É seguro dizer que não há melhor maneira de facilitar as vendas do que o LinkedIn:

• De todos os leads gerados nas mídias sociais, 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn.
• O LinkedIn oferece leads de qualidade, pois 4 em cada 5 membros da plataforma são responsáveis ​​por tomar decisões de negócios.
• 43% dos vendedores atribuíram suas vendas ao LinkedIn.

Em suma, se você não estiver usando o LinkedIn para vendas, comece agora. E se você não sabe por onde começar, leia este artigo - nós o guiaremos por todas as etapas essenciais das vendas no LinkedIn, desde encontrar um lead até fechar um negócio. Aperte o cinto e mergulhe!

Etapa zero: preparações preliminares

Começar na etapa zero geralmente é o melhor lugar para começar. Embora o processo de vendas do LinkedIn tradicionalmente comece com a descoberta de leads para suas atividades de nutrição subsequentes, você não pode chegar lá sem antes fazer um trabalho de base.

Imagine o seguinte cenário…

Agora, vamos traçar um paralelo entre o exemplo citado e o seu negócio.

Da mesma forma que as paredes precisam de limpeza e preparação, seu perfil do LinkedIn também precisa estar preparado para o alcance de vendas. Ninguém vai te levar a sério se seu perfil parecer desonesto e pouco profissional, especialmente quando a concorrência é alta e cada pequeno detalhe pode ser um problema.

De acordo com a ciência, tomamos decisões sobre coisas e pessoas nos primeiros sete segundos após conhecê-las. Querendo ou não, nós julgamos pela aparência - rosto, gestos, postura, roupas.

Na internet, seu perfil no LinkedIn é a cara do seu negócio. Portanto, certifique-se de causar uma boa primeira impressão. Caso contrário, você não terá a chance de fazer o segundo.

No Step Zero, você precisa garantir que seu perfil do LinkedIn esteja em ótima forma para todas as etapas subsequentes da jornada de vendas. Aqui está uma lista de todos os elementos que você precisa considerar:

Ao otimizar seu perfil do LinkedIn para vendas, você precisa manter suas metas de vendas do LinkedIn em mente e ajustar todos os elementos de acordo.

Confira este artigo para saber mais sobre planejamento de vendas e como definir metas de vendas acionáveis ​​e bem-sucedidas.

Depois que seu perfil do LinkedIn estiver todo embelezado e você souber exatamente o que está fazendo, poderá mergulhar no estágio ativo do processo de venda.

Etapa 1: encontrar leads no LinkedIn

Já dissemos isso antes, e vamos dizer novamente, o LinkedIn está prospectando o paraíso. É um fato conhecido que a plataforma é feita virtualmente para as pessoas se conectarem, o que a torna extremamente apropriada para todos os vendedores que procuram clientes em potencial para adicionar ao seu banco de dados.

No entanto, com cada vez mais empresas tentando aproveitar os benefícios de usar o LinkedIn para vendas, a concorrência fica mais acirrada e exige que os vendedores implementem estratégias de geração de leads mais não convencionais, além dos métodos tradicionais já existentes.

Aqui estão algumas das estratégias de geração de leads do LinkedIn mais frutíferas para o seu negócio:

1. Conexões geram conexões

Se você fechou recentemente um negócio com um cliente que adquiriu de outro lugar que não o LinkedIn, ele ainda pode ajudar sua estratégia de vendas do LinkedIn.

Acredita-se que as referências sejam uma das formas mais valiosas de marketing, especialmente se você estiver administrando um negócio B2B. Deixe os números falarem:

• As pessoas são quatro vezes mais propensas a comprar de uma empresa quando indicadas por um amigo ou colega.
• O Lifetime Value (LTV) dos clientes referenciados é 16% superior quando comparado com os clientes não referenciados.
• Os clientes adquiridos por meio de indicações têm uma taxa de retenção 37% maior. Os clientes indicados têm um churn 18% menor do que os clientes adquiridos por outros meios.

Quanto mais pessoas você tiver em sua rede do LinkedIn, maior o alcance você terá. Cada nova conexão que você adquire no LinkedIn é uma oportunidade em aberto, muito menos quando essa conexão é alguém que testemunhou seu profissionalismo e ficou satisfeito com a experiência que teve com o seu negócio.

Depois de construir uma rede robusta de conexões, você pode começar com o marketing de conteúdo do LinkedIn e chamar a atenção do seu público-alvo para o seu negócio com postagens valiosas. Já falamos bastante sobre o desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo no LinkedIn neste artigo.

2. Participe de grupos do LinkedIn

Considerando o fato de que o LinkedIn é uma plataforma de mídia social, é natural que as pessoas se reúnam em comunidades para discutir notícias relevantes, compartilhar suas experiências e se conectar com indivíduos com ideias semelhantes. Tradicionalmente, eles fazem isso em grupos apropriados do LinkedIn.

Essas são as terras prometidas para os vendedores que tentam encontrar clientes em potencial na plataforma. Como os grupos são privados por padrão, você pode esperar encontrar uma maior qualidade de liderança neles, pois todos se juntam a eles de forma voluntária e deliberada.

Existem duas maneiras de usar os grupos do LinkedIn para encontrar leads. Você pode criar um grupo próprio ou aproveitar um já existente:

Para gerar leads usando grupos do LinkedIn, use a guia 'Discussão' na parte superior da página inicial do grupo e poste perguntas, comentários ou declarações para que sua voz seja ouvida; ou monitore as postagens de outros membros para ver se alguém pode estar interessado em seu produto e entre em contato diretamente com eles.

3. Verifique quem viu o seu perfil/de outra pessoa

Quando alguém visualiza seu perfil, você pode presumir automaticamente que está interessado em sua empresa e no que você tem a oferecer.

O LinkedIn entende isso, então a plataforma facilita a vida dos vendedores, oferecendo acesso à aba 'Quem viu seu perfil'. Você pode passar por ele e entrar em contato com as pessoas que já visitaram seu perfil.

Os membros do LinkedIn Basic podem ver até cinco pessoas que demonstraram interesse em seus negócios no LinkedIn, enquanto o LinkedIn Premium oferece uma visão ilimitada de quem está bisbilhotando. Além disso, você também tem acesso a informações sobre tendências de audiência e representação do setor.

A melhor coisa sobre o LinkedIn é que ele não apenas permite que você veja quem visualizou seu perfil, mas também fornece uma visão de quem mais as pessoas estão visualizando. A seção 'Pessoas também visualizadas' exibe 10 possíveis clientes em potencial que são muito semelhantes a você ou ao perfil que você já está visualizando. Para encurtar a história, uma vez que você encontra uma pista, é basicamente uma chuva de pistas. Especialmente porque a seção é atualizada regularmente, há uma rotação de novos rostos todos os meses, então você não deve se preocupar em ter um fluxo constante de leads para gerar.

As próximas duas estratégias de geração de leads do LinkedIn estão disponíveis apenas para membros do LinkedIn Sales Navigator. Cobrimos em detalhes a diferença entre os planos do LinkedIn disponíveis neste artigo. Mas, alerta de spoiler, se você quer estar no topo do jogo de geração de leads, vale a pena investir na assinatura ;)

4. Pesquisa avançada

O recurso de pesquisa avançada é um dos principais motivos pelos quais os vendedores do LinkedIn compram a assinatura do LinkedIn Sales Navigator. Em comparação com a ferramenta de pesquisa nativa que o LinkedIn oferece, os filtros avançados são um divisor de águas total.

Você pode personalizar sua pesquisa e reduzi-la a detalhes específicos usando os vários filtros que o Sales Navigator oferece. Veja o que você pode aproveitar:

Filtros individuais

Filtros da empresa

Tamanho da empresa

Crescimento do quadro de funcionários da empresa

Tipo de empresa (pública, privada, sem fins lucrativos, etc.)

Receita da empresa

Empresa (atual/passada/passada ou atual/passada não atual)

Crescimento do quadro de funcionários

Excluir leads contatados

Fortune (listado na Fortune 50/100/500)

Excluir leads salvos

Localização da sede (por região/estado)

Excluir leads visualizados

Localização da sede (por código postal)

Primeiro nome

Contratar no LinkedIn

Função

Indústria

Associação ao grupo

Oportunidades de emprego

Indústria

Número de seguidores

Sobrenome

Mudanças recentes na liderança sênior

Leads seguindo sua empresa

Relacionamento (empresas onde suas conexões funcionam)

Leads mencionados nas notícias

Leads com mudanças de emprego recentes

Leads com atividade recente no LinkedIn

Lidera com experiências/comunidades compartilhadas

Membro do LinkedIn desde

Localização por região/estado

Localização por raio do código postal

Palavra-chave de conteúdo postado

Idioma do perfil

Relacionamento (1º, 2º, 3º grau, membro do grupo)

Escola

Pesquisar em minhas contas

Nível de antiguidade

Conexões TeamLink

Título (atual/passado/passado ou atual/passado não atual)

Anos na empresa atual

Anos na posição atual

Anos de experiência

5. Recomendações principais

Ele simplesmente não fica melhor do que isso. Isso é tudo o que temos a dizer sobre as Recomendações de Leads. Os membros sortudos do Sales Navigator do LinkedIn têm acesso a uma seleção ilimitada de leads em potencial com base em sua preferência de vendas, seu histórico de pesquisa e suas interações com diferentes perfis. Você sabe o que dizem sobre oportunidades como essa, esteja lá ou seja quadrado.

Acima, mencionamos apenas as estratégias mais populares de geração de leads do LinkedIn. Mas se você deseja obter vantagem no processo de geração de leads, pode recorrer a outros métodos não convencionais…

Para encontrar formas ainda mais criativas de gerar leads no LinkedIn, leia este artigo .

Etapa 2: obter dados de leads do LinkedIn

Bom trabalho! Você encontrou as pessoas que poderiam estar interessadas em seus produtos e está pronto para atingi-las com a oferta de suas vidas. Mas para maximizar a eficácia de suas ações subsequentes, você precisa coletar todos os leads recém-gerados. Uma vez centralizados em um sistema de CRM, eles podem ser gerenciados e nutridos.

Agora, existem duas maneiras em que você pode fazer isso ...

A maneira tradicional

Não há muito a dizer sobre este. Você acessa o perfil do lead no LinkedIn, verifica os dados que eles compartilharam com a plataforma verificando a guia Informações de contato ou rolando para baixo até a seção Sobre e… copia e cola em seu sistema CRM. Seu nome e sobrenome, seu cargo atual e a empresa em que trabalham, seu e-mail, etc. - muitas informações para adicionar ao banco de dados.

Falando em e-mails… Aqui estão algumas ferramentas que podem ajudá-lo a encontrar os endereços de e-mail dos usuários do LinkedIn:

• Localizador de e-mail do LinkedIn. Livre. Esta extensão do Chrome permite que você encontre facilmente endereços de e-mail verificados de usuários do LinkedIn, funciona com e-mails B2B e B2C.
• Clearbit. 100 créditos grátis por mês. Outra extensão do Chrome que fica dentro da sua caixa de entrada do Gmail e permite encontrar endereços de e-mail verificados. Basta clicar em “Encontrar e-mails” e inserir o nome da empresa de alguém com seu primeiro nome ou cargo.
• Skrapp.io. $ 39 por mês faturado anualmente. Uma extensão do Chrome que permite ver as informações dos seus leads do LinkedIn e salvá-las.

Claro, você pode contratar um gerente de vendas júnior para lidar com a entrada manual de dados e enriquecer seu banco de dados com todos os leads gloriosos que você encontra no LinkedIn. Mas no final das contas, vivemos no século 21 e uma das maiores tendências de vendas hoje em dia é a automação. Então, por que não facilitar sua vida e obter todos os dados necessários de uma maneira muito mais eficiente e produtiva. A maneira Nethunt!

Leitura adicional: 3 integrações de CRM para LinkedIn

A melhor maneira

Delegue o trabalho sujo a uma ferramenta dedicada. Afinal, é para isso que eles existem.

A integração do LinkedIn da NetHunt é uma das melhores ferramentas para automatizar a geração de leads do LinkedIn, pois possui uma variedade de recursos que podem facilitar sua vida.

Em primeiro lugar, o NetHunt mostra se o perfil que você encontrou já está ou não em seu sistema. Se o ícone estiver cinza, significa que o lead ainda não foi capturado e você deve usar sua mágica do NetHunt o mais rápido possível!

Para criar um novo contato no seu CRM, basta clicar no ícone NetHunt ao lado do nome de uma pessoa. Este registro será adicionado à pasta Contatos no NetHunt. Os ícones do NetHunt (e, portanto, uma oportunidade de adicionar um lead) estão disponíveis não apenas no perfil de uma pessoa, mas em quase todos os lugares do LinkedIn: página inicial, pesquisa, recomendações etc.

Quando você adiciona um novo contato ou uma nova empresa do LinkedIn ao NetHunt, seu perfil será automaticamente enriquecido com os detalhes disponíveis para você como usuário: foto, nome, sobrenome, empresa, cargo, e-mail, número de telefone, ID do Skype, identificador do Twitter, data de nascimento, link para o perfil do LinkedIn.

Passo 3: Engajando-se com o público-alvo

Depois de adicionar as informações de contato de seus leads do LinkedIn ao seu sistema de CRM, pode ser tentador enviar sua mensagem de divulgação de vendas imediatamente. Mas... pode ser assustador. É como entrar nas DMs de alguém no Instagram. Em 99 dos 100 casos, o destinatário apenas fará uma captura de tela da tentativa e a enviará para o bate-papo em grupo de seus amigos. Nada eficiente.

Em vez disso, você deve aquecer seus leads um pouco no início. Estabeleça uma conexão com eles por outros meios além de mensagens diretas. Apresente-se a eles, dê-se a conhecer a eles. Aqui estão algumas ideias sobre como você pode fazer isso da maneira menos assustadora possível:

• Curta suas postagens. As curtidas são os menores gestos de endosso nas mídias sociais, mas fazem o trabalho. Se você for consistente em seu gosto, rapidamente estabelecerá sua persona de negócios na mente de seus leads.
• Comente nas postagens deles. Se você quiser causar uma boa impressão, deixe um comentário. As pessoas se lembram com quem conversam, especialmente se acharem a conversa mentalmente excitante, útil ou frutífera de qualquer outra forma. Se você destacou um lead, isso significa que ele faz parte do seu público-alvo e está postando sobre as coisas em que você tem experiência. Dê conselhos valiosos e você será lembrado.
• Dê endossos de habilidades. Este é atrevido, mas faz o trabalho. Se você perceber que alguém é bom em algo que faz, dê-lhe o reconhecimento que merece. As pessoas adoram ter seus egos estimulados, então não perca a oportunidade de lisonjeá-las. Apenas não exagere e endosse todas as habilidades que eles têm. Adular não é o caminho a percorrer.

Na verdade, tudo só é bom com moderação. A melhor maneira de lidar com o engajamento de pré-vendas é não exagerar. Caso contrário, parecerá que você está se esforçando demais. Você pode dominar a arte da venda social consultando nosso artigo. Boa sorte!

Etapa 4: divulgação de vendas via LinkedIn

Uma das melhores maneiras de alcançar seu público-alvo via LinkedIn é usando InMails. Depois de conhecer seus leads e conhecê-los um pouco melhor, você pode enviar uma mensagem por meio do sistema de mensagens nativo do LinkedIn.

Em sua primeira mensagem, você deve se apresentar e imediatamente dar uma razão pela qual eles devem continuar conversando com você - uma proposta de valor é apenas pedir para ser colocada em sua primeira mensagem.

A melhor maneira de engajar seus leads na primeira mensagem é personalizá-la. Para fazer isso, recomendamos o uso do Crystal.

Ferramenta de escolha: cristal

"A Crystal usa a Personality AI para identificar com precisão os padrões comportamentais de qualquer pessoa, analisando amostras de texto, respostas de avaliação e outros atributos. Em seguida, ela usa essas informações para facilitar uma comunicação mais eficaz, relacionamentos mais fortes e melhores tomadas de decisão."

Essencialmente, você obtém acesso ao resumo de quem é seu lead e a que tipo de mensagem ele é mais suscetível. Esta extensão do Chrome oferece uma visão de alto nível da personalidade, acompanhada de uma dica rápida para interagir gratuitamente por 10 perfis/mês, ou US$ 29/mês. Esta ferramenta definitivamente vale a pena investir, pois sugere as coisas que você deve dizer, bem como os prós e contras da conversa.

No entanto, na era da concorrência acirrada no mundo dos negócios, você deseja maximizar suas chances de ser notado. É por isso que recomendamos implementar uma estratégia de divulgação de vendas multitoque e expandir o círculo de plataformas que você usa para se comunicar com seus clientes em potencial.
Por exemplo, você pode usar o e-mail marketing. Confira nosso extenso guia de divulgação de marketing por e-mail para que você saiba como organizá-lo da maneira mais eficaz possível.

Leia mais: Mensagens de prospecção do LinkedIn [28 modelos]

Passo 5: Fechando as vendas

Depois de ter uma conexão estável com seus leads do LinkedIn, você pode dar um passo adiante e configurar uma sequência de e-mail automatizada para alimentá-los.

O NetHunt CRM oferece um belo recurso chamado Workflows que elimina o trabalho duro de trabalhar duro. Tudo o que você precisa fazer é criar uma sequência de e-mail que conquiste o coração do seu lead e pressione o botão 'ATIVAR'.

Confira nosso artigo sobre e-mails de acompanhamento para saber mais sobre o que escrever na sequência de e-mails e configurar o fluxo de trabalho.

Os fluxos de trabalho oferecem uma ampla variedade de acionadores e ações diferentes, para que você possa personalizar seu fluxo de trabalho de várias maneiras e realizar diversos trabalhos. Basta escolher a combinação de gatilhos e ações que atendem ao seu propósito e aproveitar os resultados.

Aqui está uma lista de gatilhos disponíveis nos fluxos de trabalho do NetHunt CRM:

E aqui estão todas as ações que podem ser feitas uma vez que o gatilho é acionado:

Além disso, você pode tornar sua sequência ainda mais específica e adaptada ao seu processo de negócios usando os auxiliares apropriados:

Se você deseja configurar uma campanha de gotejamento de e-mail de nutrição de leads, deve escolher o gatilho 'Novo registro adicionado' que acionaria toda a sequência e 'Enviar um e-mail' como sua ação.

Você pode adicionar quantos e-mails quiser em sua sequência e torná-la tão ramificada quanto necessário. Aqui está apenas um exemplo de como pode ser a nutrição de leads do LinkedIn:

Sente-se e espere as vendas acontecerem.

Etapa 6: Medindo os resultados

Oh, espere... Não, não fique para trás. Seu processo de vendas do LinkedIn precisa de um final lógico. Você precisa medir os resultados do seu trabalho e ajustar a estratégia, se necessário.

No NetHunt CRM, crie uma visualização personalizada para ver todos os leads que vieram do LinkedIn e verifique se a nutrição deles levou à conversão em clientes ou não. Para isso, filtre por origem do lead (Linkedin) e confira o número de leads gerados no LinkedIn que foram ganhos ou perdidos durante um determinado período de tempo.

Voilá. Você sabe tudo o que precisa saber sobre vendas no LinkedIn, então não perca mais um segundo e comece sua jornada agora mesmo, você tem tudo o que precisa.
Vamos crescer!