10 maneiras de gerar leads de vendas de logística [2024]

Quando se trata de geração de leads para empresas de logística e transporte, a melhor abordagem costuma ser mista, envolvendo técnicas de entrada e saída.

Ele garante que você atinja seu público-alvo de vários ângulos e alcance o maior número possível de gerentes de logística e operações de alta qualidade, sem colocar os ovos na mesma cesta.

Hoje, você aprenderá os melhores métodos, desde ligações não solicitadas para tomadores de decisão até a redação de estudos de caso. Ao ler, pense em quais funcionariam melhor para preencher lacunas em seu plano atual.

1. Identifique e direcione as principais contas

Uma forte estratégia de geração de leads em logística e transporte começa com uma lista de empresas-alvo e dos tomadores de decisão que nelas trabalham.

Isso garante que suas táticas de geração de leads sejam direcionadas a pessoas que se preocupam com suas ofertas. E evita que você perca tempo entrando em contato com empresas que não se adaptam.

Para identificar essas empresas-alvo, crie um perfil de cliente ideal (ICP), uma descrição do seu cliente ideal. Você o usará como um botânico usa um guia de campo quando está procurando uma espécie específica de planta.

Ao procurar leads de vendas de logística para adicionar à sua lista, você compara seu conjunto de atributos com aqueles descritos em seu ICP.

A pesquisa manual na Internet com um ICP leva muito tempo e pode não ser eficaz. Existe uma maneira muito mais rápida de encontrar clientes em potencial:

Com uma plataforma de inteligência de vendas como o Cognism, você pode gerar listas de contas-alvo e listas de leads que atendem aos seus critérios de ICP em segundos.

Basta filtrar o banco de dados B2B por tamanho da empresa, setor, localização, cargos dos clientes potenciais e antiguidade para gerar uma lista de líderes logísticos.

Por exemplo, você poderia criar uma lista de todos os gerentes de operações, gerentes de cadeia de suprimentos e gerentes de logística de empresas com mais de 500 funcionários na América do Norte e na EMEA.

Você também obteria dados de contato precisos, como endereços de e-mail e números de celular, junto com seus nomes e outras informações. Portanto, entrar em contato é muito fácil.

2. Aproveite os dados de intenção

Plataformas de dados de intenção, como a Bombara, monitoram a jornada digital em mais de 5.000 sites B2B premium e usam essas informações para identificar quando eles têm intenção de compra e o que procuram no mercado.

Ter essas informações é fundamental para atrair clientes no ramo de logística, pois permite que você envie uma mensagem personalizada no momento ideal, quando suas chances de agendar uma reunião são maiores.

Por exemplo, se um gerente de logística passasse muito tempo examinando páginas de preços de empresas de transporte, você saberia que provavelmente é um bom momento para entrar em contato.

A Cognism fez parceria com Bombora, o fornecedor líder de dados de intenção do mercado. Com a combinação de dados de contato precisos e 12.000 tópicos de intenção, você saberá quais leads de logística e transporte você deve contatar primeiro.

Como resultado, seu processo de geração de leads se tornará muito mais eficiente.

3. Ligar para leads valiosos

As chamadas não solicitadas começam com dados de contato de qualidade. Use o Diamond Data da Cognism para encontrar números de trabalho e de celular verificados dos tomadores de decisão em sua lista.

Diamond Data é o banco de dados premium de números de telefone celular verificado por telefone da Cognism. Nossa equipe de pesquisa de dados verifica a precisão dos números ligando para os clientes potenciais. O resultado?

• 87% de precisão.
• Aumento de 3x na taxa de conexão.
• Conformidade com CCPA e GDPR.

A equipe de dados da Cognism também pode obter e verificar números de telefones celulares sob demanda. Nenhum outro fornecedor, como ZoomInfo ou Apollo , oferece serviços semelhantes.

Dados de qualidade evitam que você ligue para números mortos e telefones fixos, o que é uma grande perda de tempo, sem mencionar uma perturbação no estado de fluxo em que você deseja estar durante um bloqueio de chamadas não solicitadas.

Preocupado em incomodar gerentes de operações e logística ocupados? Não se sinta - contanto que sua mensagem seja relevante, você não os incomodará.

Além disso, há uma estratégia de abertura de chamadas não solicitadas que o ajudará a parecer um solucionador de problemas desde o início.

Depois de alguns segundos de sutilezas, vá direto ao assunto. Diga ao lead que você está ligando porque empresas de logística e transporte como elas estão enfrentando problemas X e Y.

Por exemplo, se você estivesse ligando para um gerente de logística para oferecer um balcão único para serviços de gerenciamento de logística, você poderia mencionar:

• Pode ser muito frustrante gerenciar relacionamentos com vários fornecedores.
• Quão caro pode ser sofrer atrasos no envio.
• Como a maioria dos 3PLs não conseguem prever possíveis problemas e, assim, acabam apagando grandes incêndios.
• Como os 3PLs estão usando técnicas antigas e, portanto, sobrecarregando os clientes.

Se você escolher bem seus pontos fracos, os leads do outro lado da linha começarão a prestar atenção em você.

Eles vão querer que você continue falando se tiverem os problemas que você mencionou. Eles vão querer saber como seus serviços de logística podem resolvê-los.

Para agilizar as chamadas não solicitadas, incorpore os pontos problemáticos mais relevantes em um script reutilizável. Confira nossos scripts de chamadas não solicitadas B2B para se inspirar.

4. Desenvolva a cadência de prospecção

Leads em logística complexa e vendas de transporte geralmente exigem vários toques durante várias semanas antes de estarem prontos para uma reunião de vendas.

Para dar-lhes esses toques, em vários meios, considere desenvolver uma cadência de prospecção.

Aqui está um exemplo de cadência B2B de um mês :

Se você seguisse a cadência acima, seu primeiro dia com um novo lead envolveria:

• Ligando para eles.
• Enviando-lhes um e-mail.
• Enviando-lhes uma mensagem no LinkedIn.
• Conectando-se com eles no LinkedIn.

No terceiro dia, desde que o lead não tenha respondido, você ligaria para ele, enviaria um e-mail e uma mensagem de vídeo. Veja como funciona?

Basicamente, você está transformando sua divulgação em um processo que você repete para cada lead. Isso permite que você gaste menos tempo pensando em como interagir com qualquer lead e mais tempo executando.

Se você vir um lead no dia 17, sabe que precisa ligar para ele. Se estiverem no dia 30, é hora de enviar um e-mail final.

Vale ressaltar que todos esses toques devem ser personalizados, principalmente os anteriores. Os gerentes de logística e operações têm muita coisa acontecendo.

Eles não responderão a menos que saibam que a mensagem foi projetada apenas para eles.

Freqüentemente, os representantes de vendas rastreiam a posição de cada lead na cadência usando uma plataforma de engajamento de vendas como o Outreach .

Essas plataformas também permitem que você pré-escreva e-mails de vendas que são preenchidos automaticamente com dados sobre cada lead, automatizando assim parte do processo de divulgação.

5. Envolva várias partes interessadas

A geração de leads de logística e transporte normalmente envolve o envolvimento de diversas partes interessadas, desde o COO e o gerente de logística até o controlador financeiro.

Quando tanto dinheiro está em jogo, você precisará obter a aprovação de vários funcionários de alto nível.

Não espere até uma apresentação na fase final para começar a envolver essas partes interessadas no processo de avaliação.

Vá atrás deles cedo. Envolva vários tomadores de decisão da empresa durante a fase de geração de leads.

Por exemplo, você pode identificar três leads de logística de uma conta principal e enviar-lhes todos os e-mails frios, com cada e-mail adaptado às responsabilidades de trabalho específicas do lead.

E você pode enviar mensagens para todos eles no LinkedIn. A extensão do navegador do Cognism facilita a revelação dos colegas de trabalho de um lead e suas informações de contato enquanto você usa o LinkedIn.

Ao usar a abordagem de vendas multithread , você criará buzz no escritório. Você fará com que eles conversem entre si sobre sua solução.

No momento em que você realizar a primeira reunião, seu culto já terá sido um assunto de conversa na hora do almoço. Terá produzido debates animados, pesquisas focadas e considerações solitárias.

E isso significa que as pessoas que comparecerem à reunião estarão preparadas para avaliar seriamente os seus serviços.

6. Expandir para novos mercados

Se os negócios estiverem indo bem e você sentir que pode assumir mais tarefas, considere expandir para novos mercados. Isso abre um mundo totalmente novo de leads para você.

Por exemplo, se você gerenciasse apenas logística e remessas para pequenas e médias empresas, agora poderia começar a oferecer seus serviços para empresas de médio porte.

Ou, se você lidava apenas com remessas na Costa Leste, talvez seja hora de começar a oferecer seus serviços para empresas do Centro-Oeste.

Outra medida é expandir seu pacote de serviços incorporando soluções de despacho eficientes.

Os clientes adoram quando seu parceiro é capaz de lidar com várias ou todas as etapas da cadeia de suprimentos e do processo de gerenciamento logístico. Isso significa que eles terão que coordenar com menos fornecedores e que as coisas funcionarão de maneira mais tranquila.

Portanto, com uma oferta de serviços ampliada, você obterá um argumento de venda mais relevante para a maioria dos leads.

7. Monitore a concorrência

Observar seus concorrentes, identificar suas táticas bem-sucedidas de geração de leads e depois imitá-las é uma ótima maneira de gerar leads no setor de logística.

Por exemplo, você pode acessar o site deles e procurar ideias de design que o ajudem a converter mais visitantes do seu site em leads.

Talvez seus concorrentes no setor de logística e transporte tenham atualizado recentemente sua página inicial e suas mensagens. Ou adicionou prova social para destacar sua credibilidade e experiência? Talvez seja hora de auditar seu site!

Então, você poderá ver o que eles estão fazendo nas redes sociais. Quais redes sociais eles estão usando para divulgar sua marca? Suas postagens estão obtendo muito engajamento? Que qualidades alcançam esse resultado?

Independentemente da tática, o procedimento para emular as ideias de geração de leads de um concorrente é simples:

• Encontre algo que eles estejam fazendo e que atraia leads com sucesso.
• Faça perguntas para descobrir por que está funcionando tão bem.
• Considere se/como você poderia fazer algo semelhante ou melhor para obter mais leads logísticos.

Se quiser automatizar o processo, experimente uma ferramenta de inteligência competitiva como o Crayon. Ele fornece inteligência em tempo real sobre seus concorrentes.

8. Incentive referências

O boca a boca é uma das estratégias de marketing mais antigas que funciona bem para empresas de cadeia de suprimentos e logística. Ouvir de um colega de confiança sobre uma ótima experiência com um fornecedor líder de logística tem mais poder do que gostaríamos de admitir.

Agora, as empresas incentivam os clientes a promoverem os seus serviços junto dos seus pares. Esta se tornou uma das maneiras mais econômicas de gerar leads de qualidade em logística e transporte.

Para incentivar seus clientes a elogiá-los, ofereça-lhes uma recompensa que eles receberão se o lead que eles trouxerem se transformar em cliente. Isso pode ser um pequeno desconto ou um complemento ao pacote atual.

A Globalia Logistics, por exemplo, oferece aos despachantes 25% de desconto em sua taxa de adesão, até um máximo de quatro por ano para cada lead que se torna membro devido à sua indicação. Isso significa que os membros podem reduzir suas taxas a zero para quatro indicações bem-sucedidas em um ano.

Lembre-se, depois de obter um bom lead de seus clientes, siga as indicações imediatamente para aproveitar ao máximo.

9. Crie estudos de caso

Criar e promover estudos de caso é uma ótima maneira de convencer os líderes do transporte de que sua empresa pode alcançar os resultados desejados.

Um estudo de caso é basicamente uma história sobre como você ajudou um cliente a atingir seu objetivo ou a superar um desafio.

Eles geralmente seguem uma estrutura bem definida:

• Explique o objetivo do cliente.
• Cite um desafio que esteja no caminho deles.
• Descreva como você os ajudou a superar o desafio.
• Liste os resultados surpreendentes que o cliente recebeu graças à sua engenhosidade e serviço.

Para ilustrar, confira o estudo de caso no site da Noatum Logistics.

Conta a história de como ajudaram um cliente do setor de mineração a transportar oito bobinas de cabos e 23 toneladas de Xangai para o Peru em apenas cinco dias.

Isso realmente os ajudará a atrair leads que precisam de transporte aéreo eficiente, bem como leads que valorizam a solução criativa de problemas.

Considere criar seus próprios estudos de caso, um para cada um dos seus principais segmentos. Encontre aqueles momentos em que sua equipe superou as expectativas e simplesmente conte a história.

Depois de criar alguns deles, você terá obtido algum material de marketing extremamente persuasivo que poderá enviar aos leads em e-mails frios e publicar em seu site.

10. Prepare uma oferta personalizada

Outra forma de gerar leads de vendas logísticas é preparar uma oferta customizada para eles. Especialmente se o lead representar uma grande quantidade de receita potencial,

Faça alguma pesquisa e identifique suas necessidades potenciais e pontos problemáticos. Aproveite dados de plataformas de inteligência de vendas como Cognism (ou seja, eventos desencadeadores de vendas, dados tecnológicos ou dados de intenção) para formar um entendimento profundo da empresa.

Se você tiver informações sobre o fornecedor atual, use essas informações para construir uma oferta que enfatize os diferenciais e o mostre como a melhor escolha.

Talvez escreva uma proposta simples de uma página descrevendo seu plano, o pacote de serviços, os custos e os benefícios que eles receberão por trabalhar com você.

Em um e-mail frio, mencione que você preparou uma oferta incrível para eles e peça que marquem uma reunião com você para ver e discutir o assunto.

Isso deve chamar a atenção de algumas pessoas, especialmente se você der a eles uma prévia do preço estelar ou do plano incrível em seu e-mail.

Como as empresas de logística conseguem clientes?

A melhor maneira de obter leads de vendas logísticas é combinar dados de contato B2B com a intenção. Ele permite que você alcance os leads certos, no momento certo, com alcance personalizado.

Se você gostou do que leu, confira nosso boletim informativo de vendas