Sobrevivendo como uma startup: cinco lições práticas para acertar no mercado de produtos
Publicados: 2017-11-01Cada etapa da jornada de uma startup tem seus desafios únicos. No entanto, um dos primeiros e mais difíceis testes para qualquer startup é encontrar o ajuste inicial do produto/mercado. A razão número um pela qual oito em cada 10 startups não sobrevivem é que elas não conseguiram encontrar um produto adequado ao mercado – um bom mercado para o produto que planejavam vender.
Há muito escrito sobre a teoria do que é product/market fit. Aqui está a definição mais padrão (Wikipedia):
Product/market fit significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado.
Na minha startup AppDynamics, levamos 15 meses e vários pivôs para encontrar nosso ajuste de produto/mercado e enviar um bom produto v1. Mas uma vez que conseguimos isso, isso nos permitiu crescer rapidamente em uma empresa “unicórnio” de rápido crescimento.
Não vou escrever sobre a teoria do product/market fit, mas sim sobre algumas lições práticas que aprendi em minha jornada para encontrar esse fit. Como um engenheiro de 20 e poucos anos que se tornou fundador de uma startup pela primeira vez, gostaria de ter conhecido essas lições de antemão. (Esses aprendizados são da minha perspectiva como fundador/CEO de uma startup, mas muitos deles também são aplicáveis se você for um gerente de produto/proprietário liderando uma iniciativa de startup dentro de uma empresa maior.)
#1: Você não pode delegar o ajuste do produto/mercado
Para uma empresa em estágio inicial, tudo depende da capacidade de colocar um produto viável no mercado antes que você fique sem dinheiro. Não deixe ninguém lhe dizer que pode fazer isso por você. Um fundador deve estar na linha de frente com clientes em potencial, coletando e sintetizando o feedback que é tão crítico para acertar o product/market fit. Contar com um profissional de marketing ou de vendas desde o início para o ajuste do produto/mercado não funcionará. No máximo, eles podem ajudar a marcar reuniões e encontrar clientes para conversar. Mas, como fundador, provavelmente você iniciou a empresa porque tinha profundo conhecimento de domínio e uma visão e uma ideia únicas para resolver um problema que você reconheceu. Ninguém está melhor equipado do que você para refinar essa visão única de um produto de sucesso.
Inicialmente, tentei delegar as conversas com os clientes para poder me concentrar na construção do produto. Logo percebi que simplesmente não funciona. Eu não posso construir o melhor produto, não posso girar rápido o suficiente, não posso fazer as escolhas certas se eu não estiver envolvido nas conversas com os clientes como fundador. Se você acha que isso é algo que você não quer fazer, certifique-se de ter um cofundador que fará isso e encontre o cofundador certo antes de começar.
# 2: O mito do Rolodex
A melhor maneira de encontrar o product/market fit é conversar com muitos clientes. No entanto, o maior desafio prático que toda startup enfrenta é como você encontra esses clientes, como uma startup com um punhado de engenheiros e, em muitos casos, nenhum produto para mostrar ainda. Na AppDynamics, conversamos com dezenas de clientes em potencial, e nossos primeiros clientes pagantes foram empresas como Priceline, Netflix e Electronic Arts. Muitas pessoas me perguntam como os encontramos, nossos investidores nos apresentaram a eles? Isso é o que eu chamo de mito do Rolodex.
Seus investidores e outras partes interessadas prometerão a você acesso aos contatos deles – seus Rolodexes. Por todos os meios, examine-os e aproveite os relacionamentos onde eles fazem sentido. No entanto, primeiro, você logo ficará sem eles e, se confiar apenas neles, terá dificuldades. Em segundo lugar, só porque você pode chegar a alguém através desses contatos, isso não significa que você deva. Você deseja encontrar clientes para validar seu produto para um mercado ideal, em vez de para um mercado abaixo do ideal apenas porque era mais fácil obter acesso aos clientes lá. Eu vi esse erro simples, mas fatal, de algumas startups cujo mercado-alvo ideal eram grandes empresas – mas acabaram construindo um produto mais adequado para pequenas empresas porque esses clientes eram os únicos que podiam alcançar facilmente durante a fase de validação do cliente.
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Quanto mais cedo você aprender a encontrar seus futuros clientes como empresa, melhor será para você. Pode ser entrar em contato com pessoas no LinkedIn (funcionou melhor para mim e resultou na maioria dos nossos primeiros clientes pagantes) ou contratar um vendedor inicial ou lançar uma versão gratuita do produto para atrair usuários iniciais.
#3: Desconfie do feedback “legal”
Uma surpresa que aprendi para mim foi que, de modo geral, os clientes são simpáticos; especialmente ao conversar com fundadores de empresas que geralmente estão cheios de entusiasmo e entusiasmo por seu produto. Era ótimo quando eu perguntava: “Você gosta do que estamos fazendo?” e a resposta foi principalmente um “Sim”, mas logo percebi que não estava recebendo o feedback crítico e construtivo de que precisava. Lembro-me de que a primeira visita a um cliente que tive foi com alguns dos grandes bancos de Nova York. As reuniões correram muito bem. Voltei e contei à minha equipe sobre as ótimas reuniões que tivemos e como eles estavam interessados em nosso produto, mas o problema era que esses clientes não retornaram meus e-mails e ligações de acompanhamento. Percebi que eles eram “legais” demais para dizer na minha cara que não achavam o que estávamos fazendo relevante para eles.
Logo comecei a fazer uma pergunta melhor – “você compraria?” Recebi um feedback melhor, mas ainda não o suficiente. Então, concentrei-me no que funcionava melhor – “Como você faria o caso de negócios para seu chefe pagar por isso?” Foi aí que comecei a receber o feedback crítico de que precisava para estar no caminho certo para o nosso ajuste de produto/mercado.
Nº 4: Inclua engenheiros no início do processo de validação do cliente
Durante o processo de validação do produto/mercado, seu produto passará por várias iterações dos recursos e do design, e seu sucesso dependerá da capacidade de sua equipe de fazer alterações com base no feedback do cliente muito rapidamente.
Lembro-me de que havia um recurso do produto em que um de nossos engenheiros havia se esforçado muito, mas quando começamos a mostrá-lo aos clientes, o feedback não foi bom e precisávamos refazê-lo completamente. Compreensivelmente, aquele engenheiro não ficou feliz, e a única maneira de convencê-lo rapidamente foi colocá-lo diretamente na frente desses clientes. Como você deve saber, você não pode dizer a bons engenheiros o que fazer; você tem que convencê-los por que algo é necessário. E quanto mais cedo você puder convencê-los, mais rápido você poderá se mover. Com o tempo, percebemos que é muito mais produtivo incentivar nossos engenheiros a ouvir o maior número possível de conversas com os clientes. Isso não apenas deixou nossa equipe em sintonia com as necessidades dos clientes, mas também enraizou uma cultura de engenharia focada em resolver as necessidades dos clientes em primeiro lugar.
#5: Product/market fit é mais do que características do produto – não se esqueça do business case!
Para muitos fundadores orientados para a tecnologia, muitas vezes é fácil se concentrar principalmente em quais recursos e funcionalidades o mercado deseja e pensar no segmento de clientes-alvo, na estratégia de entrada no mercado e nos preços posteriormente. Isso é um grande erro, não faça isso. Você pode acabar redesenhando partes-chave do seu produto para se adequar à estratégia de entrada no mercado mais tarde. Isso pode atrasá-lo significativamente, mesmo depois de achar que tem um ajuste de produto/mercado. Por exemplo, se você vai ter um modelo freemium, seu produto deve ser projetado desde muito cedo para suportar isso. Da mesma forma, se o seu mercado-alvo exigir uma opção de implantação local além da nuvem, você deve pensar nisso desde o início em suas escolhas de arquitetura.
Na AppDynamics, cometemos esse erro em um de nossos produtos subsequentes. Focamos em construir a funcionalidade mais diferenciada e a maior escalabilidade na arquitetura. Os clientes adoraram o produto nos testes e achamos que tínhamos um ótimo ajuste de produto/mercado. Mas quando vendemos para os primeiros clientes, percebemos que nosso custo de armazenamento desses dados estava completamente desalinhado com o preço que o mercado estava disposto a pagar. Isso foi depois que achamos que tínhamos uma ótima validação de product/market fit e contratamos muitos vendedores para vender esse produto.
O que nós esquecemos? Não estávamos atentos o suficiente ao caso de negócios sobre o qual estávamos perguntando aos clientes desde o início. Levamos muitos meses para refazer a arquitetura. Mas, no final, acertamos nosso produto/mercado e isso foi absolutamente crítico para nossa capacidade de dar o próximo passo e aumentar as vendas.
Boa sorte em sua jornada para encontrar o ajuste do produto/mercado!
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