O guia completo para campanhas de e-mail de nutrição de leads - Gist

As empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads a um custo 33% menor. (fonte)

A maioria das equipes de marketing se concentra na geração de leads. A nutrição de leads, por outro lado, geralmente é uma reflexão tardia e muitas vezes é feita ao acaso.

Por que isso é um erro?

Em primeiro lugar, 79% dos leads nunca se convertem em vendas (estratégia Next Leap). Em segundo lugar, foi demonstrado que as empresas que se destacam na nutrição de leads geram 50% mais leads a um custo 33% menor.

Além disso, leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os não nutridos (Annuitas) e criam 20% mais oportunidades de vendas (Relatório de geração de demanda).

De todos os canais de nutrição de leads, o e-mail é de longe o mais eficaz. É por isso que vamos focar este guia em campanhas de e-mail de nutrição de leads.

Falaremos sobre como criar uma campanha de e-mail de nutrição de leads, bem como escrever um ótimo e-mail de nutrição de leads.

Também veremos os tipos mais comuns de campanhas de e-mail usadas para nutrição de leads, bem como alguns exemplos excelentes de empresas de sucesso.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de trabalhar na construção de um relacionamento mais profundo com seus leads, para que você possa influenciá-los a fazer uma compra. Uma ótima campanha de nutrição de leads depende muito de segmentação e personalização.

Seu objetivo é apresentar seus negócios e produtos, educar seus clientes em potencial e levá-los ao funil de vendas.

Preparando-se para sua primeira campanha de nutrição de leads

Antes de começar a criar sua primeira campanha de nutrição de leads, você precisa ter certeza de que tem uma compreensão clara de seu público-alvo, um inventário de seu conteúdo existente e uma ideia de quanto tempo sua campanha precisa durar. Você também precisará escolher a ferramenta de automação de marketing por e-mail certa para sua campanha.

Entenda seu público-alvo

Para poder criar uma campanha eficaz de nutrição de leads, você precisa ter uma compreensão clara dos objetivos e pontos problemáticos do seu público-alvo. Pense no que seus clientes em potencial gostariam de realizar e em como você pode ajudá-los a fazer isso.

Tente descobrir mais sobre seus leads enviando pesquisas por e-mail e adicionando perguntas de qualificação aos seus formulários de inscrição. Use todas as informações coletadas para criar personas de comprador detalhadas que podem ajudá-lo a hiperpersonalizar sua campanha de nutrição de leads.

Audite seu conteúdo existente

Você provavelmente já tem algum conteúdo em seu site que pode ser usado em sua campanha de nutrição de leads. Faça uma planilha listando todas as postagens de blog, vídeos, white papers, e-books ou webinars que você criou que podem ser usados ​​para educar seus leads.

Categorize todo o conteúdo por qualquer critério que seja útil para você, incluindo tipo de conteúdo, tópico, persona do comprador e estágio da jornada do comprador.

Examine todo o conteúdo e descubra o que é mais adequado para sua próxima campanha de nutrição de leads. Certifique-se de ter todo esse conteúdo hospedado em seu site, para que os leads não precisem sair do site para consumir o conteúdo.

Decida a duração da sua campanha de nutrição de leads

Diferentes setores têm diferentes ciclos de leads, com as empresas B2B geralmente tendo que executar campanhas de nutrição de leads mais longas do que as empresas B2C. Se você vende software empresarial B2B, por exemplo, pode levar meses ou até anos para converter um lead em uma oportunidade de vendas.

Determinar a duração da sua campanha de nutrição de leads é importante porque você precisa ter certeza de que tem conteúdo suficiente para apoiar a campanha. Se você acha que seu ciclo de leads exige mais conteúdo do que você já tem, trabalhe na criação de conteúdo adicional antes de iniciar sua campanha.

Encontre a ferramenta certa de automação de email marketing

Se você está fazendo um bom trabalho gerando leads, provavelmente é impossível enviar a todos os emails de nutrição manualmente. É por isso que você precisa encontrar a ferramenta de automação de marketing por e-mail certa para ajudá-lo.

A ferramenta que você usa deve permitir que você crie fluxos de trabalho visuais de e-mail para ajudá-lo a gerenciar suas campanhas de nutrição de leads com mais facilidade. Ele também deve permitir que você envie campanhas de e-mail altamente segmentadas e hiperpersonalizadas dentro do cronograma ou com base no comportamento do usuário.

Por fim, ele deve fornecer uma visão geral detalhada dos resultados do seu email marketing para que você possa analisar e melhorar sua estratégia.

Gist pode fazer tudo isso e muito mais.

Como escrever um ótimo e-mail de nutrição de leads

Se você fez toda a preparação para sua campanha de nutrição de leads, pode se concentrar em criar a campanha escrevendo todos os e-mails. Nesta seção, falaremos sobre como escrever um e-mail de nutrição de leads envolvente que levará seus leads a agir.

Determine uma meta

Antes de começar a escrever seu e-mail de nutrição de leads, é crucial pensar no que você deseja realizar com ele. Que tipo de ação você quer que seus leads tomem?

Você quer que eles leiam sua postagem no blog, baixem um estudo de caso ou qualquer outra coisa?

Mantenha seu objetivo principal em mente o tempo todo ao escrever seu e-mail.

Aproveite a segmentação

Como mencionamos anteriormente, grandes campanhas de nutrição de leads dependem muito da segmentação. A segmentação de leads permite que você forneça conteúdo hiper-relevante para seus leads, garantindo que eles provavelmente se engajem e desçam no funil de vendas.

A forma como você segmentará seus leads depende de sua campanha específica e do que você deseja realizar. Você pode segmentar leads com base em vários fatores, incluindo:

• Demografia
• Etapa da jornada do comprador
• Indústria
• Comportamento

Fornecer valor

Todos os emails de nutrição que você envia precisam fornecer algum tipo de valor aos seus leads. Na maioria das vezes, você usará e-mails de nutrição para educar seus leads.

Considere que tipo de conteúdo beneficiaria mais seus leads. Ao decidir qual conteúdo enviar para seus leads, você precisará levar em consideração onde eles estão atualmente no ciclo de vendas.

Embora os leads no estágio de Conscientização provavelmente apreciem o conteúdo educacional em forma de blog ou vídeo, os leads que estão no final do ciclo de vendas (por exemplo, no estágio de decisão ) provavelmente gostariam de ver alguns depoimentos ou avaliações que os ajudariam a fazer o final decisão.

Escreva uma ótima linha de assunto

A maioria das pessoas toma a decisão de abrir um e-mail com base na linha de assunto. É por isso que você precisa prestar atenção especial à linha de assunto dos seus e-mails de nutrição de leads e garantir que eles sejam perfeitos.

Embora testar diferentes linhas de assunto seja a única maneira de descobrir qual funcionará melhor para sua campanha, há algumas diretrizes que você deve ter em mente ao escrever sua próxima linha de assunto.

Em geral, a linha de assunto deve ser curta (até 5 palavras) e incluir uma forma de personalização, como o nome do lead.

Não se esqueça do campo De

O campo De do seu e-mail deve ajudar a tornar o e-mail mais pessoal, além de incutir confiança. Use seu nome completo ou “[Seu primeiro nome] em [Empresa]” no campo De para mostrar que há uma pessoa real por trás do e-mail e que o lead não está simplesmente recebendo comunicação por e-mail automatizada.

Curta

A maioria dos leads não se incomodará em ler um e-mail muito longo. Mantenha seus e-mails de nutrição de leads curtos e vá direto ao ponto.

Em geral, você deve se esforçar para manter seus e-mails com no máximo cinco frases.

Não complique demais seu e-mail de nutrição de leads

Tente tornar seus e-mails o mais simples possível. Evite expressões complexas e jargões técnicos.

Use uma linguagem simples que qualquer um possa entender. Tente manter um tom casual e amigável em todo o e-mail (VerticalResponse).

Não sinta que precisa usar um design sofisticado para o seu e-mail. A maioria das pessoas prefere e-mails apenas de texto de qualquer maneira.

Lembre-se de personalizar

A personalização é crucial para tornar seus e-mails de nutrição de leads eficazes. Na verdade, foi demonstrado que os e-mails personalizados geram seis vezes mais receita do que os não personalizados (Experian).

Há muitas maneiras de personalizar seus e-mails, sendo a mais fácil usar o nome do lead, o local ou o nome da empresa na linha de assunto ou no corpo do e-mail.

Planeje uma comunicação regular

Você precisará enviar e-mails relevantes para seus leads regularmente para mantê-los no funil de vendas e garantir que sua marca permaneça em destaque. Tenha em mente que existe algo como irritar seus leads com muitos e-mails.

Tente manter sua frequência de envio de e-mail em torno de um e-mail por semana.

Tipos de campanhas de e-mail de nutrição de leads

Falamos sobre a importância de nutrir leads, além de mostrar como escrever um ótimo e-mail de nutrição de leads. Agora vamos ver os tipos mais comuns de campanhas de e-mail de nutrição de leads, bem como exemplos de empresas de sucesso.

E-mails de boas-vindas

Esse geralmente será o primeiro e-mail que você enviará para novos leads. Pode ser um único e-mail ou uma sequência de e-mail de dois ou mais e-mails.

Você deve usar o email de boas-vindas para apresentar leads à sua empresa e produtos ou serviços.

Lembre-se de lembrar os leads como você adquiriu o endereço de e-mail deles e informe que tipo de conteúdo você enviará a eles no futuro.

E-mails educativos

A maioria dos e-mails de nutrição que você enviará aos seus leads serão e-mails educacionais. O objetivo desse tipo de e-mail é fornecer aos seus leads informações valiosas que os aproximarão de alcançar seus objetivos e resolver seus pontos problemáticos.

Você não deve usar e-mails educacionais para vender seus produtos ou serviços. Em vez disso, eles devem servir para ajudá-lo a construir confiança e desenvolver um relacionamento com seus leads.

E-mails de feriados

Enviar um e-mail para seus leads durante as festas de fim de ano é uma ótima maneira de deixá-los saber que você está pensando neles, além de manter sua empresa em mente. A maioria das pessoas também está com vontade de comprar durante as férias, então um e-mail com tema de férias contendo um desconto para seu produto ou uma avaliação para seu serviço pode ser uma ótima maneira de obter leads para se comprometerem a experimentar sua oferta.

E-mails de vendas

Os leads que chegaram ao estágio de decisão do seu funil de vendas devem receber um e-mail final de vendas. O objetivo deste e-mail é fazer com que seus leads convertam. Deixe-os saber exatamente o que eles precisam fazer em seguida (por exemplo, agendar um telefonema ou visitar seu site para concluir uma compra).

E-mails de reengajamento

Não importa o que você faça, alguns leads simplesmente não responderão a nenhum de seus e-mails. Você deve enviar a esses leads um e-mail de reengajamento para descobrir se eles ainda estão interessados ​​no que você tem a oferecer, bem como se há algo que possa impedi-los de passar para o próximo estágio.

Comece a enviar campanhas de e-mail de nutrição de leads

A nutrição de leads é crucial para converter mais leads em oportunidades de vendas. As campanhas de e-mail de nutrição de leads, em particular, são muito eficazes para mover os leads pelo seu funil de vendas.

Antes de iniciar sua próxima campanha de e-mail de nutrição de leads, certifique-se de ter um entendimento claro de suas personas de comprador-alvo, o conteúdo que você tem à sua disposição e o tempo que levará para direcionar leads do topo ao fundo de suas vendas funil.

Você também precisará decidir sobre a ferramenta de automação de marketing por e-mail certa para ajudá-lo a automatizar e dimensionar todo o processo.

Depois de configurar tudo isso, passe a escrever seus e-mails de nutrição de leads. Defina uma meta para cada e-mail que você escrever e certifique-se de fornecer valor aos seus leads com cada e-mail enviado.

Segmente sua lista de e-mail para poder fornecer conteúdo relevante para seus leads. Personalize cada e-mail para garantir taxas de engajamento mais altas.

Faça seus e-mails curtos e fáceis de entender. Por fim, lembre-se de planejar uma comunicação regular com seus leads para manter sua empresa em destaque.