3 exemplos de sucesso de marketing com gerenciamento eficaz de leads

É surpreendente quantas empresas não têm um bom controle sobre seus leads. Suas equipes de marketing e vendas sabem que precisam ou querem mais, mas nem sempre sabem o número de leads de que precisam para atender às metas de clientes ou de receita. Eles também podem não ter definições precisas dos estágios do ciclo de vida do lead ou estar aderindo a um plano consistente para trabalhar os leads qualificados recebidos.

Se gerar MAIS leads é uma alta prioridade para o seu negócio, leia nosso artigo Como obter mais leads: um processo de 3 etapas para obter dicas úteis.

No entanto, a má gestão de leads é um problema que vai muito além da falta de volume. Em primeiro lugar, há muito insight a ser obtido ao entender os leads que você tem. Além disso, o canal adequado de leads para os “baldes” de nutrição corretos também é super importante. Embora nem todo novo contato gerado pelo seu marketing seja qualificado para uma conversa com vendas, muitos leads que ainda não levantaram a mão são, de fato, ouro de negócios e devem ser tratados como tal. E fechar o ciclo nas jornadas de seus respectivos compradores é fundamental para avaliar o que seu marketing está funcionando (e o que não está), bem como para que o ROI seja medido com precisão.

Quando detalhamos mais, existem três atividades de marketing que contribuem para o gerenciamento eficaz de leads e, mais especificamente, para a integridade do lead. Aqui está o furo...

1. Atribuição precisa

Identificar e aprender com nossos leads é crucial para informar as decisões que tomamos sobre nossas estratégias de marketing. A atribuição é uma parte importante desse processo. A atribuição de leads descreve o processo de determinar o caminho que um determinado visitante do site percorreu – e os pontos de contato que eles experimentaram nesse caminho – enquanto se convertiam em um lead (e talvez, em última análise, um cliente).

Há muitas maneiras de usar a atribuição para análise e, em última análise, orientar a estratégia. Alguns exemplos incluem:

• Examinando a jornada do comprador de seus melhores clientes. Que fontes os levaram até você? Quais ativos de marketing eles consumiram? Quantos? E como você pode repetir o processo? Embora cada jornada seja diferente, você pode criar um processo ideal de nutrição de leads para emular à medida que novos leads adequados se convertem em seu site.

• Analisar a atribuição de leads mal ajustados. A maioria dos profissionais de marketing não se concentra nesses leads o suficiente, mas identificar quais fontes estão produzindo leads de baixa qualidade – e descobrir como não desperdiçar o valioso tempo de sua equipe – pode ser tão importante quanto identificar as principais fontes de seus melhores leads!

Exemplo de sucesso de marketing: Uma empresa de tecnologia de manufatura tem uma meta de crescimento muito alta para o próximo ano. Eles precisam apontar o lápis em todas as áreas do marketing para atingir esse objetivo. Eles decidem analisar a atribuição de origem de tráfego e a atribuição de conteúdo de seus melhores leads e clientes e, em seguida, alteram seus funis para se concentrar nessas principais origens. Felizmente, eles optaram por usar o HubSpot para marketing e vendas, e todos esses dados estão ao seu alcance.

2. Nutrição Avançada de Leads

O prospect moderno espera uma experiência de compra personalizada. Nenhuma mensagem de tamanho único vai despertar o interesse deles. E no mundo B2B, eles querem ver o maior número possível de pontos de prova que demonstrem que sua empresa pode atender às suas necessidades específicas e resolver seus problemas específicos. A nutrição básica de leads – que pode incluir alguns e-mails direcionados que entregam uma mensagem semelhante a todos os leads – realmente não entrega as mercadorias.

É por isso que a personalização e a segmentação de banco de dados são tão importantes. Existem muitas opções de personalização de e-mail disponíveis para os profissionais de marketing se os dados corretos forem capturados de formulários e análises de sites e armazenados corretamente em um sistema de CRM. Apenas para citar algumas maneiras de aprimorar suas campanhas de nutrição de leads, tente incorporar o estágio do ciclo de vida, a personalidade e os dados comportamentais em seus direitos autorais e mensagens. Mesmo quando se trata de automação de marketing, você gerará muito mais engajamento com seus e-mails e conteúdo reduzindo seu público e fazendo o possível para ser o mais específico possível.

Exemplo de sucesso de marketing: uma empresa de SaaS quer se concentrar em suas principais personas. Eles já têm sua segmentação e várias campanhas de nutrição de leads em vigor. Assim, é relativamente fácil para eles criar mensagens personalizadas dentro de suas trilhas de nutrição já existentes para falar com esses leads específicos. Um fluxo de trabalho teve um aumento de 38% nas taxas de cliques!

3. Pontuação de Leads

O principal objetivo da pontuação de leads é garantir que as equipes de vendas concentrem sua atenção nos melhores leads. Parece simples, mas nem sempre é assim. Se a integridade do lead for questionável, não será possível pontuar os leads com precisão. Um culpado comum de informações de leads incompletas ou falsas é quando o sistema de CRM não está integrado corretamente ao marketing e os dados não estão sendo repassados. (Idealmente, Marketing e Vendas usarão o mesmo sistema, mas sabemos que muitas empresas ainda usam uma plataforma para marketing e outra para vendas).

Mas, na maioria das vezes, a maior razão pela qual a integridade do lead não é precisa é porque Vendas e Marketing não estão regularmente se reunindo e compartilhando insights - e não chegaram a definições conjuntas de "leads qualificados" ou quais atributos (dados comportamentais, dados firmográficos , etc.) podem ajudar a identificá-los. Sem essas informações, um sistema de pontuação de leads estabelecido não funcionará realmente bem, e as vendas continuarão decepcionadas com o que o Marketing está entregando. Gerenciar e refinar o sistema de pontuação de leads da sua organização pode fazer uma grande diferença no sucesso de seus esforços de vendas (e em como o tempo deles é bem gasto)!

Exemplo de sucesso de marketing: uma empresa de registros médicos deseja pontuar seus leads para uma campanha específica. Os critérios variam da pontuação tradicional que eles usam com base nesse segmento de mercado. Felizmente, eles recentemente fizeram uma auditoria da integração do CRM com a plataforma de automação de marketing e todos os dados de leads de que precisam estão sendo transmitidos corretamente. E Vendas verificou sua precisão. Eles podem criar este novo sistema de pontuação de leads com a confiança de ter as informações corretas!

Observação: recentemente revisei as melhores práticas de pontuação de leads e me deparei com este e-book de gerenciamento de leads da HubSpot. Este recurso oferece uma visão abrangente tanto da estratégia quanto da tecnologia envolvida em todos os aspectos do gerenciamento de leads. Fui compelido a baixá-lo porque muito do que fazemos como profissionais de marketing se resume ao gerenciamento de leads. Se você precisa de um recurso sobre como gerenciar e nutrir seus leads, esta é uma leitura perfeita!

Como você pode ver, o gerenciamento de leads afeta muitos aspectos do marketing e, em última análise, das vendas. Você tem certeza de que sua empresa está rastreando e trafegando leads da maneira mais eficiente e precisa? Se sim, bom para você! Você está pronto para se envolver em atividades que podem ter um impacto positivo em seus objetivos de negócios. Se não, reserve um tempo AGORA para explorar como melhorar seu processo. Você ficará feliz que você fez!