Como construir um pipeline de vendas no LinkedIn

Você está cansado de fazer malabarismos com tarefas de vendas no LinkedIn que não levam ao fechamento de negócios? É bom saber que os profissionais de vendas gastam cerca de 40% do seu tempo em atividades reais de vendas. Os 60% restantes geralmente vão para coisas como atualizações de CRM, preenchimento de relatórios e construção de pipelines de vendas.

Essas tarefas são importantes, claro, mas podem desviar seu foco de atividades que levam a mais geração de receita. E como você sabe, seu principal objetivo como vendedor é fechar negócios. Isso significa que é muito importante entender seus leads.

O LinkedIn ajuda você a gerenciar seu pipeline de vendas com mais eficiência.

Ao usar o LinkedIn para gerenciamento de pipeline, você obtém insights sobre a posição de cada cliente em seu processo de vendas. Isso significa que você pode automatizar a divulgação e organizar reuniões de vendas sem problemas.

Explicaremos como construir um pipeline de vendas no LinkedIn .

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é um roteiro que mostra a jornada que um cliente potencial percorre desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

Cada etapa do pipeline representa uma ação ou marco específico no processo de vendas, como qualificar leads, fazer demonstrações de produtos, negociar termos e, por fim, realizar a venda.

Ao transformar essa jornada em um formato visual, você pode entender melhor a posição de cada cliente em potencial e adaptar sua abordagem de acordo.

O objetivo do pipeline de vendas reside na capacidade de trazer estrutura e clareza aos seus esforços de vendas. Ele ajuda você a priorizar leads, prever receitas e identificar quaisquer obstáculos ao longo do caminho.

Qual é a diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas?

O pipeline de vendas envolve a jornada do vendedor, acompanhando os negócios do início ao fim. Ele mapeia as etapas que um cliente potencial realiza no processo de vendas, como geração de leads, qualificação, reuniões, propostas, fechamento e acompanhamento.

Por outro lado, o funil de vendas analisa as coisas da perspectiva do cliente, traçando seu caminho desde a descoberta de uma marca até a realização de uma compra. Mostra como os clientes potenciais passam por estágios como reconhecimento, interesse, avaliação e, por fim, decisão de compra.

Quais são as etapas de um pipeline de vendas?

As fases do seu pipeline de vendas podem ser diferentes, dependendo do setor em que você atua. Mas, geralmente, a maioria dos profissionais de vendas concorda em sete estágios comuns que atuam como um princípio orientador nas vendas B2B. Esses estágios são como códigos secretos que equipes de vendas bem-sucedidas seguem para atingir seus objetivos e impulsionar o crescimento.

Vamos percorrer os sete estágios cruciais de um pipeline de vendas que você deve seguir para aumentar as vendas.

1. Prospecção e geração de leads

A primeira etapa de um pipeline é a prospecção de vendas e a geração de leads. Nesta fase, você identifica, conecta e se envolve com seus clientes ou clientes potenciais.

Você pode usar vários canais para atingir seu objetivo aqui, incluindo LinkedIn, anúncios digitais, divulgação por e-mail e até mesmo por meio de networking em eventos do setor. Ao fazer isso, você precisa ser criativo e coletar o máximo de leads possível.

Lembre-se de que esta é uma etapa crucial, pois determinará as próximas fases do pipeline de vendas. O que mais? Você pode aproveitar as soluções de vendas do LinkedIn para turbinar esse estágio. Mais sobre isso posteriormente neste artigo.

2. Qualificando seus leads

Depois de ter leads suficientes, é hora de qualificá-los.

A qualificação de leads ajudará você a descobrir se os clientes em potencial estão prontos para comprar. O objetivo é encontrar e priorizar leads com maior probabilidade de se tornarem clientes.

Durante esse processo, você analisa coisas como o interesse, o orçamento, a autoridade e as necessidades específicas do lead. Usando as descobertas, você pode tornar o processo de vendas mais tranquilo, aumentar as taxas de conversão e atingir clientes em potencial com maior probabilidade de fechar negócios.

Os elementos mais importantes da qualificação de leads incluem descobrir se o lead é adequado, pontuar leads, segmentá-los, fazer as perguntas certas e usar estruturas como BANT ou MEDDIC. Esses métodos ajudam a orientar o processo de qualificação de forma mais eficaz.

Aqui está uma lista de verificação rápida para qualificação de leads:

• Quanto eles podem gastar?
• Quando eles planejam comprar?
• Por que eles iriam querer comprar seu produto ou serviço?
• Eles conhecem bem sua oferta?
• Eles querem atender às suas necessidades com urgência?

3. Estabeleça relacionamentos

É aqui que você realmente começa a construir relacionamentos com seus clientes potenciais. Você quer entender suas necessidades e fazer com que se sintam ouvidos. Isso significa que você deve se comunicar bem, ouvir ativamente e oferecer soluções que ressoem com eles.

Lembre-se de que construir conexões não envolve apenas fazer uma venda, mas sim construir confiança e credibilidade. Você quer mostrar que é confiável e experiente.

Isso pode envolver coisas como:

• Criação de conteúdo personalizado e útil;
• Compartilhando insights do setor;
• Fazer divulgação personalizada;
• Reuniões em eventos de networking;
• Chamadas de acompanhamento;
• Envolvendo-se nas redes sociais.

O objetivo aqui é fazer com que seus clientes em potencial deixem de apenas conhecer seu produto ou serviço e passem a estar genuinamente interessados ​​nele.

4. Apresente seu produto ou serviço

O discurso de vendas é o estágio em que você mostra aos clientes em potencial o valor do seu produto e como seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas e tornar suas vidas mais fáceis.

Ao apresentar suas soluções, é fundamental destacar porque sua oferta é a melhor escolha em termos de custo, conveniência e valor geral. Além disso, você deve estar pronto para responder a quaisquer preocupações que seus clientes em potencial possam ter e adaptar seu discurso a cada pessoa para mostrar exatamente como sua solução atende às necessidades deles.

Certifique-se de ter seus materiais de vendas à mão aqui. Isso o ajudará a fornecer todos os detalhes que seus leads precisam para tomar uma decisão. Também o ajudará a responder perguntas e lidar com quaisquer objeções de forma proativa. É uma boa ideia usar ferramentas automatizadas de campanha por e-mail para orientar os leads durante o processo sem problemas.

5. Apresente uma proposta

Nesta etapa, as coisas ficam interessantes porque você está prestes a apresentar sua oferta ao cliente potencial. É hora de fechar o negócio e garantir esse compromisso do cliente.

Reserve um momento para revisar seus preços, resolver quaisquer preocupações restantes e fazer uma proposta de vendas personalizada que atinja todas as notas certas. Você quer mostrar a eles exatamente como sua solução pode resolver seus problemas e tornar suas vidas melhores.

Ao apresentar sua proposta, mantenha-a clara e direta. Você não quer confundir seus leads com jargões complicados ou termos que eles talvez não entendam. Além disso, não se esqueça de respaldar sua proposta com algumas evidências. Por exemplo, você pode compartilhar estudos de caso, depoimentos ou amostras de produtos para mostrar que você é verdadeiro.

Mas ei, não vamos esquecer de abordar suas preocupações. Se eles tiverem dúvidas ou objeções, aborde-as de frente em sua proposta. Ofereça soluções ou alternativas para aliviar suas preocupações.

Aqui está o ingrediente principal para esta etapa – sua Proposta de Venda Única (USP).

É o recurso de destaque que o diferencia da multidão! Certifique-se de mantê-lo conciso e cativante, com um slogan que comunique claramente por que você é a melhor escolha.

Por exemplo, digamos que seu produto possui versatilidade excepcional. Nesse caso, sua Proposta de Venda Única (USP) pode ser algo como: “Transforme suas possibilidades com nosso inovador [nome do produto] – desbloqueando versatilidade que estabelece novos padrões”.

Alternativamente, se o seu produto enfatiza a ecologia, considere um USP como, “Abrace a sustentabilidade com nosso inovador [nome do produto] – liderando o caminho para um futuro mais verde”.

Mas lembre-se, sua proposta de vendas deve indicar claramente seu preço, explicando quaisquer benefícios ou recursos adicionais incluídos em seu pacote. Se seus preços forem negociáveis, mencione isso em sua proposta. Isto não só levará a uma discussão mais aprofundada, mas também destacará a sua flexibilidade, que pode ser uma carta vencedora no fechamento do negócio.

6. Negociação

Esta fase consiste em encontrar pontos em comum com seus clientes em potencial. É onde você discute detalhes como preço, termos de serviço, data de entrega e quaisquer extras que possam precisar.

• Em primeiro lugar, ouça atentamente o que eles estão dizendo. Entenda suas necessidades e por que determinados termos são importantes para eles;

• Destaque o valor do seu produto, solução ou serviço;

• Seja flexível porque a negociação envolve dar e receber;

• Estabeleça limites claros. Conheça seus limites e esteja disposto a desistir se os termos não forem adequados para você.

• Certifique-se de documentar tudo. Isso ajuda a evitar mal-entendidos no futuro e garante que todos estejam na mesma página.

Lembre-se de abordar as negociações com a mente aberta e uma comunicação clara. Dessa forma, você encontrará uma solução que satisfaça você e seu cliente ideal.

7. Feche o acordo

Fechar a venda é o objetivo final de toda jornada de vendas. É onde a mágica acontece e os negócios são fechados. Mas antes de você se antecipar, existem algumas etapas importantes para garantir que o negócio não apenas seja fechado, mas também deixe o cliente entusiasmado com a decisão.

Neste ponto, a confiança já deve estar estabelecida. Agora é hora de aumentar o charme e a persuasão. Pense em como você pode adoçar o negócio para torná-lo irresistível.

Considere oferecer um desconto, oferecer um brinde atraente ou uma promoção especial só para eles. Você deseja oferecer um valor ao qual eles simplesmente não conseguem resistir. Trata-se de tornar o negócio ainda mais atraente, ajudando-os a ver os benefícios imediatos e de longo prazo de escolher você.

Então, vá em frente, dê os retoques finais em seu discurso e prepare-se para fechar a venda como um profissional. Com a estratégia certa e uma pitada de criatividade, você fará com que seu cliente diga sim rapidamente!

Métricas importantes do pipeline de vendas

Tudo bem, agora vamos explorar as importantes métricas do pipeline de vendas – os sinais vitais do seu processo de vendas. Essas métricas ajudam você a entender o desempenho do seu pipeline de vendas e onde melhorias podem ser feitas.

1. Número de leads qualificados: esta métrica fornece informações sobre a contagem total de leads que atendem aos critérios predefinidos para serem considerados clientes potenciais qualificados. Ajuda a avaliar a quantidade e a qualidade dos clientes potenciais que entram em seu pipeline de vendas.

2. Taxa de conversão de MQL para SQL: A taxa de conversão de MQL para SQL mede a porcentagem de leads qualificados de marketing (MQLs) que progridem para se tornarem leads qualificados de vendas (SQLs). Indica a eficácia de seus esforços de marketing na geração de leads considerados valiosos pela equipe de vendas. Saiba por que as equipes de vendas precisam da ferramenta de automação Dripify.

3. Taxa de Vitória: A Taxa de Vitória representa a porcentagem de oportunidades de vendas que resultam em negócios fechados. Ele mostra o sucesso de sua equipe de vendas na conversão de leads em clientes pagantes, fornecendo insights sobre o desempenho e a eficácia das vendas.

4. Tamanho médio do negócio: esta métrica calcula o valor monetário médio dos negócios fechados. Ajuda a avaliar o potencial de receita do seu pipeline de vendas e identifica oportunidades para aumentar o valor de transações individuais.

5. Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O Custo de Aquisição de Cliente mede as despesas totais incorridas na aquisição de um novo cliente. Inclui todos os custos de marketing e vendas associados à atração e conversão de leads em clientes.

6. Valor de vida do cliente (CLV): O valor de vida do cliente estima a receita total gerada por um cliente ao longo de seu relacionamento com sua empresa. Ajuda a determinar a lucratividade a longo prazo da aquisição e retenção de clientes.

7. Proporção LTV para CAC: A relação LTV para CAC compara o valor da vida do cliente com o custo de aquisição do cliente. Avalia a eficiência e a rentabilidade dos seus esforços de aquisição de clientes, com um rácio mais elevado indicando melhores retornos sobre o investimento.

8. Ciclo Médio de Vendas: O Ciclo Médio de Vendas mede a duração média necessária para fechar um negócio, desde o contato inicial até a finalização da venda. Ele fornece insights sobre a eficiência e eficácia do seu processo de vendas.

Integrando seu pipeline de vendas com o LinkedIn

Então, como construir um pipeline de vendas no LinkedIn? Veja como fazer isso:

1. Prospecção e geração de leads – Para começar, o melhor é usar o LinkedIn para prospecção de vendas. Você pode acessar as ferramentas de pesquisa da plataforma para encontrar leads em potencial. Além disso, participe de grupos relevantes e interaja com clientes potenciais por meio de comentários e compartilhamento de conteúdo. Isso ajuda você a construir uma rede de clientes em potencial.

2. Qualificação de leads – Depois de identificar leads, use o LinkedIn para saber mais sobre eles. Confira seus perfis, recomendações e recomendações para avaliar sua adequação. Além disso, envie mensagens personalizadas para fazer perguntas qualificadas e determinar seu nível de interesse.

3. Construindo Relacionamentos – Lembre-se, o que importa é construir relacionamentos no LinkedIn. Considere curtir e comentar as postagens dos clientes potenciais, compartilhar informações valiosas e enviar solicitações de conexão personalizadas. Isso ajuda você a estabelecer confiança e credibilidade com clientes em potencial.

4. Apresente seu produto ou serviço – Mostre suas ofertas no LinkedIn por meio de postagens, artigos ou mensagens diretas. Você pode até compartilhar histórias de sucesso e demonstrações de produtos para demonstrar valor. Use o ChatGPT para mensagens do LinkedIn para gerar acompanhamentos nas apresentações e resolver quaisquer preocupações.

5. Negociação – Use os resultados da ferramenta LinkedIn Sales Insights para negociar termos e finalizar detalhes com clientes potenciais. Você também pode usar mensagens do LinkedIn para comunicação em tempo real e para lidar com objeções.

6. Fechando a Venda – Depois de fechar um negócio, mantenha-se ativo no LinkedIn e interaja com seus clientes. Também é uma boa ideia pedir avaliações e postar histórias de sucesso sobre como seu produto ou serviço ajudou seus clientes.

Conclusão

Como você pode ver, criar um pipeline de vendas no LinkedIn é uma atitude inteligente que pode turbinar a geração de leads e o sucesso de vendas. Use ChatGPT para agilizar seu processo de vendas no LinkedIn, cultivar relacionamentos com clientes e aumentar sua receita. O segredo para vencer está em compreender seu público, usar os canais de leads certos e gerenciar leads com habilidade em cada estágio do pipeline.