Lifecycle Marketing Parte Dois: Crie Campanhas Que Funcionam

No primeiro post desta série de duas partes , trouxemos para você uma estrutura para mapear os ciclos de vida dos clientes da sua empresa e entender os padrões de comportamento que seus usuários têm. Com essas etapas concluídas e as jornadas de seus clientes mapeadas, você pode ver como e por que seus usuários se movem entre os estágios ativo, leal, caducado e inativo em seu relacionamento com sua marca.

O próximo passo é colocar esse conhecimento em prática. Isso significa criar campanhas de marketing de ciclo de vida que tirem o máximo proveito de cada interação do usuário e mensagem de marketing que você envia, em cada estágio do ciclo de vida de seus clientes.

Passo 1: Defina seus objetivos e seus KPIs

Toda iniciativa de marketing deve orientar seus usuários em direção a uma meta específica ou conjunto de metas. Use os ciclos de vida que você desenvolveu na primeira parte desta série para postular por que seus clientes estão se enquadrando em cada estágio do ciclo de vida e quais informações ou ofertas eles podem achar atraentes para aumentar seu envolvimento.

Levar cada usuário para a próxima etapa no ciclo de vida do cliente é o objetivo de cada campanha. E essas metas devem ter KPIs mensuráveis ​​para que você possa revisar e otimizar suas campanhas ao longo do tempo.

Aqui estão algumas metas de ciclo de vida possíveis que empresas de diferentes setores podem almejar alcançar para grupos de usuários em diferentes estágios de engajamento, além de exemplos de seus KPIs correspondentes:

Exemplo da indústria	Inativo	Caducidade	Ativo	Leal
Viagem Os clientes que reservam várias viagens geralmente navegam pelo conteúdo por cerca de quatro meses antes de fazer uma reserva, locais favoritos em que estão interessados, revisam suas viagens e usam seus pontos de recompensa	Objetivo: Incentivar os usuários a voltar para navegar no conteúdo de planejamento de viagens em seu site KPI: visitas de retorno ao seu site e engajamento no site (tempo no site, número de páginas visitadas ou posts lidos, etc.)	Objetivo: incentivar os usuários a revisitar seus próprios locais favoritos com uma oferta promocional nesses locais KPI: Taxa de conversão de usuários que abrem mensagens, taxa de conversão de usuários que reservam as ofertas oferecidas	Objetivo: incentivar os usuários a postar avaliações KPI: número de usuários que postam avaliações	Objetivo: incentivar os usuários a resgatar pontos de recompensa KPI: número de usuários que reservam viagens com seus pontos

Ao escolher métricas relacionadas a cada meta específica , você poderá otimizar melhor suas campanhas para gerar ações.

Etapa 2: implantar suas campanhas de marketing de ciclo de vida

Agora vem a parte divertida. Em vez de entregar campanhas de tamanho único para seus clientes, você pode desenvolver seus esforços de marketing para segmentar segmentos menores de clientes, cada um com os próximos passos específicos em mente. Trata-se de garantir que o público certo esteja recebendo as mensagens certas nos pontos certos do ciclo de vida do cliente.

Aqui está um exemplo de como esse conceito ficaria, em ação. Digamos que você esteja executando o marketing móvel em uma empresa de mídia e deseja aumentar as assinaturas pagas entre seus usuários que estão desfrutando de sua avaliação gratuita. Você notou que os usuários da avaliação gratuita que leem algo todas as manhãs têm maior probabilidade de comprar uma assinatura no final da avaliação. Armado com o conhecimento desse padrão, você pode enviar notificações push ou outras mensagens todas as manhãs que incentivam os usuários de avaliação gratuita a conferir seus artigos mais recentes. Você pode personalizar ainda mais com a otimização do tempo de envio para garantir que cada usuário receba a notificação quando estiver mais propenso a se envolver com a mensagem. Você também pode personalizar o conteúdo de suas notificações segmentando por tópico favorito de cada usuário e criando mensagens diferentes para leitores que demonstraram interesse em seu conteúdo de estilo de vida versus seu conteúdo de notícias.

Ao monitorar os resultados dessa campanha, você poderá ver se incentivar a leitura matinal diária gera conversões de assinatura e cria clientes mais fiéis.

É melhor começar algo do que esperar pela perfeição

Pode ser fácil agonizar com cada decisão e cada passo neste processo, mas é claro que isso significa apenas que você levará mais tempo para começar a trabalhar. Em nossa experiência de trabalho com nossos clientes , é melhor começar, executar algumas campanhas, realizar alguns testes e observar esses resultados. Você pode usar testes multivariados para saber quais tipos de mensagens (tom, duração, formato, cadência de envio) têm mais repercussão e ajustar suas campanhas a partir daí.
Lembre-se de que se trata de aprofundar seus relacionamentos com o maior número possível de usuários. Esse processo abrangerá uma série de microinterações à medida que você guia os usuários pelo “quadro geral” das ações desejadas em uma série de etapas menores.