Como Pontuar e Classificar Leads?

No mundo do marketing B2B, leads inbound e outbound competem por atenção. Isso torna a pontuação de leads tão importante. A pontuação de leads ajuda você a selecionar os melhores leads para sua equipe de vendas acompanhar. Ele permite que você priorize os leads e concentre seus esforços naqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes.

O processo de atribuir pontos a cada lead com base em critérios específicos, como dados demográficos e interações anteriores, ajuda a organizar os leads em uma hierarquia. Isso garante que leads mais qualificados ou aqueles que realizaram determinadas ações em seu site tenham prioridade sobre outros.

Este guia o guiará por tudo o que você deseja saber sobre pontuação de leads B2B , desde o básico até técnicas mais avançadas e dicas para começar.

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O que é Lead Scoring?

A pontuação de leads é uma metodologia importante usada por empresas e equipes de vendas para medir e quantificar o valor de um cliente ou lead em potencial. Envolve a atribuição de valores numéricos a leads com base em determinados critérios, como dados demográficos, interesses e comportamento online.

A pontuação de leads B2B ajuda as equipes de vendas a identificar clientes em potencial de alto valor com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes. É útil porque permite que as empresas priorizem seus esforços de vendas e aloquem recursos com mais eficiência.

Por que a pontuação de leads é importante?

A pontuação de leads também ajuda a identificar quais leads exigem mais nutrição ou alcance, permitindo que as equipes de vendas otimizem suas estratégias de alcance e aumentem as conversões.

A pontuação de leads B2B é uma maneira eficaz de as empresas medirem com precisão o valor de clientes ou leads em potencial e priorizar seus esforços de vendas de acordo.

Ele permite que as equipes de vendas identifiquem clientes em potencial de alto valor e aloquem recursos com mais eficiência, reduzindo assim o custo de aquisição de clientes.

A pontuação de leads também pode ajudar as equipes de vendas a otimizar suas estratégias de divulgação e aumentar as conversões, levando a maiores receitas. Com a pontuação de leads, as empresas podem maximizar seu ROI e obter melhores resultados rapidamente.

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6 principais modelos de pontuação de leads

As empresas precisam ter um modelo de pontuação de leads para gerar mais leads e conversões. Mas com tantas métricas e modelos diferentes por aí, pode ser um desafio saber qual é o certo para o seu negócio.

Os modelos de pontuação de leads fornecem informações valiosas, permitindo que as empresas B2B determinem quais leads devem receber maior prioridade e análise.

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Vejamos seis modelos populares de pontuação de leads que você pode querer incorporar em sua estratégia de geração de leads:

1. Perfil da empresa ou marca

O perfil de uma empresa é essencial para entender como ela pode se encaixar no modelo de lead scoring de uma empresa B2B. Ele contém informações úteis sobre a empresa, como tipo, tamanho, setor, especialidades da empresa e detalhes de contato.

Isso permite que as empresas B2B construam uma imagem melhor da empresa e criem um modelo eficaz de pontuação de leads que reflita seu mercado-alvo específico.

Sem esses dados, seria impossível avaliar se eles atendem com precisão aos critérios da empresa. Um perfil de empresa ajuda a definir modelos de pontuação de leads mais eficazes para empresas de todos os setores .

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2. Demografia

Uma pontuação de leads com base demográfica é uma maneira eficaz de as empresas priorizarem seu público-alvo e otimizarem a experiência do cliente. Leads com pontuação alta são aqueles cujos dados demográficos estão mais intimamente conectados ao seu produto ou serviço.

É por isso que eles são mais propensos a converter. Com informações demográficas definidas, as empresas podem priorizar o que leva seu público a ter maior probabilidade de sucesso e focar neles primeiro.

Uma abordagem focada na aquisição de clientes pode maximizar recursos e garantir que leads de alta qualidade recebam atenção.

3. Comportamento do Lead

Use o comportamento online para determinar a qualidade de um lead ao criar modelos de pontuação de lead. Considere como um lead interage com plataformas online, como visitas ao site, envolvimento com conteúdo e visualização de anúncios online. Isso ajuda a criar um perfil geral para cada lead que pode ser usado para determinar seu valor.

É importante entender o comportamento do seu cliente para criar campanhas mais eficazes e saber quando os esforços de marketing são desperdiçados em leads com pouca probabilidade de conversão. Com a estratégia certa, usar um modelo de pontuação de leads ajuda a maximizar seu ROI.

4. Engajamento por e-mail

O marketing por e-mail é uma parte fundamental de um modelo eficaz de pontuação de leads. É uma das melhores maneiras de envolver clientes em potencial e construir relacionamentos com eles, pois o e-mail permite que as empresas forneçam conteúdo personalizado e personalizado que fale diretamente com seus interesses.

As empresas podem usar campanhas de e-mail para pontuar leads com base no engajamento do e-mail, como aberturas e cliques. Isso garante que eles tenham informações detalhadas sobre quais mensagens de e-mail ressoam com seu público-alvo. Por meio desse sistema intuitivo, as empresas podem ajustar sua estratégia de conteúdo de e-mail.

5. Engajamento nas mídias sociais

Aproveitar as interações nas mídias sociais está se tornando uma técnica cada vez mais popular para a qualificação de leads. Um modelo de pontuação de leads bem pensado pode identificar melhor clientes em potencial de alto valor e determinar a melhor estratégia de contato.

Por exemplo, interações como 'curtidas', 'compartilhamentos' e 'comentários' podem ser definidas para níveis de pontos mais altos do que interações como visualização de conteúdo. Além disso, esses pontos podem se acumular ao longo do tempo para criar perfis de clientes mais detalhados. O engajamento nas mídias sociais ajuda a marcar um lead de forma eficaz.

6. Detecção de spam para dados de pontuação de leads imprecisos

Informações de contato precisas e significativas são o ponto de partida de muitas campanhas. No entanto, em alguns casos, os dados de pontuação de leads podem apresentar informações imprecisas ou insignificantes. É por isso que as empresas devem considerar todas as informações de contato fornecidas.

Este modelo de pontuação de leads atribuiria pontos a cada conjunto de dados para ajudá-lo a pontuar melhor os leads em potencial. Isso não apenas ajudará a garantir precisão e relevância em seus dados, mas também fornecerá informações de marketing aprimoradas sobre seus clientes.

Como criar uma pontuação de lead bem-sucedida

A pontuação de leads permite classificar os leads de acordo com a probabilidade de conversão em clientes. Isso ajuda você a concentrar seus esforços nos leads mais promissores, economizando tempo e energia e aumentando suas chances de fechar uma venda.

Mas o que se passa na pontuação de leads? Vamos explorar como você pode criar um sistema que funcione para o seu negócio.

1. Identifique seu público

Elaborar um processo de pontuação de leads bem-sucedido é fundamental para nutrir leads e aumentar o interesse do cliente e as vendas em potencial. Para que esse processo seja bem-sucedido, é importante identificar seu público de maneira ampla.

Defina as características gerais de seus clientes-alvo e concentre-se em suas necessidades, desejos e interesses. Além disso, você pode usar os dados de seu público mais amplo para traçar o perfil do tipo de leads que deseja priorizar.

2. Defina seu cliente ideal

Identificar e entender nosso cliente ideal é essencial para qualquer negócio. Fazer isso requer processos detalhados de pontuação de leads que rastreiam os principais pontos de dados, como dados demográficos, nível de renda, cargo e comportamento de compra.

Depois que esse processo de pontuação de leads for concluído e os dados de leads coletados, torna-se uma tarefa muito mais simples segmentar os leads. E então, você pode determinar quais leads provavelmente serão os mais impactantes.

3. Configure suas pontuações

Estabeleça um sistema de pontuação em que cada lead receba pontos por ações específicas.

Por exemplo, abrir um e-mail pode conceder +1 ponto, enviar um formulário em sua página de destino pode receber +5 pontos e participar de um webinar pode valer até +10 ou +15 pontos.

À medida que os clientes dão passos adicionais que mostram seu interesse em suas ofertas, eles ganham mais pontos, o que lhe dá uma ideia da probabilidade de eles se tornarem clientes.

Ao configurar essas pontuações com base no envolvimento do cliente, a pontuação de leads B2B pode ajudar a aumentar as taxas de conversão.

4. Analise, melhore e repita

As ações de pontuação de leads devem ser monitoradas e ajustadas regularmente com base nos resultados dos dados. Se o processo de pontuação de leads não está gerando os resultados desejados, é importante analisar onde melhorias podem ser feitas.

Acompanhar a atividade do cliente ao longo do tempo permite que você tome decisões mais informadas sobre a probabilidade de conversão. Ao monitorar e melhorar regularmente os processos de pontuação de leads, as empresas podem garantir que seus esforços gerem o maior retorno.

Como calcular uma pontuação básica de lead

Existem três métodos usados ​​para calcular uma pontuação de lead básica:

• Pontuação de lead de regressão logística
• Pontuação preditiva de leads
• Pontuação manual de leads

Vamos mergulhar em cada um deles para entender como eles funcionam:

Pontuação de lead de regressão logística

Esse tipo de pontuação de lead usa um modelo matemático complexo baseado em regressão logística, que é usado para prever a probabilidade de conversão de um lead.

O modelo leva em consideração vários fatores, como informações demográficas e interações anteriores com sua empresa, para criar uma pontuação geral de leads.

Quanto maior a pontuação do lead, maior a probabilidade de o lead se converter em uma venda. Esse tipo de pontuação pode ser útil ao lidar com grandes volumes de leads, pois ajuda a identificar rapidamente aqueles com maior probabilidade de comprar de você.

Pontuação preditiva de leads

A pontuação preditiva de leads é semelhante à regressão logística, mas considera vários fatores para criar uma previsão mais precisa. Esses fatores incluem comportamento de navegação na web, engajamento de e-mail e interações de mídia social.

O modelo preditivo usa algoritmos de aprendizado de máquina para analisar esses dados e determinar quais leads têm maior probabilidade de conversão.

Pontuação manual de leads

A pontuação manual de leads é um processo mais manual de atribuição de pontuações a leads. Envolve a criação manual de regras e a atribuição de pontuações a cada lead com base nessas regras.

Isso pode ser útil para empresas menores, pois permite personalização e controle sobre o processo de pontuação de leads.

É assim que você calcula uma pontuação básica manualmente:

1. Calcule a taxa de conversão de lead em cliente.
2. Escolha atributos de leads de alta qualidade.
3. E, finalmente, calcule a taxa de fechamento individual de cada ação.

Independentemente do tipo de pontuação de lead que você escolher, é importante monitorar suas pontuações de lead regularmente e ajustá-las conforme necessário.

Uma pontuação de lead é suficiente?

De um modo geral, uma pontuação de lead pode não capturar com precisão as nuances de sua base de clientes. Múltiplas pontuações de leads podem ajudá-lo a identificar e segmentar leads de forma mais eficaz, considerando fatores como geografia, interesses e muito mais.

Diferentes sistemas de pontuação para diferentes grupos de contato ajudam você a focar melhor seus esforços de vendas e marketing no maior potencial de sucesso.

Por exemplo, se você está tentando segmentar uma determinada região ou setor, ter pontuações separadas permitirá que você identifique os contatos que correspondem a esse critério.

Você pode então direcionar suas campanhas de acordo e adequá-las a personas ou perfis específicos para aumentar o engajamento e as conversões.

Ter várias pontuações de lead também facilita a personalização do seu processo de qualificação.

7 dicas para executar a pontuação de leads com eficiência

Desde a definição de critérios realistas até a execução de relatórios regulares, as dicas abaixo ajudarão você a ajustar seu processo e maximizar o potencial de seus leads.

1. Conheça a pontuação explícita e implícita

Embora a pontuação de leads possa parecer intimidadora inicialmente, é muito direta e fácil de entender. As empresas podem acompanhar o potencial envolvimento e progresso do lead ao longo do funil de vendas, separando as pontuações de lead em explícitas e implícitas.

Pontuações explícitas são classificações ou valores atribuídos a cada lead com base em características específicas, como cargo ou tamanho da empresa. Enquanto isso, as pontuações implícitas referem-se a qualquer ação de lead, como preencher um formulário de contato ou clicar em um link de e-mail.

Ambos os tipos de pontuação fornecem dados valiosos sobre o comportamento do lead, ajudando as empresas a priorizar suas iniciativas de marketing.

2. Defina seus limites de pontuação de leads

Leads frios, leads quentes e clientes em potencial constituem a maior parte de qualquer funil de vendas, mas é muito fácil perder tempo com leads que nunca convertem. Limites definidos podem ajudá-lo a identificar rapidamente diferentes leads que devem ser priorizados em relação aos que podem nunca ser convertidos.

3. Alinhe seu marketing com vendas

As organizações podem entender melhor as oportunidades conectando os departamentos de vendas e marketing, realocando recursos e otimizando as estratégias de segmentação. Eles também podem entender o retorno real de seus investimentos em marketing.

4. Atribua pontuações de lead positivas para ações do cliente

Depois de configurar os limites de leads e alinhar as equipes de marketing e vendas, é importante atribuir pontuações de leads positivas para ações do cliente. Isso ajuda a reconhecer as interações valiosas dos clientes em potencial com sua organização, desde visitas ao site até demonstrações de produtos.

Estas são algumas das ações de pontuação de leads:

• Visitas regulares a um site ao longo do tempo.
• Downloads ou inscrições em eventos.
• Preenchimentos de formulário.
• O e-mail é aberto, clicado e encaminhado.
• Demonstrações e testes de produtos ou serviços.
• Visitas a uma página de preços.
• Visualizações de blog e cliques de CTA.

Atribuir uma pontuação mais alta para determinadas ações do cliente pode ajudar a identificar clientes em potencial de alto valor rapidamente e permitir que as equipes de vendas concentrem seu tempo neles.

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5. Pontue seus leads que se encaixam na sua persona de comprador

As personas do comprador são um componente-chave de qualquer estratégia de pontuação de leads, pois ajudam a definir o público-alvo. Ao elaborar modelos de pontuação de leads, é importante incluir características que correspondam às suas personas de comprador.

6. Monitore suas pontuações de lead ao longo do tempo

As pontuações de leads estão mudando constantemente, portanto, monitorá-las regularmente é importante. À medida que os clientes em potencial interagem com seus esforços de marketing, a pontuação de leads deles muda, às vezes drasticamente. É por isso que é importante acompanhar as pontuações de leads ao longo do tempo e ajustar seu modelo de pontuação de leads .

7. Use as ferramentas certas de pontuação de leads

A pontuação de leads é um processo complexo e ter as melhores ferramentas de automação de vendas pode torná-lo muito mais fácil. Usar o software ou plataforma de pontuação de leads correto pode criar modelos de leads mais precisos com o mínimo de esforço.

Essas plataformas normalmente possuem relatórios detalhados e recursos analíticos que ajudam você a acompanhar o progresso e ajustar sua estratégia. Eles também fornecem recursos de automação que facilitam a pontuação de leads com rapidez e precisão.

Você pode criar um processo de vendas bem-sucedido que forneça resultados com a combinação certa de estratégias e ferramentas de pontuação de leads. Por exemplo, o software de automação de vendas Dripify ajuda você a maximizar as taxas de conversão e otimizar o ROI usando o poder da automação.

Pontuação de leads x qualificação de leads

A pontuação e a qualificação de leads são dois métodos importantes usados ​​pelas equipes de marketing e vendas para determinar a qualidade dos leads.

A pontuação de leads é um processo em que os leads recebem valores numéricos com base em critérios como dados demográficos, interesses, comportamentos e outras características. Essa pontuação ajuda os profissionais de marketing a identificar leads de alto valor e priorizá-los para divulgação de vendas.

A qualificação de leads é um processo que avalia a qualidade de um lead com base em suas necessidades, orçamento, cronograma de tomada de decisões e outros critérios. Esse processo ajuda os profissionais de marketing a determinar quais leads provavelmente serão convertidos em clientes pagantes.

Ambos os métodos estão intimamente relacionados e fornecem informações valiosas sobre os perfis dos clientes.

A pontuação de leads pode ajudar a identificar leads de alto valor que se qualificam para alcance de vendas, enquanto a qualificação de leads é um processo mais detalhado que pode ajudar a descobrir o verdadeiro valor de cada lead.

Quando usadas em conjunto, a pontuação e a qualificação de leads podem oferecer informações poderosas sobre os perfis dos clientes, permitindo que os profissionais de marketing direcionem seus esforços de marketing com mais eficiência.

Conclusão

Na pontuação de leads, os leads recebem valores numéricos com base em critérios como dados demográficos, interesses, comportamentos e outras características. Essa pontuação ajuda os profissionais de marketing a identificar leads de alto valor e priorizá-los para divulgação de vendas.

As estratégias de pontuação de leads também devem incluir personas do comprador, que ajudam a definir o público-alvo e a identificar clientes em potencial que se encaixam no molde de um cliente ideal.

As empresas podem calcular uma pontuação de lead básica com regressão logística preditiva ou pontuação de lead manual. Tudo o que você precisa é determinar os critérios para pontuação de leads, atribuir um peso a cada critério e usar ferramentas ou plataformas de pontuação de leads para rastrear pontuações de leads .