Como medir a eficácia da feira comercial (+7 métricas principais)

As feiras comerciais sempre foram uma estratégia de marketing eficaz, oferecendo às empresas uma plataforma para se encontrarem diretamente com seus clientes. Uma feira comercial é um local para construir novos relacionamentos, lançar novos produtos inovadores e - o mais importante - fechar novos negócios.

Apesar disso, muitas empresas continuam cautelosas com as feiras comerciais. A participação pode ser cara e muitas vezes afasta membros importantes da equipe de suas funções principais por dias seguidos.

Então, vale a pena espremer o suco?

Essa é uma pergunta que as empresas só poderão responder se compreenderem as principais métricas que precisam acompanhar para quantificar a eficácia de sua estratégia de marketing para feiras comerciais.

O papel do marketing de feiras comerciais em 2024

Feitas da maneira certa, as feiras comerciais são uma estratégia de marketing inestimável que pode gerar retornos significativos sobre o investimento do seu negócio. Mesmo que as tecnologias de marketing digital continuem a proliferar, simplesmente não há substituto para a experiência que a sua empresa pode criar numa feira comercial ao vivo.

Mas as feiras comerciais não são apenas um exercício de construção de marca: são uma oportunidade para gerar novos leads, desenvolver relacionamentos com clientes existentes e fechar grandes oportunidades de vendas.

Quando uma estratégia abrangente encontra uma execução impecável, as feiras comerciais podem mudar o jogo, elevando a posição da sua empresa no setor e estabelecendo as bases para um fluxo confiável de novos negócios.

7 métricas para medir a eficácia das feiras comerciais

Ao acompanhar as sete métricas abaixo, você será capaz de desenvolver uma compreensão quantitativa e qualitativa do ROI de sua feira, ao mesmo tempo que identifica oportunidades de melhoria para seu próximo evento.

1. Leads gerados

Talvez a maneira mais fácil de avaliar o sucesso de uma feira comercial seja determinar o número de leads que sua equipe gerou por meio de sua participação.

Certifique-se de qualificar seus leads. Só porque alguém foi ao seu estande e deixou suas informações de contato, não significa que seja um comprador qualificado. Eles podem não ter autoridade para tomar decisões ou não estar alinhados com suas buyer personas.

Dê um passo adiante, avaliando seus clientes potenciais de vendas para determinar a qualidade dos leads que você recebeu do evento. Você pode fazer isso pedindo aos leads com quem você interage em feiras que preencham uma breve pesquisa com algumas perguntas comuns sobre pontuação de leads, como:

• Quantos funcionários sua empresa possui?
• Qual orçamento estimado você alocou para uma solução como a nossa?
• Com que tipo de cronograma você trabalharia para implementar uma solução como a nossa?
• Qual é a receita anual aproximada da sua empresa?

2. Custo por lead

Uma forma de medir a eficácia de um evento é levar em consideração o custo de participação no evento em comparação com o número de leads gerados pelo seu negócio. Você pode fazer isso usando a seguinte fórmula:

Por exemplo, digamos que um evento custa US$ 10.000 para participar e gera 20 leads. Seu custo por lead seria de US$ 10.000 ÷ 20, ou seja, US$ 500.

Feiras comerciais menores podem produzir menos leads do que feiras grandes, mas se o fizerem a um custo por lead significativamente menor, ainda poderão valer o tempo de sua equipe. Essa camada adicional de análise é fundamental para o desenvolvimento de métricas perspicazes para feiras de negócios.

3. Taxa de conversão de vendas

Leads são ótimos, mas não pagam as contas. Para entender o ROI de uma feira comercial, você precisa identificar a taxa na qual os leads gerados em uma feira comercial se convertem em clientes pagantes. Para descobrir isso, você precisará calcular sua taxa de conversão de vendas. Este é um cálculo simples. Basta pegar o número de vendas fechadas em uma feira e dividir esse número pelo número de leads que sua equipe coletou.

Portanto, se você fechou 10 novos clientes em uma feira, mas teve 50 leads, sua taxa de conversão de vendas seria de 20%.

Este KPI ajuda você a entender até que ponto o público de qualquer feira comercial correspondia ao seu negócio. Para que o marketing de feiras comerciais seja eficaz, é vital que você esteja presente nos mesmos eventos que os compradores de seus produtos e serviços. Sua taxa de conversão de vendas é a melhor forma de medir isso.

4. Tráfego de estande

Você nunca será o único em uma feira. Na verdade, é provável que todos os seus concorrentes diretos também estejam presentes. Uma coisa que todos vocês terão em comum? Desejo de atrair pessoas para o seu estande.

Monitorar o número de visitantes que frequentam seu estande quantifica a eficácia das estratégias que você implementa para atrair pessoas para seu estande. Existem todos os tipos de táticas que você pode implementar aqui, desde oferecer brindes em feiras até hospedar exposições interativas que despertam a curiosidade dos participantes. Medir o tráfego do seu estande de evento para evento ajuda a refinar essas estratégias ao longo do tempo.

5. Engajamento nas redes sociais

Uma feira representa uma oportunidade valiosa para apresentar sua marca a novos públicos e construir conexões que durarão muito depois do término do evento. Medir o nível de envolvimento na mídia social que sua marca atraiu durante um evento de feira é uma forma de determinar se suas mensagens repercutiram nos participantes.

Isso é particularmente verdadeiro se você veiculou anúncios móveis com cerca geográfica durante um evento, visando pessoas nas proximidades da feira com mensagens que as incentivassem a visitar seu estande. Preste atenção às métricas de desempenho dos anúncios, incluindo impressões, cliques e taxa de cliques para determinar se esses anúncios foram um sucesso.

Se você observar um aumento no número de seguidores, curtidas, compartilhamentos ou menções após um evento, é um sinal de que os participantes acharam sua presença atraente e desejam acompanhar sua atividade. Ao medir esse envolvimento, não se concentre apenas nos perfis oficiais de mídia social da sua empresa. Você também deve incluir quaisquer novas conexões que sua equipe fez em seus perfis pessoais.

6. Conscientização da marca

Participar de uma feira é uma forma comprovada de expandir o alcance da sua marca, tanto junto aos compradores interessados ​​em seu setor quanto na mídia comercial. Isso é especialmente verdadeiro se você for uma empresa nova ou uma empresa estabelecida que está entrando em um novo setor pela primeira vez.

Considere realizar uma pesquisa simples ou enquete para determinar o reconhecimento, a lembrança e a percepção da marca antes e depois da feira. Envie um e-mail de acompanhamento após o evento com uma breve pesquisa ou, alternativamente, coloque um tablet na saída do seu estande e faça aos visitantes algumas perguntas simples sobre o reconhecimento da marca quando eles saírem. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas:

• Por que você passou pelo nosso estande hoje?
• Antes de visitar nosso estande hoje, você já conhecia nossa marca?
• Como a visita ao nosso estande hoje mudou sua impressão sobre nossa marca?
• Quais elementos específicos do nosso estande e/ou apresentações mais impressionaram você?
• Você encontrou nossa marca nas redes sociais antes ou durante este evento?

7. Interações com clientes existentes

As feiras não são exclusivamente um local para atrair novos clientes; eles também apresentam ao seu negócio uma plataforma para fortalecer e renovar relacionamentos com clientes existentes e antigos.

Os especialistas estimam que adquirir novos clientes é cinco a seis vezes mais caro do que reatar um relacionamento com um antigo cliente. Passar tempo com clientes antigos, bem como com clientes existentes, ajuda a fortalecer a base de receitas do seu negócio, ao mesmo tempo que dá à sua equipe uma plataforma para entender como eles podem desenvolver seu relacionamento com os clientes existentes.

Não se concentre apenas nos novos leads que sua equipe gera. Acompanhe também o número de interações que ele tem com os clientes existentes. Certifique-se de que todos os insights obtidos nessas conversas sejam adicionados ao seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para que sua equipe possa fazer o acompanhamento após a conclusão do evento.

Comece a planejar sua estratégia de marketing para feiras comerciais

É inegável que as feiras continuam sendo uma estratégia de marketing extremamente influente para empresas B2B.

Quando bem planejada e executada, uma feira oferece às marcas uma plataforma incrível para aumentar sua reputação e construir relacionamentos com clientes em potencial. Estabelecer métricas claras para avaliar o sucesso da feira garante que sua equipe tenha o conhecimento necessário para refinar e melhorar continuamente sua estratégia.

Entre em contato se precisar de ajuda para planejar seu próximo evento. Nossos especialistas trabalharão em estreita colaboração com sua equipe para projetar, executar e medir uma estratégia de marketing para feiras que o ajudará a atingir e superar as metas do seu evento.