Aproveitando o Facebook como seu próximo canal ABM

À medida que as estratégias de ABM se tornam mais comuns no espaço de marketing B2B SaaS, os proprietários de campanha se viram em busca de novas ideias criativas para se destacar no mar interminável de e-mails sugerindo que eles têm a solução certa para você. Em um espaço tão lotado, o que você pode fazer para se destacar?

Encontramos algo que pode fazer o truque para você: uma das maiores redes de mídia social da atualidade, o Facebook.

Depois de conduzir o ABM Outreach através do Facebook para mais de mil contas, vimos uma taxa de abertura surpreendente de 17,27%, mais de 98 respostas, várias das quais convertidas em contas de alto ACV.

Aqui, iremos orientá-lo através de algumas considerações e dicas importantes a serem lembradas se você considerar usar o Facebook como um canal para seu ABM.

8 itens essenciais para lançar sua primeira campanha ABM no Facebook

Antes de lançar sua primeira campanha, é importante fazer um balanço da página da sua empresa no Facebook, sua própria conta no Facebook, o objetivo principal de sua campanha e os recursos que você tem para oferecer aos clientes em potencial.

1. Considere se esse canal é adequado para o seu negócio: essa estratégia funciona principalmente para segmentar pequenas e médias empresas. Se o seu ICP estiver dentro desse tamanho de empresa, o Facebook pode ser um ótimo canal para experimentar.
2. Você deve garantir que o perfil da empresa no Facebook esteja sendo usado ativamente e seja legítimo: verifique se a conta possui postagens recentes, engajamento social e interação com seguidores para garantir que está sendo monitorado.
3. Tenha um perfil do Facebook 'aquecido' para entrar em contato com essas empresas: recomendamos criar um segundo perfil com seu e-mail de trabalho para essa empreitada, curtir as páginas das empresas, repassar suas informações e interagir com elas, para que nossa mensagem não não veio do nada.
4. Compartilhe conteúdo no qual eles possam estar interessados: se você estiver usando o Facebook para divulgação, compartilhe blogs, estudos de caso e vídeos de sua biblioteca de conteúdo que você acredita que serão genuinamente úteis ou informativos para o cliente em potencial.
5. Selecione qual recurso você compartilha com eles de acordo com a persona do cliente em potencial e o nível de decisão em que você espera que ele esteja. Por exemplo, compartilhar estudos de caso com clientes em potencial sem poder de compra que nunca interagiram com sua marca provavelmente não é uma boa opção, pois eles provavelmente não têm conhecimento de sua solução ou do problema que você está resolvendo. Em vez disso, recursos educacionais como blogs podem ser mais adequados e um primeiro passo significativo para apresentá-los a você e começar a alimentá-los.
6. Elaborar uma primeira mensagem honesta e amigável: ao contrário do e-mail frio normal, você não saberá quem está lendo sua mensagem se estiver enviando-a diretamente para o perfil de uma empresa no Facebook; pode ser um assistente de mídia social ou o proprietário desta empresa, então você deve se apresentar e apresentar a solução que está oferecendo de uma forma que desperte o interesse deles.
7. Aproveite todas as informações da página deles: uma mensagem personalizada terá mais repercussão do que uma com modelo. Mencione uma de suas postagens recentes ou algo em seu perfil que se destacou para você; será mais autêntico e aumentará suas chances de obter uma resposta.
8. Não se assuste com as respostas automáticas: muitas empresas definem respostas automáticas, pois têm um grande volume de respostas através do Facebook, então, se você receber uma, basta acompanhar!

Como você pode acompanhar suas campanhas ABM do Facebook?

Uma obrigação antes de iniciar qualquer projeto ABM é conduzir uma lista detalhada para definir suas empresas-alvo e contatos específicos dentro dessas empresas. Você pode encontrar algumas dicas sobre os fundamentos da criação de listas ABM aqui.

Manter essas empresas organizadas junto com todas as informações relevantes que você tem sobre elas é crucial. Recomendamos estabelecer um índice básico de empresas, incluindo as seguintes informações:

1. Nome da empresa: o nome das organizações que você deseja alcançar.
2. Domínio: domínio principal para sites e endereços de e-mail da empresa.
3. Linkedin: Link da página do Linkedin.
4. Facebook: link da página do Facebook.
5. País da empresa: país da empresa.
6. Headcount: número de funcionários da empresa.
7. Indústria: indústria com a qual trabalham.
8. Receita: receita recorrente anual.
9. Campanha: em qual das suas campanhas de ABM esta empresa estará inscrita?
10. Fundação: ano de fundação desta empresa.
11. Notas: qualquer informação adicional que possa ajudá-lo a prospectar.

Antes de iniciar qualquer campanha, você deve garantir que as empresas do seu índice estejam dentro do seu perfil de cliente ideal. Ao garantir que suas empresas se encaixem em seu ICP, você pode ter certeza de que sua oferta resolverá um problema para elas e será mais atraente; recomendamos definir um perfil de cliente ideal completo antes de iniciar qualquer esforço de ABM; no final, ainda é marketing baseado em contas.

Agora que você tem todas essas informações, vai querer começar a enviar mensagens e registrar todas as suas descobertas. Normalmente registramos esses elementos essenciais, atualizando-os regularmente ao longo da campanha:

1. Conversa completa: é aqui que adicionaríamos todas as respostas que recebemos.
2. Data de envio da mensagem do Facebook: deve ser um valor de data, MM/DD/AAAA. A data em que enviamos a primeira mensagem em sua página de perfil para a data.
3. Mensagem: a mensagem que elaboramos para esta empresa.
4. Aberto: deve ser um valor de data, MM/DD/AAAA. A data em que abriram a mensagem.
5. Respondido: deve ser um valor de data, MM/DD/AAAA. A data em que responderam à mensagem.

Depois de rastrear todas as suas mensagens enviadas, respostas abertas etc., você pode começar a analisar as métricas de desempenho de sua campanha, analisando valores como

1. Envia: mensagens do Facebook enviadas
2. Aberturas: um total de pessoas que abriram mensagens no Facebook
3. Taxa de abertura: porcentagem de pessoas que abriram mensagens no Facebook sobre o total de mensagens enviadas.
4. Respostas: Total de pessoas que responderam via Facebook.
5. Respostas positivas: Total de pessoas que responderam via Facebook com uma resposta positiva.
6. Proprietário: o remetente da conta para esta campanha.

Com essas recomendações em mãos, você deve estar no caminho certo para lançar sua primeira campanha ABM por meio do Facebook; se você quiser nosso índice de modelo, rastreador e conjunto de métricas, faça o download usando o formulário abaixo.

Para saber mais sobre como elaborar uma estratégia bem-sucedida de B2B SaaS ABM, confira estes outros artigos do blog Kalungi:

• A importância da abordagem em camadas do ABM
• 5 etapas para criar ótimas mensagens ABM
• Estratégia B2B SaaS ABM: 5 etapas para a personalização
• Como executar uma campanha de marketing baseada em conta B2B SaaS eficaz