Como gerar leads no LinkedIn: Guia definitivo de 2024
Publicados: 2024-04-19LinkedIn – é uma das maiores plataformas de mídia social e uma das ferramentas mais poderosas para geração de leads B2B.
É uma plataforma social que fornece uma vasta rede de leads potenciais para as empresas explorarem. Para as empresas, oferece a oportunidade de se conectar com clientes em potencial e aumentar suas receitas.
Em particular, os filtros de pesquisa avançados do LinkedIn permitem que as empresas restrinjam a sua pesquisa a setores, cargos e tamanhos de empresas específicos, facilitando a identificação de potenciais clientes potenciais.
Mas obter uma boa compreensão da geração de leads no LinkedIn leva tempo.
Aqui estão as boas notícias:
Você pode pular a pesquisa, pois fizemos todo o trabalho duro para você!
Nesta postagem, abordaremos os meandros da geração de leads no LinkedIn para ajudá-lo a otimizar seu perfil no LinkedIn, direcionar os leads certos, gerar leads mais qualificados e medir o sucesso.
Veja tudo o que você precisa saber sobre a estratégia de geração de leads do LinkedIn em 2024!
Como otimizar seu perfil do LinkedIn para geração de leads
Para ajudá-lo a otimizar melhor o perfil da sua empresa no LinkedIn para geração de leads, estamos compartilhando nossas cinco melhores dicas que irão mudar o rumo desde a primeira semana:
1. Usando prova social junto com seu argumento de venda
Vamos encarar...
Simplesmente compartilhar um estudo de caso em uma plataforma de mídia social não é atraente o suficiente para a maioria dos clientes em potencial.
No entanto, quando você combina um depoimento com um discurso de vendas informativo, você pode influenciar amplamente o processo de tomada de decisão de seus leads.
Além disso, isso pode impactar muito a percepção da sua empresa no LinkedIn. Isso é uma situação em que todos ganham na geração de leads!
Mas vamos além das postagens.
Uma dica fundamental para otimizar o perfil da sua empresa é apresentar avaliações e recomendações positivas de clientes satisfeitos. Fazendo isso...
- Acrescenta credibilidade à sua empresa.
- Serve como uma forma poderosa de prova social para leads em potencial que possam estar pesquisando seu negócio.
Figma, por exemplo, lista seus recursos mais bem avaliados em seu perfil de acordo com as avaliações do G2:
2. Use mídia rica
As pessoas querem ver seu produto em ação.
Aproveite os recursos de mídia de produtos do LinkedIn. Use-os para mostrar seus produtos ou serviços.
Faça upload de fotos, vídeos e apresentações. Forneça conteúdo visual que capte a atenção do seu público e destaque suas ofertas.
Aqui está um exemplo da página do produto Jira:
3. Destaque seus recursos mais recentes ou principais conquistas
Nada indica que você está dedicado a desenvolver seu produto ou oferecer um excelente suporte ao cliente do que exibir isso em seu perfil.
A equipe do Cognism faz isso em sua própria página corporativa no LinkedIn, postando regularmente novos conteúdos, recursos, atualizações de produtos, eventos e muito mais:
4. Tire o peso dos ombros da sua equipe de vendas
88% dos consumidores confiam nas recomendações de pessoas que conhecem.
Isso significa que os leads nem precisam conversar com seus vendedores para se interessar por um produto ou mesmo tomar a decisão final de compra.
O LinkedIn permite que você destaque pessoas que já usam sua solução.
A seção Pergunte às pessoas sobre este produto lista usuários que atendem a dois critérios simples:
- Fazem parte da rede de um lead.
- Inclua seu produto como parte de seu conjunto de habilidades.
Isso torna mais fácil para os leads encontrarem uma pessoa em quem confiam e obterem uma avaliação honesta do seu produto. Tudo isso sem a intervenção da sua equipe.
5. Responda a todas as perguntas desde a primeira interação
“Claro, mas quanto custa?”
Uma pergunta comum de vendas que você pode responder diretamente na página do produto do LinkedIn.
Dica:
Basta incluir uma seção de Planos e preços para oferecer mais clareza aos seus clientes em potencial:
Como atingir os leads certos no LinkedIn
Depois de definir a página do seu produto, definir o perfil do cliente ideal (ICP) é crucial quando se trata de direcionar os leads qualificados certos no LinkedIn.
Isso envolve identificar as características e traços de seu cliente ideal, como cargo, setor, tamanho da empresa e localização.
Ao ter uma compreensão clara do seu ICP, você pode refinar sua pesquisa e adaptar suas mensagens para atrair os leads certos na plataforma.
Além disso, você pode usar os filtros avançados do LinkedIn para restringir ainda mais sua pesquisa e focar em perfis alinhados ao seu ICP.
Essa abordagem pode economizar tempo e esforço, pois você se conectará com clientes em potencial com maior probabilidade de se interessar por seus produtos ou serviços.
Observação:
Compreender o seu ICP irá ajudá-lo a criar conteúdo mais personalizado e relevante para o seu público no LinkedIn. Isso aumenta as chances de convertê-los em leads valiosos.
Quer restringir ainda mais sua pesquisa no LinkedIn?
Use filtros de pesquisa avançados e operadores booleanos.
Comece identificando seu público-alvo e em que setor ele atua.
Em seguida, use o recurso de pesquisa avançada do LinkedIn para filtrar os resultados da pesquisa com base em critérios específicos, como localização, setor, cargo e tamanho da empresa.
Você pode usar operadores booleanos como “AND”, “OR” e “NOT” para combinar palavras-chave e refinar ainda mais sua pesquisa.
Isso o ajudará a atingir leads que tenham as qualificações, experiência e interesses corretos que se alinhem com seus objetivos de negócios.
Dica:
Escolha palavras-chave para refinar sua pesquisa.
Isso é recomendado para uma rodada avançada de geração de leads, pois pode ajudá-lo a encontrar leads em potencial que ainda não possuem um perfil completo.
Como gerar leads no LinkedIn com conteúdo
O marketing de conteúdo é fundamental para estabelecer sua marca como líder do setor no LinkedIn. A criação de novos conteúdos (tanto como empresa como através de funcionários individuais) é o método mais eficaz para divulgar e atrair novos leads.
Ao compartilhar consistentemente conteúdo de alta qualidade, você construirá credibilidade e confiança com clientes em potencial. Você estabelecerá sua empresa como um recurso de referência para insights e informações do setor.
Mas aqui está o problema:
Postar por si só não ajudará você a chegar a novos leads.
Então o que você pode fazer?
1. Trabalhe com influenciadores B2B
Ao fazer parceria com influenciadores B2B, você pode atingir seu público existente, potencialmente convertendo-os em novos clientes para o seu negócio.
É importante pesquisar cuidadosamente e escolher influenciadores que se alinhem com os valores de sua marca e público-alvo. Comunique-se com clareza; estabelecer metas e expectativas mútuas que garantirão uma parceria de sucesso.
Às vezes, é tão simples quanto convidá-los para participar de seu podcast ou evento e pedir-lhes que compartilhem suas ideias publicamente no LinkedIn.
Aqui está um exemplo da parceria da Cognism com uma das principais vozes de vendas do LinkedIn, Morgan J Ingram:
2. Mantenha-se engajado
Mantenha-se envolvido no LinkedIn curtindo, comentando e compartilhando conteúdo de conexões e influenciadores do setor regularmente.
Isso mostra seu apoio aos outros. Mantém seu perfil ativo e visível para sua rede.
3. Esteja em qualquer lugar
Junte-se a grupos relevantes e participe de discussões. Mostre sua experiência e faça networking com profissionais que pensam como você.
Ao participar de discussões em grupo do LinkedIn e oferecer insights, você estabelecerá sua empresa como líder do setor, atraindo conexões e oportunidades potenciais.
Você também pode participar de eventos regulares de networking ou sessões ao vivo do LinkedIn para participar de discussões relevantes do setor. E se você ainda não o fez:
Hospede webinars, workshops ou eventos online sobre tópicos relevantes para o seu público-alvo!
Promova esses eventos no LinkedIn e incentive os participantes a se conectarem com você posteriormente. Seu objetivo é manter a conversa!
Aqui está um exemplo de promoção de evento ao vivo do Cognism no LinkedIn:
4. Mantenha-se relevante
A escuta social é tão essencial quanto a fala social!
Mantenha-se sempre informado sobre as últimas tendências, desenvolvimentos e novidades em seu setor. A escuta social ajuda você a prestar atenção aos interesses e preocupações do seu público-alvo.
O grande benefício da escuta social é:
Você pode então abordar proativamente os tópicos de tendência e questões oportunas em seu setor por meio de seu conteúdo. Compartilhe suas perspectivas, insights e soluções para agregar valor ao seu público. Posicione-se como uma autoridade experiente em sua área.
Aqui está uma abordagem simples da equipe da Encorsa que levantou preocupações comuns para resolvê-las para qualquer pessoa interessada em uma solução semelhante:
5. Promova conteúdo envolvente
Para ser um sucesso no marketing no LinkedIn, você realmente só precisa de uma programação de postagem consistente e uma diversidade de formatos de conteúdo (por exemplo, texto, imagens, carrosséis, vídeos).
Elabore um calendário de conteúdo do LinkedIn com uma programação de postagens para a semana/mês. Isso garante que você tenha conteúdo regular para entregar.
Enquanto isso, ter uma grande variedade de formatos de conteúdo permite testar e ver o que repercute melhor em seu público.
Para efeito de comparação, o anúncio deste evento teve interesse mínimo:
Enquanto isso, este carrossel com dicas de especialistas recebeu significativamente mais engajamento:
Dica:
Você não precisa criar algo novo toda vez. Adapte seu conteúdo existente; por exemplo, você pode transformar uma postagem de blog em um carrossel do LinkedIn.
Como direcionar leads do LinkedIn com anúncios
A maioria das empresas simplesmente cria um anúncio no LinkedIn e espera pelo melhor. Na indústria de hoje, isso não é suficiente.
Para realmente alcançar e interagir com o público desejado, há algumas dicas importantes que você deve ter em mente ao direcionar leads com anúncios do LinkedIn.
Em primeiro lugar, é fundamental definir claramente o seu público-alvo e suas características específicas, como cargos, setores e interesses.
Isso o ajudará a restringir a segmentação do seu anúncio para aqueles que têm maior probabilidade de estar interessados em seu produto ou serviço.
Assim como acontece com o conteúdo orgânico, é importante compartilhar conteúdo atraente e valioso em seus anúncios. Você deseja capturar a atenção do seu público imediatamente e incentivá-lo a agir.
Algumas boas ideias de anúncios no LinkedIn são:
- Oferecendo uma solução para os pontos fracos de seus clientes.
- Demonstrando sua experiência em um campo específico.
- Promoção de um evento ou insights de influenciadores.
Aqui está um dos anúncios de melhor desempenho da Cognism - observe como ele...
- Chama os profissionais de marketing imediatamente.
- Promove recursos gratuitos que esse público consideraria úteis.
- Fornece prova de que os recursos são úteis na forma de estatísticas de campanha.
Como construir seu público no LinkedIn
Ao veicular anúncios no LinkedIn, seu público é tudo .
Há quatro coisas a serem observadas ao construir seu público:
1. Cargos
Isso é especialmente importante porque os usuários do LinkedIn estão constantemente atualizando seus cargos.
A prática recomendada é atualizar a segmentação do cargo todos os meses. A razão para isso é que novos títulos relacionados à mesma função aparecem regularmente.
Se você fizer isso, terá muito mais chances de alcançar as pessoas certas.
Concentrar-se nos cargos também permitirá que você exclua certas funções com base em conversões de funil.
Dica:
Converse com sua equipe de vendas B2B para ver quem está entrando no funil, mas não vai a lugar nenhum.
Por exemplo, se os executivos de contas baixarem conteúdo, mas não progredirem mais, exclua-os da sua segmentação. Não perca tempo perseguindo pistas irrelevantes!
2. Indústria
Ao analisar os setores que você deseja atingir, você desejará refinar seu PCI.
Isso garantirá que você não desperdice dinheiro em leads que não serão convertidos posteriormente no funil.
Você também deve considerar o uso de campanhas específicas do setor, incluindo conteúdo adaptado a diferentes setores.
3. Expansão do público
Freqüentemente, o LinkedIn oferece a você um público mais amplo com o clique de um botão.
Aconselhamos não fazer isso!
Aqui está o porquê:
Testamos o público expansão com os anúncios da Cognism e descobriu que os resultados eram ruins.
Se você está almejando Diretores de Vendas, o LinkedIn irá se concentrar na parte de “vendas” e provavelmente enviará SDRs, que, é claro, não são seu alvo.
4. Listas de empresas
Esta é uma parte realmente subutilizada do público em relação aos anúncios do LinkedIn para geração de leads.
Como funciona é que você pode fazer upload de listas de seus leads que não foram convertidos em clientes. Você pode então redirecioná-los com conteúdo por meio do LinkedIn para garantir que eles vejam seus anúncios.
Como escolher seu método de segmentação
Existem duas opções de segmentação diferentes no LinkedIn.
1. Segmentação convencional
Isso geralmente cobre a geração de leads no topo do funil com um tamanho de público entre 50-100 mil.
A segmentação convencional geralmente envolve uma segmentação mais ampla por setor e é agrupada por antiguidade na função.
O conteúdo que você oferece ao seu público aqui é sempre bloqueado.
A outra opção a considerar é:
2. Contas-alvo
Essa abordagem se concentra nos públicos superior, intermediário e inferior do funil, que geralmente são menores - entre 20 e 50 mil.
Essa abordagem pode parecer um pouco mais cara, mas se você tiver listas de contatos hiperdetalhadas, alcançará as pessoas mais relevantes para você.
Isso significa que você verá o equilíbrio do seu custo por lead.
Nesta abordagem, você desejará usar um híbrido de conteúdo fechado e não fechado, mas como seu objetivo é a geração de leads, seu foco deve estar no conteúdo fechado.
Confira a últimas estatísticas de usuários do LinkedIn para descobrir uma melhor segmentação de público.
Quando você definir seu público e a abordagem que adotará para atingi-lo, é hora de passar para a próxima etapa
Como fazer experiências com seu orçamento
Quando se trata de orçamentos de publicidade do LinkedIn, você deseja maximizar a quantia de dinheiro que está gastando da melhor maneira possível.
Recomendamos um gasto diário de US$ 15 por campanha no LinkedIn.
Claro, você pode gastar menos e gastar mais; Depende do seu orçamento. É melhor ter uma boa campanha de marketing com um orçamento decente, em vez de três campanhas com orçamentos menores.
Existem duas maneiras pelas quais você pode ser cobrado por seus anúncios do LinkedIn:
1. Entrega máxima
Este é o sistema de cobrança padrão no LinkedIn. É cobrado com base nas impressões.
Os benefícios dessa abordagem são que é mais fácil começar e você tem um alcance maior.
A desvantagem é que seus leads têm um custo mais alto.
2. Lance manual
Você só é cobrado em anúncios por clique com lance manual.
É econômico e limita o custo máximo por lead, mas é muito mais complexo.
Se você está apenas começando, recomendamos usar a entrega máxima. Contudo, para um prazo mais longo Estratégia de marketing B2B, você deve mudar para lance manual.
Começar com entrega máxima significa que você pode testar e iterar qual deve ser seu custo máximo por lead, e isso abre caminho para seu lance manual.
Em seguida, vamos ao próprio anúncio.
Como criar anúncios eficazes no LinkedIn
Há três coisas que seus anúncios de conteúdo sempre precisarão fazer:
- Demonstre valor - dê ao visualizador um motivo para preencher o formulário.
- Roube a atenção - o anúncio deve chamar a atenção instantaneamente.
- Seja relevante - deve significar algo para o espectador ou ele simplesmente passará direto.
Ao elaborar um novo anúncio no LinkedIn, mantenha-o criativo e conciso. Dê ao leitor um trecho do valor do seu conteúdo e deixe-o o mais claro possível.
Finalmente, você deve tornar cada espaço do seu anúncio relevante.
Isso significa destacar coisas como a função do leitor, suas ambições e seus objetivos.
Quanto mais informações relevantes houver, maior será a probabilidade de conversão. Ser ousado e claro ao mesmo tempo!
Lembre ao lead por que ele está vendo o anúncio e por que precisa clicar nele.
Para fazer isso, você deve garantir que seus anúncios sejam:
- Chama a atenção.
- Vale o seu tempo.
- Chamando as coisas que eles querem.
Dica:
Você pode até ver os anúncios de seus concorrentes no LinkedIn.
Basta ir à página do LinkedIn, clicar em “anúncios” e avaliar a oferta deles para ver como ela nos compara à sua.
Falando em medir...
Como medir o sucesso da geração de leads no LinkedIn
Vários fatores determinam o sucesso de sua campanha de geração de leads no LinkedIn.
Monitore os principais indicadores de desempenho (KPIs) e acompanhe métricas de marketing, como visitas ao site, taxas de engajamento, taxas de conversão de leads e vendas.
Monitorar e analisar regularmente esses KPIs permite identificar áreas de melhoria. Sempre tome decisões baseadas em dados que melhorem sua estratégia de anúncios e gerem resultados bem-sucedidos.
Use seus dados existentes para otimizar a estratégia de geração de leads da sua empresa no LinkedIn. Comece identificando o que está funcionando e ajuste sua abordagem de acordo.
Por exemplo:
Os dados B2B podem destacar quais táticas e técnicas estão gerando mais leads, o que significa que você pode redobrá-las.
Por outro lado, se as métricas de uma atividade específica de geração de leads estiverem no vermelho, então é hora de mudar isso.
Isso pode envolver:
- Ajustando suas mensagens do LinkedIn.
- Visando dados demográficos específicos, públicos ou setores ideais, em vez de gerais.
- Investir mais recursos ou orçamento em determinadas campanhas de geração de leads.
Ao monitorar e adaptar constantemente com base nos dados, você pode garantir que a estratégia de geração de leads da sua empresa no LinkedIn seja sempre a mais eficaz possível. Em última análise, isso levará a uma maior quantidade e qualidade de leads para o seu negócio.
Como o Cognism ajuda na geração de leads no LinkedIn
O Cognism garante uma estratégia bem-sucedida de captura de leads além do seu conteúdo orgânico ou pago.
Com nossa tecnologia inovadora, você pode identificar e atingir facilmente seu público ideal, interagir com ele por meio de mensagens personalizadas e rastrear suas interações para medir a eficácia de seus esforços de captura de leads.
Para muitos representantes de vendas, a extensão do Chrome da Cognism é a ferramenta ideal para prospecção no LinkedIn.
Veja como funciona:
A extensão permite que os usuários pesquisem minuciosamente os clientes potenciais por meio de seus perfis do LinkedIn. Ele fornece pontos de dados valiosos, como e-mails comerciais, discagens diretas, colegas de trabalho, inteligência da empresa e sinais de intenção.
Além disso, os representantes podem importar com eficiência um grande volume de contatos diretamente para plataformas como Salesforce ou Outreach.
A equipe de vendas da Plandek usa a extensão do Chrome diariamente. Com ela, eles melhoraram a qualidade dos dados em 85% e trabalharam com endereços de e-mail precisos que geraram uma taxa de entrega de 95%.
Michael Wong, chefe de marketing da Plandek, disse o seguinte sobre a extensão Cognism Chrome:
“Provou ser um divisor de águas ao lidar com a tarefa de exportar uma lista de contatos considerável de 5.000 indivíduos.”
“O Cognism permite uma exportação semanal de contas e contatos de alta intenção diretamente para nosso CRM, o que liberou significativamente meu tempo.”
Os dados de intenção do Cognismo também são inestimáveis quando se trata de fornecer insights diretos. Dá a você acesso a conhecimento oportuno que pode impulsioná-lo quilômetros à frente da concorrência.
Como funcionam os dados de intenção?
Este recurso rastreia sinais comportamentais online de empresas, indicando seu interesse ou intenção de adquirir produtos ou serviços específicos.
A Kelly Services usou os dados de intenção da Cognism para gerar 28 mil leads. Seu gerente de desenvolvimento de vendas disse:
“Normalmente uso a extensão do Chrome em conjunto com o Sales Navigator.”
“Primeiro, procuro contatos potenciais no Sales Navigator, identificando as pessoas com quem desejo interagir. Depois, visito seus perfis no LinkedIn para avaliar sua relevância.”
“Usando a extensão, seleciono as pessoas nas quais estou interessado e crio uma lista proveniente do Cognism, que se integra perfeitamente à extensão do Chrome. Com um simples clique, adiciono esses indivíduos selecionados à minha lista.”
Ao analisar sinais como visitas a websites, consumo de conteúdo e envolvimento nas redes sociais (incluindo LinkedIn), o Cognism identifica empresas que procuram ativamente soluções em vários setores.
Esses dados fornecem insights valiosos para as equipes de vendas e marketing. Ele permite que eles priorizem leads e adaptem seu alcance no LinkedIn às empresas com maior probabilidade de conversão. Uma situação em que todos ganham em termos de eficiência e eficácia de vendas!
Mas não acredite apenas na nossa palavra - voltando à Kelly Services:
“Em tão pouco tempo, nossa lista de e-mails cresceu de nada para 28 mil contatos, e uma grande parte disso se deve ao Cognismo.”
“Não apenas aumentamos o reconhecimento da nossa marca, mas já estamos nos estágios finais com um cliente potencial desde que utilizamos os dados de intenção.”
Geração de leads no LinkedIn: a última palavra
Quais são os maiores impulsionadores de uma estratégia bem-sucedida de geração de leads no LinkedIn?
Para nós, trata-se de definir seu ICP e refinar suas estratégias de segmentação para se conectar com leads que se alinham aos objetivos do seu negócio.
Seguindo as dicas acima (e mantendo-se atualizado com as últimas tendências e inovações em vendas e marketing!), você pode elevar seus esforços de geração de leads no LinkedIn e gerar resultados significativos para o seu negócio.
Depois de definir sua persona ideal, você poderá compartilhar consistentemente conteúdo de alta qualidade direcionado diretamente a ela. Trabalhando com influenciadores, você será capaz de estabelecer uma liderança inovadora.
Com essa estratégia de geração de leads, você estará no caminho certo para atrair novos leads e cultivar relacionamentos duradouros com seu público ideal.
