Marketing baseado em conta do LinkedIn

Você se pergunta como algumas equipes de vendas e marketing de alto nível estão obtendo grandes vitórias no espaço B2B? Bem, aqui está o segredo: LinkedIn Account Based Marketing (ABM).

À medida que o LinkedIn ABM ganha força, os profissionais de vendas o utilizam para se concentrar em empresas específicas e leads importantes. E se você está de olho nesses negócios revolucionários e com o objetivo de conviver com os grandes jogadores, é hora de aproveitar o LinkedIn ABM.

Agora, você deve ter ouvido falar do termo “ABM” em bate-papos de marketing, mas vamos cair na real - do que se trata? Como realmente funciona o marketing baseado em contas do LinkedIn? E, o mais importante, como você pode aproveitar ao máximo essa abordagem?

Exploraremos tudo o que você deseja aprender sobre ABM no LinkedIn, desde o que é até como funciona e tudo mais.

O que é marketing baseado em contas no LinkedIn?

O marketing baseado em contas do LinkedIn é uma abordagem revolucionária, onde a jornada de vendas começa com a segmentação direta de suas contas ideais e de alto valor. Chega de perda de tempo em esforços de marketing direcionados a leads que não estão alinhados com o seu negócio. Em vez disso, você pode interagir rapidamente com as contas-alvo escolhidas com precisão.

É tudo uma questão de eficiência no seu melhor. O marketing baseado em contas agiliza o processo, permitindo identificar e priorizar empresas valiosas desde o início, garantindo um alinhamento perfeito entre Marketing e Vendas.

Ao contrário do funil convencional onde a quantidade ocupava o centro das atenções, o ABM no LinkedIn se concentra em contas específicas, transformando-as não apenas em clientes, mas em defensores leais de sua marca.

Imagine este cenário: Na abordagem tradicional, o Marketing recebe a diretriz: “Vá buscar alguns leads!” Isso leva a um influxo de estratégias de inbound marketing, como anúncios e criação de conteúdo, todas voltadas para a captura de leads qualificados de marketing (MQLs).

Mas aqui está o problema: quando Vendas intervém na chamada de qualificação, muitas vezes há uma lacuna entre o que o Marketing considera um lead (MQL) e o que o Departamento de Vendas considera um lead digno (SQL). É um caso clássico de falta de comunicação, e Vendas se vê afogada em um mar de leads não qualificados.

Agora, vamos ver isso da perspectiva do marketing baseado em contas do LinkedIn.

Neste modelo, a ordem não é apenas “Vá trazer leads”! É mais uma questão de qualidade do que de quantidade – fazer com que cada chamada de vendas conte.

O ABM transforma o jogo de geração de leads do LinkedIn, transformando seu marketing de uma bagunça dispersa em uma missão focada no laser. Chega de esperar que leads encontrem seu conteúdo; agora, você se conecta proativamente com os tomadores de decisão, transformando essas conexões em conversões tangíveis. Não se trata de esperar; trata-se de vencer.

Pense no ABM como um matchmaker para Marketing e Vendas:

1. Marketing e Vendas colaboram para escolher as contas dos sonhos que desejam transformar em clientes valiosos.
2. Vendas e Marketing se unem como o casal poderoso, trabalhando juntos para garantir essas reuniões cruciais com os grandes players.
3. Vendas não é perder tempo em ligações com clientes em potencial menos promissores. Agora, cada reunião é uma oportunidade de se conectar com clientes em potencial que não estão apenas interessados, mas também genuinamente qualificados.

Resumindo, o LinkedIn ABM não é apenas uma estratégia; é uma mudança de mentalidade. Trata-se de precisão, colaboração e de transformar conexões em conversões que realmente importam.

Como funciona o marketing baseado em contas do LinkedIn?

Agora que você aprendeu o básico, vamos explorar como fazer o marketing baseado em contas (ABM) funcionar no LinkedIn. Lembre-se, não estamos apenas experimentando um novo truque; estamos construindo uma estratégia sólida que precisa da participação de todos.

E aqui está a chave: você deve ter uma assinatura do LinkedIn Sales Navigator, pois ela é crucial para liberar todo o poder do LinkedIn ABM. Pense nisso como um guia no vasto mar do LinkedIn para encontrar leads que realmente importam para o seu negócio.

1. Integração da equipe

É fundamental reconhecer que o ABM no LinkedIn é um esforço coletivo. Esta não é uma experiência passageira, mas uma estratégia transformadora, por isso é crucial que todos participem.

Para começar, convença sua equipe de vendas e marketing e executivos a aderir ao programa. Sem o envolvimento total desses três componentes vitais, a implementação do ABM no LinkedIn em sua empresa pode representar desafios. Se é você quem está lendo isto, é provável que você seja a pessoa que precisa reunir seus colegas – portanto, esteja pronto para alocar recursos.

• Reúna sua equipe e compartilhe histórias de sucesso de empresas que alavancaram o ABM.
• Transmita aos seus executivos que eles são os comandantes que conduzem o navio em direção a um crescimento incomparável.
• Reúna sua equipe, desperte seu entusiasmo, garanta que todos estejam na mesma página e deixe a aventura do LinkedIn ABM começar!

2. Obtenha o Sales Navigator para o sucesso do ABM

Conforme afirmado anteriormente, você precisará usar o LinkedIn Sales Navigator para garantir o sucesso de sua estratégia ABM. Esta ferramenta é a sua porta de entrada para um banco de dados especializado projetado especificamente para ABM.

Aqui está um rápido resumo de como você pode aproveitá-lo:

• Pesquisa de contas: mergulhe no extenso banco de dados do LinkedIn para identificar as empresas que se alinham com seus objetivos de ABM. O Sales Navigator permite que você se concentre nas contas certas com eficiência.

• Crie listas de contas: depois de identificar suas empresas-alvo, o Sales Navigator ajuda você a organizá-las e priorizá-las. É como ter um kit de ferramentas ABM personalizado para agilizar sua abordagem.

• Encontre tomadores de decisão: identifique facilmente os principais tomadores de decisão em suas contas-alvo. O Sales Navigator fornece insights para garantir que você esteja se conectando com as pessoas certas que podem tomar decisões.

• Crie anúncios direcionados no LinkedIn: personalize seus anúncios com perfeição. Com o Sales Navigator, você pode criar anúncios do LinkedIn que ressoem especificamente com seu público identificado no LinkedIn. Trata-se de direcionamento preciso para máximo impacto.

3. Crie seu ICP

Antes de acessar o amplo banco de dados do LinkedIn, imagine, por um momento, os clientes perfeitos para o seu produto ou serviço. Em seguida, descreva o seu perfil de cliente ideal em termos claros.

Para criar um ICP eficaz:

1. Examine seus clientes atuais: seus clientes existentes possuem informações valiosas que podem impulsionar o crescimento do seu negócio. De quais setores eles fazem parte? Qual é o tamanho de suas operações? Essas especificidades formam a base do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), e seus clientes atuais desempenham o papel principal na formação da narrativa de sua história de sucesso.

2. Sinais estáticos: agora, vamos dar ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) uma estrutura sólida. Os sinais estáticos fornecem uma prévia da posição atual de uma empresa. Examine fatores como setor, tamanho dos departamentos e localização física.

3. Sinais Dinâmicos: Sinais dinâmicos, como o envolvimento na arrecadação de fundos ou o lançamento de novos produtos, infundem vitalidade ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Estes sinais oferecem vislumbres de oportunidades, indicando quais as empresas que estão preparadas para um envolvimento ativo.

Essa combinação pinta uma tela com uma variedade de relatos, cada um desempenhando um papel único. Alguns ocupam o centro do palco como estrelas de sua narrativa, enquanto outros contribuem com papéis coadjuvantes cruciais. Quando você prioriza seu Perfil de Cliente Ideal, isso ajuda a identificar os principais personagens que impulsionam seu sucesso e os contribuidores essenciais para seu crescimento.

Depois de definir seu ICP, você poderá usá-lo para adaptar sua abordagem a cada conta no LinkedIn. Essa estratégia personalizada transforma seus esforços de divulgação genérica em conversas direcionadas e significativas que atendem às necessidades exclusivas de cada cliente potencial.

4. Categorize contas com o sistema ABM Tiers

Nesta etapa falaremos mais sobre como colocar suas contas em grupos diferentes! Lembre-se de que não se trata apenas de encontrar clientes em potencial; trata-se de descobrir o quão importantes eles são para o seu negócio e ajustar seus planos de acordo.

Nível I: Must-Have – As contas principais

O que fazer: O nível I compreende as contas realmente importantes que sua empresa precisa para ter sucesso. Geralmente são grandes empresas e marcas. Dessa forma, seus melhores vendedores assumirão o comando aqui, aproximando-se com uma abordagem mais personalizada.

Por que é importante: essas contas são as peças mais importantes da sua história de sucesso. Eles não são apenas importantes, mas também constituem a base para o seu sucesso. Por esta razão, trazê-los a bordo não é apenas uma vitória; é um grande salto para alcançar seus objetivos.

Nível II: Conjunto Essencial

O que fazer: Considere uma equipe bem coordenada, onde seus Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) lideram. Eles usam estratégias personalizadas para interagir perfeitamente com clientes cruciais. O objetivo é comunicar-se de forma eficaz e integrada com esses clientes-chave.

Por que é importante: Esses clientes são como o principal suporte para sua renda. Mesmo que não chamem toda a atenção, eles desempenham papéis superimportantes ao contar a história da sua empresa. Por serem mais fáceis de trabalhar, eles continuam contribuindo para o progresso constante do seu negócio.

Nível III: Adições Agradáveis

O que fazer: Imagine usar uma abordagem amigável e direta, como lançar uma ampla rede para se conectar com oportunidades fáceis.

Por que é importante: essas contas podem não estar em destaque, mas geram receitas extras, enriquecendo o seu negócio.

Resumindo, cada nível discutido acima tem sua função única.

Como você pode ver, o Nível I significa abordagens manuais cuidadosas, o Nível II utiliza uma estratégia bem organizada e o Nível III centra-se em abordagens eficientes e coordenadas.

Você pode alcançar maior sucesso a longo prazo fazendo com que essas camadas trabalhem em harmonia.

5. Organize suas listas de contas usando o LinkedIn Sales Navigator

Agora que você estabeleceu seus níveis, é hora de implementar sua estratégia usando o LinkedIn Sales Navigator.

Aqui está um guia simples:

• Pesquisa de conta: abra o LinkedIn Sales Navigator e vá para o recurso Pesquisa de conta . Agora você pode aproveitar filtros de pesquisa poderosos, como setor, localização e setor, para restringir sua pesquisa e encontrar exatamente o que precisa.

• Adicionar à lista de contas: depois de refinar sua pesquisa e identificar as contas que se enquadram em seus níveis, você está na próxima etapa crucial. Vá em frente e adicione as contas selecionadas a uma lista de contas dedicada. Pense nesta lista como uma coleção cuidadosamente selecionada e adaptada para atender aos seus objetivos de negócios.

• Repita para os níveis 2 e 3: este processo não é uma tarefa única. Como tal, você deve repetir as etapas para os níveis 2 e 3. Como cada nível pode ter critérios e elementos diferentes, é uma boa ideia personalizar cuidadosamente suas pesquisas. Isso garantirá que todas as camadas estejam devidamente presentes em sua estratégia do LinkedIn Sales Navigator.

6. Identifique os tomadores de decisão com a pesquisa de leads

Agora que você classificou suas listas de contas, é hora de se concentrar em localizar os tomadores de decisão nas organizações selecionadas. Isso envolve uma pesquisa estratégica de leads para aprimorar os indivíduos-chave que podem influenciar a trajetória de seu negócio.

Veja como fazer isso:

Vá para Pesquisa de leads: Vá para o recurso Pesquisa de leads e abra o filtro Lista de contas . Escolha a lista relevante em suas contas. Aproveite o filtro de cargos para identificar com precisão os tomadores de decisão nessas empresas.

Use a pesquisa booleana do Sales Navigator: Em seguida, é hora de aproveitar as vantagens da pesquisa booleana do LinkedIn Sales Navigator para melhorar ainda mais seus resultados. Esta ferramenta poderosa permite usar operadores lógicos para personalizar seus critérios de pesquisa.

Repita para os níveis 2 e 3: refaça as etapas para os níveis 2 e 3, ajustando seus critérios de pesquisa para alinhá-los com as características específicas de cada nível. Isso garante que você esteja direcionando os tomadores de decisão de forma eficaz em todos os níveis.

7. Exporte os resultados de pesquisa do LinkedIn para CSV e descubra e-mails

Agora que você identificou os tomadores de decisão, é hora de se organizar e se preparar para a divulgação.

Aqui está um guia rápido:

Salve-os: salve os tomadores de decisão identificados em uma lista de líderes, pois você precisará deles no futuro.

Exporte para CSV com seu CRM: Use este método para exportar os dados para um arquivo CSV integrado ao seu sistema Customer Relationship Management (CRM). As melhores ferramentas de CRM não apenas limpam e filtram os dados, mas também podem garantir uma lista limpa, verificando e-mails. Esta etapa aumenta a precisão e a eficácia de seus esforços de divulgação.

8. Simplifique a segmentação do LinkedIn ABM com pesquisas salvas

Esta etapa garantirá que você nunca perca novas oportunidades. Felizmente, você pode automatizar esse processo com pesquisas salvas.

Além disso, mantenha-se atualizado com as atualizações semanais do LinkedIn sobre novas empresas alinhadas com seus filtros, mantendo-o pronto para explorar novas possibilidades.

Essa abordagem combinada de pesquisas salvas e atualizações semanais ajudará você a atrair oportunidades novas e qualificadas automaticamente. Essa estratégia ajuda a manter um pipeline consistentemente preenchido com leads em potencial.

9. Continue adicionando novos tomadores de decisão às suas campanhas

Mantenha as coisas avançando através da criação de novas listas e da adição de novos tomadores de decisão a essas listas. Dessa forma, você pode ter certeza de que terá um fluxo constante de leads em seu pipeline de vendas.

10. Comece sua divulgação

Para iniciar seus esforços de divulgação, é uma boa ideia começar conectando-se com indivíduos em níveis mais baixos na hierarquia organizacional.

Veja como:

Identificando os principais executivos: comece interagindo com indivíduos em posições mais baixas na hierarquia corporativa para obter insights valiosos. Além disso, aproveite essas conversas para identificar os principais executivos da organização.

Agendamento de reuniões: depois de identificar os principais tomadores de decisão, você pode contatá-los, propor reuniões e explorar oportunidades.

Conclusão

Então aí está: uma estratégia revolucionária para o seu negócio B2B no LinkedIn. Basta seguir as etapas explicadas acima para encontrar e direcionar essas contas de alto valor, conectar-se com os principais tomadores de decisão e construir relacionamentos significativos.

O negócio é o seguinte: o sucesso no ABM no LinkedIn envolve ser preciso, pessoal e persistente. Você deseja acertar o alvo com sua segmentação, torná-la pessoal para o seu público e persistir. Não são apenas passos; é uma estratégia adaptada ao seu negócio.