Episódio #158: The Legendary Appeal of Podcasts, com Justin Shriber

Hoje vamos de full meta, com um podcast sobre... podcasts. Justin Shriber, CMO da People.ai, se junta a mim para falar sobre como o podcast Legends of Sales and Marketing impulsiona a geração de leads e cria conexões pessoais com líderes do setor. A partir daí, exploramos os atributos mais importantes de um líder de vendas e terminamos com uma lição de vida derivada de uma citação de filme de Steven Spielberg.

Você pode encontrar Justin em: www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.people.ai/legends

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TRANSCRIÇÃO DO PODCAST

Graduado
Tudo bem, bem, os sons doces de Jimi Hendrix, nos levam a mais uma edição da experiência unificada CXM. E hoje temos um convidado especial. Na verdade, estou muito empolgado com o convidado de hoje, porque estamos indo e voltando por um tempo. É Justin Schriber, e ele é o CMO da People.ai. E People.ai… Vou deixar Justin falar um pouco sobre isso, mas eles acabaram de levantar US$ 100 milhões na série D, e estão avaliados em US$ 1,1 bilhão. Então eles estão crescendo rapidamente, e um unicórnio recém-criado, o que é emocionante. Então Justin, bem vindo ao show.

Justin Shriber
Graduado, é ótimo estar aqui. Eu tenho que te dar adereços na música de introdução também. Eu sempre digo que a música de introdução faz ou quebra. Então você definitivamente tem um A+ nessa.

Graduado
Bem, você sabe, eu venho de Seattle. E é daí que vem Jimi Hendrix. E eu sou um grande fã de Jimi Hendrix. E há a experiência musical de Seattle, se você já…

Justin Shriber
Estive lá muitas vezes morei em Seattle.

Graduado
Ah, você fez. OK. E eu não sei se você sabe, mas se você olhar de cima, é uma guitarra quebrada.

Justin Shriber
Eu nunca tinha olhado de cima.

Graduado
Sim, é um edifício de Frank Gehry. E originalmente, Paul Allen construiu o edifício para ser o museu Jimi Hendrix. E o prédio é, se você olhar para uma fotografia aérea dele, é a forma áspera de uma guitarra quebrada. E se você começar a montá-lo e olhar para ele, o edifício do lado de fora, com isso em sua mente, você fica tipo, Oh, eu posso começar a ver. Mas por alguma estranha razão, eu não sei exatamente toda a história disso. Mas a família Jimi Hendrix não deu os direitos a Paul Allen e eles entraram nessa grande briga. E assim acabou sendo apenas o edifício Music Experience. Mas ainda há um pedacinho de Jimi Hendrix lá. Mas eu sempre achei uma pena que não fosse apenas o Jimi Hendrix Museum, porque isso teria sido totalmente incrível. Mas isso não aconteceu. Mas você sabe, Jimi Hendrix e 10 Years After, esses são os meus dois quando eu realmente preciso soltar bandas. Sinto que preciso comprar um carro novo, acho que um Camaro 67 conversível com aquelas músicas tocando em um rádio AM.

Justin Shriber
É isso. Isso é Nirvana.

Graduado
Bem vindo ao show. Estou animado que você está aqui. E eu vou estar no seu em um mês ou assim. E você já foi direto ao nosso CRO, Luca Lazzaron, cerca de dois ou três meses atrás, e ele teve uma experiência incrível no seu programa. Eu não acho que minha experiência com você será tão incrível. Não fazemos livros personalizados e coisas assim. Mas estamos aqui para nos divertir. Então, o que eu pensei que faríamos primeiro é apenas para todos que podem não saber quem é People.ai, eu pensei em deixar você fazer seu discurso rápido de elevador sobre isso apenas para que as pessoas saibam o que é. E então o que eu quero aprofundar é, você tem esse programa que você está executando, o que eu acho incrível. E temos falado sobre isso e elogiado internamente na Sprinklr e quão brilhante é… chamado Legends of Sales and Marketing, onde você identifica diferentes pessoas que são lendárias, e não apenas em sua própria mente, e você as traz para fora e você começa a ter discussões com eles. E você criou toda essa série em torno disso. Então, eu queria ir aos bastidores e entender como você está usando isso como um impulsionador de negócios. Mas primeiro, vamos falar sobre People.ai. Deixe-nos a par disso.

Justin Shriber
Bem, nossa promessa aos clientes é que, se você trabalhar conosco, ajudaremos você a aumentar a produtividade de seus representantes de vendas todos os anos. E a maneira como fazemos isso é entregando o que chamamos de plataforma de dados inteligente que potencializa o melhor gerenciamento de contas e oportunidades do mundo. Uma plataforma de dados inteligente captura automaticamente todos os seus e-mails, calendários e conferências. E usamos a IA para gerar recomendações que aplicamos ao gerenciamento de contas e oportunidades.

Graduado
Uau, isso é muito legal. E o que acontece se eles não aumentarem sua produtividade a cada ano?

Justin Shriber
Seu dinheiro de volta, garantia.

Graduado
Sério?

Justin Shriber
Graduado todo mundo com quem trabalha vê uma melhora em sua produtividade, sua produtividade de vendas.

Graduado
Ah, então você ainda não teve que lidar com esse problema?

Justin Shriber
Nunca tivemos que lidar com esse problema.

Graduado
Bem, isso é legal. Tudo bem. Fantástico. Espero que não sejamos os primeiros. Então nós definitivamente… isso é realmente uma pressão muito boa. Nunca tivemos um cliente que não melhorasse sua produtividade.

Justin Shriber
Não sei o que faríamos. Porque ninguém nunca teve esse problema antes.

Graduado
Uau. OK. Eu gosto da ideia de garantia de devolução do dinheiro, no entanto. Faz muito tempo que não vejo isso. Tudo bem. Então vamos falar sobre Legends of Sales and Marketing. Então, em primeiro lugar, qual foi a gênese disso e apenas nos dê um pouco de fundo sobre como você criou isso como uma tática e fale um pouco comigo sobre como você pensa sobre isso como uma ferramenta de negócios.

Justin Shriber
Estávamos, quando nos deparamos com o COVID, mudando os formatos para o que chamamos de fóruns virtuais de CRO e CMO. E assim reunimos de 10 a 12 CROs/CMOs, pedíamos um CRO celebridade para vir e facilitar a sessão. Todos gostaram do tempo que passaram juntos. Mas sempre me surpreendia com o número de pessoas que voltavam para mim e diziam: Ei, aquele facilitador era fascinante. Eu adoraria conhecer a história deles. E eu ouvi isso o suficiente para perceber que havia algo nisso. Na época, eu também gostava muito do podcast “How I Built This”, com Guy Raz. E para aqueles que não ouviram isso, é basicamente a história de fundo de todas as startups favoritas que você conhece, mas com todas as provações e dificuldades. E eu disse: O que aconteceria se fizéssemos um podcast que reunisse o formato de “How I Built This” com alguns desses CROs e CMOs lendários. E assim é um formato bastante simples, mas está funcionando muito bem. Começamos e falamos sobre a infância e adolescência dessas figuras lendárias. E você sabe, quando as pessoas atingem um certo status, você esquece seus filhos em um ponto, mas nós entramos em sua história de fundo. E então falamos sobre a maneira como eles tiveram um impacto de uma perspectiva profissional. E, inevitavelmente, no final do podcast, somos capazes de traçar linhas de sua infância e em sua vida profissional.

Graduado
Interessante.

Justin Shriber
Luca deu uma ótima entrevista, CRO da Sprinklr. E ele falou desde cedo como jogador de futebol, ele tinha esse desejo inato de liderar. Mas, em sua mente, liderança era ser o chefe. E ele tem algumas histórias muito engraçadas sobre tentar mandar no treinador e mandar em todos os outros, e ele fala sobre como ele se transformou como líder e, finalmente, percebeu que não se trata de ser o chefe, é sobre remover barreiras e obstáculos das pessoas . Mas esse desejo inato de liderar ainda faz parte de quem ele é. E acho que parte de seu sucesso, e ele foi capaz de moderar e direcionar isso ao longo do tempo, o que foi apenas parte de sua evolução como líder de vendas.

Graduado
Ele muitas vezes fala sobre o trabalho de um líder é inspirar, educar e inspecionar.

Justin Shriber
Naquela ordem.

Graduado
Exatamente, nessa ordem. E ele é sempre muito cuidadoso em adverti-lo. Porque ele disse que, muitas vezes, quando você coloca a palavra inspecionar lá, muitas pessoas pegam isso e fazem disso a coisa deles. E eu realmente trabalhei com um líder na Microsoft que não está mais lá, e eu não vou me incomodar em mencioná-lo, mas ele era tudo sobre inspecionar. Então a coisa toda dele era sobre inspeção o tempo todo, não era super inspiradora. Com Luca, ele é capaz de inspirar. E ele lidera sua equipe com muita educação. As pessoas o seguem de empresa em empresa, porque estão aprendendo e é muito fácil para ele trazer equipes porque querem trabalhar com ele. E então ele também é bom em inspeção e perfuração, mas não é aí que ele começa. E ele está sempre, sempre alertando as pessoas para não fazerem a inspeção a primeira coisa, porque então você se torna um gerente de detalhes para o qual ninguém quer trabalhar. Então ele tem sido realmente, tem sido inspirador e educativo para mim trabalhar com ele. E também já fui inspecionado algumas vezes, mas não tanto. A inspiração e educação tem sido incrível. Ok, então fale comigo um pouco sobre as outras razões antes, no entanto. Então eu entendo que você estava ouvindo pessoas querendo saber histórias de fundo. Você está reunindo esses grupos, isso é incrível. Mas há obviamente uma lógica de negócios para isso, você está usando isso como um gerador de pipeline, você está usando isso para impulsionar algo. Então fale um pouco comigo sobre como você está pensando sobre essa tática, como algo que faz parte do seu movimento de marketing para ajudar a People.ai a crescer?

Justin Shriber
Bem, na verdade, construímos um programa completo de marketing de funil em torno do podcast. Obviamente, é uma fonte fenomenal de conteúdo para nós. À medida que esses líderes avançam e compartilham os segredos de seu sucesso, somos capazes de traduzir isso em conteúdo de todos os formatos diferentes, seja conteúdo de vídeo, trechos que podemos colocar nas mídias sociais. E isso realmente nos ajuda a aumentar a conscientização no topo do funil e nos estabelecer como líderes de pensamento, à medida que nos alinhamos com esses outros indivíduos e desenvolvemos os pensamentos que eles compartilham no podcast. À medida que você desce o campo, ou o funil, e começa a pensar na geração de leads – e, na verdade, fizemos essa jogada com vocês. Luca estava no podcast, geramos uma página personalizada para Sprinklr. Estamos usando o Mutiny que reconhece quando alguém da Sprinklr acessa nosso site e exibe automaticamente a página personalizada. Então, agora o Grad acessa nosso site e, de repente, diz Grad, ótimo ver você, amo as pessoas da Sprinklr. Confira esta página personalizada. Você vai para a página personalizada, há uma grande foto de Luca, aqui estão as três coisas que ele falou. Veja como a People.ai pode ajudá-lo a cumprir isso. E podemos então converter isso em leads. Uma vez que você está no ciclo de vendas, nosso pitch na verdade se baseia em muito do conteúdo que coletamos do podcast. Então, quando os representantes estão falando sobre, fazemos gerenciamento de contas e oportunidades e nossa fórmula para o sucesso, podemos obter uma cotação de Luca. Ei, você sabe, Luca, CRO fenomenal, é assim que ele faz. E em nosso produto, podemos oferecer tecnologia que dá vida a isso. E, por último, quando vamos fechar o negócio, muitas das pessoas que estamos entrevistando no podcast se tornam clientes e se tornam referenciais. Eu tenho um relacionamento com eles neste momento. Assim, posso pedir-lhes uma referência que seja inserida no pitch deck. O Zoom, por exemplo, é um grande cliente nosso. Ryan, o CRO nos deu uma ótima cotação, que está em nosso pitch deck. Então, quando estamos tentando encerrar, podemos dizer: Ei, aqui está o que Ryan disse sobre nós. Então, ele se transformou em um programa muito bom e robusto. E há alguma continuidade que leva você da consciência até a conclusão do negócio.

Graduado
Fantástico. Uau. Lindamente descrito também. Com que intensidade você está alocando recursos para essa programação, qual é o tamanho de seus gastos com marketing?

Justin Shriber
Então nós temos uma equipe de relações públicas fenomenal dedicada ao esforço, uma equipe externa de relações públicas e uma equipe de produção. Na verdade, eu intencionalmente não coloquei um orçamento super alto nele, eu realmente foquei na qualidade do conteúdo em oposição ao valor da produção. Mas ainda é um podcast feito profissionalmente. Espero que as pessoas concordem com isso. A mágica, porém, é dupla. Número um, definitivamente queremos construir nosso público ouvinte, porque isso nos dá credibilidade. Assim, podemos ir para o próximo convidado, onde estamos no top 3% do podcast de negócios no momento. E isso me ajuda a conseguir novos convidados no programa no futuro. Apenas pendurando isso lá fora. A outra área em que investiremos pesado é nessas páginas personalizadas de um programa ABM. Sempre que apresentamos um convidado, garantimos que todas as pessoas da empresa saibam sobre ele e saibam como o People.ai pode ajudar a concretizar o que o convidado estava falando.

Graduado
Fantástico. Então, como está indo com Sprinklr? Somos um cliente?

Justin Shriber
Bem, estamos trabalhando nisso, estamos trabalhando nisso.

Graduado
Nossa, ok, então ainda estamos no funil. Então, em que parte do funil estamos? E qual é o problema agora? Onde estamos presos?

Justin Shriber
Bem, eu não vou expor a roupa suja no podcast, mas basta dizer que tenho plena confiança de que vocês em breve serão um dos nossos fãs mais delirantes, e nós vamos incendiar vocês nas mídias sociais quando for o caso.

Graduado
Ok, vamos com isso agora. Ok, eu adoro isso. Bem, eu vi que você está com a integração do Salesforce em andamento agora. Então você quer falar um pouco sobre isso? Isso é legal.

Justin Shriber
Sim, estamos muito animados com a parceria que estabelecemos com a Salesforce. Estou no mercado há 20 anos, tomei a decisão não tão fortuita de não trabalhar para a Salesforce em 2002. E foi uma decisão fatídica…

Graduado
No que eles iriam se transformar, certo?

Justin Shriber
Eu estava na Siebel, sabe? Íamos conquistar o mundo. Então, claro, porém, Salesforce, a potência. O desafio, porém, que a Salesforce enfrenta é que eles têm uma pilha de tecnologia que agora tem 20 a 25 anos, construída em um banco de dados relacional. A IA está meio que se infiltrando no que eles fazem, mas na verdade não faz parte do DNA. E essa noção de gráficos é realmente nova. Então, estamos fazendo parceria com eles e podemos ajudá-los a fazer algumas coisas que não são nativas dessa plataforma. Em primeiro lugar, tudo o que fazemos é incorporado ao Salesforce. Então, experiência perfeita. Você faz login, mas nós fazemos as coisas... porque estamos capturando automaticamente todas as pessoas com quem você fala, todos os e-mails que você envia, todas as videoconferências e carregamos tudo isso no CRM. O primeiro valor é, e isso é mágico quando os representantes veem isso pela primeira vez. Entro no Salesforce. E, de repente, os dados estão lá. Eu não digitei nada. Eu não levantei um dedo, apenas aparece. Além disso, você tem IA que diz que esse acordo não será fechado porque sabemos com quem você está falando. Você não está falando com as pessoas certas, fale com fulano de tal. Eles adoram isso. E então a terceira coisa e isso se resume ao gerenciamento de contas, o gerenciamento de contas de classe mundial é que podemos fazer coisas como... quantas vezes os representantes tiveram que criar organogramas para QBRs. Entre no PowerPoint, coloque um LinkedIn na segunda tela, você está fazendo as caixas, as pequenas linhas nunca se conectam porque as coisas estragaram. Você faz login no People.ai, incorporado ao Salesforce, o organograma simplesmente acende Todos os contatos estão lá. E então você clica em um contato e ele mostra o histórico completo de qualquer pessoa em sua empresa que já interagiu com essa pessoa, sobre o que ela falou, a natureza da interação. Você entra em um QBR, não fez nada, mas pode imediatamente ter uma conversa significativa sobre Sim, sabemos que o Graduado está na lista, Mike falou com o Graduado há cinco semanas, vamos pegá-lo e ver se conseguimos… é realmente um divisor de águas em termos de... e essa é a plataforma de dados inteligente, o preenchimento automático e a inteligência sendo posteriormente colocados em camadas em uma função de missão crítica.

Graduado
Fantástico. Essa é uma história muito legal. Nossa, deveríamos ter este produto.

Justin Shriber
Ajuda-me, irmão, ajuda-me.

Graduado
Isso seria ótimo para Sprinklr. Bem, você sabe, você não vai me entrevistar até setembro. É isso que acontece.

Justin Shriber
Tudo bem. Tudo bem, temos algum trabalho a fazer.

Graduado
Então, vamos falar sobre você por alguns minutos para fechar isso. A propósito, eu realmente aprecio você me deixar entrar atrás da cortina. Porque é sempre… que para mim, para o público que temos, é esse material por trás da cortina que as pessoas realmente amam. E, você sabe, como novas táticas estão surgindo, já que as coisas continuam mudando o tempo todo. Então, ame essa tática. Acho que você está fazendo um ótimo trabalho. Uma coisa que você não mencionou, e tenho certeza que é isso que você faz, estou certo ao lembrar que você enviou um livro de capa dura para Luca no final?

Justin Shriber
Sim. Então pegamos a entrevista, traduzimos, pegamos as melhores citações da entrevista, e então os pequenos trechos por trás dela, e transformamos isso em um livro. É encadernado em couro, tem uma bela foto da pessoa na frente. E realmente, isso é porque eu realmente aprecio o tempo que os convidados passam comigo. E eu realmente acredito que suas histórias são únicas e excepcionais. E eu só queria poder transmitir a eles o quão importante eu achava que essas histórias eram. E, na verdade, foi ideia da minha esposa fazer o livro. E ela disse, você sabe, porque ela ouviu o podcast, ela disse, as crianças dessas pessoas precisam conhecer essas histórias. E então vamos fazer um livro. E essa foi a gênese disso. E tem sido um verdadeiro prazer fazê-lo.

Graduado
Isso explodiu a mente de Luca. Temos um stand up diário do ELT. Então temos 15 minutos... às terças é um pouco mais longo, mas nos encontramos todos os dias. E essa foi toda a discussão sobre o livro um dia. Ele amou. Foi ótimo. Essa é uma tática incrível, incrível, incrível. Então, se você tivesse um livro de capa dura sobre você e sua carreira, você sabe, quais seriam os principais capítulos? E como você pensa sobre sua carreira? Em retrospecto?

Justin Shriber
Eu acho que um dos capítulos definitivamente seria sobre o ensino fundamental para mim, eu tive muita dificuldade no ensino fundamental, eu tinha dislexia, eu não sabia disso. Mas por causa disso eu realmente me esforcei para ler. E eu apenas pensei que a escola era difícil. E era mais ou menos assim que funcionava. E então eu aparecia todos os dias, e dei o meu melhor. E eu realmente não percebi que tinha dislexia até ter filhos que tinham problemas com dislexia. Passei a me formar em inglês. Porque eu amo a história, muito.

Graduado
Fale sobre se inclinar para seus problemas. Isso é incrível.

Justin Shriber
Eu amo tanto essa história. E eu amo literatura. E percebi que demorei cinco vezes mais para ler um livro do que meus colegas, mas presumi que era porque eu era um leitor lento. Mas o que isso me ensinou quando criança é que, número um, você tem que ser tenaz e ficar com o que ama. E número dois, descobri que as coisas acabam dando certo se você fizer o seu melhor. Você nem sempre vai derrubá-lo do parque. Mas a vida tende a recompensar as pessoas que estão apenas mantendo a cabeça baixa e trabalhando duro.

Graduado
Sim, essa é uma citação antiga, você sabe, “quanto mais eu trabalho, mais sorte eu tenho”. Na verdade foi… a primeira vez que ouvi essa citação, foi em um filme, “O Império do Sol”. Um filme de Steven Spielberg há muito tempo sobre campos de prisioneiros de guerra japoneses. E o pai naquele, essa é a citação dele para seu filho. Eu acho que é um político britânico famoso, etc. ou alguém assim, que disse isso originalmente. Ok, se você tivesse uma lição que aprendeu como CMO que você transmitiria a um novo CMO, alguém que está apenas no trabalho. Eles dizem, ei, Justin, me ajude. O que devo pensar, com o que devo me preocupar? Quais dicas você tem para mim? Qual seria o seu conselho?

Justin Shriber
Bem, é uma resposta de duas partes. Número um, você tem que saber qual é o seu superpoder. Você precisa saber genuinamente o que o diferencia e o torna único e aprendeu a gerenciar seu tempo de forma que possa realmente se apoiar nesse espaço e criar valor nesse espaço. Mas então o corolário disso é que você precisa saber no que você é péssimo. E você precisa ser honesto sobre isso. E você precisa ser transparente sobre isso. E muito bom em encontrar pessoas que te elogiam. Não é apenas estar aberto a acolher essas pessoas em que você precisa saber reconhecer o talento e recrutá-lo, porque, em última análise, é o portfólio de talentos que você tem na equipe que permite que você seja bem-sucedido.

Graduado
Direita. Uau, é um ótimo conselho. Uau. Fantástico. Bem, Justin, obrigado pelo tempo. Estou super ansioso para o meu tempo com você em setembro. Vou ter que pensar... parece que essas coisas de infância são muito importantes.

Justin Shriber
Nós vamos fundo.

Graduado
Sim, eu sei.

Justin Shriber
Eu tenho um sofá, vamos deitar no sofá, e vamos abrir você como uma noz.

Graduado
Isso pode ficar feio. Não sei. Eu, eu tento não ir muito à minha infância, mas vamos ver o que acontece. O que vou fazer é marcar uma consulta com o terapeuta logo depois, assim, se alguma coisa estiver muito, muito ruim, posso me recuperar logo depois. Mas estou ansioso por isso. Então, obrigado pelo seu tempo hoje. Então, alguma última palavra ou último pensamento antes de encerrarmos por hoje?

Justin Shriber
Bem, tem sido, tem sido uma explosão. Muito obrigado por me ter no show.

Graduado
Justin, muito obrigado. Tudo bem, para a experiência CXM unificada. Sou Grad Conn CXO da Sprinklr e nos vemos na próxima.