Funis de marketing: o que são e as principais estratégias de que você precisa

A jornada do cliente é perigosa.

Desde o segundo em que um consumidor toma conhecimento de sua empresa até o momento em que ele converte, há uma série de obstáculos em seu caminho. Qualquer coisa - seja uma experiência desajeitada no site, marketing pouco convincente ou nutrição de leads sem brilho - pode ser um obstáculo muito alto e enviar seu cliente em potencial para os braços de um concorrente.

Seu trabalho? Para garantir que isso não aconteça. Mas não se preocupe – é aqui que um funil de marketing pode ajudar.

Com o funil de marketing digital certo, você pode entender como seus clientes estão se movendo no ecossistema da sua empresa. Você saberá o que é hermético, o que pode ser simplificado e onde estão os vazamentos. (E, claro, poder conectá-los.)

Mas o que são funis de marketing, exatamente? Quais são os diferentes estágios, por que eles são importantes e quais estratégias-chave você pode empregar não apenas para direcionar o tráfego, mas também para convertê -lo?

Leia mais para descobrir.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing digital é uma maneira de visualizar a jornada do seu cliente. Começa no momento em que descobrem sua empresa pela primeira vez e culmina quando compram dela (ou realizam outra ação desejada, como se inscrever em sua lista de e-mails).

Além, é claro, de todas as etapas intermediárias. Informar, nutrir e convencer esse consumidor – e depois transformá-lo de cliente em potencial em cliente.

Então – por que um funil? Por que não um oleoduto ou um caminho?

Os funis de marketing compartilham a forma de seu epônimo – estreitando-se de um topo largo para um canal fino. Aqui, a largura do funil está relacionada à quantidade de clientes que interagem com sua empresa em qualquer ponto.

No início de sua campanha de marketing, é provável que você alcance muitas pessoas – portanto, o funil é amplo. Mas apenas alguns escolherão saber mais sobre seu produto – e menos ainda se interessarão em fazer uma compra. À medida que esses clientes em potencial vão embora, o funil diminui – até que você fique apenas com aqueles que pagam .

Ficaremos presos nos diferentes estágios do funil de marketing on-line em breve. Por enquanto, vamos perguntar – por que um funil de marketing é importante?

Por que um funil de marketing é importante?

Os funis de marketing são mais do que apenas uma maneira bonita de visualizar a jornada do cliente da sua empresa. E eles funcionam melhor quando não são usados ​​apenas em termos de princípio, mas na prática – fornecendo a você os dados necessários para entender e otimizar como você comercializa e vende para seu público.

Aqui estão os principais benefícios de um funil de marketing:

Procure (e interrompa) vazamentos

Com um forte conhecimento de seu funil de marketing, você será capaz de identificar – e tapar – quaisquer vazamentos. ('Vazamentos', neste contexto, significa pontos de fricção ou queda no funil; desgaste; basicamente, qualquer ponto em que você perde um cliente em potencial.)

Rastreie uma ampla gama de comportamentos

Os funis de marketing também são importantes porque não precisam mapear uma compra sozinhos.

Você pode implantar um funil de marketing para acompanhar a jornada de seu cliente para uma variedade de resultados desejáveis, incluindo:

• Inscrevendo-se em sua lista de e-mails
• Preenchendo um formulário
• Lendo um determinado conteúdo
• Baixar mais informações do seu site, como um folheto ou whitepaper

Combine com outras inteligências para uma percepção máxima

Os funis de marketing são importantes porque ajudam a entender o comportamento do cliente em diferentes estágios da jornada de compra. Com isso, você pode otimizar e iterar em todos os aspectos da oferta de sua empresa: desde como você nutre e gera leads até como você comercializa por meio de conteúdo, e-mails, mídias sociais e mecanismos de pesquisa.

Basicamente, os funis de marketing funcionam . E, quando combinados com a ferramenta Similarweb Digital Marketing Intelligence – ela própria alimentada por dados comportamentais reais, de usuários igualmente reais – eles formam uma engrenagem crucial em qualquer estratégia de marketing digital verdadeiramente holística .

Legenda: Quer saber o que funciona? Veja como os visitantes do site se comportam em seu site em relação aos sites de seus principais concorrentes para obter informações sobre os tipos de conteúdo com os quais seu público-alvo interage.

Etapas do funil de marketing

Para um modelo que existe desde o século 19, uma definição exata do funil de marketing é surpreendentemente difícil de definir.

Suas primeiras origens remontam a 1898, quando Elias St Elmo Lewis mapeou a odisséia do cliente em uma teoria de quatro estágios:

• Conscientização: um indivíduo fica ciente de que um vendedor possui um produto ou serviço que pode atender às suas necessidades.
• Interesse: esse indivíduo passa a se interessar pelo produto. Eles começam a solicitar mais informações e a compará-las com ofertas semelhantes de vendedores concorrentes.
• Desejo: a pessoa quer o produto e – com suas dúvidas sanadas e dúvidas respondidas – está pronta para pegar…
• Ação: a pessoa se torna cliente ao adquirir o produto ou serviço.

Mas enquanto a AIDA lançou as bases do funil de marketing, nenhum modelo é universalmente aceito entre as empresas hoje.

Alguns modelos de funil de marketing têm apenas três etapas; outros até sete. Outros modelos não terminam com a conversão – em vez disso, progridem para estágios como 'lealdade', 'retenção' e 'defesa' - enquanto outro reformula o funil como uma ampulheta, dividindo a jornada no processo de pré e pós-compra .

O modelo do qual somos os maiores fãs, no entanto, se aproxima bastante dos antecedentes AIDA do funil. Ele divide a jornada arquetípica do cliente em quatro estágios de pré-compra (topo, meio e fundo do funil) e um pós-compra (retenção).

Agora, vamos pegar a teoria do funil de marketing e transformá-la em um exemplo da vida real.

Lembre-se de que a força de um funil de marketing também está em sua capacidade, juntamente com as principais métricas do seu site , de identificar 'vazamentos'.

No cenário acima, por exemplo, você pode estar gerando muitas visitas ao seu site (tráfego). No entanto, o número de pessoas que se inscrevem em sua lista de e-mails pode ser bastante baixo. Nesse caso, o problema pode estar no fato de seu site não inspirar confiança ou no próprio processo de inscrição na lista de e-mails (ou seja, o formulário estar oculto, ser muito difícil de preencher ou, pior ainda, um botão de CTA quebrado ).

Por outro lado, as desistências entre os estágios de desejo e ação – após o cliente ter escolhido um produto, mas antes de comprá-lo – podem sugerir atrito em seu processo de checkout online. Mais uma vez, procure a causa. Você está pedindo muita informação? Você oferece a possibilidade de seu cliente fazer check-out como um 'convidado'?

O carrinho de compras do seu site apresenta uma experiência limpa, coesa, conveniente e consistente com a aparência do seu site? Embora um bom funil de marketing não diga a causa desses pontos de atrito, ele ajudará muito a encontrá-los – e suavizá-los.

A diferença entre os funis de marketing B2B e B2C

Como vimos anteriormente, nenhum funil é criado igual. E, quando se trata de funis de marketing B2B x B2C , as diferenças são particularmente pronunciadas.

Vamos em frente e detalhar as principais diferenças:

Público

A principal – e talvez a mais óbvia – diferença entre os dois são seus respectivos públicos-alvo. Enquanto os funis de marketing B2B se preocupam em vender para outras empresas, o B2C visa diretamente o consumidor final. Vamos ver como isso se manifesta dentro do funil…

Duração do ciclo de vendas

Graças à internet e à maravilha do comércio eletrônico, as vendas B2C podem acontecer em questão de minutos – até mesmo segundos. Sua lâmpada morre? Basta pedir um sobressalente na Amazon. Gosta de um calzone? Ligue para a sua pizzaria local.

O marketing B2B, no entanto, é um processo muito mais longo e demorado. Da conscientização e interesse ao desejo e ação, o funil de vendas B2B pode levar meses – até anos.

Segmentação e motivações do cliente

Ao contrário dos funis B2C, os clientes B2B não estão comprando para si mesmos, mas para um negócio. Inevitavelmente, isso significa que há alguns dedos na torta proverbial – e muito mais partes interessadas para administrar as coisas.

Essa, é claro, é uma das razões para esses ciclos de vendas aparentemente intermináveis. Mas também significa que a segmentação é um pouco diferente.

Em vez de explorar os pontos problemáticos e as motivações do indivíduo (sua necessidade de uma casa bem iluminada, por exemplo, ou de um pepperoni de 12 polegadas com queijo extra), você está mirando diretamente no negócio. Isso tem implicações inevitáveis ​​sobre como você lança suas campanhas de marketing no estágio de 'conscientização' – e a abordagem que você adota para levar esses negócios até o final pontiagudo do funil.

Estratégia de funil de marketing

Assim, nesta fase, você sabe o que são funis de marketing on-line, quais estágios estão envolvidos e como aplicá-los para obter mais informações sobre a jornada de seus clientes.

Agora, vamos dividir o funil por estágio – e, para cada um, explorar as diferentes estratégias que você pode adotar para mover seus leads por ele.

Estratégias de topo do funil

O topo do funil é sobre causar uma boa impressão. Seus clientes em potencial estão conhecendo você pela primeira vez - então coloque sua camisa para dentro, ajuste sua gravata e mostre aqueles brancos perolados. No topo do funil, você vai querer:

• Apresente os USPs e a proposta de valor de sua empresa com uma página de destino visualmente atraente.
• Produza marketing de conteúdo envolvente – como blogs, webinars, podcasts ou artigos de liderança de pensamento que exploram o conhecimento do setor de nicho de sua empresa – e compartilhe-os nas mídias sociais.
• Segmente o público certo para suas campanhas SEM (Search Engine Marketing). ( 50% do conteúdo produzido por profissionais de marketing B2B no topo do estágio do funil é focado em públicos-alvo. Afinal, de que serve a conscientização para o seu negócio... se não são as pessoas certas que você está divulgando para o seu negócio?)

Estratégias de meio de funil

Nesse momento, seu cliente (ainda em potencial ) se envolveu significativamente com sua marca. Eles podem ter seguido você nas mídias sociais, se inscrito em sua lista de e-mails ou em seu próximo webinar, baixado um e-book do seu site ou feito uma ligação inicial de vendas com você.

Mas não fique muito satisfeito consigo mesmo. Incríveis 79% dos clientes em potencial nunca convertem – tornando o estágio do meio do funil talvez o mais crucial de todos.

Você já causou a primeira impressão certa. Agora, é hora de aumentar o fator de charme e realmente conquistar seu par (ah, queremos dizer cliente). Envolva-se com eles; ganhar sua confiança; explique a eles o que você tem a oferecer. No estágio do meio do funil, procure:

• Qualifique o lead . Ligue para eles ou envie um e-mail para eles – idealmente, o mais rápido possível. Você não apenas confirmará a legitimidade do lead, mas também mostrará que valoriza e respeita o tempo que eles levaram para perguntar. (Ah, e certifique-se de que haja um processo claro para isso: 44% das empresas não possuem nenhum sistema de qualificação de leads !)
• Tornar mais fácil. Uma das maiores barreiras à conversão é o tempo, esforço e energia mental envolvidos para o cliente . Quanto mais simples você puder torná-lo - por meio de um site UX limpo, cópia sem jargões e um processo de pagamento sem complicações - maior a probabilidade de você fechar vendas de alta qualidade. ( 62% mais provável , de acordo com os dados!)
• Não economize nas informações. Quanto mais conhecimento você fornecer ao seu cliente em potencial – seja sobre o produto, o preço, o pagamento ou o processo – mais tranquilo e confortável ele se sentirá. ( 95% dos compradores vão com vendedores que fornecem informações suficientes para concluir facilmente cada etapa do processo de compra – por isso vale a pena!)
• Faça tudo isso de forma eficaz e você gerará 50% mais leads no fundo do funil – com 33% menos investimento necessário.

O que nos leva, finalmente, a…

Estratégias do fundo do funil

Agora estamos no final do funil de marketing – o que significa que é hora do show.

Você atraiu, encantou e segurou a mão de seu prospect durante os estágios iniciais do funil. Agora é hora de fechar negócio – e transformá-los em clientes.

Veja como:

• Tornar mais fácil! Já dissemos isso antes, mas quanto mais simples você tornar a jornada do cliente, maior será a probabilidade de conversão. Afinal, o motivo de três em cada cinco clientes em potencial não agirem é... simplesmente porque é mais fácil Alimente seus leads. Isso pode parecer óbvio como uma estratégia de vendas no meio do funil , mas a verdade é que é ainda mais importante no fundo do funil. A má nutrição de leads é uma das causas mais comuns de falha na conversão – e uma das principais razões pelas quais apenas 21% dos leads de marketing se tornam vendas .
• Lembre-se de que as estratégias do fundo do funil não são apenas sobre o cliente fazer uma Trata-se de levá-los a Para esse fim, mostrar estudos de caso relevantes ao seu cliente em potencial é uma das maneiras mais convincentes de fazê-lo fazer isso - e uma maneira prática de fazer qualquer negócio ultrapassar os limites.
• Dica profissional: Conclusão

  Lembre-se: um funil tem tudo a ver com a compreensão da jornada do cliente por meio do ecossistema de vendas ou marketing da sua empresa.

  Ao estudar onde eles estão entrando no quadro – e onde estão saindo – você pode otimizar seu conteúdo e suas campanhas. E garanta que, por meio de cuidado, conveniência e nutrição inteligente de leads, você converta o maior número possível desses clientes em potencial. (Dizemos o máximo possível porque, realisticamente, você nunca converterá todos os seus leads. Caso contrário, não seria um funil de marketing. Seria um cilindro de marketing! )

  Ah, e outra coisa para lembrar? Que, na hora de entender o funil de marketing do seu negócio, o Similarweb pode te ajudar.

  A ferramenta Similarweb Conversion Funnel Analysis ajuda você a identificar – e priorizar – funis digitais de alta conversão e usá-los para maximizar as vendas. Com o Similarweb, você pode identificar o interesse e as conversões em nível de marca ou produto – e adaptar suas estratégias de reconhecimento e aquisição de acordo.

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  perguntas frequentes

  Quais são as etapas do funil de marketing?

  Embora não exista um funil de marketing universalmente aceito, o mais antigo é o modelo AIDA. Cunhado em 1898, AIDA significa Conscientização, Interesse, Decisão e Ação, e descreve a jornada do consumidor desde o lead até o cliente convertido.

  Quais canais de conteúdo devo usar em cada estágio do funil de marketing?

  Diferentes consumidores e empresas irão ressoar com diferentes tipos de conteúdo – portanto, não há uma resposta fácil para isso. Além do mais, o tipo de conteúdo que você produz será definido se você é B2B ou B2C e a natureza do seu negócio, produto ou serviço e indústria.

  Como um guia geral, no entanto:

  • Reconhecimento: Anúncios pagos, páginas de destino, anúncios e artigos funcionam bem para capturar a atenção do cliente e deixá-lo interessado o suficiente para se envolver.
  • Interesse: blogs, postagens em redes sociais, boletins informativos e marketing por e-mail são úteis aqui – você está no radar de seus clientes em potencial, então eles estão mais abertos a consumir seu conteúdo.
  • Decisão: agora que a intenção deles aumentou um pouco, o conteúdo técnico mais específico do produto – como e-books, brochuras e whitepapers – é bom para ajudá-los a visualizar como eles podem Ação: Em momentos críticos, estudos de caso e depoimentos fornecem aquela prova social tão vital para fazer um cliente ultrapassar os limites.

  Posso criar um funil de marketing com o Google Analytics?

  Você pode. Basta fazer login, navegar até Admin e seguir o seguinte caminho para criar uma 'meta': Metas > + Nova meta > Escolher uma meta. Dessa forma, você pode definir ações específicas do usuário e acompanhar quando um usuário as concluir (ou seja, uma conversão!).

  Com o Google Analytics, você pode criar funis de marketing básicos e gratuitos. No entanto, eles são, por sua natureza, limitados. Para obter uma solução mais abrangente para rastreamento da jornada do cliente, faça uma avaliação gratuita do Similarweb – e não olhe para trás.