Como gerenciar uma equipe de vendas: 12 estratégias que geram resultados

Liderar uma equipe de vendas é tanto uma arte quanto uma ciência. Além de meros números e cotas, você precisa inspirar uma visão, definir um caminho claro e cultivar um estilo de liderança vencedor.

Os recém-chegados muitas vezes enfrentam o grande desafio de navegar na dinâmica da equipe, definir metas alcançáveis ​​e implementar novas tecnologias. Mas para gestores experientes, estas são as alavancas que impulsionam o crescimento.

Para esclarecer as coisas, conversamos com três dos melhores do Cognismo:

• Nusrat Hye , gerente de desenvolvimento de vendas EMEA.
• Tristan Jones , gerente sênior de SDR.
• Alexandra Knight , Gerente de SDR.

Pronto para dominar a arte de liderar uma equipe de vendas de alto nível? Vamos começar!

1. Defina funções e expectativas claras

Para gerenciar com eficácia uma equipe de vendas, comece definindo funções e expectativas claras.

Nusrat compartilhou seu método:

“Temos um documento de expectativas de habilidades para todos os nossos SDRs e, dependendo do segmento em que atuam, ele contém uma lista de expectativas em relação às suas habilidades técnicas e sociais.”

Este documento elimina qualquer ambiguidade. Ele descreve habilidades técnicas e interpessoais, incluindo resolução de problemas, comunicação, trabalho em equipe e conhecimento do produto. O guia esclarece as expectativas de cada membro da equipe – expectativas claras ajudam a equipe de vendas a trabalhar bem em conjunto!

2. Crie uma cultura de equipe positiva

Definir o tom certo para o ambiente de trabalho da sua equipe é crucial para o sucesso a longo prazo. Como Nusrat nos disse:

“Gosto de definir uma agenda da equipe para a semana. Então, tenho um mini-stand-up com minha equipe todas as segundas e sextas-feiras.”

Esses check-ins regulares estabelecem um ritmo e fornecem estrutura, garantindo que todos estejam alinhados e trabalhando em prol de objetivos comuns .

Mas não se trata apenas de tarefas e metas; trata-se de motivação e moral.

Nusrat acrescentou:

“Em termos de mensagens positivas e incentivo, tento fazer isso pelo menos algumas vezes por semana se eles tiveram um dia realmente bom.”

Reconhecer as conquistas e os esforços dos membros da equipe cria um ambiente positivo, tornando o gerenciamento das equipes de vendas um processo mais tranquilo.

3. Identifique motivadores individuais

Todos em uma equipe de vendas B2B têm suas próprias motivações. Aproveitar isso pode fazer uma grande diferença em como você os gerencia e inspira.

Certa vez, Tristan usou lacunas de desempenho para motivar um SDR que estava ficando para trás:

“Depois da nossa conversa, onde indiquei áreas que poderiam melhorar, o representante parecia determinado a provar que eu estava errado. Foi como se eles considerassem meu feedback um desafio. Desde então, o desempenho deles tem sido inacreditável.”

Por outro lado, Nusrat enfatizou a necessidade de motivação contínua e a importância dos incentivos :

“É um processo contínuo. Eu sempre pergunto à equipe: 'O que você gostaria de recompensa?'”

Alguns SDRs gostam de eventos em grupo, enquanto outros preferem bônus, dias de folga adicionais ou oportunidades de desenvolvimento profissional. Saber o que cada pessoa gosta pode ajudar a equipe a ter um desempenho melhor.

Simplesmente falando e ouvindo, os gestores podem descobrir o que motiva cada membro da equipe!

4. Estabeleça uma comunicação aberta

Na gestão da equipe de vendas, a comunicação eficaz mantém a máquina bem lubrificada. Nusrat valoriza o profissionalismo e a camaradagem.

Como ela nos contou:

“Eu adoro manter a abordagem amigo/gerente. O equilíbrio é importante!”

Ser acessível e oferecer uma mistura de elogios e feedback fortalece a equipe.

Afinal, é fundamental comemorarmos as vitórias juntos, mas também oferecer apoio pessoal quando surgirem desafios.

5. Realize treinamentos regulares

O aprendizado contínuo é a base de como gerenciar uma equipe de vendas. Tristan ressalta isso com sua abordagem de integração e treinamento . Ele explicou:

“Começamos com nosso plano de integração estruturado. Realizamos dois treinamentos por semana. Depois de concluir o programa de integração de 12 semanas, fazemos a transição para nosso treinamento empresarial.”

Esta abordagem sistemática garante que os recém-chegados não fiquem sobrecarregados e tenham amplas oportunidades de revisitar conceitos-chave. Eles podem integrar-se com segurança em uma equipe mais ampla, equipados com o conhecimento certo.

6. Tecnologia de aproveitamento

Para ter sucesso no atual ambiente rico em tecnologia, os gestores de vendas precisam das ferramentas certas para aumentar o desempenho. Vamos olhar mais de perto!

Análise de desempenho: Sistemas modernos de CRM, como o Salesforce, são essenciais para ajudar os gerentes a analisar o desempenho individual e geral da equipe. A utilização de dados ajuda os gestores a compreender o desempenho das suas equipas e a comemorar as suas vitórias, o que aumenta o moral.

Aprimoramento de habilidades: a tecnologia pode ser útil para manter as habilidades de sua equipe atualizadas. Tristan aprimora a equipe usando SecondBody .

Ele explicou como ele o usa:

“Como gerente, uso o SecondBody para enviar objeções comuns que encontramos com frequência. Em seguida, registro minhas respostas a essas objeções como exemplos.”

“Quando novos SDRs aderem, eles podem fazer login e acessar essas objeções. Isso permite que eles registrem suas próprias respostas e comparem-nas com as minhas ou com as de outros representantes bem-sucedidos.”

A vantagem é que os representantes podem melhorar suas habilidades sem contribuições gerenciais constantes.

Além do SecondBody, muitas outras ferramentas SDR estão disponíveis – desde treinamento em vídeo até questionários interativos – que ajudam os representantes de vendas a aprimorar suas habilidades em tudo, desde o conhecimento do produto até a comunicação eficaz. Essas ferramentas ajudam a garantir que a equipe permaneça afiada e pronta para qualquer desafio!

Em particular, ferramentas de colaboração como Slack e Microsoft Teams atuam como o coração digital de um escritório movimentado. Dentro desses limites virtuais, os membros da equipe podem conversar, trocar documentos e manter-se atualizados. Eles são úteis para equipes de vendas; Alexandra explicou porquê:

“Temos um bate-papo SDR no Reino Unido onde as pessoas postam suas vitórias, fazem perguntas ou dão dicas.”

“Também temos um chat SDR global para dicas e competições. Além disso, cada equipe tem um ‘pod chat’ para discussões mais específicas e para organizar revisões de chamadas.”

7. Estabeleça metas de forma eficaz

Quando se trata de estabelecer metas, Nusrat defende a estrutura de crescimento; ela explicou:

“O quadro de crescimento ajuda os DES a assumirem a responsabilidade e a definirem os seus próprios objetivos, bem como a lembrarem-se constantemente desses objetivos.”

Por que isso é eficaz?

A estrutura de crescimento permite que os SDR estabeleçam os seus próprios objectivos, dividam-nos em etapas alcançáveis ​​e compreendam-se melhor. Ao tornar os objetivos mais pessoais e motivadores, esta abordagem intensifica o seu compromisso em alcançá-los.

Então, o que está no cerne do quadro de crescimento?

É um método centrado em capacitar os indivíduos para definir e se envolver ativamente com seus objetivos. Isso garante que eles não se concentrem apenas no resultado final, mas também entendam e acompanhem a jornada até ele, valorizando cada etapa.

Tristan ofereceu uma visão pessoal:

“Quando comecei a gerenciar, concentrei meus objetivos principalmente nos resultados. Mas percebi a necessidade de fazer engenharia reversa do processo. Compreender as complexidades das tarefas em questão e definir metas precisas é crucial.”

Ao compreender e monitorizar os contributos, os gestores podem ter uma imagem mais clara de como os objectivos estão a progredir e onde poderão ser necessários ajustes.

8. Seja flexível no estabelecimento de metas

Quando se trata de gerenciar equipes de vendas, flexibilidade e adaptabilidade são fundamentais.

Embora seja vital definir metas ambiciosas para impulsionar a equipe, é igualmente importante reconhecer quando essas metas podem parecer inatingíveis e desmoralizantes.

Tristan compartilhou um exemplo de quando ajustar sua abordagem fez a diferença:

“Durante um mês de baixo desempenho, reduzi a meta geral em 10%. Como resultado, todos pensaram: 'Oh, isso é factível. Vamos realmente tentar conseguir.', terminamos em 95% da meta, muito mais perto dos 80% projetados.”

A abordagem de Tristan traz à tona um aspecto essencial da gestão de equipes de vendas: às vezes, definir metas mais realistas pode estimular a motivação e o impulso, permitindo que as equipes se aproximem ou até superem as metas iniciais.

Trata-se de equilibrar aspiração e realismo, garantindo que a equipe permaneça engajada e motivada.

9. Meça o desempenho com precisão

Ser bom no gerenciamento de uma equipe de vendas significa que você está ciente do desempenho de todos. Trata-se de garantir que todos estejam no caminho certo com seus objetivos.

Mas como você mede o desempenho?

Nusrat nos disse:

“Eu uso muito o Salesforce e o Outreach. O Salesforce me ajuda a manter um controle sobre as métricas gerais de vendas , rastrear negócios e interações com os clientes, enquanto o Outreach serve principalmente para observar a atividade para ver se um SDR está ficando para trás.”

Juntas, estas ferramentas proporcionam ao Nusrat uma visão abrangente das actividades a nível macro e micro. Eles a ajudam a avaliar a eficiência de atividades individuais, sequências, fluxos de trabalho e práticas de gerenciamento de contas. Isso garante que não haja pontos cegos de desempenho!

Com base nisso, Alexandra destacou um recurso útil:

“Introduzimos um painel de treinamento no Salesforce, que realmente ajuda a obter uma visão clara do desempenho do SDR. Ele se divide onde todos estão, para que possamos ver facilmente se alguém está ficando para trás e precisa de orientação extra.”

10. Forneça feedback objetivo

O feedback é essencial no gerenciamento de equipes de vendas. A forma como você dá feedback pode realmente impactar a forma como ele é compreendido e usado pelos membros da equipe.

Nusrat explicou:

“Diga, vejo um representante parecendo distraído. Não vou simplesmente dizer: 'Ei, você está distraído'. Eles podem responder com: 'Quando? O que eu fiz?' e ficar na defensiva. Cabe a mim como gerente, para ser mais específico. Se eu não for claro e objetivo, eles podem facilmente descartá-lo.”

A conclusão?

Ao dar feedback, seja específico. Aponte situações ou exemplos exatos, concentrando-se nos comportamentos e não nas personalidades. Essa abordagem permite que os membros da sua equipe reflitam sobre eventos e ações precisas, levando a discussões mais construtivas e melhorias claras. Não seja vago!

11. Aborde o baixo desempenho com feedback personalizado

O baixo desempenho é um aspecto inevitável do gerenciamento de uma equipe de vendas. O sucesso depende de como você lida com isso.

Nusrat esclareceu a necessidade de estratégias individualizadas:

“Se um membro da equipe não tem confiança, eu crio um plano para elevá-lo. Isso pode significar revisar suas ligações não solicitadas individualmente e fornecer feedback direcionado.”

Nusrat acredita em identificar a causa raiz por trás do baixo desempenho e na elaboração de soluções que capacitem o crescimento dos que têm baixo desempenho.

12. Comemore as conquistas

O poder do reconhecimento não pode ser subestimado. Seja um negócio significativo fechado ou uma pequena vitória, cada conquista merece seu momento de glória.

Do ponto de vista psicológico, o reconhecimento satisfaz a necessidade humana fundamental de se sentir valorizado. Reconhecer sucessos, grandes ou pequenos, reforça comportamentos positivos, aumenta o moral e inspira dedicação à tarefa.

Usar um software de reconhecimento de funcionários pode ajudá-lo a reconhecer as realizações de sua equipe, e incorporar a opção de imprimir álbuns de fotos personalizados oferece uma maneira tangível e personalizada de comemorar essas conquistas.

Tristão enfatizou:

“Você deveria comemorar instantânea e publicamente! Assim que houver algum tipo de vitória. Vendedores felizes são bons vendedores.”

Levando esta abordagem um passo adiante, Tristan fez do reconhecimento uma parte do seu dia-a-dia:

“Temos confrontos diários com a equipe onde destacamos publicamente as atuações do dia anterior. Então, qualquer coisa que tenha corrido particularmente bem, nomearemos essas pessoas e aplaudiremos. E então gritamos nos canais do Slack também.”

Por isso, ao gerenciar uma equipe de vendas, experimente compartilhar o amor! Isso levará a funcionários mais satisfeitos e melhores resultados.

Isso é uma vantagem para qualquer gerente de equipe de vendas!