Origem do lead: de onde vem um cliente?

Um cliente é como um pássaro. Eles não voarão até sua janela e baterão em sua porta, pedindo que você forneça seus serviços. De onde vêm os clientes? Como você encontra novos e como mantém os antigos retornando? Tudo se resume a fontes de chumbo!

Hoje, vamos nos aprofundar em como sua empresa pode conseguir clientes e explicar o que você deve saber sobre fontes de leads. Também explicaremos tudo o que você deve saber sobre a jornada de leads com sua empresa, incluindo como capturar dados de origem de leads .

Armado com essas informações, você pode elaborar uma estratégia de marketing sólida e criar um pipeline mais forte de clientes em potencial. Continue lendo para saber de onde vem um cliente (origem do lead).

O que é uma fonte de leads?

Uma fonte de leads é um canal que atrai um cliente em potencial para sua empresa, compartilhando informações sobre seus produtos ou serviços. Essa fonte de leads pode ser formal (configurada por você) ou informal (um cliente anterior com boa experiência com sua empresa). Mas ambos servem ao mesmo propósito: apresentar sua marca/negócio para alguém que não conhece sua marca.

Digamos que você possua uma pequena empresa que vende joias feitas à mão. Você pode gerar leads colocando anúncios em sites populares de moda e beleza, participando de feiras de artesanato locais ou sendo apresentado em um segmento sobre designers de joias promissores em um talk show matinal.

Não importa quais métodos você use para gerar leads, sempre considere como você pode alcançar mais pessoas e fazer com que elas se interessem por sua oferta.

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Há muitas maneiras de alguém se tornar um lead. Por exemplo, eles podem ter visitado seu site e se inscrito em seu boletim informativo, baixado um white paper ou e-book ou perguntado sobre seu produto ou serviço de alguma forma.

A chave aqui é que um lead não é simplesmente alguém que conhece sua marca. Para ser considerado um lead, alguém deve ter realizado uma ação indicando que está interessado em saber mais sobre seu produto ou serviço.

As fontes de leads são essencialmente os canais pelos quais você gera leads.

As fontes de chumbo comuns incluem:

• Publicidade paga (como Google Ads ou Facebook Ads)
• Tráfego orgânico (visitantes que encontram seu site por meio de mecanismos de pesquisa como o Google)
• Referências (leads gerados pelo boca a boca)
• Eventos (leads que participam de feiras ou webinars organizados por sua empresa).

Profissionais de marketing e vendas inteligentes aproveitam uma combinação de diferentes fontes de leads para gerar o maior número possível de leads. Experimentar diferentes fontes de leads é a melhor maneira de determinar quais funcionam melhor para o seu negócio.

Por exemplo, se você administra uma empresa de software B2B, as referências serão sua melhor aposta, pois as pessoas nesse setor pesquisam bastante antes de comprar. E muitas vezes contam com recomendações de colegas.

Por outro lado, se você possui uma loja de varejo que vende acessórios de moda, a publicidade paga pode ser sua melhor opção. As pessoas interessadas em comprar acessórios de moda geralmente são compradores mais impulsivos que provavelmente responderão a anúncios que apresentam produtos atraentes.

O resultado final é que não existe um tamanho único na geração de leads.

A melhor maneira de descobrir o que funciona para o seu negócio é experimentar diferentes fontes de leads e acompanhar seus resultados ao longo do tempo.

Por que uma fonte de leads é importante?

Se você administra um negócio, sabe como é importante atrair leads. Mas o que você pode não perceber é que a fonte desses leads pode ser tão importante quanto os próprios leads.

Uma fonte de leads ruim pode resultar em perda de tempo e dinheiro na busca de leads que nunca serão convertidos em clientes.

Por outro lado, uma boa fonte de leads pode ser uma mina de ouro para o seu negócio , fornecendo leads de alta qualidade que se transformam em vendas.

Aqui estão cinco fatores que tornam uma fonte de leads crucial para o seu negócio.

Qualidade acima de quantidade

Ter um número menor de leads de alta qualidade é melhor do que um número maior de leads de baixa qualidade. Afinal, é preciso tanto esforço – e às vezes até mais esforço – para fechar um negócio com um lead de baixa qualidade quanto com um lead de alta qualidade.

Então, quando você estiver olhando para potenciais fontes de leads, pergunte-se: “Essa fonte me fornecerá leads de alta qualidade?” Se a resposta for não, siga em frente e procure algo melhor.

Custo por lead

Uma boa fonte de leads deve ser econômica, proporcionando um alto retorno sobre o investimento (ROI).

Ao considerar o custo por lead, certifique-se de levar em consideração o custo monetário e o custo de oportunidade. O custo monetário é autoexplicativo - é simplesmente o valor que você gasta para adquirir cada lead.

Por outro lado, o custo de oportunidade é o valor do tempo e dos recursos que você tem para investir na aquisição de cada lead.

Levando em consideração ambos os custos, você terá uma imagem mais precisa de se uma fonte de leads em particular vale ou não a pena.

O fator da rede de segurança

Ao escolher uma fonte de chumbo, você deve considerar o que gosto de chamar de “fator de rede de segurança”.

Em outras palavras, quão fácil é parar de usar uma fonte de chumbo específica se as coisas derem errado?

Se você está contando com referências boca a boca para seus leads, será muito difícil – e potencialmente caro – parar de usar essa fonte de leads se as coisas derem errado.

Por outro lado, se você estiver usando o Google AdWords ou outra forma paga de publicidade, pode desligar a torneira se as coisas não estiverem funcionando.

Escalabilidade

O que funciona bem para o seu negócio hoje pode não funcionar tão bem amanhã se o seu negócio começar a crescer rapidamente, portanto, empreenda a escalabilidade da sua fonte de leads. Caso contrário, você corre o risco de superar rapidamente suas fontes de leads existentes e se encontrar em uma situação difícil.

Conscientização da marca/construção de patrimônio

Por fim, não subestime a importância do conhecimento da marca e da construção do patrimônio ao escolher uma fonte de leads.

Mesmo que uma fonte de leads específica não gere vendas ou receita imediatamente, ainda pode valer a pena se ajudar a construir sua marca e aumentar o conhecimento de seu produto ou serviço entre clientes em potencial.

Tipos de fontes de leads

Embora os leads sejam a salvação do seu negócio, nem todos os leads são criados iguais. Algumas fontes de leads têm maior probabilidade de resultar em conversões do que outras.

Aqui estão seis dos melhores tipos de fontes de leads para o seu negócio:

1. Leads boca a boca

Os leads boca a boca são gerados quando os clientes contam a seus amigos e familiares sobre seu produto ou serviço. Esse tipo de lead é precioso porque vem de uma fonte confiável.

Quando as pessoas ouvem sobre seu produto ou serviço de alguém que conhecem e confiam, é mais provável que se interessem por sua oferta.

2. Leads de referência

Os leads de referência são semelhantes ao boca a boca, mas vêm de outras fontes além de amigos e familiares.

Os leads de referência podem vir de avaliações on-line, postagens de mídia social ou até mesmo clientes satisfeitos que compartilham suas informações com outras pessoas em sua rede.

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3. Leads frios

Cold leads são indivíduos ou empresas que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para comprar. Esses leads geralmente vêm de fontes on-line, como visitantes do site que se inscrevem em sua lista de e-mail ou baixam um white paper do seu site.

A chave para leads frios confiáveis ​​é alimentá-los até que estejam prontos para comprar. Com a estratégia de marketing certa, os leads frios podem eventualmente ser convertidos em leads quentes – o melhor tipo de lead que existe.

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4. Leads Quentes

Hot leads são compradores interessados ​​e prontos para comprar seu produto ou serviço.

Eles geralmente vêm de fontes como referências, recomendações boca a boca ou campanhas de marketing direcionadas.

Como os leads quentes já estão interessados ​​no que você está vendendo, é muito mais provável que eles se convertam em clientes pagantes do que os leads frios.

5. Leads geográficos

Leads geográficos são indivíduos ou empresas localizadas em uma determinada área geográfica.

Por exemplo, se você possui uma loja física, a maioria de seus leads provavelmente serão geográficos, pois as pessoas só podem comprar seus produtos ou serviços se estiverem fisicamente próximas o suficiente para visitar sua loja.

6. Leads de mídia social

Plataformas de mídia social como Facebook e Twitter são ótimos lugares para gerar leads para o seu negócio. Ao postar conteúdo relevante e envolvente regularmente, você pode atrair clientes em potencial para sua marca e convertê-los em clientes pagantes.

Esses seis tipos de fontes de leads devem fazer parte de toda estratégia abrangente de geração de leads. Mas, é claro, eles não são as únicas fontes de leads viáveis, pois diversificar sua fonte pode garantir que você sempre gere leads de alta qualidade que ajudarão a expandir seus negócios.

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Exemplos de fontes de leads

Aqui estão dois exemplos de fontes de leads perenes que você pode implementar em seus negócios imediatamente:

1. Solicitações de conexão do LinkedIn

O LinkedIn é um tesouro de leads de alta qualidade com os quais você pode se conectar e transformar em clientes. A melhor maneira de começar a geração de leads do LinkedIn é enviando solicitações de conexão para clientes em potencial. Use a ferramenta de geração de leads do LinkedIn e aproveite ao máximo.

Ao elaborar sua solicitação de conexão, personalize a mensagem e explique por que você está interessado em se conectar. Isso ajuda a criar um relacionamento com o lead e aumenta a probabilidade de ele aceitar sua solicitação.

Depois de se conectar com um lead no LinkedIn, coloque as coisas off-line agendando uma reunião ou telefonema para que você possa discutir como pode ajudá-lo a resolver o problema.

Falando em leads do LinkedIn, o LinkedIn Sponsored InMail é outra fonte de leads inteligente porque permite que você alcance seu mercado-alvo diretamente por meio de suas caixas de entrada.

Você pode enviar uma mensagem personalizada para cada lead e pode ter certeza de que ela será vista porque o LinkedIn exibe mensagens de InMail patrocinadas com destaque nas caixas de entrada dos usuários.

O LinkedIn também permite que você acompanhe quantos leads responderam à sua mensagem para avaliar a eficácia dessa fonte de leads.

2. Anúncios do Facebook

Sendo a maior rede de mídia social do mundo, o Facebook oferece um grande público para você segmentar com seus anúncios. E graças às opções de segmentação do Facebook, você pode se concentrar em seu cliente ideal e colocar seu anúncio na frente dele quando ele estiver mais propenso a converter.

Ao criar seu anúncio no Facebook, use imagens que chamem a atenção e textos que falem diretamente com as necessidades do seu cliente-alvo.

Além disso, inclua uma frase de chamariz forte que incentive os leads a dar o próximo passo em seu funil de vendas, como se inscrever para uma avaliação gratuita ou solicitar uma consulta.

Essas dicas ajudarão você a criar anúncios do Facebook de alta conversão que o ajudarão a gerar mais leads para sua empresa.

Como rastrear fontes de leads?

Saber de onde vêm seus leads é uma parte crucial do processo de geração de leads.

Quando você não sabe quais canais são mais eficazes na geração de leads, pode estar perdendo tempo e dinheiro em esforços de marketing que não estão compensando.

Se você quiser evitar essa armadilha, aqui estão as etapas para rastrear uma fonte de leads:

• Primeiro, configure um sistema para rastrear seus leads. Isso pode ser tão simples quanto usar uma planilha para rastrear a data, fonte e informações de contato de cada lead.

Como alternativa, você pode usar o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear seus leads. Existem muitas plataformas de CRM disponíveis, então escolha aquela que melhor atenda às suas necessidades.

• Depois de ter um sistema para rastrear seus leads, certifique-se de que todos os membros de sua equipe o estejam usando de forma consistente. Isso significa que toda vez que um lead chega, alguém deve atualizar o sistema de rastreamento com as informações relevantes.
• Outro passo importante é atribuir cada lead a uma fonte específica para identificar quais canais são mais eficazes na geração de leads.

Para fazer isso, você pode adicionar uma coluna à sua planilha de acompanhamento ou criar um campo personalizado em seu software de CRM.

• A quarta etapa é revisar periodicamente seus dados de rastreamento de leads e procurar padrões. Isso ajudará você a identificar possíveis problemas com seus esforços de geração de leads e a fazer os ajustes necessários.
• Por fim, não se esqueça de compartilhar suas descobertas com os membros relevantes da equipe e garantir que eles tomem medidas com base em seus insights.

Afinal, de que adianta rastrear suas fontes de leads se você não vai usar os dados para melhorar seus esforços de marketing?

Rastrear suas fontes de leads é uma parte vital de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida – mas não precisa ser complicado ou demorado.

Por que você precisa rastrear fontes de leads?

O rastreamento de leads pode ajudá-lo a ajustar sua estratégia de marketing e garantir que você alcance seu público-alvo com mais eficiência.

Existem muitas opções de software de rastreamento de leads disponíveis, então não há desculpa para não rastrear suas fontes de leads.

Aqui estão algumas razões pelas quais você deve rastrear suas fontes de leads:

Avalie o sucesso de suas campanhas de marketing

Se você não estiver rastreando suas fontes de leads, não poderá medir com precisão o sucesso de sua campanha de marketing. Essas informações são cruciais para determinar quais canais de marketing estão funcionando e quais precisam ser melhorados.

Por exemplo, se você gastar R$ 2.000 em uma campanha publicitária no Facebook e ela gerar 100 leads, isso representa um custo por lead de R$ 20. Se você gastar os mesmos US$ 2.000 em uma campanha do Google AdWords que gera 150 leads, isso representa um custo por lead de US$ 13,50.

Como você pode ver, uma campanha é muito mais eficaz do que a outra. Sem rastrear as fontes de leads, você não teria como saber essas informações e fazer as alterações necessárias em sua estratégia de marketing.

Aloque seu orçamento com mais eficiência

Além de ajudá-lo a medir o sucesso de suas campanhas de marketing, rastrear fontes de leads também ajuda a alocar seu orçamento com mais eficiência.

Se você sabe que determinados canais não estão gerando resultados, pode redirecionar esse dinheiro para canais comprovadamente eficazes. Isso ajudará você a obter o melhor retorno possível e a expandir seus negócios com mais eficiência.

Segmente seu cliente ideal

Se você acompanhar suas fontes de leads, poderá ver quais canais estão trazendo leads de qualidade que se convertem em clientes. Essas informações são valiosas porque ajudarão você a concentrar seus esforços de marketing na segmentação de seu cliente ideal.

Por exemplo, se você descobrir que a maioria de seus leads convertidos vem do LinkedIn, concentre mais seus esforços no LinkedIn, em vez de perder tempo e dinheiro em outros canais que não são tão eficazes.

Melhore seu processo de vendas

Se você não está satisfeito com seu processo de vendas atual ou sente que poderia estar vendendo mais, nós o ouvimos.

Aqui estão algumas dicas inteligentes para melhorar seu processo de vendas e se beneficiar mais de suas fontes de leads:

1. Defina seu cliente ideal

O primeiro passo para melhorar seu processo de vendas é definir seu cliente ideal. Isso pode parecer um acéfalo, mas você ficaria surpreso com quantas empresas não reservam tempo para fazer isso.

Ao definir quem é seu cliente ideal, você pode economizar muito tempo e energia no futuro. Você saberá exatamente quem deve atingir com seus esforços de marketing e vendas e terá menos chances de perder tempo com leads que nunca serão convertidos.

2. Crie Personas do Comprador

Depois de definir seu cliente ideal, é hora de criar buyer personas. Buyer personas são personagens fictícios que representam seus clientes ideais.

Ao criar buyer personas, certifique-se de incluir suas informações demográficas, pontos problemáticos, metas e qualquer outra coisa que o ajude a entendê-los melhor.

Quanto mais informações você tiver sobre sua persona de comprador, mais fácil será vender para eles.

3. Crie ofertas atraentes

Se você deseja melhorar seu processo de vendas, precisa começar criando ofertas atraentes. Sua oferta vai convencer alguém a comprar de você, então ela precisa ser boa o suficiente!

Ao elaborar uma oferta, certifique-se de que é algo que seu cliente ideal deseja ou precisa. Também deve ser exclusivo para o seu negócio e que ninguém mais oferece.

Por fim, certifique-se de que sua oferta seja clara e fácil de entender; se for muito complicado, seus clientes em potencial seguirão em frente sem pensar duas vezes.

4. Escreva uma ótima cópia

Depois de ter uma oferta atraente, é hora de escrever uma ótima cópia. Sua cópia convencerá alguém a agir em sua oferta, por isso deve ser persuasiva e informativa.

Sempre tenha em mente seu cliente ideal ao escrever uma cópia para seu site ou materiais de vendas. Escreva de uma forma que fale diretamente com eles e suas necessidades.

E lembre-se: menos é mais! Não tente colocar muita informação em cada cópia; forneça a seus clientes em potencial informações suficientes para que eles saibam o que precisam saber e nada mais.

5. Teste e Meça

Por fim, depois de ter feito tudo isso, é hora da etapa mais importante: testar e medir. Você precisa testar diferentes aspectos do seu processo de vendas para ver o que está funcionando e o que não está. Experimente diferentes canais e métodos para ver como cada alteração afeta seus resultados.

Depois de encontrar algo que funcione bem, fique com ele! E não se esqueça de continuar testando; mesmo que algo funcione bem agora, isso não significa que sempre funcionará bem no futuro.

A única maneira de saber com certeza é testando e medindo constantemente para ficar à frente da curva.

Os benefícios dos relatórios de origem de leads

Se você é como a maioria das empresas, deseja saber de onde vêm seus leads . Afinal, essas informações podem ser extremamente valiosas em relação à estratégia de marketing e vendas.

Felizmente, existe uma maneira de obter exatamente essa informação: relatórios de origem de leads.

Se você não tiver certeza de como os relatórios de origem de leads ajudam sua empresa, aqui estão alguns benefícios que você deve entender:

Meça o ROI para cada canal de marketing

Além de ajudá-lo a alocar seu orçamento de marketing com mais eficiência, os relatórios de origem de leads também permitem medir o ROI de cada canal de marketing.

Isso é importante porque permite que você veja quais canais estão gerando receita para o seu negócio e quais estão simplesmente lhe custando dinheiro.

Armado com essas informações, você pode tomar decisões mais informadas sobre onde alocar seus gastos com marketing.

Identifique seus clientes mais lucrativos

Outro benefício do relatório de origem de leads é que ele ajuda a identificar seus clientes mais lucrativos. Esta é uma informação valiosa porque permite que você se concentre em adquirir mais clientes como eles.

Ao entender quais fontes de leads estão gerando os clientes de maior valor, você pode investir mais nesses canais e menos em outros.

Ajuste seu processo de vendas

Os relatórios de origem de leads também permitem que você ajuste seu processo de vendas. Quando você sabe quais canais geram os leads mais qualificados, pode garantir que sua equipe de vendas esteja concentrando seus esforços nesses canais. Isso os ajudará a fechar mais negócios e aumentar sua receita geral.

Obtenha informações sobre a jornada do cliente

Além de fornecer informações sobre a jornada do cliente, os relatórios de origem do lead também fornecem dados valiosos que podem ser usados ​​para melhorar o mapa da jornada do cliente.

Ao saber quais canais geram mais leads e onde esses leads caem, você pode identificar pontos problemáticos na jornada do cliente e trabalhar para resolvê-los.

Melhore seus processos de nutrição de leads

Entender quais canais geram mais leads prontos para vendas ajudará a garantir que suas campanhas de nutrição de leads se concentrem nesses canais. Isso ajudará a aumentar o número de leads que eventualmente se convertem em clientes.

Melhores práticas de origem de leads

Uma fonte de leads é simplesmente a origem de onde seus leads foram gerados – online por meio de um formulário da web, offline por meio de anúncios impressos ou até mesmo por meio de referências pessoais.

Siga estas práticas recomendadas para garantir que sua fonte de leads forneça o que você espera:

1. Entenda a jornada do seu cliente

Entender cada estágio da jornada do comprador é crucial para criar conteúdo direcionado que atenda às suas necessidades específicas naquele momento.

Por exemplo, se uma pessoa está no estágio de conscientização, ela prefere informações gerais sobre seu produto ou serviço.

Por outro lado, um cliente no estágio de decisão pode estar pronto para receber uma proposta ou informações sobre preços.

2. Crie uma combinação diversificada de fontes de leads

Não confie em apenas uma fonte de chumbo! Criar uma combinação diversificada de fontes de leads ajudará você a alcançar um público mais amplo e gerar leads mais qualificados.

Por exemplo, suponha que você se concentre apenas em gerar leads online por meio de seu site. Nesse caso, você está perdendo leads em potencial que podem preferir métodos off-line, como anúncios impressos ou referências pessoais.

Usando uma combinação de métodos online e offline, você pode lançar uma rede mais ampla e aumentar suas chances de gerar novos leads.

3. Teste, teste, teste!

Nunca pare de testar suas fontes de leads! Só porque um método de geração de leads funcionou bem no passado não significa que continuará funcionando bem no futuro.

À medida que as preferências do consumidor mudam e novos avanços tecnológicos são feitos, é importante testar continuamente suas fontes de leads para ver o que está funcionando e o que não está. Testar e experimentar constantemente ajudará você a gerar os leads mais qualificados possíveis.

Conclusão

Em conclusão, as fontes de leads são qualquer canal ou método que traz clientes em potencial para o seu negócio. As fontes de leads mais comuns são publicidade, referências, tráfego de pesquisa orgânica e marketing boca a boca. No entanto, existem muitas outras fontes potenciais de leads, incluindo feiras, eventos de networking e diretórios online. A chave é identificar os melhores canais para o seu negócio e focar seus esforços de marketing de acordo. Ao fazer isso, você sabe melhor de onde vem um cliente (origem do lead) e comercializa de acordo para garantir que sua empresa esteja atraindo leads de alta qualidade.