Propostas de agências de marketing: como uma agência de design fecha contratos de US$ 40 mil a 60 mil em 70% das vezes

Encontrar a fórmula certa para as propostas da sua agência de marketing é um aspecto muitas vezes subvalorizado da simplificação do seu processo de vendas.

Quando pedimos à nossa rede para saber mais sobre o que faz uma grande proposta, um amigo nos indicou Zlatko Bijelic, fundador da Tako Agency, dizendo que as propostas que ele recebeu da Bijelic são algumas das melhores que ele já viu. Então, entramos em contato com Bijelic, que atende por “Z”, e ele teve a gentileza de compartilhar como ele aperfeiçoou uma taxa de fechamento de 70% em propostas de US$ 40.000-60.000.

Para a maioria dos profissionais de marketing, o processo de refinar propostas de marketing é um teste de tentativa e erro da velha escola:

1. Analise amostras de propostas no Google e crie sua proposta.
2. Envie a proposta para o seu cliente em potencial.
3. A perspectiva decide ir com outra agência ou você perde horas tentando chegar a um acordo.
4. Você fica tentando melhorar e iterar suas propostas para que funcionem melhor da próxima vez.

Aprendendo com as experiências de um fundador de agência que já passou por isso, nosso objetivo neste artigo é ajudar a acelerar sua jornada para otimizar suas próprias propostas de agência de marketing.

Antes de chegarmos ao modelo de proposta de marketing de Z e como você pode aplicar o que ele aprendeu, vamos começar compartilhando os erros comuns que ele viu as pessoas cometerem (ou ele mesmo).

Se você deseja acelerar seu crescimento e aumentar suas taxas de fechamento de propostas, nosso novo recurso de proposta de agência de marketing será lançado em breve! Inscreva-se para uma avaliação gratuita de 7 dias para receber acesso assim que for lançado.

Os erros mais comuns cometidos com propostas de agências de marketing

Erro #1. Agrupando várias tarefas em um item de linha

Z diz que é importante que o cliente entenda “pelo que está pagando, o que está acontecendo com isso e por que está demorando tanto para fazer certas coisas”.

Uma proposta mais clara criará um processo de vendas mais suave, levantando menos objeções de clientes em potencial. Eles podem ver exatamente como você criou seu orçamento e o cronograma previsto. Em vez da típica proposta aberta que não possui horas específicas para tarefas específicas, as propostas de marketing da Tako Agency claramente alocam horas para tarefas específicas definidas dentro de um cronograma conciso. Isso permite que o cliente entenda qual trabalho está sendo feito em qualquer ponto do projeto, por que está demorando e quem está trabalhando nele.

Isso é útil para aumentar as taxas de fechamento, pois deixa pouco espaço para mal-entendidos e ajuda a protegê-lo do excesso de trabalho e da rotatividade.

Esta foi uma lição dolorosa que Z aprendeu por tentativa e erro. aqui estão alguns exemplos:

Exemplo 1: Cubra-se do excesso de trabalho

Z certa vez criou uma proposta para redesenhar um portal do cliente para uma empresa de assinaturas. A proposta em si não mencionava exatamente quais páginas precisariam ser reformuladas, o que resultou no cliente pedindo à agência que trabalhasse mais horas para concluir determinadas tarefas que não estavam claramente definidas na proposta. A agência acabou perdendo dinheiro no projeto devido às áreas cinzentas da proposta.

Z afirmou que, no final do dia, foi culpa de sua agência porque eles não especificaram especificamente quais horas foram alocadas para quais partes do projeto.

Exemplo 2: Evite fazer o mesmo trabalho duas vezes

Outra razão pela qual é essencial especificar qual trabalho está sendo executado em cada item de linha é porque o cliente em potencial já pode ter outra empresa fazendo essa tarefa.

Por exemplo, se você é uma agência de marketing de conteúdo e também fornece promoção de conteúdo, deixe claro o que isso contém. Abaixo da categoria de promoção de conteúdo, explique se serão anúncios do Facebook versus criação de links.

Se você apenas escrever “promoção de conteúdo” em um item de linha, o cliente pode não pensar em lhe dizer que já tem uma agência de mídia social fazendo anúncios no Facebook para eles. Esses tipos de situações podem levar a clientes frustrados e aumento da rotatividade.

Exemplo 3: Esteja ciente das políticas da empresa

Por fim, é importante que você não agrupe itens de linha porque algumas alterações podem precisar ser aprovadas por pessoas mais altas na empresa.

Se tiver que ser executado em uma cadeia e aprovado pela alta administração, perceba que essas pessoas ainda não conversaram com você, e a proposta pode ser o único ponto de contato direto da administração com sua agência.

Portanto, é essencial que sua proposta seja clara e concisa e possa ser compreendida por uma pessoa de fora que nunca conversou com você.

Por exemplo, você pode ter conversado por telefone com o diretor de marketing sobre promoção de conteúdo e especificado na ligação que inclui anúncios do Facebook. Portanto, a maioria das propostas simplesmente indicará “promoção de conteúdo” porque já foi discutido na chamada o que isso implica. No entanto, se o diretor de marketing tiver que passar para o CMO para aprová-lo, você deve perceber que o CMO não entenderá o que “promoção de conteúdo” inclui e isso leva a uma área cinzenta.

Erro #2. As agências assumem que seus clientes potenciais sabem o que precisam

Outro problema com a maioria das propostas de agências de marketing digital é não atender o público-alvo em seu nível.

Z afirma que “você não pode esperar que o cliente, que vem até você para desenvolvimento e design, entenda os detalhes técnicos e os prós e contras dessa proposta”.

Por exemplo, há uma boa chance de que a pessoa que contrata para um projeto de SEO não entenda por que é essencial redirecionar 301 um punhado de links.

A maioria das agências usa linguagem técnica para se cobrir e, em alguns casos, para impressionar o cliente em potencial. Isso funciona se a pessoa com quem você está falando for técnica e entender essa linguagem, embora muitas vezes seja desanimador para um cliente em potencial que não é especialista em marketing digital ou é proprietário de uma nova empresa.

Exemplo 1: Falando com clientes passivos

Em vez disso, Z aconselha “se a pessoa for um pouco mais passiva em relação ao projeto e não quiser se preocupar com os detalhes, você provavelmente não precisará adicionar tanto (à proposta)”.

Nesse caso, cubra o suficiente para garantir que você tenha indicado claramente onde as horas estão sendo alocadas e não deixe espaço para áreas cinzentas. Além disso, não há necessidade de explicar o que é um redirecionamento 301 e por que é crucial.

Z enfatiza que a parte importante é traçar seu plano de forma simples e deixar claro “isso é o que estamos fazendo” e “é isso que vai implicar”.

Exemplo 2: Falando com Clientes Técnicos

Se você achar que o cliente é mais técnico, é importante que você fale a língua dele e inclua mais elementos técnicos, pois eles serão mais específicos sobre como eles querem que as coisas sejam feitas.

Outro problema comum que a maioria das propostas de agências de marketing sofre é a revisão excessiva. Isso geralmente é um problema que decorre de linguagem técnica inexplicável. O segredo de Z é simplesmente anotar quais partes da proposta são obrigatórias e quais são opcionais. Isso elimina muita confusão e comunicação excessiva para ambos os lados e pode tornar seu ciclo de vendas muito mais curto.

Erro #3. Subestimando o valor do design

O erro final que Z identificou foram propostas projetadas de forma não profissional.

Imagine peneirar inúmeras propostas de diferentes empreiteiros. Existem várias planilhas do Excel que exigem que você leia inteiramente para entender o cronograma geral e o orçamento e, em seguida, há uma proposta limpa e bem projetada com um cronograma claro e alocações de trabalho que você pode entender em 15 segundos.

Antes de ler qualquer uma das propostas, qual delas tem uma vantagem imediata?

Claro que é aquele com um design limpo.

Z explicou que viu muitas outras agências de desenvolvimento criarem propostas de planilhas do Excel que parecem problemas de matemática e é difícil entender de relance o que está sendo contabilizado e um cronograma estimado.

Isso também dá uma impressão inicial ruim, pois uma proposta confusa projeta habilidades de comunicação ruins, mesmo que a agência tenha uma comunicação estelar.

Processo de Z para criar propostas de agências de marketing que fecham em 70%

Finalmente, Z revelou o que está dentro de seu processo de proposta que fecha $ 40.000 – 60.000 projetos 70% do tempo. Aqui está uma visão geral do processo e como ele se encaixa em sua estratégia de marketing:

Passo 1. O Formulário Inicial Preenchido pelos Prospectos

Depois que um cliente em potencial envia uma solicitação de proposta, o processo começa com um formulário que reúne informações básicas sobre o cliente e o projeto para verificar se ele é adequado. Os elementos a seguir podem ser alterados e/ou removidos dependendo da complexidade do seu setor, embora essa seja uma boa base para todos.

• Informações gerais e prazo do projeto : isso ajuda a definir um cronograma preciso ou perspectivas de alertas que esperam muito em muito pouco tempo

• Situação atual : Para um desenvolvedor, isso inclui perguntas como em qual plataforma ele está, se já possui um site e se já possui um tema personalizado. Você pode ajustar isso dependendo dos serviços de marketing que oferece, embora seja basicamente onde você aprende o que a empresa já tentou, suas estratégias atuais etc.

• Orçamento Aproximado : Isso eliminará as pessoas que não têm orçamento para trabalhar com você e também o ajudará a estimar o escopo do trabalho.

• Colaborações : Se outras pessoas/agências também estão trabalhando no projeto, é importante saber quem, para que você não faça um trabalho duplo.

Passo 2. Contato inicial

A maioria das solicitações de propostas é recebida por um e-mail automático. No entanto, a Agência Tako entra em contato com um e-mail de um ser humano real nos primeiros 30 minutos após o recebimento do formulário. Z diz que às vezes o e-mail é apenas um rápido 'Ei, recebemos sua solicitação e analisaremos suas informações em breve'. Apesar de simples, essa ação estabelece de imediato um alto padrão de comunicação.

Etapa 3. Preparar a Proposta

• Incluir tarefas do projeto alocadas por horas
• Defina as expectativas da linha do tempo
• Observe claramente o que é e o que não é obrigatório
• Descrever claramente quaisquer detalhes específicos que foram solicitados pelo cliente
  • Por exemplo, Z menciona que, se o cliente de desenvolvimento web quiser que um elemento específico desapareça ou salte, isso deve ser observado, pois pode exigir mais testes, orçamento, horas etc.
• Crie um fluxo natural
  • A proposta deve fluir da mesma forma que uma landing page. Quando seu prospect chega ao final da página, você já deve ter respondido a todas as suas objeções e as únicas perguntas restantes devem ser sobre o pagamento.

Passo 4. Colabore com sua equipe para editar e refinar

Nesta fase, você já deve ter uma ideia bastante sólida de quem estaria envolvido no projeto. Envolva pessoas-chave no processo editorial para garantir que o cronograma seja razoável e que o plano seja apropriado.

Passo #5. Envie para o cliente

Esta é talvez a parte mais fácil. Uma vez que a proposta foi finalizada e enviada, Z diz que está praticamente fora de suas mãos. As únicas dúvidas que eles devem ter devem ser sobre o pagamento e sua aprovação pela alta administração. Se você perceber que outras perguntas estão voltando, anote e veja como você pode ajustar sua proposta para reduzir essas objeções.

Quando perguntamos a Z quais são as respostas mais comuns que a agência Tako recebe, eis o que ele disse:

Algumas pessoas ficam inicialmente chocadas e nunca foram uma boa opção para começar. Algumas dessas pessoas eventualmente voltarão (cerca de um mês depois) depois de pesquisar o que realmente é necessário para criar um bom site (observe que Tako não negocia o preço).

Aqueles que fecham com bastante rapidez (a maioria das pessoas que solicitam propostas) geralmente ligam com algumas perguntas sobre as condições de pagamento antes de enviar o depósito e, em algumas ocasiões, ele recebeu depósitos de US $ 5.000, sem perguntas.

Conclusão

Z menciona que sua arma secreta para corrigir automaticamente a maioria desses erros comuns é investir em software de proposta de agência de marketing de qualidade.

Ele automaticamente tem um design melhor do que uma planilha Excel ou Google Doc, o que faz você se destacar imediatamente da concorrência . Ele cria clareza ao definir claramente quais horas são alocadas para tarefas específicas e, finalmente, faz você sentir que fez o seu melhor quando pressiona o botão de envio para o seu cliente.

Depois de enviá-lo, você sabe que ele reflete com precisão o nível de profissionalismo, comunicação e qualidade que sua agência representa. Elimina espaço para erro humano e elimina mal-entendidos.

Z investe em um software mensal porque gosta de se sentir confiante ao enviar a proposta.

“Eles vão saber ler isso.” Z diz, “… se eles pegam e dizem, sim, nós queremos ir com isso ou queremos ir ver outra coisa, então isso é com eles. Mas você sente que fez seu trabalho da maneira certa.”

Se você deseja acelerar seu crescimento e aumentar suas taxas de fechamento de propostas, nosso novo recurso de proposta de agência de marketing será lançado em breve! Inscreva-se para uma avaliação gratuita de 7 dias para receber acesso assim que for lançado.

Gostaríamos de expressar nossa gratidão a Zlatko por sua generosidade e tempo gasto compartilhando sua sabedoria e experiência com propostas de aperfeiçoamento. Se você quiser se conectar com ele, você pode encontrá-lo no Twitter ou em www.takoagency.com .