestrante relevante. Comece pequeno planejando uma reunião em seu escritório. Você pode descobrir que pode se apoiar em seus clientes existentes para palestrantes. Muitas empresas têm clientes que são médicos, professores e advogados que são os palestrantes perfeitos sobre uma variedade de tópicos relevantes.

• Altruísmo e Serviço Comunitário: Envolva-se em sua comunidade local! Isso pode não ser um conselho novo para a maioria das empresas financeiras. Todos os meus clientes retribuem às suas comunidades locais de uma forma ou de outra. Certifique-se de que está capitalizando os eventos de caridade que você participa, suas doações ou passeios de serviço comunitário. Use o envolvimento da sua comunidade como uma oportunidade para chamar mais atenção para as causas que sua empresa apoia e como uma oportunidade natural para criar conteúdo de marketing. Essas causas beneficentes podem ser promovidas por meio de blogs, boletins informativos, campanhas de e-mail e conteúdo de mídia social.

• Gerenciamento de reputação: considere um serviço como Moz Local ou BrightLocal para ficar de olho em suas listagens digitais. As listagens digitais geralmente são geradas automaticamente para empresas para ajudá-lo a ser encontrado na web. As listagens da sua empresa provavelmente existem em canais do Facebook às Páginas Amarelas. É comum que essas listagens geradas automaticamente contenham erros ou informações ausentes. Se você já mudou de local, é especialmente importante ficar de olho em suas listagens online. Muito provavelmente, o endereço do seu local antigo está circulando na web em vários lugares. O gerenciamento de reputação não contribuirá diretamente para o crescimento de leads, mas ajudará as pessoas que desejam saber mais sobre seu negócio a chegar até sua empresa.

Dica nº 2: Crie uma planilha, calculadora, webinar pré-gravado ou curso de treinamento por e-mail

Se você deseja gerar mais leads para converter em seu site, precisará de um conteúdo atraente para atraí-los - algo pelo qual vale a pena desistir de um nome e e-mail. Como profissionais de marketing, tendemos a pensar em conteúdo no sentido mais literal, um blog ou um white paper, por exemplo. E não há dúvida sobre a escala de acessibilidade e facilidade, um white paper exige menos esforço do que uma planilha ou webinar. No entanto, a concorrência está esquentando no mundo do marketing de conteúdo – escrever um e-book não é tão novo quanto há alguns anos e, se você quiser dar à sua empresa a atenção que ela merece, terá que ampliar a amplitude de suas ideias. É aqui que entra uma planilha, uma calculadora, um webinar pré-gravado ou um curso de treinamento por e-mail.

Crie um conteúdo que simplifique a vida do seu cliente em potencial. Que cálculos você poderia facilmente ajudá-los a resolver? Você tem um documento de orçamento incrível que ajuda os clientes a planejar a educação universitária de seus filhos? Com um pouco de aprimoramento, um orçamento existente do Excel pode ser uma poderosa ferramenta de geração de leads em seu site.

Webinars ou cursos de treinamento por e-mail são ideias adicionais fora do padrão para utilizar em seu plano de marketing. Reutilize a apresentação de seus eventos e grave um webinar simples. A gravação não precisa ser perfeita ou com qualidade de cinegrafista, desde que seus clientes em potencial possam obter valor real das informações fornecidas. Se o vídeo não é sua praia (mesmo que realmente devesse ser), crie um curso de treinamento por e-mail sobre um tópico.

Imagine isto: é fevereiro e a temporada de impostos está a apenas alguns meses de distância. Quantas pessoas você conhece que esperam freneticamente até o último minuto para colocar seus impostos em ordem? Imagine se você tivesse um curso de treinamento gratuito por e-mail que ajudasse lentamente seus clientes em potencial a se organizarem por um período de quatro semanas? Doações para caridade, planejamento tributário e gerenciamento de 401K são tópicos relevantes e oportunos que dariam cursos de treinamento valiosos.

Dica #3: Seja Local com Publicidade no Facebook

O Facebook e as redes sociais podem ser complicados para as empresas financeiras. A conformidade sempre será uma preocupação, e a aplicação de avaliações em sites sociais como o Facebook pode dificultar a determinação do que é e do que não é permitido, do ponto de vista da SEC. Muitas empresas optarão por se concentrar no LinkedIn. Afinal, ele tem mais de 500 milhões de usuários com uma mentalidade focada nos negócios. Eu não quero recomendar contra uma estratégia de mídia social focada no LinkedIn. É um canal que vale a pena para empresas financeiras, e meus clientes viram muito tráfego gerado pelas postagens do LinkedIn. No entanto, gostaria de propor uma solução diferente para suas necessidades de publicidade: o Facebook.

Às vezes, parece que o Facebook tem uma má reputação. É o lar de fotos de família, debates políticos sarcásticos e até mesmo o clima diário. Tornou-se um balcão único que muitas pessoas usam como sua casa de mídia social. Seus clientes podem ter o LinkedIn para procurar emprego e um Instagram para ficar de olho em seus filhos, mas o Facebook é o canal diário usado para vários propósitos. Ouvi de muitos de meus clientes que “os clientes em potencial simplesmente não estão envolvidos em atividades relacionadas a negócios no Facebook”. Minha resposta a essa afirmação (sem soar muito irreverente) é: “E daí?” Eles podem não estar no Facebook para negócios, mas a maioria das pessoas verifica seus perfis várias vezes ao dia. Isso oferece a oportunidade perfeita para você anunciar o conteúdo útil que está criando.

Aproveite a oportunidade para criar uma campanha publicitária direcionada no Facebook para promover seu conteúdo de formato longo, como white papers. Ofertas, listas de verificação e webinars pré-gravados também contribuem para campanhas de mídia social atraentes. E o melhor da publicidade no Facebook é que você pode criar uma campanha ainda mais direcionada do que no LinkedIn, Google Analytics ou Twitter. Você pode segmentar por localização, casa própria, renda anual, cargo e muito mais. Descobri que o Facebook é de longe o canal mais acessível para publicidade social também. Não há dúvida de que seus clientes em potencial ricos estão ativos no LinkedIn, mas você pagará mais para alcançá-los no LinkedIn do que no Facebook.

Dica #4: Sou Todo Ouvidos... Escuta Social e Autoridade no Tópico

Na minha última dica, falei sobre a importância de ir onde seus clientes potenciais estão, mesmo que isso signifique alcançá-los quando eles não estiverem pensando ativamente em suas finanças. A escuta social permite que você esteja presente quando seus clientes em potencial estiverem pensando em tópicos relacionados aos seus serviços. Ferramentas como o HubSpot permitem que você crie um feed com base em palavras-chave relevantes. Empresas maiores usam a escuta social para monitorar os canais sociais em busca de reclamações ou menções sobre seus produtos e serviços. Seus clientes e prospects podem não estar reclamando nas mídias sociais sobre você, mas não descarte a escuta social ainda.

Seus clientes em potencial provavelmente estão compartilhando conteúdo relacionado a investimentos, economia ou talvez até o estado de sua aposentadoria. Aproveite essas oportunidades para ser útil e se envolver. Ao empregar a escuta social, você não apenas encontrará oportunidades naturais para falar com leads, mas também ficará mais bem informado sobre quais tópicos seus clientes em potencial mais se importam. Ter essas informações pode ajudá-lo a continuar melhorando sua oferta de conteúdo, como blogs, ofertas etc.

Se você está percebendo uma tendência nos tópicos que estão sendo discutidos, aproveite a oportunidade para se tornar uma autoridade em um determinado tópico. Desenvolver uma estratégia de conteúdo coesa envolve encontrar tópicos que sua empresa possa “possuir”. Quanto mais relevantes forem os tópicos escolhidos, maior a probabilidade de você se conectar com os leads quando eles mais precisarem de sua ajuda.

Dica bônus: Certifique-se de que seus consultores estão engajados no LinkedIn

Se você não estiver utilizando uma ferramenta de agendamento social como Hootsuite ou HubSpot, deveria estar. Seus consultores estão na linha de frente todos os dias falando com clientes e prospects. Se eles não estão promovendo ativamente seu conteúdo no LinkedIn, você está desperdiçando a oportunidade de levar os leads mais adiante no funil de vendas. O uso de uma ferramenta de agendamento social ajudará a tornar a postagem regular no LinkedIn uma tarefa muito mais fácil – e um gerente de marketing ou agência pode ajudar. Facilite essa tarefa para seus conselheiros fazendo o trabalho pesado para eles.

No Precision Marketing Group, colocamos a “diversão” em “serviços funerários”

Veja o que eu fiz lá? (Provavelmente é uma coisa boa eu não escrever a cópia do anúncio.)

As empresas de serviços financeiros são meus clientes mais desafiadores e mais recompensadores. Lidar com problemas de conformidade, restrições orçamentárias e um mercado cada vez mais superlotado tornam meu trabalho desafiador. Mas nada é melhor do que ver um novo lead se tornar um cliente vitalício para uma das minhas empresas.

Sou grato por ter ajudado no sucesso de marketing deles e espero que minhas dicas ajudem você a ter uma queda próspera. Se você precisar de informações adicionais sobre as dicas de geração de leads acima (e mais!), confira estes artigos úteis:

• HubSpot Marketing 101: Aproveitando a ferramenta de monitoramento de mídia social
• Novos leads em minutos – criando seu primeiro fluxo de leads da HubSpot
• Como a conversão de leads B2B é como o processo de recrutamento da faculdade
• Atraindo mais clientes potenciais: uma técnica simples aumentará os resultados

Por favor, não hesite em entrar em contato comigo se quiser saber um pouco mais sobre o que faço para empresas financeiras. E, se você tiver ideias que eu deveria adicionar à minha lista, por favor, comente abaixo. Eu adoraria ouvir de você!

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