Como analisar um funil de vendas de marketing
Publicados: 2022-10-28Um funil de vendas de marketing é uma ferramenta para identificar onde os clientes estão em sua jornada e aprender como eles interagem com seu produto em cada etapa.
Uma jornada do cliente bem-sucedida envolve um processo passo a passo cuidadosamente considerado. Você precisa identificar quais ferramentas e recursos serão benéficos – e em marketing e vendas, os funis provaram ser inestimáveis. Eles fornecem às equipes análises e automação, ajudando-as a identificar onde os clientes em potencial e os clientes estão em seu processo de descoberta e a probabilidade de encontrar valor em seu produto ou serviço.
Quando se trata de marketing, os leads qualificados são determinados com base em um limite de engajamento – enquanto nas vendas, eles refletem uma avaliação de interesse e adequação. O ponto em comum é que, em ambos os casos, uma empresa analisa quais ações os clientes realizam em seu funil de vendas de marketing.
Embora as etapas exatas de um funil variem de acordo com o setor ou tipo de produto, todos os funis começam com a conscientização, depois estimulam o interesse e o desejo e terminam com a ação imediata.Principais conclusões
O que é um funil de marketing?
Um funil de marketing é uma ferramenta visual para descrever as etapas que um cliente segue desde o primeiro aprendizado sobre seu produto até a compra. Ele antecipa o comportamento de um cliente dividindo cada interação com sua empresa em etapas.
Os funis de marketing ajudam você a entender melhor as necessidades de seus clientes e o processo de descoberta que os leva ao seu negócio. Os dados gerados por esse processo fornecem informações sobre o comportamento do usuário, que você pode usar para otimizar suas estratégias de vendas, marketing e produtos.
A maioria de nós provavelmente está em vários funis de marketing, em vários estágios, a qualquer momento. Por exemplo, se o Google levou você para a página de destino de uma empresa, você está no estágio de reconhecimento. E se você já recebeu um e-mail depois de abandonar um carrinho no checkout, você saiu do fundo do funil – e o e-mail é a tentativa da empresa de reconquistá-lo.
Etapas do funil de vendas de marketing
Os diferentes estágios de um funil de vendas de marketing podem fornecer uma estrutura que informa o conteúdo criado pelos profissionais de marketing e o nível de alcance das vendas. Conduzir a análise do funil de vendas com um funil de vendas de marketing bem construído ajudará você a gerar clientes de maior qualidade cujas necessidades correspondem ao seu produto, minimizando o número de leads perdidos.
Analisar seu funil de vendas de marketing equipará melhor as vendas para antecipar as necessidades do cliente, reduzir o atrito e influenciar as decisões de compra. Enquanto isso, os profissionais de marketing podem ajustar suas estratégias de marketing para garantir que alcancem e ressoem com as pessoas certas.
Os funis de vendas de marketing consistem em:
- Conscientização : O cliente fica sabendo da sua marca ou produto pela primeira vez.
- Interesse : Seu produto apresenta uma solução para o problema que o cliente espera resolver.
- Consideração : O cliente avalia sua solução em relação às ofertas de seus concorrentes.
- Intenção : Após identificar sua solução como a melhor opção, o cliente inicia o processo de compra do seu produto.
- Avaliação : O cliente toma as decisões finais de diligência sobre a compra do seu produto.
- Compra : o cliente se compromete a usar seu produto para resolver o problema dele – o objetivo de qualquer funil de vendas de marketing.
Os clientes passarão pelos seis estágios do seu funil de vendas de marketing em taxas variadas, e sua progressão nem sempre é linear. O ritmo em que eles se movem pelo funil depende da urgência, gravidade ou complexidade do problema que estão tentando resolver.
Estratégias de marketing para diferentes estágios do funil
As mentalidades e os comportamentos dos clientes são exclusivos para cada estágio do funil, por isso é importante adaptar sua estratégia de marketing a cada um desses pontos de contato.
- No estágio de conscientização , conteúdo orgânico (por exemplo, postagens de blog de SEO) ou mídia paga (por exemplo, anúncios de pesquisa do Google ou anúncios sociais do Facebook) atraem clientes curiosos e potencialmente no mercado para comprar. Atividades de marketing, como podcasts, outdoors, marketing de influenciadores, anúncios de rádio e TV, podem criar conscientização para clientes que não estão pensando em comprar ativamente.
- As táticas de marketing corretas também podem ajudar os clientes em potencial a passar do interesse capturado para o estágio de avaliação . Isso pode incluir a criação de conteúdo como postagens de blog, estudos de caso, vídeos explicativos, whitepapers, guias de preços e comparações de produtos. Ou pode incluir atividades de marketing como anúncios redirecionados, acompanhamento por e-mail e construção de uma presença nas mídias sociais.
- Quando sinais de produtos como “adicionar ao carrinho” indicam uma conversão iminente, você precisa levar o usuário ao fundo do funil para torná-lo um cliente. A etapa de compra requer otimizações do site que reduzam quaisquer obstáculos percebidos. As ofertas promocionais podem ser úteis aqui, como taxas introdutórias ou garantias de devolução do dinheiro, bem como ferramentas interativas, como avaliações, autoatendimento ou demonstrações instruídas, chamadas telefônicas ou de vídeo ou reuniões presenciais.
É claro que o comportamento de um cliente geralmente é mais dinâmico do que simplesmente passar pelos estágios 1-6 nessa ordem. Os caminhos para a compra podem ser indiretos ou tortuosos – alguns funis que “falham” temporariamente podem ter plantado a semente para conversão posterior.
Como identificar onde os clientes estão em um funil de marketing e vendas
Várias formas de segmentação de clientes – tecnológica, comportamento do cliente, baseada em necessidades, status do cliente, baseada em valor – informam em qual estágio do funil você coloca os clientes inicialmente. Mas como você identifica o progresso deles depois que eles navegam pelo conteúdo e agem? Ao analisar os dados comportamentais de seus clientes, você pode ver o que está acontecendo e responder, manual ou automaticamente, em tempo real.
Com o Amplitude Journeys, você pode ver como as pessoas passam de um estágio do seu funil de vendas de marketing para outro. Se você encontrar uma queda acentuada em um determinado estágio, poderá examinar o que os clientes estavam fazendo para ver onde eles podem ter ficado presos ou perdido o entusiasmo. Esses insights podem ajudá-lo a criar uma estratégia de jornada do cliente que agilize a obtenção de clientes após a deliberação e no estágio de compra.
Aproveitando os funis de vendas para um crescimento sustentável
Analisar seu funil de vendas de marketing pode ajudá-lo a impulsionar o crescimento dos negócios por meio da personalização e prevenção de churn.
Personalizando seu funil
Como você está lançando uma ampla rede na esperança de atrair a atenção de um grupo diversificado de clientes em potencial, as mensagens no topo do funil geralmente são amplas. No entanto, isso não significa que você não possa personalizá-lo com as ferramentas certas.
Por exemplo, se um cliente chegar ao seu site depois de clicar em um anúncio do LinkedIn, você poderá apresentar a cópia do seu site com base no setor ou na função dele. Para clientes no meio ou na parte inferior do funil, você pode personalizar campanhas de e-mail com base nos recursos que eles mais exploram durante uma avaliação para ajudar a aumentar a conversão de avaliação gratuita.
Ferramentas de análise digital, como Amplitude Audiences, permitem que você ofereça experiências personalizadas de marketing e produtos. Você pode usar a análise de coorte para segmentar clientes com base em suas características e comportamentos e oferecer recomendações personalizadas com base em seus interesses.
Por exemplo, a Jumbo Interactive usou a personalização para aumentar a conversão durante o estágio de compra. Depois que os clientes fizeram uma compra, eles receberam um e-mail personalizado recomendando um novo item. Essa tática e outros esforços de personalização levaram a um aumento de 120% na conversão.
Reduzindo a rotatividade
Se você notar uma queda acentuada em seu funil, você precisa entender o porquê. Pode significar mensagens ineficazes, atrito de integração ou navegação confusa no site – todos os problemas que prejudicam o crescimento.
Detectar e reparar seu “balde furado” é fundamental para reter os clientes que você adquire no topo do seu funil de vendas de marketing. Para começar a resolver o problema de usuários que abandonam seu produto:
- Use a análise de coorte de taxa de cancelamento para identificar por que os clientes se desconectam com base na data de aquisição, canal de aquisição ou comportamentos no produto.
- Use testes A/B para experimentar possíveis soluções. Por exemplo, talvez você encontre usuários de anúncios do LinkedIn que chegam a uma página específica e têm maior retenção. Você pode fazer um teste A/B usando esta página de destino para seus anúncios no Twitter e no Facebook.
Chegar ao final do seu funil de vendas de marketing é apenas o começo. É importante continuar o marketing para os clientes mesmo após a compra para aumentar a fidelidade e a retenção. Realize uma análise de retenção de clientes para ajudá-lo a identificar quais clientes estão retornando e como você pode acompanhar oportunidades de upsell e cross-sell para aumentar o valor da vida útil do cliente. E se eles não estiverem retornando, descubra por que e o que os atrairá para voltar.
Por exemplo, suponha que você tenha um aplicativo de streaming de música e analise a retenção semanal de usuários que gostam de uma música versus aqueles que não gostam:
O gráfico de análise de retenção da Amplitude mostra que os usuários que preferem uma música no aplicativo (azul) têm maior retenção do que aqueles que não têm (verde). Você pode usar esse insight para criar mais conteúdo sobre o recurso de música favorita e promovê-lo para usuários que não adicionaram uma música aos favoritos. Essa tática pode levá-los a retornar ao seu aplicativo, favoritar uma música e atingir um nível de envolvimento que não tinham antes de usar o recurso de música favorita.
É assim que um funil se torna mais um ciclo, porque um usuário que saiu da parte inferior do funil pode entrar novamente com base em sua capacidade de ver o valor contínuo do produto.
Exemplos de plano de funil de vendas de marketing
As equipes de marketing e vendas precisam encontrar maneiras econômicas de gerar conscientização, nutrir interesse e incentivar conversões. Para fazer isso, você precisa construir um funil de vendas de marketing relevante que você possa analisar e otimizar facilmente.
Por exemplo, uma postagem de mídia social pode inspirar um cliente em potencial a ouvir um episódio do podcast da sua empresa. Eles podem retornar ao site, explorar conteúdo útil no blog, clicar no produto e, finalmente, converter. Como alternativa, o blog pode ser o método de descoberta, o que é mais provável de acontecer por meio da classificação de conteúdo de SEO para palavras-chave orgânicas.
Aqui está um exemplo de funil de vendas de marketing começando com usuários que vieram de uma postagem de mídia social e terminando com eles se inscrevendo em um produto:
- A postagem de mídia social pode oferecer um vislumbre da comunidade em torno de um produto ou serviço.
- O podcast pode explorar as tendências do setor e conscientizar sobre uma solução para um ponto problemático, mas sem muita urgência.
- O conteúdo do blog é uma maneira acessível de começar a construir um funil, mas fique atento à importância do SEO.
- Depois de interagir com o conteúdo do blog, um usuário pode se sentir inspirado a visitar a página do produto para realizar pesquisas adicionais e, por fim, se inscrever .
Ter mensagens consistentes é essencial para fornecer uma experiência unificada ao cliente em vários canais digitais. Uma postagem no blog pode conscientizar as opções e explicar por que a opção da sua empresa se encaixa melhor, o que pode inspirar uma inscrição por e-mail, mas não uma compra imediata. Em vez disso, você pode lançar um e-mail que pode levar a uma conversa com vendas ou a uma solicitação de demonstração e, em seguida , a uma compra.
Para empresas baseadas em assinatura, como empresas B2B SaaS, o funil de marketing pode ser tão simples quanto:
- Visitando o site
- Inscrevendo-se para um teste gratuito
- Criando uma conta para acessar o teste gratuito
- Atualizar para a versão paga do produto após o término da avaliação gratuita
É uma rota semelhante para produtos altamente dependentes do envolvimento do consumidor, como videogames ou aplicativos de produtividade. Os usuários visualizam um anúncio do produto, o que cria reconhecimento. O usuário então se inscreve para a versão gratuita, explora a funcionalidade do produto e, convencido de seu valor, paga pela experiência completa do produto.
O que os funis de vendas de marketing podem fazer pelo seu negócio
Seu produto evoluirá, os mercados flutuarão e os consumidores se envolverão com seu produto de maneiras novas e potencialmente instrutivas. Mas os padrões sempre surgirão por meio dessa turbulência, e ter um funil de vendas de marketing confiável baseado em dados confiáveis significa que você poderá identificá-los e agir de acordo com eles.
Não importa o quão diferente seja a experiência de cada cliente, todos eles querem sentir que a mensagem da sua marca identifica e respeita onde eles estão em sua jornada. Ao aprender a analisar efetivamente um funil de vendas de marketing, você poderá atingir esse nível de personalização em sua estratégia de marketing. E, ao reconhecer os aspectos não lineares e volantes do funil, você poderá responder rapidamente a quaisquer desafios que seus dados descobrirem.
Para saber mais sobre esses volantes, ou ciclos de crescimento de produtos, baixe nosso Guia de volantes. Ou comece a analisar seu funil de vendas de marketing hoje mesmo com um plano Amplitude gratuito.
