Liderando as vendas através de uma recessão com Ryan Reisert

As crises econômicas são assustadoras.

Eles mudam a dinâmica dos mercados de vendas. Os orçamentos internos podem ser cortados, juntamente com o dinheiro dispensável nos negócios que você está prospectando. E geralmente, deixe todos no limite com a incerteza.

No entanto, em tempos de dificuldades, sempre há oportunidades que surgem como uma fênix das cinzas. E os líderes de vendas podem ser a figura orientadora, defendendo o sucesso de suas equipes mesmo quando as probabilidades estão contra eles.

Então, o que os líderes de vendas devem fazer para proteger suas equipes, levá-las ao outro lado e manter o moral e a motivação elevados?

Conversamos com Ryan Reisert, aficionado de vendas e ex-líder de vendas para descobrir como liderar equipes de vendas durante uma recessão e além.

Aqui está o que ele disse!

Limonada de limões

Já dissemos isso algumas vezes antes, mas é uma mensagem importante, então vamos reiterar.

Vendas é uma coisa de mentalidade.

Geralmente, os números funcionam a longo prazo. Então é um caso de continuar pegando o telefone e falando com as pessoas. A parte difícil é manter a motivação quando você está tendo a porta batendo na sua cara repetidamente.

É tão importante manter a cabeça no lugar e seguir em frente.

Agora, é claro, a ameaça de uma recessão no horizonte pode derrubar sua confiança. Mas permitir-se pensar negativamente apenas cimenta ainda mais o seu destino - se você acredita que vai falhar, bem...

Você está se preparando para isso.

Ryan acredita que aqueles momentos nas vendas B2B em que você precisa apertar o cinto são os que fazem os vendedores. Ele diz:

“Já passei por momentos como esses, principalmente trabalhando em muitas start-ups. Seja uma recessão total ou você não receba o financiamento que esperava ou talvez haja cortes nos orçamentos por outros motivos - eu experimentei os três.”

“Se você está em posições como essas, vejo isso como oportunidades para líderes de vendas, não problemas.”

"Por que?"

“Porque a maioria dos líderes de vendas só sabe como desenvolver uma equipe de vendas aumentando seu número de funcionários. Mas como você cresce sem adicionar corpos? Quando você não tem orçamento para adicionar novas pessoas?”

“É uma oportunidade como líder de vendas para entrar e apertar todas as pequenas coisas que podem acabar movendo a agulha.”

Quais são as 'pequenas coisas' às quais Ryan se refere?

Eles são simplesmente os fundamentos das vendas externas que todos conhecem , mas às vezes se esquecem de verificar para garantir que ainda estejam funcionando de maneira eficaz.

Por exemplo:

• A lista de clientes em potencial - essas ainda são as pessoas certas para falar?
• A mensagem - ainda está ressoando com seus clientes em potencial?
• Suas ferramentas - elas ainda funcionam efetivamente para o seu processo hoje?
• Suas cotas - você está tendo conversas suficientes para obter os resultados de que precisa?
• Sua equipe - você está permitindo que eles façam o melhor trabalho?

É fácil sentar e aproveitar o passeio quando as coisas estão boas, contando com ferramentas e automações sofisticadas para fazer o trabalho. Mas quando você está iniciando e não pode mais justificar as ferramentas caras, você tem os fundamentos para recorrer?

É aqui que os grandes líderes de vendas são feitos - quando você pode causar grandes impactos nos grandes números-alvo sem gastar grandes quantias para chegar lá.

Trata-se de ser eficiente, pensar estrategicamente e obter pequenas vitórias progressivas.

Entre nas trincheiras

Para que um líder seja capaz de identificar todas as pequenas mudanças que devem ser feitas para melhorar a eficiência da organização de vendas, você precisa estar preparado para cair e sujar.

Você não pode ficar nas alturas da administração se quiser conhecer os prós e contras.

Ryan diz:

“Você precisa entrar nas trincheiras com sua equipe de vendas e aprender:”

• Como podemos eliminar o desperdício?
• Qual é a nossa taxa de discagem para conectar?
• Como podemos replicar nossos resultados positivos?
• Onde podemos cortar etapas, ferramentas ou reuniões desnecessárias?
• O que os representantes de vendas estão realmente dizendo ao telefone?
• Os representantes de vendas sabem como lidar com objeções? Eles desistem após a objeção 1?
• Quais são os motivos comuns para negócios perdidos?
• Os representantes de vendas estão acompanhando as pessoas certas?

Há muito mais para adicionar a esta lista - mas a questão é que você só poderia conhecê-los por estarem envolvidos no dia-a-dia.

Ryan diz:

“Os líderes de vendas precisam entender intimamente cada elemento do processo de vendas. Eles precisam estar dispostos a fazer os trabalhos manuais que ninguém mais quer fazer para manter as luzes acesas para suas equipes.”

Além de fornecer aos líderes de vendas as informações de que precisam para tomar decisões críticas, também pode motivar a força de trabalho que trabalha duro todos os dias. Isso mostra que eles têm um líder que está disposto a ficar preso.

Ryan leva isso um passo adiante, dizendo:

“Se você falhar, sua equipe não deve ser demitida. Assumindo que eles estão fazendo seu trabalho, é claro. Se você precisa deixar as pessoas irem, você deve ser o primeiro a se voluntariar.”

"Por que?"

“Porque você não fez seu trabalho direito.”

“E eu já estive lá antes. Eu estive em uma empresa onde foi decidido que estávamos com excesso de pessoal; algumas pessoas precisariam ser demitidas para alcançar os objetivos da empresa.”

“E eu disse 'tudo bem, a primeira pessoa a ir obviamente sou eu' . E todos pareciam surpresos com isso. Mas para mim era óbvio. Se eu era o líder, e o plano não está funcionando, então isso é comigo. Não na minha equipe - desde que não haja um problema de desempenho.”

O ponto de Ryan aqui é que, se você está assumindo o papel de líder de vendas, precisa estar preparado para afundar com seu navio.

Se você cria um plano para liderar uma organização de vendas e ele falha, e as demissões estão nos planos, um bom líder deve renunciar primeiro, esperançosamente salvando os empregos de sua equipe.

Sem desculpas

Se você passou por momentos difíceis, por exemplo, como no início de 2020, quando tudo virou de cabeça para baixo, provavelmente é justo que você tenha perdido a meta naquele mês, talvez até naquele trimestre.

Porque durante momentos sem precedentes como a pandemia, você fez suposições e estabeleceu metas em momentos diferentes, antes que as coisas mudassem.

Mas Ryan acredita que, à medida que você reajusta suas metas de acordo com seu novo mundo, não pode continuar a inventar desculpas para não atingir suas novas metas.

Porque é aí que sua mentalidade começa a escorregar e tudo começa a seguir o exemplo.

Ryan diz:

“Se você ajustou suas metas, levando em conta a recessão, é melhor fazer o que estiver ao seu alcance para atingir esse número.”

“E como eu disse anteriormente, se você não puder – isso é problema seu. É sua responsabilidade.”

“É por isso que é tão importante que os líderes de vendas entrem nas letras miúdas e nos detalhes, descobrindo onde estão os frutos mais baixos para manter a máquina em movimento.”

“Você pode produzir resultados rapidamente se estiver motivado. Se você tem algo que o mercado precisa e faz o trabalho, as vendas acontecem.”

Eficiência

Durante qualquer período como uma recessão - bem, tudo bem, realisticamente, durante qualquer período de tempo, mas especialmente durante uma recessão - a eficiência é fundamental.

Não adianta trabalhar muito em uma área se tudo cair no funil de vendas em outro lugar.

Portanto, essa é uma das maneiras pelas quais um líder de vendas pode fazer uma enorme diferença no desempenho de uma organização.

Ryan diz:

“Um líder de vendas deve conhecer sua matemática de vendas como a palma da mão. Eles devem saber exatamente quantas conversas precisam ocorrer para obter o número de negócios que precisam fechar.”

“E quantas discagens precisam ser feitas para marcar reuniões suficientes e seguir em frente.”

“E se você não está obtendo esses números de todas as pessoas ou áreas de sua equipe, então você não está pronto para aumentar o número de funcionários. Sua prioridade é consertar essas áreas primeiro, tornando-as eficientes.”

“Pregue antes de escalá-lo.”

Liderança de vendas passo a passo

Até agora, discutimos a importância de:

• A mentalidade de vendas.
• Pregando os fundamentos.
• Entrando nas trincheiras.
• Responsabilidade da liderança.
• Reavaliando e atingindo metas.
• Priorizando a eficiência sobre o número de funcionários.

Mas que outras etapas você pode tomar para garantir que está levando sua equipe ao sucesso?

1. Educação e comunicação

É um comportamento humano básico. Você nunca vai trabalhar duro e ficar motivado quando sentir que há informações sendo ocultadas de você ou não entender para o que está trabalhando.

Durante as recessões, as pessoas ficam com medo. Eles estão preocupados com a segurança do emprego. Eles estão preocupados em pagar as contas. Eles estão preocupados com o que isso pode significar para o futuro deles.

Então faça o que puder para comunicar o plano:

• Explique por que você está tomando as decisões que está tomando.
• Demonstre como você vai executar.
• Tranquilize-os sobre como você vai tentar conservar o negócio e manter seus empregos.

Quanto mais você compartilhar com eles, mais eles comprarão e confiarão em seu plano e, por sua vez, melhor trabalharão com você para alcançá-lo.

2. Incentivos e compensações

Claro, em tempos de recessão, os orçamentos podem ser um pouco mais apertados, então distribuir grandes bônus pode não ser muito realista.

Dito isso, você ainda precisa incentivar os comportamentos corretos; os incentivos são os principais motivadores para os SDRs e mantêm o moral elevado.

Que recursos você tem à sua disposição que você pode usar para incentivar?

Que benefícios receberão os representantes que influenciam positivamente as metas?

Que incentivos de longo e curto prazo você pode implementar para manter os olhos de suas equipes no prêmio?

3. Cultura da equipe

Uma das coisas surpreendentes sobre as equipes de vendas (se forem bem gerenciadas...!) é a cultura efervescente e o burburinho.

Se você incutir uma cultura de trabalho em equipe, trabalho duro e camaradagem nos primeiros dias, isso significa que quando os tempos difíceis chegarem, haverá uma rede de suporte pré-construída.

Organizar um treinamento regular da equipe é importante, mas também são os laços sociais naturais que são formados fora do (às vezes estranho!) vínculo obrigatório da equipe.

Criar espaço para que as pessoas formem suas próprias conexões, ao mesmo tempo em que promove uma cultura de trabalho duro para a equipe, é uma boa maneira de garantir uma cultura positiva no local de trabalho.

4. Treinamento

O treinamento é sempre importante, mas especialmente durante os momentos em que atingir metas é mais crucial do que nunca.

O treinamento pode ajudar a trazer seus representantes de vendas para a mesma página, como:

• Mantê-los atualizados com as tendências do setor.
• Compartilhamento de conhecimento, especialmente novas táticas e técnicas.
• Levantando questões e problemas cedo.
• Construindo sua confiança e capacitando-os em suas funções.

A linha de fundo?

Quanto mais você investir na construção da equipe de vendas necessária para ter sucesso, melhor.

5. Campeão as vitórias

O reconhecimento e a valorização do trabalho árduo e do bom desempenho devem estar presentes em qualquer ambiente de trabalho.

Seja o melhor desempenho do dia, da semana ou do mês, ou até mesmo alguém que se esforça para ajudar um colega em alguma coisa.

Quaisquer que sejam as circunstâncias, como líder de vendas, você deve liderar a tarefa de defender e reconhecer o bom desempenho. Faça uma música e dança das pessoas que estão trabalhando duro, ajudando a empresa e indo além.

É outra maneira de mostrar seu apreço por seus funcionários e motivá-los a continuar trabalhando para você.

A última palavra

As recessões são difíceis; eles são assustadores e incertos. Mas sempre haverá pessoas comprando e vendendo coisas.

Seu trabalho como líder de vendas é ser o guia. Defina as metas. Crie o plano de vendas. Defina a visão. Construir a cultura. Comunique isso à sua equipe. E conduzi-los ao sucesso.

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