Marketing de manufatura: 10 itens essenciais para uma forte estratégia de marketing digital

Não é nenhum segredo que a forma como os profissionais B2B em todos os setores comercializam para seus respectivos compradores-alvo mudou drasticamente na última década – e a indústria manufatureira certamente não é exceção. Longe vão os dias de simplesmente confiar em uma combinação de canais de revenda e táticas de marketing “tradicionais” (como publicidade impressa e sua programação anual de feiras e eventos); e a tendência que varreu o setor industrial é: as empresas de manufatura estão se tornando digitais. Muito digital.

Além disso, vimos em primeira mão que as empresas industriais podem cortar alguns custos sérios implementando uma estratégia de marketing com foco digital. De fato, um de nossos clientes da indústria manufatureira eliminou os custos de feiras muito antes da pandemia – usando apenas o inbound marketing como meio de gerar leads e clientes. Mas todas as empresas de manufatura precisam fazer isso para serem bem-sucedidas? Não, eles não. O importante é que você não acabe se tornando um retardatário digital.

Este blog destacará os dez atributos essenciais que devem ser incluídos no site da sua empresa de manufatura – e como eles devem ser aproveitados ao fazer um marketing eficaz para seus clientes e prospects.

1. Invista em um design de site limpo

Vasculhe o cenário SMB de manufatura e você encontrará todos os tipos de sites que parecem ter saído da década de 1990. Claro, muitas coisas divertidas foram popularizadas nos anos 90 – Super Mario, mixtapes, MAD LIBS – mas designs de sites atemporais não foram escolhidos. E uma maneira rápida de auto-sabotagem do sucesso do seu negócio é esperar mais três ou quatro anos antes de implementar um novo visual. De fato, de acordo com o InstantShift, 94% dos usuários da Internet citam um design ruim como motivo para não confiarem em determinados sites. Não se adapte e você pode facilmente perder negócios para concorrentes cujos sites estão mais bem equipados para navegação em 2021.

Embora um redesenho completo geralmente seja caro, vale a pena se o seu site não for responsivo. Podemos dizer com convicção aqui que é melhor morder a bala e investir em um design nítido e limpo – ou pelo menos uma atualização de sua página inicial, seu menu de navegação e atributos como fontes e cores. Tenha em mente; seu site também deve ser compatível com dispositivos móveis e intuitivo para uso em computadores, tablets e dispositivos móveis.

2. Cultive uma narrativa orientada para soluções

Em comparação com suas transações diárias de empresa para consumidor, os ciclos de vendas em um mercado B2B são muito menos influenciados emocionalmente. Em seguida, considere o processo de vendas de uma empresa de manufatura típica e você descobrirá que as decisões de compra são exponencialmente mais lógicas e geralmente exigem a adesão de um número mais significativo de partes interessadas, um processo de aprovação mais longo e conformidade com regulamentações mais rígidas. Com isso dito, os compradores de manufatura também são pessoas. Eles não são robôs. E eles ainda respondem a conteúdo informativo e valioso.

Sabemos que os profissionais industriais não entram em contato com um fornecedor na maioria das vezes até que avaliem suas opções comparando o conteúdo do site do fornecedor. Portanto, a melhor coisa que você pode fazer como profissional de marketing é apresentar regularmente soluções para os problemas que os compradores desse segmento encontram. Afinal, como o seu produto resolve um problema?

Comece criando páginas orientadas a soluções e apresente links diretos para essas páginas na navegação do usuário. Em vez de divulgar os recursos do seu produto, o ângulo que você usa em seu material de marketing deve ter como objetivo ajudar o comprador (ou usuário final) a responder à pergunta: “o que eu ganho com isso?” E esse tema deve chegar aos posts do blog da sua empresa, white papers, calls-to-action e outras partes do seu site. Os recursos não são o que atraem os clientes a comprar. As pessoas precisam saber como você vai ajudá-las a atingir um objetivo.

Portanto, para um público composto por engenheiros, tente enfatizar os benefícios, como reduzir os custos de projeto e produção, economizar tempo em prazos cada vez mais apertados e exceder as expectativas do usuário.

Leia mais : Marketing para engenheiros [6 O que fazer e o que não fazer em redação]

3. Exiba seu catálogo de produtos com recursos visuais

A importância deste item da lista de verificação não pode ser subestimada. Visuais. Visuais. Visuais. Nossos cérebros são feitos para digerir e processar conteúdo visual com mais eficiência do que texto (60.000 vezes mais rápido!) – e os recursos visuais têm muito mais probabilidade de influenciar a maneira como percebemos um produto e a empresa que vende esse produto. Incluir fotos de produtos profissionais acompanhadas de fatos é uma maneira de dar vida ao seu negócio. No entanto, embora os downloads em PDF e os folhetos digitais “façam o trabalho”, eles estão rapidamente saindo de moda no setor de manufatura.

Catálogos de produtos interativos e planilhas de design que permitem que seus clientes pesquisem e naveguem on-line são muito mais modernos (e úteis!) os resultados da pesquisa que refletem exatamente o que eles estão procurando. Além disso, 84% dos profissionais industriais de hoje usam a Internet para encontrar os componentes, equipamentos e serviços de que precisam, de modo que seus compradores esperam que esse processo seja o mais fluido possível.

4. Fornecer uma maneira simplificada de enviar especificações

Pegando carona no número três, se os clientes em potencial vão comprar seu produto diretamente do seu site, você precisa ter uma maneira simples, intuitiva e organizada para que eles enviem especificações técnicas para suas equipes de vendas, engenharia ou produção. Certifique-se de que todos os formulários em seu site sejam detalhados, mas precisos e mantenha uma quantidade segura de espaço em branco entre formulários e outros textos na mesma página para evitar confusão. Por fim, não exija mais etapas no processo de envio de especificações do que o necessário.

Recomendamos o teste de experiência do usuário para medir quanto tempo e esforço são necessários para ir de uma extremidade dessa interação à outra. Faça o que puder para fornecer um caminho de navegação claro ao longo da visita do usuário ao seu site. Novamente, a conveniência para o comprador é fundamental. Se um cliente em potencial pode ver que pode fazer upload de detalhes e arquivos do aplicativo com um clique rápido de um botão, é muito mais provável que avance com a compra. Na dúvida, forneça instruções bem explícitas!

5. Ofereça Recursos e Conteúdos Gratuitos

O IHS Engineering 360 relata que 56% dos engenheiros já estão no segundo ou terceiro estágio do ciclo de compra antes de entrar em contato com um fornecedor, por isso contam com recursos digitais para obter as informações de que precisam. Mas o que leva muitos compradores B2B na direção de compra é um elemento de confiança... confie que seu produto resolverá seus problemas e confie em sua experiência e atendimento ao cliente de alto nível.

[Se você construir, eles virão: principais escolhas de recursos de marketing industrial]

Agora, qual é uma maneira testada e verdadeira de construir rapidamente a confiança com clientes potenciais interessados? Dando valor antes da venda. Ok, com certeza você já ouviu a expressão “Por que comprar a vaca quando você pode obter o leite de graça?” em algum momento de sua carreira de negócios. Bem, não estamos recomendando que você comece a enviar amostras grátis de produtos para todo o seu banco de dados de contatos. Mas apresentar ao seu público a oportunidade de baixar white papers gratuitos, folhas de dicas, infográficos, gravações de webinars e eBooks é uma ótima maneira de mostrar aos clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar que 1) você sabe do que está falando, e 2) você reconhece seus pontos de dor e, posteriormente, os ajuda!

Observe que cada recurso ou oferta deve ser protegido por um formulário em uma página de destino exclusiva. Depois que um visitante do seu site enviar seu e-mail para você em troca do recurso gratuito, ele pode se tornar um lead em potencial! Dependendo das perguntas feitas no formulário para qualificar o lead, você aprendeu um pouco mais sobre elas. Você pode usar essas informações para comercializar para eles de forma mais eficaz, fornecendo insights adicionais e o material de acompanhamento que eles provavelmente acharão valioso. 93% das empresas B2B dizem que o marketing de conteúdo gera mais leads do que as estratégias tradicionais de marketing para futuras conversões de vendas, portanto, certifique-se de usar as landing pages de geração de leads em seu site!

Mais uma vez, a pegadinha no negócio de manufatura é que seu público não quer peneirar qualquer penugem. A linguagem deve ser direta e deve dizer exatamente o que eles vão receber, o nome da oferta não deve ser muito “enigmático” e o conteúdo da oferta em si deve conter conselhos práticos e dicas fáceis de aplicar . O leitor deve ser capaz de implementar suas sugestões acionáveis ​​imediatamente – pois esse resultado rápido contribui para um nível mais alto de confiança em sua empresa.

6. Crie e mantenha um blog de negócios

Há quase todas as razões no livro para sua empresa de fabricação blogar. Mesmo que você comece a publicar postagens mensalmente, o blog tem muitos benefícios que o tornam uma ferramenta de marketing absolutamente obrigatória. O principal deles? A HubSpot relata que as empresas B2B que blogam recebem 67% mais leads do que aquelas que não o fazem.

E se isso não for o suficiente para você arrasar em seu próximo artigo, o blog também permite que sua empresa:

• Demonstrar sua expertise em diversas áreas.

• Exiba personalidade abertamente (o que às vezes é difícil de encontrar ao explorar o conteúdo em sites de empresas de manufatura).

• Crie confiança com os clientes em potencial respondendo a perguntas frequentes e fornecendo informações sobre como fazer.

• Encante os clientes e parceiros atuais.

• Torne-se um recurso de referência para obter informações atuais sobre tópicos importantes em seu campo.

• E, ocasionalmente, promova os recursos e atualizações do seu produto.

Além disso, os blogs servem como uma maneira de produzir continuamente novas páginas do site para o Google e outros mecanismos de pesquisa rastrearem. Novo conteúdo é essencial porque os mecanismos de pesquisa favorecem sites atualizados repetidamente ao classificá-los nas páginas de resultados. Além disso, as postagens do blog são fáceis de otimizar para pesquisa orgânica. Com a estratégia de palavras-chave correta, você terá mais chances de ser encontrado por compradores de negócios que estão no topo do funil de vendas e realizando pesquisas sobre tópicos relacionados ao seu negócio e setor.

Recomendamos que seus especialistas no assunto (que provavelmente são uma fonte ilimitada de conhecimento, mas podem não ter as habilidades de escrita ou tempo para se conectar regularmente com os leitores) se juntem a um redator técnico que será capaz de encontrar o equilíbrio entre o conhecimento técnico , legibilidade e relacionabilidade. A Pesquisa do Ciclo de Compra Industrial da GlobalSpec revelou que 83% dos compradores revisam até três peças de conteúdo antes de decidir sobre uma compra industrial acima de US$ 1.000, portanto, ter um escritor experiente à mão que possa produzir consistentemente conteúdo de alta qualidade pode fazer ou quebrar a presença do seu site !

7. Incorpore conteúdo de vídeo

O vídeo veio para ficar. O relatório B2B Manufacturing Content Benchmarks, Budgets and Trends nos mostra que impressionantes 89% implementam vídeo como parte de sua estratégia de conteúdo – e 70% dos profissionais de marketing de manufatura o consideram eficaz (perdendo apenas para eventos presenciais). Os fabricantes também estão começando a incorporar o vídeo em seus processos de vendas. Mais e mais empresas estão apresentando seus engenheiros e equipes técnicas explicando seus produtos e serviços na câmera.

Sem surpresa, o YouTube é aproveitado por 89% dos profissionais de marketing de manufatura – a plataforma de mídia social mais usada neste setor e a mais bem avaliada em termos de eficácia. Dito isso, o YouTube também é o segundo maior mecanismo de pesquisa do mundo, portanto, o marketing de vídeo não deve ser encarado de ânimo leve. Especialmente quando você considera o impacto que o vídeo tem nos resultados do negócio…

Perplexo sobre que tipo de conteúdo de vídeo sua empresa pode produzir? Aqui estão algumas idéias para fazer suas rodas girarem:

• Perguntas e respostas educacionais com um especialista em sua equipe

• Entrevista com um influenciador do setor

• Guia de instruções ou vídeo explicativo (confira o Fiverr para algumas soluções baratas)

• Tutoriais de produtos

• Mostra de inventário

Tenha em mente que não precisa ser TODO trabalho e nenhuma diversão. Um punhado de vídeos leves na página da sua equipe pode funcionar! Não tenha medo de tentar algo novo. A originalidade geralmente gera maior engajamento – além de mais tempo gasto em seu site.

8. Explique seu processo de fabricação

É mais provável que as pessoas preencham formulários e façam compras em seu site se sentirem que podem confiar em você com suas informações. Portanto, é importante incorporar elementos em seu site que demonstrem a confiabilidade de sua empresa, como selos de segurança e certificações – bem como uma declaração de privacidade detalhada.

Se o seu setor ou mercado é difícil de entender, é melhor fornecer uma janela para o processo de fabricação de sua empresa com um vídeo explicativo ou infográfico detalhando como você cria seus produtos e que tipo de impacto isso tem em sua comunidade. Sem dúvida, os membros do público de manufatura apreciam quando uma empresa adota ativamente sua estratégia de sustentabilidade e procura materiais ou processos inovadores que deixem pouca ou nenhuma pegada de carbono para trás. Em uma pesquisa do Business News Daily, foi relatado que mais de 80% dos participantes da pesquisa disseram sentir que era "importante ou extremamente importante" para as empresas projetar produtos ambientalmente conscientes.

9. Mostre seu portfólio de indústria

Outra maneira de aumentar sua credibilidade e atrair novos clientes em potencial é publicar estudos de caso, histórias de sucesso de clientes e depoimentos de clientes diretamente em seu site. Um estudo de caso é o conteúdo perfeito para influenciar um cliente em potencial que está em cima do muro, ainda não pronto para fazer uma compra – ou que ainda está pensando em comprar de um concorrente. Se você puder fornecer exemplos concretos de problemas que ajudou a resolver para clientes e/ou histórias em que sua empresa atendeu a necessidades de clientes semelhantes às necessidades de negócios de seus clientes potenciais, ficará surpreso com a diferença que isso pode fazer. Quando um CEO de uma empresa com quem você faz parceria se esforça para expressar sua felicidade em seu nome, isso diz muito não apenas sobre seu produto ou serviço, mas sobre a maneira como você faz negócios.

E por falar em como você faz negócios... Suponha que você atende a vários tipos de empresas e organizações. Nesse caso, também é uma ótima ideia criar uma página de Indústrias Servidas para o seu site, elaborando as soluções que você oferece para nichos distintos. A experiência específica do setor supera uma empresa multifacetada quase sempre.

10. Aproveite uma página "Pergunte aos especialistas"

Este último elemento do site é benéfico, mas os estrategistas de marketing B2B muitas vezes o ignoram por algum motivo. Ao criar uma página de destino na qual os visitantes podem enviar perguntas – sejam sobre as políticas da sua empresa, seus produtos, a localização de uma loja ou apenas algo sobre o qual eles querem ouvir você falar em seu blog – uma seção “Pergunte aos especialistas” em seu site serve a um propósito duplo.

Por um lado, dá à sua empresa a chance de atender a clientes ocupados que podem querer apenas deixar uma linha para você, em vez de pegar o telefone e ligar para um representante de serviço. Também mostra que sua empresa está engajada com seu público – e que você gostaria que eles participassem do processo de criação de conteúdo com você. Além disso, dá-lhes outra maneira de expressar suas preocupações e necessidades; apenas certifique-se de acompanhar cada envio! Um de nossos clientes de manufatura industrial tem um formulário Pergunte ao Especialista relativamente novo em seu site que já recebeu quase 300 envios! Na maioria das vezes, são as pequenas coisas que têm o impacto mais significativo na geração de leads e na satisfação do cliente.

Para nossos amigos na fabricação, esperamos que você tenha encontrado este recurso repleto de dicas e conselhos úteis que você pode usar para aprimorar seus esforços de marketing. Por favor, sinta-se à vontade para nos enviar comentários! Adoramos ouvir nossos leitores e, claro, se houver algo que possamos fazer para ajudá-lo com sua estratégia de marketing B2B, somos todos ouvidos!

Vamos deixá-lo com este conselho de despedida. Se há uma coisa que você pode tirar deste blog, é isso: tornar as informações que o cliente em potencial está procurando em seu site o mais fácil possível de encontrar – quaisquer que sejam essas informações. Um comprador não deve chegar à sua página inicial e ter que clicar dez vezes para obter o que veio lá. O caminho que eles precisam seguir deve ser claro e fácil de usar, portanto, sempre mantenha a usabilidade em mente ao criar novas páginas do site, redesenhar as antigas e atualizar as mensagens e os materiais de marketing da sua empresa.