Matriz da McKinsey na avaliação da atratividade do produto

O mercado atual pressiona muito os empreendedores a buscarem cada vez mais formas de se destacar e crescer. Outra ferramenta analítica para explorar o potencial do setor e construir seu portfólio empresarial é a matriz McKinsey.

Matriz McKinsey – sumário:

1. O que é a matriz McKinsey?
2. A atratividade da indústria
3. poder competitivo
4. McKinsey matrix estudo de caso - loja de artesanato online
5. Vantagens e desvantagens da matriz McKinsey

O que é a matriz McKinsey?

A ferramenta, desenvolvida pela McKinsey & Company, permite tomar decisões sobre investimentos e lançamento de novos produtos ou serviços no mercado. Ao se referir a dois níveis – a atratividade do setor e a força competitiva da entidade selecionada, indica quais ações virão como mais rentáveis ​​para o futuro da sua empresa.

O condicionamento das duas dimensões mencionadas é influenciado por muitos fatores que devem ser levados em consideração durante a avaliação.

A atratividade da indústria

Quando se fala em atratividade de uma indústria, levamos em consideração fatores internos e externos ao mercado que determinam o grau de dificuldade em obter lucros em determinado mercado. Esses incluem:

• Barreiras à entrada – circunstâncias que podem dificultar a abertura de um negócio;
• Rentabilidade – indica se o negócio é rentável;
• Ciclo de vida do produto – dependendo da fase em que se encontra, o produto é mais rentável e desloca os mais antigos do mercado;
• Taxa de crescimento do mercado – indica o quão rápido o setor está crescendo;
• Concorrência – quantos concorrentes de mercado você tem com os quais precisa lutar pelos clientes;
• Demanda – a propensão dos consumidores a comprar seu produto;
• Volatilidade de preços – a situação econômica afeta os preços de matérias-primas, commodities, energia, etc.;
• Segmentação de mercado – você deve direcionar seus produtos para grupos de consumidores claramente definidos;
• Sazonalidade – algumas indústrias veem alguns picos ou quedas de popularidade dependendo das especificidades da época do ano;
• Macroambiente – consiste em fatores políticos, econômicos, sociais, legais e tecnológicos que moldam a situação do mercado. Eles podem ser estudados através da análise PEST.

poder competitivo

Determina a posição competitiva da empresa em relação aos rivais de mercado. Ela é determinada por elementos como

• A lealdade do cliente – a tendência dos consumidores de escolher suas ofertas em detrimento de outras – indica um relacionamento positivo entre o cliente e a empresa;
• Força da marca – indica a percepção dos clientes, quais associações eles têm com sua empresa e se eles confiam nela;
• Market share – vendas do seu produto em comparação com a concorrência;
• Lucro Atingido – resultados financeiros positivos, ganhos reais decorrentes das operações;
• Disponibilidade de canais de distribuição – oportunidades relacionadas ao transporte de materiais necessários, produtos acabados, bem como formas de comunicação com o cliente;
• Diversificação de produtos/serviços – diversificação da gama de produtos oferecidos;
• Estratégia de gestão de crises – a eficácia de lidar com situações imprevistas que possam ameaçar a estabilidade da empresa.

McKinsey matrix estudo de caso - loja de artesanato online

Tentaremos mostrar como você pode aplicar o método descrito em seu próprio negócio. Analisaremos a matriz McKinsey a partir do exemplo de uma loja online de venda de artesanato como velas de soja.

1. Determinar a atratividade da indústria e a força competitiva

Tendo em conta os fatores anteriormente referidos que influenciam as características do setor selecionado, selecione aqueles que demonstrem a sua rentabilidade. Estes podem incluir, por exemplo, baixas barreiras à entrada, alta competição e sazonalidade. Em seguida, considere quais elementos aumentam sua vantagem no mercado. Por exemplo, diversificação de ofertas, fidelização de clientes ou disponibilidade de canais de distribuição.

2. Dê pesos aos fatores selecionados

Atribua os pesos e indique como os fatores se traduzem na lucratividade de fazer esse tipo de negócio. Quanto maior o peso, maior a importância para o setor. A soma de todos os pesos deve ser 1.

3. Atribuir classificações a cada fator

Use uma escala Likert para isso – de 1 a 5.

Atratividade da indústria
Fator	Peso	Avaliação	O produto de
Baixas barreiras à entrada	0,4	5	2
Alta competição	0,4	4	1,6
Sazonalidade	0,2	3	0,6
			SOMA: 4,2

poder competitivo
Fator	Peso	Avaliação	O produto de
Diversificação de ofertas	0,2	4	0,8
Lealdade do consumidor	0,3	3	0,9
Disponibilidade de canais de distribuição	0,4	5	2,0
			SOMA: 3,7

4. Aplicar os resultados obtidos à matriz


Dependendo da localização da unidade na matriz, esta é a estratégia que você deve adotar. Distinguimos as seguintes 3 abordagens:


• Invest – tem foco nas atividades de expansão, desenvolvimento de produtos;
• Mantenha sua posição – você deve ser um pouco mais cauteloso em suas ações para não diminuir a lucratividade da empresa;
• Retirar – retirar o produto do mercado para não gerar prejuízos.

Dada a natureza da indústria e a força competitiva, como você pode investir em seu produto e o que isso implica – para aumentar a lucratividade do seu negócio? A venda de artesanato na Internet tem um grande potencial, por isso existem muitas oportunidades de crescimento, entre outras:

• Diversifique a sua oferta – pode começar por criar velas em formas e cores não padronizadas, oferecer a possibilidade de personalização de acordo com as preferências do consumidor, ou alargar o seu sortido com bijuterias artesanais, acessórios de cozinha decorados à mão, etc., o que aumentará as vendas complementares;
• Explore vários canais de distribuição – certifique-se de ter uma presença na mídia social e uma comunicação adequada para promover seus negócios. Além disso, publique a sua oferta em várias plataformas pensadas para vendas de e-commerce, por exemplo, Amazon, eBay, Facebook Marketplace e muitas outras, e crie o seu site;
• Use as tendências a seu favor – as maiores vendas de velas são durante o outono e o inverno, então certifique-se de aumentar a disponibilidade do seu sortimento nessa época.

Vantagens e desvantagens da matriz McKinsey

Cada método de análise tem seus prós e contras. A matriz McKinsey leva em conta muitos fatores, tornando a análise mais extensa. Dessa forma, você obtém uma visão completa da sua situação atual e das possibilidades de desenvolvimento de produtos ou serviços. Porém, existem alguns riscos envolvidos, pois a avaliação dos fatores individuais é subjetiva, o que tem suas limitações. Uma percepção errada de certas questões pode resultar na escolha de uma estratégia inadequada.

Leia também: O que é a matriz ADL?

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Autora: Caroline Becker

Como gerente de projetos, Caroline é especialista em encontrar novos métodos para projetar os melhores fluxos de trabalho e otimizar processos. Suas habilidades organizacionais e capacidade de trabalhar sob pressão de tempo fazem dela a melhor pessoa para transformar projetos complicados em realidade.

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