Otimização de leads: como nutrir seus leads em clientes prontos para a compra
Publicados: 2022-02-14Não tem jeito: para crescer e prosperar, sua empresa precisa de um fluxo constante de leads. Mas gerar leads é apenas metade da batalha.
A verdadeira dificuldade está em encontrar e nutrir leads que se transformem em clientes, porque clientes e clientes são a chave para um negócio de sucesso – eles são como você gera receita. E, no entanto, apenas uma fração de seus leads se tornará clientes pagantes (entre 10% e 15% na maioria dos casos).
Uma maneira de melhorar sua taxa de conversão de lead para cliente é por meio da otimização de leads.
Este guia compartilha o que é otimização de leads, completo com cinco dicas sobre como nutrir seus leads para que eles se transformem em clientes pagantes no menor tempo possível.
O que é otimização de leads?
A otimização de leads refere-se às técnicas usadas para mover leads pelo funil de vendas, do prospect para o lead qualificado de marketing (MQL) para o lead qualificado de vendas (SQL) para o cliente. Você pode ver isso chamado de “otimização de vendas” por esse motivo.
Otimização de leads versus geração de leads: qual é a diferença?
A geração de leads e a otimização de leads são muito diferentes, mas estão intimamente ligadas.
A geração de leads é o processo de realmente adquirir leads. Existem dezenas de técnicas que você pode usar para gerar leads – desde a produção de iscas digitais até incentivos de código de cupom.
A otimização de leads, por outro lado, refere-se às técnicas que você aplica a esses leads depois de gerados. Se você tem leads chegando, mas não está fazendo nada com eles, é improvável que você os converta em clientes. E é aí que você tem um problema.
A geração de leads e a otimização andam de mãos dadas. A principal diferença é que a otimização de leads tem tudo a ver com o que você faz com esses leads depois de reunir seus detalhes.
Como otimizar leads
Uma vez que você tem uma pista, o trabalho duro está apenas começando. Agora é hora de garantir que eles estejam efetivamente engajados para transformá-los de apenas um lead em um cliente pagante. Mas como exatamente você faz isso?
Aqui estão cinco maneiras de otimizar seus leads e aproximá-los do seu objetivo final: convertê-los em clientes.
- Conheça o seu normal.
- Entenda os pontos problemáticos de um lead.
- Engajamento imediato através das mídias sociais.
- Use a pontuação de leads.
- Cultive leads com e-mail ou SMS.
1. Conheça o seu normal
Uma grande parte da qualificação de leads é saber quem priorizar. Afinal, sua equipe de vendas tem horas finitas no dia. Identificar aqueles que estão mais à beira da conversão é uma maneira melhor de gastar seu tempo do que os primeiros que você vê aparecerem no seu CRM.
Alguns produtos ou serviços naturalmente têm um ciclo de vendas mais longo do que outros, por isso é difícil dar conselhos genéricos. Comece a entender como é um lead em risco para o seu negócio, entendendo o seu normal. Isso inclui respostas para perguntas como:
- Quantos dias um lead passa no seu funil de nutrição?
- Quanto tempo leva para uma pessoa média passar de MQL para SQL?
- Com qual conteúdo um lead se envolve imediatamente antes de converter?
Use as metas do Google Analytics e o acompanhamento de conversões para ver isso em um nível macro, embora os CRMs tenham análises de vendas mais avançadas. O HubSpot, por exemplo, tem um relatório de “tempo de negociação gasto em cada estágio” que mostra prazos médios para atividades relacionadas a vendas.
Avalie quaisquer novos leads em relação a essa linha de base. Aqueles que gastam muito tempo em qualquer estágio do seu ciclo de vendas devem ser priorizados. Entre em contato com eles com urgência; quanto mais tempo eles ficam presos na guinada, mais tempo eles têm para mudar de ideia.
Dica profissional: o ManyChat se integra a CRMs populares para que os leads gerados por meio de suas campanhas de Chat Marketing sejam enviados automaticamente ao seu painel para segmentação e nutrição.
2. Entenda os pontos problemáticos de um lead
Compreender os pontos problemáticos e os desafios que seu cliente-alvo sofre permitirá que você use sua experiência para aquecer seus leads.
Pesquise clientes/clientes existentes e interaja com novos assinantes e leads para entender quais são seus maiores desafios. Isso lhe dará munição para criar conteúdo que ajude a resolver seus desafios.
Brian Dean, fundador do Backlinko, pergunta a cada lead que se inscreve em seu site no que eles precisam de ajuda. As respostas o ajudam a ajustar seu conteúdo e liderar os esforços de otimização.
Em seguida, converse com sua equipe de vendas para identificar as maiores barreiras à compra. Sua equipe de vendas provavelmente tem motivos recorrentes pelos quais os leads não se convertem em vendas, então faça com que eles compartilhem esses motivos com você. Pode ser o preço, que os clientes em potencial não entendem o produto ou simplesmente que o lead não está pronto para fazer um investimento, mas você não saberá a menos que pergunte.
As equipes de atendimento ao cliente ou de sucesso também têm muitas informações sobre problemas recorrentes com os quais seus clientes também enfrentam. Esses desafios provavelmente são barreiras que impedem a conversão de leads, portanto, entendê-los e abordá-los pode ajudar a reduzir o atrito em seu funil de vendas.
Use as informações e os dados coletados para criar conteúdo direcionado que ajude a resolver esses desafios. Certifique-se de incorporar seus serviços ou produtos ao mix para direcionar seus leads ainda mais no funil de vendas para fazer uma compra.
“O conteúdo é fundamental e uma de nossas abordagens mais bem-sucedidas tem sido usar o feedback dos clientes existentes para gerar conteúdo. Recolhemos informações sobre questões e opiniões de clientes existentes; isso alimenta o conteúdo que criamos para que saibamos que estamos abordando diretamente as perguntas de nossos clientes e fornecendo as soluções que eles procuram.”
James Parkinson, especialista em marketing digital da Personnel Checks
3. Engajamento imediato por meio da mídia social
Quando um lead se inscreve em sua lista de e-mail, é importante que você colete informações relevantes suficientes sobre ele para alimentá-lo de forma eficaz. Não fazer isso pode resultar em campanhas de marketing incompatíveis que não os convencem a converter - o que é uma perda de tempo de todos.
Mas você está ocupado. Você quer se concentrar em ganhar leads e convertê-los em clientes. Você realmente tem tempo para otimizar esses leads também?
A automação de mídia social existe para que você possa relaxar enquanto a tecnologia cuida de grande parte da otimização para você. Os chatbots do Facebook e do Instagram são ferramentas poderosas que permitem que você se envolva e interaja com novos leads sem precisar levantar um dedo.
Use o recurso de respostas automatizadas do ManyChat para responder a DMs (mensagens diretas) e criar instantaneamente um relacionamento com seu lead ou oferecer respostas instantâneas às suas perguntas. Os leads não apenas obtêm respostas imediatas às suas perguntas, mas você tem mais tempo para se comunicar com leads de alta prioridade que precisam de assistência humana.
4. Use a pontuação de leads
Nem todos os leads são iguais. Algumas pessoas estão mais próximas de uma compra e, em alguns casos, determinados leads estão mais alinhados com o seu cliente ideal do que outros.
Identifique quais leads são mais propensos a comprar de você (e, portanto, concentre-se mais na conversão) com a pontuação de leads – um processo automatizado oferecido por plataformas de email marketing como Mailchimp, plataformas de CRM como HubSpot e ferramentas de automação de mídia social como ManyChat. A pontuação de leads funciona atribuindo pontuações a um contato em seu banco de dados (ou seja, seu lead) com base nas ações positivas ou negativas que eles realizam.
Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de seu lead comprar. Por exemplo, a pontuação de um lead aumentará se ele baixar algo do seu site, clicar em um e-mail ou participar de um webinar. No entanto, a pontuação deles pode cair se eles não abrirem seus e-mails, não aparecerem em um webinar após o registro ou responderem negativamente a uma enquete fornecida pelo seu chatbot.
Priorize os leads com pontuação alta. Eles se moverão rapidamente pelo pipeline de vendas para que você possa entregá-los aos seus representantes de vendas para acompanhar o lead e fechar a venda.
5. Cultive leads com campanhas de e-mail ou SMS
Os leads nem sempre estão prontos para comprar imediatamente. Na verdade, pode levar até oito toques ou interações com uma empresa antes que um vendedor possa marcar uma reunião ou uma ligação.
Um lead pode chegar por meio de um formulário de inscrição em seu site (talvez ele tenha baixado um recurso ou participado de um webinar). Neste ponto, eles podem não estar prontos para comprar de você, mas confiaram em você o suficiente para fornecer seus detalhes, o que significa que estão abertos a ouvir de você. Agarre a oportunidade com as duas mãos.
Inscreva novos leads em uma sequência de e-mail que os educa, ganha sua confiança e os move pelo funil. Configure fluxos de trabalho automatizados que são acionados quando um lead se inscreve ou realiza uma ação em seu site. Esse tipo de atividade de nutrição de leads é super eficaz; estudos sugerem que pode melhorar as taxas de conversão em até 50%.
Uma maneira de fazer isso é com uma campanha de nutrição por SMS. Cerca de 90% dos usuários abrem mensagens dentro de três minutos após recebê-las, e 85% dos clientes preferem receber uma mensagem de texto por uma ligação ou e-mail, tornando o texto uma maneira poderosa de se conectar e construir um relacionamento com seus leads.
Vamos colocar isso em prática e dizer que você trabalha para uma agência de marketing usando automação para nutrir assinantes em sua lista de e-mail. Você usa a ferramenta de marketing SMS do ManyChat para criar esse fluxo:
- Imediatamente: Um texto de boas-vindas compartilhando o que esperar agora que eles estão na sua lista.
- Dia 3: Um depoimento de um cliente anterior feliz.
- Dia 7: Um link para um estudo de caso em que você obteve um ROI de 5.000% para um cliente anterior.
- Dia 10: Um CTA final para adquirir seu serviço com um cupom ou incentivo especial baseado em tempo.
Se um lead não converter após uma campanha de nutrição de leads, não o descarte da sua plataforma de CRM. Em vez disso, configure uma regra automatizada que os mova para outra sequência ou uma lista abrangente e continue a se envolver com eles até que estejam (espero) em uma posição melhor para converter mais adiante.
Seus leads de vendas estão totalmente otimizados?
Toda empresa sabe que os leads são importantes, mas trata-se de qualidade e não de quantidade. Ao usar as técnicas de otimização de leads descritas neste guia, você pode melhorar muito a qualidade de seus leads e melhorar drasticamente as taxas de conversão.
Comece a nutrir seu pipeline de vendas e otimize seus leads para melhorar sua chance de convertê-los em clientes. Um pouco de tempo adiantado resulta em mais conversões, mais vendas e mais receita para sua empresa.