6 teorias de marketing que você pode usar em seus e-mails

O e-mail marketing é uma poderosa ferramenta de conversão. Mas é um dos meios de marketing mais pessoais, por isso é crucial que você atinja os pontos problemáticos certos. Nicholas Rubright, do Writer, mostra como algumas das teorias de marketing mais eficazes ajudarão você a acertar suas campanhas.

Inúmeros estudos analisaram as complexidades da mente humana e obtiveram dados sobre como podemos aproveitá-la para obter o resultado desejado.

Incorporar essas teorias em seu marketing aumentará suas taxas de conversão e atrairá nosso público da maneira certa para que você não acabe na lista de não seguir.

Teorias de marketing para ajudá-lo a aumentar o ROI do e-mail

Aqui estão seis teorias de marketing que você pode começar a usar em seus e-mails para aumentar os cliques e o engajamento de longo prazo.

#1. hierarquia de necessidades de Maslow

De acordo com Abraham Maslow, temos cinco categorias de necessidades:

• Necessidades fisiológicas (ou seja, necessidades básicas como comida, água, abrigo)
• Necessidades de segurança (ou seja, segurança, proteção, garantia)
• Necessidades de pertencimento (ou seja, amigos, família, comunidade)
• Necessidades de estima (ou seja, auto-estima, respeito, confiança)
• Necessidades de auto-realização [viver de acordo com todo o seu potencial (Maslow, 1943)]

A teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow tenta responder a questões filosóficas como “O que estamos procurando?” e “Qual é o sentido da vida?” Ele desenterra os desejos profundos e complexos de nossas mentes primitivas e quebra a noção de que existimos apenas para sobreviver.

A teoria aborda a necessidade humana além de colocar comida na mesa e pagar contas. Maslow revela que os humanos também precisam pertencer, sentir-se seguros e alcançar todo o seu potencial na vida. Estas são as nossas necessidades mais complexas.

Ao aplicar esse princípio como uma teoria de e-mail marketing, mostrar como sua marca pode atender às necessidades fisiológicas não é suficiente. Você também precisa explorar as outras necessidades do seu público.

Em sua campanha de e-mail, você pode usar um tom de conversa e ocasionalmente agradecer seus clientes fiéis e fazê-los sentir que pertencem a uma comunidade.

Ou, se você é uma loja de comércio eletrônico que vende roupas, pode usar uma cópia de marketing inteligente, como “Destaque-se do resto com nossa nova linha de inverno!” para atender às necessidades de estima dos clientes. Simplesmente dizer a seus clientes que você mantém suas informações pessoais seguras atenderá às suas necessidades de segurança.

Um único e-mail não precisa atender a todas essas necessidades simultaneamente. Mas toda a sua campanha de gotejamento de e-mail deve, pelo menos, atender a todas essas necessidades para uma conversão ideal do cliente.

#2. O teorema da consistência

Aqui está uma das teorias de marketing por e-mail mais fáceis que você encontrará neste artigo. Do próprio nome, o teorema da consistência enfatiza mensagens coerentes.

Quando confrontados com a incerteza, os clientes provavelmente optariam por não fazer algo do que se comprometer e ver o que acontece.

Dá às pessoas uma sensação desconfortável quando um e-mail diz que os ovos são bons, enquanto outro diz que os ovos estão podres. Os dois e-mails se contradizem, e o destinatário acaba se confundindo.

A teoria da consistência afirma que quando as pessoas se deparam com duas crenças ou ações opostas, elas tentarão corrigir a inconsistência realinhando uma de suas crenças.

Essa teoria do email marketing dá importância à consistência.

Por exemplo, um alfaiate que diz que o tecido é importante, mas sempre compra tecido barato para seus produtos pode:

• mudar seus pontos de vista sobre o que realmente é importante nas roupas, ou
• obter melhor tecido de mais fornecedores premium.

Então, qual é a moral da história?

As partes de suas campanhas de email marketing devem estar alinhadas umas com as outras. Além disso, observe suas campanhas e compare-as com o restante de seu material de marketing.

Você não pode ter seu outdoor dizendo “Compre tecido de qualidade premium agora!” e seus e-mails dizem: “O tecido não é nada importante. Estilo é.”

Aqui está um exemplo de Zalora. As capturas de tela acima são de duas newsletters diferentes. O da esquerda é de um boletim informativo sobre dicas de estilo para encontros noturnos, enquanto o da direita é de um e-mail sobre estilos casuais. Zalora destacou o uso de uma segunda camada para roupas em ambos os e-mails, o que é consistente com a afirmação de que as jaquetas são uma coisa boa.

Quando sua mensagem de marketing for consistente, seu público pensará que sua marca tem valores e crenças consistentes.

#3. O modelo de probabilidade de elaboração

O modelo de probabilidade de elaboração é uma das teorias de email marketing mais complexas. Mas se você entender isso, poderá criar campanhas de e-mail melhores.

Descrita pela primeira vez por Richard E. Petty e John Cacioppo em 1980, essa teoria afirma que a quantidade de elaboração – ou seja, o pensamento consciente antes de uma ação – influenciará as decisões de compra dos clientes.

Existem dois tipos principais de processamento de pensamento pelos quais os clientes passam antes de fazer uma compra.

• Processamento de Rota Central (Alta elaboração)
• Processamento de Rota Periférica (Baixa elaboração)

Vamos fingir que você está comprando um novo laptop. Suponha que você faça uma longa pesquisa para entender os componentes que compõem um laptop. Você usa fatores como taxa de transferência ou velocidade de processamento para tomar uma decisão. Nesse caso, você está exercitando suas habilidades de processamento de rota central.

No entanto, se sua decisão de compra de laptop for baseada em fatores como endossos de celebridades, preço ou comentários de compradores, isso é processamento de rota periférica.

Isso não é necessariamente uma coisa negativa. Costumamos usar o processamento de rotas periféricas com mais frequência porque precisamos tomar decisões rápidas.

Agora, como você aplica a probabilidade de elaboração no email marketing?

Você deve fornecer aos clientes em potencial as informações de que eles precisam para forçá-los a comprar de sua empresa quando eles estiverem usando a opção de processamento de rota central.

Além disso, você deve estimular uma decisão de compra por impulso usando imagens atraentes.

Boletins editoriais da Gracie University - uma escola líder de artes marciais - detalham vídeos de luta virais e educam o destinatário sobre táticas essenciais de sobrevivência. Esta técnica de processamento central de percursos dá aos prospects uma compreensão mais profunda do tipo de educação que a escola pode oferecer, levando-os a se inscreverem em seus cursos de formação.

Por outro lado, os profissionais de marketing por e-mail também podem insistir no processamento de rotas periféricas. Quando você usa o FOMO em uma próxima venda, as pessoas serão apressadas e terão menos tempo para pesquisar. Como resultado, uma vez que eles vejam um e-mail com uma venda por tempo limitado, o anúncio da venda pode levá-los a comprar. No exemplo acima, o Wix promoveu uma promoção de 50% de desconto após o envio do e-mail.

Embora as duas abordagens pareçam opostas diretas, elas não são mutuamente exclusivas. Dependendo dos resultados da sua pesquisa de público, você pode misturá-los e combiná-los conforme necessário.

#4. A teoria da paralisia da análise

As escolhas são agradáveis. Mas muitos deles podem levar à paralisia comportamental. Portanto, é mais provável que você se contente com o sorvete de uma sala com poucas opções de sabores do que com uma tonelada de sabores e coberturas.

A razão por trás disso é que, quando você se depara com muitas opções, acaba analisando demais o que deseja experimentar. No final, você fica mais ansioso por não tentar as outras opções do que ficar feliz com a que escolheu.

Agora, aplique isso ao email marketing. Em suas newsletters, você deve:

• Limite o número de CTAs que você tem por e-mail.
• Não agrupe muitas opções de catálogo em seu e-mail.
• Mantenha suas mensagens diretas. O que você diz não deve estar sujeito a interpretação. Se você tiver que ver como melhorar sua escrita, faça isso. Antes de clicar em enviar, sempre verifique a gramática.

A newsletter do BuzzFeed Shopping abaixo segue as três regras acima:

Seja claro com seus CTAs. Que ações específicas você quer que as pessoas tomem? Limite-o a um por peça de campanha de e-mail. Dessa forma, seus assinantes não ficarão em todo lugar se perguntando o que você quer que eles façam. Basta olhar para este exemplo do Buzzfeed. O botão “Comprar agora” aparece apenas uma vez no e-mail.

Além disso, não destaque muitos produtos ao enviar boletins informativos de recomendação de produtos. No exemplo acima, o BuzzFeed recomenda apenas alguns produtos. Ter menos opções aumentará sua taxa de conversão, pois o usuário terá mais facilidade para escolher o item de sua preferência.

A superanálise não surge apenas quando você pede ao seu público que escolha entre uma ampla variedade de opções. Uma mensagem pouco clara também pode acioná-lo. Então, mantenha as coisas simples. Tenha um objetivo de mensagem por campanha de e-mail.

#5. A teoria da reciprocidade

Esta é a ciência por trás da frase “eu te devo”. A teoria da reciprocidade destaca uma relação transacional entre duas partes. Quando alguém faz um favor a outro, a pessoa que recebe o favor provavelmente se sentirá em dívida para retribuir o favor no futuro.

Assim, por exemplo, para que as pessoas se inscrevam na sua lista de e-mail, você teria que oferecer uma isca digital (ou seja, e-book grátis, curso grátis, cupom de desconto). Essa é uma teoria eficaz de marketing por e-mail, pois aquece seus leads para você como marca.

Você não deve parar por aí, no entanto. Você precisa fazer “um favor” aos seus leads enviando a eles um ou mais dos seguintes:

• Boletins informativos (ou seja, boletim informativo com dicas de moda)
• Cupons de desconto ocasionais (ou seja, cupons de desconto de Natal)
• Pequenos brindes para uma ação (ou seja, meias grátis para baixar um aplicativo)
• E-book Gratuito
• Curso Online Gratuito
• Códigos promocionais

Continue a envolver até mesmo seus clientes regulares com sua loja por meio de seus e-mails. Envie uma pequena nota de “obrigado” para cada recibo, dê a eles uma lista de recomendações com base no que eles navegaram ou dê a eles um desconto generoso na próxima compra.

Depois que eles se aquecerem com você, eles estarão mais propensos a comprar de você.

#6. O efeito de mera exposição

Essa teoria explica por que é mais provável que façamos algo por nossos amigos e familiares do que por estranhos.

Estamos mais propensos a olhar favoravelmente para as coisas com as quais estamos familiarizados. Tudo que você precisa é exposição a essa coisa. Você nem precisa ter uma conversa completa com uma pessoa, por exemplo, para que o efeito de mera exposição, bem, tenha efeito.

Então, como você aplica essa teoria de email marketing?

Observe o seguinte em suas campanhas de email marketing:

• Envie e-mails regularmente sem ser spam.
• Use palavras familiares e converse com sua linha de assunto.
• Explique os termos do setor para seus destinatários para que eles entendam o que você está tentando dizer.

Se você aparecer regularmente na caixa de entrada de alguém, essa pessoa conhecerá melhor você. Isso significa que eles também são mais propensos a fazer compras de você. As pessoas gostam de comprar de marcas conhecidas, não de marcas que não conhecem.

Dessas teorias de marketing por e-mail, o efeito de mera exposição é aquele que você pode estar fazendo sem saber. Esteja ciente, porém, de que você também pode desativar as conversões em potencial ao enviar e-mails com muita frequência.

Teorias de e-mail marketing: a chave para melhores campanhas

Essas teorias de email marketing descrevem como as pessoas normalmente pensam e se comportam. Como você pode usá-los para persuadir seu público a agir?

Pense nisso e aplique o máximo de teorias que puder.

Lembre-se, os melhores profissionais de marketing conhecem seu público, como eles se sentem, como pensam e como reagiriam diante de uma situação. Essas teorias já lhe dão um bom ponto de partida. Use-os a seu favor e você verá excelentes resultados de marketing por e-mail.

Autor: Nicholas Rubright é o especialista em comunicação do Writer, um assistente de redação de IA projetado para equipes. Nicholas trabalhou anteriormente para desenvolver estratégias de marketing de conteúdo para marcas como Webex, Havenly e Fictiv.