Dimensionamento do mercado: medindo seu TAM, SAM e SOM

O dimensionamento do mercado tem tudo a ver com o potencial. É a medida que todo empresário ou empresário deseja aumentar. Mas antes de ver como obter uma fatia maior da torta; você precisa estabelecer o tamanho do seu mercado, e só então, você pode realmente fazer um plano para crescer.

Ao lançar um novo produto, diversificar sua oferta ou expandir para novas regiões, é crucial entender o potencial do mercado. Tomar decisões importantes e caras requer uma riqueza de conhecimento, e você deve usar todas as ferramentas de pesquisa de mercado disponíveis para estimar de forma abrangente o tamanho potencial do mercado.

O que é dimensionamento de mercado?

O dimensionamento do mercado usa estimativas informadas para determinar o volume potencial do mercado e a receita de vendas. Saber calcular um mercado total endereçável é tão importante para quem quer se lançar em um novo mercado quanto para start-ups.

Por que fazer dimensionamento de mercado?

Calcular o tamanho do mercado é importante por vários motivos, como:

1. Permite que as organizações estimem o lucro potencial de um novo produto, serviço ou negócio.
2. Ajuda os investidores a decidir se devem investir em um negócio ou não.
3. Auxilia no desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficaz que destaca as necessidades e o potencial de um mercado principal.
4. Fornece uma visão mais clara das necessidades de contratação antes do lançamento, ajudando a conduzir uma estratégia de recrutamento otimizada.
5. Fazer um dimensionamento de mercado periódico também dará clareza sobre seu TAM, SAM e SOM.

Qual é o tamanho do mercado?

Você usa uma fórmula de dimensionamento de mercado para estimar o tamanho do mercado. É o número de potenciais clientes para os quais você pode vender.

Como calcular o tamanho do mercado

Várias métricas entram em uma análise de dimensionamento de mercado: se você estiver familiarizado com as fórmulas de tamanho de mercado, provavelmente já ouviu falar de TAM, SAM e SOM. Esses cálculos são usados ​​para dar uma ideia do tamanho de uma empresa em relação ao seu mercado e concorrentes.

Aqui, entraremos em detalhes sobre o significado de cada métrica, com abordagens de baixo para cima sobre como calculá-las. Também detalharemos as variáveis ​​que contribuem para o tamanho do seu mercado potencial alcançável.

Mercado Endereçável Total (TAM)

A TAM analisa todo o valor potencial do mercado como um todo (pense no valor total das vendas de escovas de dente nos Estados Unidos em um determinado ano). A estimativa do tamanho do mercado é um número enorme e provavelmente inatingível por uma empresa (a menos que estejamos falando de um monopólio). A TAM pode fornecer uma estrutura para o potencial e a estabilidade de um mercado.

Você calcula o TAM somando todas as vendas de produtos no mercado. Há duas maneiras de fazer isso:

1. Some os números das vendas de escovas de dentes por rede de supermercados, farmácias e varejistas
2. Estime quantas escovas de dente a pessoa média compra, multiplique isso pelo número de pessoas nos EUA e, em seguida, pelo custo médio de uma escova de dente

Mercado endereçável que pode ser reparado (SAM)

SAM refere-se ao público potencial específico para o seu produto ou oferta (mantendo nosso exemplo de escova de dentes – o valor total de escovas de dentes elétricas para crianças disponíveis apenas online). Este é o valor máximo de mercado da sua empresa com base neste mercado-alvo.

Para calcular o SAM, some todas as vendas de produtos relevantes no mercado (portanto, some os números das compras online de escovas de dentes elétricas para crianças).

Mercado de Obtenção de Serviço (SOM)

SOM (também conhecido como Share of Market) é uma representação da proporção de seu SAM que você provavelmente obterá para sua empresa. Supondo que você não seja o único fabricante de escovas de dentes infantis, esse número será menor que o SAM.

Para calcular o SOM, divida a receita do ano passado pelo SAM do ano anterior. Esta é a sua participação no mercado. Agora multiplique sua participação de mercado pelo valor do dólar SAM para este ano.

Exemplo de fórmula de tamanho de mercado

Uma empresa iniciante de linho – fornecendo para hotéis boutique.

Digamos que você esteja pensando em iniciar um negócio que fornece roupas de cama luxuosas para hotéis e deseja explorar a oportunidade. Veja como você calcularia o tamanho do seu mercado.

Em primeiro lugar, descubra quantos hotéis boutique existem em seu mercado (estamos olhando para o mercado dos EUA para este exemplo). Isso permite que você estabeleça o mercado total endereçável (TAM) para o qual você poderia, em teoria, vender seus produtos.

Depois de fazer essa pesquisa, você identifica que existem 50.000 hotéis na América do Norte. Desses 50 mil, você só quer vender para hotéis independentes, que somam 10 mil estabelecimentos. Você verifica que seu mercado-alvo principal inclui 10.000 hotéis. Em seguida, você faz uma pesquisa de mercado primária, que envolve falar com distribuidores de roupas de cama e linho, que confirmam que há uma taxa de sucesso aproximada de 25% para vendas anuais em hotéis de luxo.

Usando esse cenário, a seguinte fórmula de dimensionamento de mercado seria aplicada.

10.000 hotéis x 25% = 2.500 hotéis

Com base na suposição de que cada hotel resultará em $ 20.000 em vendas, você pode calcular a receita potencial com a seguinte fórmula.

2.500 hotéis x US$ 20.000 = US$ 50.000.000

O que esses números dizem é que, se você atingir uma taxa de penetração de 25%, poderá gerar US$ 50 milhões. No entanto, esse número não leva em consideração as ofertas dos concorrentes, por isso é importante ser conservador ao estimar quanto do potencial de mercado você pode obter.

Dica profissional: se você estiver lançando um novo produto, faça uma análise competitiva e estime seu SOM com base em fatores como tráfego da Web, mix de marketing e gastos com anúncios.

Dimensionamento de mercado de cima para baixo x de baixo para cima

Existem duas abordagens para o dimensionamento do mercado - de cima para baixo e de baixo para cima. Por si só, nenhum dos dois oferece uma imagem completa, por isso é importante fazer um pouco dos dois.

Aqui está o porquê.

O dimensionamento de mercado de baixo para cima pressupõe um excesso de clientes em seus segmentos alcançáveis. Com dimensionamento de mercado de cima para baixo, isso não considera desafios potenciais, como a facilidade de atingir um segmento de público específico.

O que é dimensionamento de mercado de cima para baixo?

O dimensionamento de mercado de cima para baixo analisa todo o mercado, tendo uma visão macro de receita e clientes potenciais. Comece com o maior número e, em seguida, refine-o de acordo com estimativas realistas de um mercado-alvo. Uma abordagem de cima para baixo para o dimensionamento do mercado é usada para determinar seu mercado de obtenção de serviço (SAM).

O que é dimensionamento de mercado ascendente?

O dimensionamento de mercado de baixo para cima começa pequeno e gradualmente aumenta. Primeiramente, você identifica os segmentos que pretende atingir. Em seguida, são feitas estimativas usando suposições (e pesquisa de mercado) para estabelecer crescimento e tamanho. Essencialmente, o dimensionamento de mercado de baixo para cima analisa onde um produto ou serviço pode ser vendido, as vendas de produtos comparáveis ​​e a parte das vendas atuais que você pode buscar.

Dimensionamento de mercado de cima para baixo ou dimensionamento de mercado de baixo para cima – qual é o melhor?
Comece qualquer dimensionamento de mercado ou análise de mercado de baixo para cima, mas adicione um pouco de pensamento de cima para baixo também. Geralmente é uma boa prática se encontrar em algum lugar no meio.

Você saberá quando tiver uma boa estimativa do tamanho do mercado quando os modelos ascendente e descendente estiverem alinhados. Você pode precisar ajustar algumas de suas suposições para chegar a esse lugar feliz, mas as atualizações são uma parte positiva do processo que ajuda a tornar sua estimativa final precisa.

Ferramentas para estimar o tamanho do mercado

Existem maneiras de medir seu TAM e SAM, além das fórmulas de tamanho de mercado mencionadas acima. Aqui estão alguns:

Pesquisa primária e secundária: comece a ler online e encontre recursos externos que forneçam informações sobre um mercado. Eles podem vir na forma de artigos, estudos de caso, whitepapers, anúncios de lançamento de produtos e muito mais.

Relatórios financeiros: As empresas públicas devem divulgar seus relatórios financeiros ao público. Capitalize essas informações para ver como é o mercado e os planos de negócios de concorrentes específicos.

Ferramentas de pesquisa de mercado: A pesquisa de mercado vem em muitas formas e formas. Você pode pagar a uma empresa para criar um relatório único para você ou usar recursos como Similarweb Digital Intelligence para acesso sob demanda a insights de mercado dinâmicos. Leia mais sobre nossa oferta aqui.

Entrevistas e visitas presenciais: converse com pessoas do setor para ter uma ideia de como elas veem o potencial de mercado, os clientes e os desafios. Isso pode incluir estudar segmentos de clientes e analisar dados demográficos do público.

Junte tudo: olhe para as figuras e agrupe todas as suas informações para ver se tudo faz sentido. Se você calculou um TAM de $ 1 bilhão, mas as conversas com proprietários de empresas no espaço apontam para a metade disso, tente identificar onde suas estimativas podem ter distorcido e ajustar o TAM, SAM e SOM de acordo.

Em suma

Um bom dimensionamento de mercado envolve aprofundar os números. Conhecer o tamanho do mercado, AKA, TAM, SAM e SOM ajuda você a criar uma estratégia eficaz e a tomar decisões importantes sobre investir, oportunidades de crescimento em potencial, estratégias de marketing e muito mais. Do aumento da participação de mercado à criação de novos produtos, você pode usar várias ferramentas e fórmulas para estimativas que o ajudam a tomar decisões inteligentes, evitando riscos desnecessários.

Aqui está um gráfico de fórmula de tamanho de mercado para você começar:

Quer saber mais sobre dimensionamento de mercado?

Confira nossas postagens de blog relacionadas Segmentação de mercado: dicas, tipos e benefícios explicados e 4 tipos de segmentação de mercado (além de alguns extras que você pode perder).

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Perguntas frequentes sobre dimensionamento de mercado

O que é dimensionamento de mercado?

O dimensionamento do mercado é o processo de estimar o tamanho potencial do mercado de baixo para cima.

Qual é o tamanho do meu mercado?

O tamanho do seu mercado é o número de clientes em potencial para os quais você pode vender um produto ou serviço.

Mapeamento de mercado e dimensionamento de markting são a mesma coisa?

Embora o dimensionamento e o mapeamento do mercado sejam semelhantes, existem diferenças importantes. O dimensionamento do mercado considera o tamanho potencial de um mercado, o que envolve a compreensão do tamanho total do mercado potencial de baixo para cima. O mapeamento de mercado é uma estratégia de pesquisa de mercado baseada em dados que permite que você se posicione estrategicamente no mercado. Isso pode ajudar a determinar quem são seus clientes em termos de tamanho e valor de mercado.

Como calcular o tamanho do mercado?

• TAM (soma todas as vendas de produtos no mercado)
• SAM (soma apenas as vendas de produtos relevantes no mercado)
• SOM (dividir a receita do ano passado pelo SAM do ano passado)

Que outras ferramentas posso usar para ajudar a calcular o tamanho do mercado?

• Pesquisa documental primária e secundária
• Relatórios financeiros
• produtos de pesquisa de mercado
• Entrevistas e visitas presenciais

Por que o dimensionamento do mercado é importante?

Se você puder avaliar com precisão o tamanho de um mercado, poderá lançar com segurança um novo produto, entrar em novas regiões, diversificar sua oferta ou tomar qualquer outra decisão importante e dispendiosa com facilidade.