Previsão de marketing 101: usando o Analytics para insights futuros

A previsão de marketing é como as empresas fazem previsões educadas sobre seu desempenho futuro em seus mercados-alvo específicos . Ao usar pesquisas de mercado e dados históricos, os profissionais de marketing podem fazer previsões sobre demandas e tendências que os ajudarão a prever melhor as vendas.

O processo de previsão ajuda você a entender a eficácia de suas estratégias de marketing e o coloca em uma posição melhor para otimizar seus esforços no futuro. Ao entender os pontos fortes e fracos de suas campanhas, você pode prever melhor o que funcionará e quais técnicas omitir completamente.

O que é previsão de marketing?

Uma previsão de marketing ajuda as empresas a realizar análises de tendências, prevendo características futuras do mercado, dados de vendas e a taxa de crescimento em seu setor . Previsão significa que você substitui as suposições por uma abordagem empírica e focada em dados para o planejamento. Existem vários tipos diferentes de técnicas de previsão que permitem às empresas obter dados usando métodos qualitativos e quantitativos.

As empresas usam análises comportamentais, pesquisas de mercado, dados históricos e métodos de previsão para fazer previsões sobre coisas como:

• Comportamentos do cliente previstos ao longo da jornada do usuário
• Número de leads provavelmente gerados em um período
• Taxa de leads que passam pelo funil de vendas
• Eficácia de diferentes campanhas e canais de marketing na aquisição de novos clientes
• Potencial de mercado do produto : quanta receita potencial seu produto ou serviço provavelmente gerará em um mercado específico.
• Números de vendas futuras e impacto na receita
• Impacto em métricas críticas de produtos sobre aquisição, retenção e monetização

Uma previsão de marketing pega todas essas previsões e as consolida em uma análise, permitindo que sua empresa tenha uma visão completa do futuro. Esses insights permitem que você faça um planejamento mais estratégico, sabendo que tem todas as informações necessárias.

Principais benefícios da previsão de marketing

Sua previsão de marketing é fundamental para seu plano de marketing e previsão de produto. Ele ajuda você a entender o desempenho de seus roteiros de marketing e produtos, para que você possa planejar estrategicamente seu futuro e orientar a tomada de decisões de sua equipe.

Vários benefícios advêm dessa abordagem:

Insights sobre as tendências futuras

A previsão de tendências envolve o uso de dados de mercado e do consumidor para prever como o comportamento do cliente e os hábitos de compra provavelmente mudarão ao longo do tempo. Prever tendências futuras no mercado ajuda você a superar seus concorrentes em tempos de mudança.

Existem vários tipos diferentes de padrões de previsão de tendências que você pode analisar, como padrões constantes e lineares em dados. Por exemplo, você pode prever quando a demanda por determinados produtos provavelmente aumentará ou diminuirá e se preparará de acordo. A previsão de tendências também fornece insights para prever mudanças nos comportamentos e expectativas dos clientes. Você pode usar esse conhecimento para ajustar sua estratégia de marketing ou produto.

Atividade de marketing mais direcionada

Você pode usar análises preditivas de clientes para entender o comportamento do usuário e prever quais comportamentos provavelmente terão taxas de conversão mais altas. Esses insights ajudarão você a criar mensagens mais eficazes, refinar seus preços e embalagens e aumentar suas vendas cruzadas e upsells.

Uma ferramenta de análise preditiva como o Amplitude Audiences utiliza algoritmos que fazem conexões entre comportamentos específicos e conversão. Por exemplo, você pode descobrir que as pessoas que chegam à sua página de destino a partir de anúncios de mídia social têm maior probabilidade de se inscrever para uma avaliação gratuita. Você pode investir mais pesadamente em seus esforços de marketing de mídia social com esse insight.

A previsão ajuda você a entender quais canais de marketing serão mais eficazes com base em tendências, dados de mercado e comportamento do usuário.

Aumente a retenção de clientes

Outro benefício de utilizar a análise preditiva é a capacidade de direcionar clientes que correm o risco de churn por meio da análise de coorte de taxa de churn. Depois de identificar esses clientes em risco, você pode experimentar as campanhas de marketing mais eficazes para aumentar a retenção e aumentar a fidelidade. Por exemplo, você pode empregar preços inversos – oferecendo aos clientes com alta probabilidade de obter um desconto ou incentivo maior.

Planejamento proativo versus planejamento reativo

Prever e planejar vários cenários possíveis ajuda você a ser mais proativo em sua abordagem. A implementação de planos de contingência permite que você crie mais resiliência a eventos inesperados. Podem ser eventos externos ou internos, como mudanças nas tendências econômicas, mudanças nos sentimentos dos clientes, avanços tecnológicos ou perda de clientes para concorrentes.

Orçamento preciso

Você pode alocar melhor os fundos para diferentes áreas do seu negócio por meio da previsão de orçamento. Analise suas previsões de vendas e compare-as com suas previsões de despesas de curto e longo prazo. Dessa forma, você pode fazer um orçamento mais inteligente para diferentes custos, como:

• Ferramentas MarTech
• Publicidade paga
• Campanhas de marketing
• Eventos de lançamento de produtos
• Custos de engenharia e produtos

Decidir investir em coisas como desenvolver novos produtos, contratar mais funcionários ou aumentar os esforços de marketing digital pode ser arriscado. Mas entender como será a situação financeira da sua empresa mais adiante ajuda a remover muitas das incertezas.

Melhor gerenciamento de estoque

Para empresas de comércio eletrônico, a previsão de estoque garante que você tenha o suprimento certo para atender à demanda do cliente em seus canais digitais. O gerenciamento de inventário de comércio eletrônico envolve o rastreamento da localização, quantidade, preços e mix de inventário disponível. Ao basear seus pedidos em uma previsão precisa, você não precisa se preocupar com pedidos excessivos ou insuficientes de produtos para sua loja online.

Alocação de funcionários mais precisa

A previsão de RH garante que você tenha o número certo de funcionários para atender às necessidades dos negócios e dos clientes, levando a uma melhor experiência do cliente.

Por exemplo, se você tem uma empresa de comércio eletrônico, pode prever um aumento nas vendas durante os feriados e precisar de representantes extras de atendimento ao cliente para responder às consultas. Ou talvez você planeje realizar um evento de marketing para o lançamento de um novo produto da sua ferramenta B2B SaaS e preveja um aumento nas solicitações de vendas recebidas de clientes em potencial e clientes.

Técnicas comuns de previsão de marketing

Prever o que acontecerá no futuro pode parecer complicado, mas você pode usar várias técnicas para obter previsões precisas. Cada um fornecerá insights e métricas diferentes, mas uma mistura fornecerá uma imagem mais abrangente do que você está tentando prever.

Analisando correlações

A análise correlacional ajuda você a entender as relações entre seus clientes e seu produto. Por meio de sua análise, você pode descobrir que determinados recursos implementados em sua plataforma têm efeitos positivos ou negativos na experiência do cliente.

Essas informações fornecem aos gerentes de produto o conhecimento de quais aspectos de sua linha de produtos contribuem para (ou dificultam) a retenção ou engajamento do cliente, o que os ajuda a otimizar seus produtos para o crescimento.

Você também pode analisar correlações relacionadas aos seus esforços de marketing. Você pode descobrir que grupos de clientes adquiridos por meio de programas de referência tendem a ter um valor de vida útil do cliente (CLV) mais alto do que aqueles de campanhas de mídia social e otimizar de acordo.

Análise preditiva

Com as previsões do público, você pode criar coortes com base em atributos ou comportamentos específicos que ajudarão você a identificar ajustes de produto e marketing para melhorar a conversão. A análise preditiva pode ajudá-lo a:

• Personalize suas mensagens de marketing
• Escolha o preço certo para o seu público-alvo
• Venda cruzada e upsell com base em dados históricos para aumentar o CLV
• Use técnicas de precificação inversa para desenvolver as ações mais eficazes para diferentes públicos com base na probabilidade de realizar as ações desejadas.

Buscando opiniões de executivos e especialistas

Estas são opiniões simples baseadas em conhecimento que você pode obter de executivos bem informados em sua empresa e especialistas externos em seu setor. Embora eles possam não ter números concretos para “provar” suas opiniões, sua vasta experiência confere muito peso às suas opiniões e pode ser útil na previsão.

Para que esta abordagem seja precisa, as opiniões devem ser coletadas e analisadas usando métodos qualitativos testados e comprovados. Um exemplo pode ser a análise temática, na qual você extrai temas comuns de dados qualitativos brutos, como transcrições de entrevistas.

Realização de pesquisas com clientes

As pesquisas com clientes envolvem a realização de pesquisas com clientes em potencial sobre novos produtos ou descobrir como seus clientes atuais se sentem sobre seus produtos existentes. Você pode coletar informações diretamente de seus clientes atuais e potenciais para ajudá-lo a:

• Entenda a intenção do cliente
• Colete dados demográficos sobre seus clientes-alvo
• Tenha uma ideia de sua faixa de preço preferida

Depois de ter os dados brutos, você pode analisá-los para ter uma ideia dos sentimentos de seus clientes. Você deve então usar esses sentimentos em sua previsão de marketing. Se 90% de seus clientes dizem que amam seu novo produto, as vendas provavelmente serão altas.

Coletando informações de sua equipe de vendas

Sua equipe de vendas está à frente de suas atividades de marketing. Eles têm insights de suas experiências diárias sobre o desempenho de seus produtos, a eficácia de suas atividades de marketing e o sentimento do cliente. Você pode coletar essas informações realizando entrevistas e pesquisas ou organizando grupos focais.

Uma limitação é que sua equipe de vendas só pode fornecer informações sobre seus produtos existentes e esforços de marketing atuais. No entanto, você pode usar as informações que eles fornecem e os insights do seu funil de vendas para entender como outros esforços de marketing funcionarão. Por exemplo, se os clientes respondem bem a um anúncio específico de um produto que será atualizado em breve, você sabe que deve usar um anúncio semelhante ao lançar a nova versão. Sim, o novo produto e o anúncio ainda não existem, mas seus vendedores ainda podem oferecer informações valiosas.

Implementando técnicas de séries temporais

As técnicas de séries temporais analisam os padrões de vendas em vários períodos. Você pode usá-los para descobrir padrões no último mês, trimestre ou ano que irão prever vendas futuras. Por exemplo, se houve um crescimento de 3% nas vendas a cada ano nos últimos três anos, é seguro supor que o próximo ano terá um crescimento semelhante.

É útil saber o que acontecerá em um período específico para tomar decisões mais estratégicas de produto e marketing que o ajudarão a adquirir uma participação maior no mercado. Por exemplo, você pode prever quantos itens venderá por meio de seus canais de comércio eletrônico ou quantos clientes atualizarão para a versão premium do seu produto digital.

Como fazer uma previsão de marketing

Embora existam diversas ferramentas de previsão que as empresas podem utilizar para realizar suas análises, existe uma metodologia básica a ser seguida:

1. Trace os estágios do seu ciclo de receita. Acompanhe a jornada típica de um cliente do início à compra usando a análise da jornada do cliente. Isso fornece conhecimento básico sobre a jornada do cliente.
2. Identifique os leads que você gostaria de acompanhar. Escolha alguns grupos de clientes de alto valor cuja jornada você deseja otimizar. Esses são os segmentos de mercado que você identificou como mais valiosos para você durante sua pesquisa de mercado.
3. Obtenha informações sobre como cada cliente vivencia seu ciclo de vida. Se você é uma empresa de comércio eletrônico, use métricas como taxa de conversão e taxa de abandono de carrinho para entender a porcentagem de visitantes da loja online que fazem uma compra e aqueles que colocam itens no carrinho, mas nunca concluem a compra.
4. Determine o número de leads que passarão pelo seu funil de vendas em um determinado período. Se você é uma empresa B2B SaaS, saber o número de leads lhe dará uma ideia aproximada de quantos novos clientes você pode esperar, o que oferece um ótimo começo para sua previsão. Você pode determinar o número de leads observando as tendências recentes do funil de vendas e conversando com sua equipe de vendas.
5. Modele o fluxo de leads novos e atuais em cada estágio da jornada do cliente . Depois de reunir todas as informações das etapas anteriores, você pode traçar a jornada típica de um ciclo de vida do cliente. Isso ajuda você a fazer melhores previsões com base em experiências de clientes testadas e comprovadas.
6. Faça previsões com base em dados comportamentais do cliente . Usando insights do comportamento anterior do cliente, uma ferramenta como o Audiences pode prever comportamentos futuros usando IA e tecnologia de aprendizado de máquina.
7. Analise seus resultados e finalize sua previsão de marketing. Com essas informações, você está em uma posição mais forte para prever vendas futuras, tendências e comportamento geral do consumidor.
8. Aja com base em seus insights. Prever o que acontecerá no futuro só é útil se você agir. Use suas previsões para testar novas campanhas de marketing, personalizações de produtos, estratégias de preços e muito mais.

Saiba como você pode aproveitar o poder da análise preditiva com uma consulta personalizada do Audiences. Ou veja como os clientes estão se comportando em seu produto digital hoje com uma conta Amplitude gratuita.

Referências

• O que é gerenciamento de inventário de comércio eletrônico?, Big Commerce
• O que é previsão de tendências?, Chron
• Aquisição de Clientes x Retenção, Invesp