O que é Pontuação de Leads? [Modelos e práticas recomendadas]

Equipes de marketing bem-sucedidas podem gerar centenas de leads toda semana. Seus representantes de vendas precisam priorizar quem contatar primeiro e decidir quem não contatar.

A solução é a pontuação de leads—

Isso elimina a adivinhação de acompanhar os leads. Sua equipe de marketing sabe quando entregar os leads para as vendas. E as vendas podem se concentrar em fechar negócios.

Neste artigo, iremos:

• Explicar a metodologia de pontuação de leads
• Mencione a pontuação de lead preditiva e o software
• Dê exemplos de modelos de pontuação de leads
• Dicas para melhorar a qualidade do lead

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é um processo de classificação de leads com base em diferentes atributos e pontos de dados para avaliar sua prontidão para comprar. Usar uma escala predeterminada ajuda a identificar quais leads são valiosos para o seu negócio e aumentar as taxas de conversão.

Você pode criar modelos para pontuar leads com base nos seguintes critérios:

• Dados de intenção
• Dados firmográficos
• Prospectar dados comportamentais
• Engajamento com sua organização
• Fonte de chumbo

Um sistema de pontuação de leads (ou modelo) permite atribuir valores de pontos a potenciais compradores. Uma vez que eles acumulam um determinado número de pontos, eles se tornam leads qualificados. Isso significa que eles provavelmente farão uma compra e os representantes de vendas poderão contatá-los. Aqueles que têm a classificação mais alta na escala devem ser contatados primeiro.

Eu sei o que você está pensando-

A definição de lead scoring parece ótima, mas como calcular o lead score?

Bem, cada organização faz isso de forma diferente. Geralmente, você precisa avaliar os atributos dos clientes em potencial que se tornaram clientes e daqueles que não se tornaram. Em seguida, você pode pesar diferentes atributos para decidir quais deles descrevem bons leads para o seu negócio.

Aqui estão alguns exemplos de pontuações de leads para diferentes atributos:

• +5 pontos por visitar a página de preços
• -10 pontos por visitar a página de carreiras
• +5 para participar de um webinar ou baixar um white paper
• +10 por abrir um e-mail promocional
• +10 quando um prospect é um gerente intermediário e +25 se for um tomador de decisões em uma empresa

Por que a pontuação de leads é importante?

A Gleanster Research descobriu que apenas 25% dos leads que você gera são legítimos e têm potencial de conversão. E desses leads legítimos, cerca de 79% não serão convertidos em vendas. Isso deixa você com cinco clientes em cada 100 leads. Isso é péssimo.

A pontuação de leads é importante para vendas e marketing porque ajuda a identificar onde os leads estão no processo de vendas. É crucial determinar se o lead deve continuar sendo nutrido (MQL) ou entregue às vendas (SQL).

A metodologia de pontuação de leads é especialmente importante para ciclos de vendas mais longos e serviços de alto preço que exigem interação direta com clientes em potencial.

Por um lado, o objetivo da pontuação de leads é economizar tempo, diminuir os custos de geração de leads e melhorar o alinhamento entre marketing e vendas. Por outro lado, a pontuação de leads significa uma experiência melhor para os clientes porque eles são abordados com o tipo certo de mensagem em todas as etapas do funil de vendas .

O que considerar antes de implementar modelos de pontuação?

Se o seu ciclo de vendas for bastante curto e você puder fechar leads facilmente, a introdução de um processo de pontuação de leads pode ser um exagero para o seu modelo de negócios. Antes de investir na pontuação de leads, certifique-se de capturar pontos de dados relevantes para diferenciar os leads. Por exemplo, seus critérios de qualificação devem corresponder aos campos nos formulários de captura de leads.

Outro ponto a considerar é se você tem leads suficientes para classificar. Se os leads forem pequenos, é melhor gastar mais tempo na geração de leads . Da mesma forma, se os representantes de vendas estão ocupados perseguindo leads e as taxas de conversão são boas, a pontuação de leads pode não ser para você. Mas se você tiver muitos leads chegando e os representantes de vendas reclamarem da baixa qualidade ou das baixas conversões, é necessário.

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O que é pontuação preditiva?

Encontrar padrões e ajustar a pontuação de leads B2B fica complicado se você tiver mais de alguns contatos em seu banco de dados. A boa notícia é que você pode construir seus modelos de pontuação de leads de vendas no software de CRM para obter resultados precisos.

As ferramentas de marketing usam a pontuação de leads preditiva para automatizar o processo graças ao aprendizado de máquina e à IA. Os algoritmos tornam a revisão de dados B2B muito mais rápida e eliminam a possibilidade de erro humano. Isso evita muitos problemas para os representantes de desenvolvimento de vendas e os ajuda a se alinhar melhor com as equipes de marketing.

O software de pontuação preditiva também segmenta os clientes e ajuda a prever as taxas de conversão, o valor da vida útil do cliente e outras métricas importantes, se houver dados históricos suficientes para analisar.

A pontuação preditiva também tem suas limitações—

Confiar demais na pontuação de leads preditiva pode impedir que sua empresa se ramifique para novas oportunidades. Por exemplo, pode não reconhecer leads relevantes sem conhecimento prévio deles.

Como escolher o software de pontuação de leads?

Estabelecer modelos de pontuação de leads é mais fácil do que acompanhar manualmente as pontuações de leads. Muitos CRMs populares, como HubSpot e ferramentas de automação de vendas , incluem recursos de pontuação de leads. Portanto, antes de procurar uma ferramenta de pontuação de leads, analise o CRM que você está usando no momento.

Ao escolher ferramentas de pontuação de leads, procure opções básicas, como gerenciamento de pipeline e oportunidades, relatórios, marketing por e-mail e sincronização de contatos. Você também pode verificar opções avançadas, como recursos de rastreamento, roteamento e previsão.

Gorjeta! Algumas das ferramentas populares de pontuação de leads incluem HubSpot, Salesforce ou ActiveCampaign.

Quais modelos de lead scoring existem?

Você pode pontuar leads com base em vários tipos de dados que você captura sobre clientes em potencial. Aqui estão alguns exemplos de desenvolvimento de modelos de pontuação para classificar clientes em potencial.

1. Modelo de intenção de compra

Os dados de intenção ajudam a avaliar a probabilidade de conversão de uma pessoa. Ele analisa a atividade na web dos clientes em potencial e informa se eles estão considerando ativamente seu produto. Os dados de intenção podem ser coletados de várias fontes digitais (primárias e de terceiros) para identificar quando um cliente em potencial entra em uma jornada de compra. Modelos de pontuação de leads baseados em dados de intenção permitem que você chegue cedo a clientes em potencial.

O Cogniism Intent Data ajuda você a direcionar os principais tomadores de decisão e reduzir as necessidades de recursos manuais e orçamentários. Os sinais de intenção do relatório de 2021 do Gartner de potenciais compradores B2B melhoram a pontuação de leads de marketing. Assista ao vídeo explicativo abaixo para saber mais.

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2. Modelo firmográfico e/ou demográfico

A pontuação de leads B2B depende de dados firmográficos tanto quanto o processo de pontuação B2C de informações demográficas. Você pode criar formulários de lead para obter informações relevantes e atribuir pontos a leads que se ajustem ao seu perfil de cliente ideal ou persona do comprador.

Aqui está um exemplo simples de pontuação de leads para B2B—

Gorjeta! Você também pode subtrair pontos de pessoas que não possuem as características que você precisa.

3. Modelo comportamental online

Você também pode atribuir pontuações para ações e atividades que os leads realizam em seu site ou online. O software de pontuação de leads, como o Salesforce, usa algoritmos para calcular a classificação de leads. Ele cria e atualiza automaticamente a pontuação atribuindo valores numéricos a diferentes ações, como visitar a página de preços ou preencher um formulário. Você pode determinar quais atividades ou tipos de conteúdo em seu blog têm o maior valor para seus negócios.

Gorjeta! O Salesforce permite que você use vários critérios para configurar um sistema de classificação de leads, incluindo a localização de um lead, setor, cargo e tamanho da empresa.

4. Modelos de engajamento

Você pode avaliar o nível de interesse dos leads em seu produto ou serviço, pontuando-os com base no envolvimento deles com sua marca. A pontuação de leads no marketing por e-mail significa rastrear as taxas de abertura e cliques. Você pode ficar ainda mais granular se atribuir pontuações diferentes para vários tipos de e-mails. Por exemplo, uma pontuação mais alta para abrir um e-mail promocional.

Da mesma forma, é possível rastrear interações (e sua frequência) em seus canais de mídia social e pontuar leads em curtidas, comentários ou compartilhamentos. Você pode decidir que, uma vez que os leads acumulem um número de pontos (por exemplo, abra quatro emails), é hora de entregá-los às vendas.

5. Atributos de pontuação negativos

Algumas interações de leads indicam pouco ou interesse em declínio em sua marca. A pontuação negativa de leads é uma maneira de dispensar não prospects do processo ou ajustar sua classificação. Por exemplo:

• Cancelando a inscrição da sua lista de e-mail
• Navegando na sua página de carreira
• Digitando 'Aluno' no título do trabalho
• Envio de spam
• O contato é um concorrente
• Membro da equipe interna
• Amigo ou parente

Todas essas pessoas podem abrir seus e-mails ou navegar em seu site por diferentes motivos, por exemplo, acadêmicos. Você simplesmente não deve persegui-los. Você pode até subtrair mil pontos se o endereço de e-mail de contato incluir nosso parceiro ou empresa concorrente. Dessa forma, mesmo que eles ainda tomem ações positivas, eles serão forçados a sair do sistema de pontuação de leads de vendas.

Gorjeta! O software de pontuação de leads, como o HubSpot, atualiza continuamente as pontuações com base nos critérios definidos nas seções Negativo e Positivo.

Práticas recomendadas de pontuação de leads para melhorar a qualidade do lead

A pontuação de leads não precisa ser difícil. Aqui estão algumas dicas de pontuação de leads para identificar leads quentes .

1. Definir critérios de leads qualificados de vendas

Primeiras coisas primeiro-

Você precisa decidir quais fatores contribuem para a conversão de leads. Ou quais atributos sugerem que é melhor desqualificar leads ? Na pontuação de leads B2B, você pode priorizar o tamanho e o orçamento da empresa, enquanto as empresas locais se concentrarão nos dados geográficos.

2. Considere o processo de conversão

Você pode concluir o quão próximo um lead está da conversão se analisar o comportamento dele. Por exemplo, se seus leads qualificados costumam se inscrever em um boletim informativo antes de participar de uma demonstração de vendas , você saberá quando fazer uma chamada de descoberta .

3. Atribua pontos a cada ação e atributo

Atribua pontos de maior valor a ações mais próximas da conversão. Ações realizadas por novos leads, como visitar uma página inicial ou se inscrever em um boletim informativo, não devem pesar tanto quanto entrar em contato com a equipe de vendas sobre preços.

Os leads podem acumular pontos para diferentes ações, então pense em qual é uma pontuação mínima de qualificação antes de entrar em contato com seus contatos.

4. Avalie e ajuste as pontuações

Não basta definir e esquecer o seu processo de pontuação de leads. A jornada do cliente provavelmente mudará com o tempo, o que significa que você precisa ajustar seus modelos de pontuação. Ele ajuda você a gerar leads direcionados constantemente .

Principais conclusões

• A pontuação de leads é uma ótima maneira de avaliar e qualificar leads. O processo pode ser compartilhado pelas equipes de marketing e vendas.
• Você pode classificar clientes em potencial com base em vários critérios, como firmografia, atividade comportamental online ou envolvimento com sua marca.
• Os dados de intenção de compra e os dados de intenção do comprador podem melhorar significativamente os modelos de pontuação de leads. De acordo com o relatório do Gartner, está ganhando força graças aos recentes desenvolvimentos no marketing de intenção.
• A pontuação de leads preditiva automatiza o processo e ajuda a recalibrar os modelos de pontuação de leads em tempo real. O software de CRM, como o HubSpot, fornece dados precisos às equipes.