Métodos para prever vendas de e-commerce

A indústria de e-commerce está crescendo em um ritmo acelerado. Muitas empresas, reconhecendo seu potencial, decidem se expandir nessa direção e vender por meio desse canal de distribuição. No entanto, sem uma análise confiável de dados financeiros ou não financeiros individuais, é muito mais difícil desenvolver uma estratégia empresarial adequada e responder às mudanças na demanda. Por isso é tão importante saber prever as vendas, e neste artigo você vai aprender alguns métodos para usar no seu negócio!

Previsão de vendas de comércio eletrônico – o que é?

A previsão de vendas de comércio eletrônico é o processo de prever a receita futura de produtos ou serviços com base em vários dados de negócios. Facilita a tomada de decisões de negócios corretas. Dependendo da área de interesse, uma previsão eficaz permitirá, entre outras coisas,:

• Desenvolver um plano de vendas e seus objetivos;
• Planejar o orçamento da empresa, por exemplo, para ações de marketing;
• Selecione a estratégia de preços correta;
• Desenvolver diversos canais de vendas;
• Contrate e treine funcionários, por exemplo, atendimento ao cliente.

Variáveis ​​na previsão de vendas de e-commerce

Quais fatores internos e externos devemos considerar ao prever as vendas? Aqui estão alguns deles:

FATORES INTERNOS

• Atendimento de qualidade e experiência do cliente em cada ponto de contato e estágio da experiência do cliente com a empresa;
• Preços dos produtos e serviços oferecidos;
• Prazo de entrega de pedidos e entrega de mercadorias aos clientes;
• Comunicação interna;
• Níveis de motivação e satisfação dos colaboradores, rotatividade de colaboradores;
• Número de empregados;
• Atividades de marketing e vendas e sua divulgação;
• Distribuição de mercadorias;
• Grau de automatização dos processos na empresa.

FATORES EXTERNOS

• Qualidade do atendimento ao cliente dos concorrentes;
• Preços de produtos e serviços concorrentes;
• Fidelização de clientes e feedback sobre os produtos e serviços da empresa;
• Qualidade dos produtos e serviços dos concorrentes;
• Atividades de concorrentes no mercado em termos de promoção, comunicação e vendas;
• Tendências de mercado moldando a demanda;
• O impacto da situação macroeconómica nos processos e custos individuais;
• Resultados de vendas de períodos anteriores;
• Alteração de regulamentos.

Métodos de previsão de vendas

Existem muitas maneiras de fazer previsões de vendas. Esses incluem:

• Análise de Indicadores Macroeconômicos

Permite o estudo dos ciclos de negócios, que podem indicar certas tendências de vendas.

• método Delphi

Baseia-se no conhecimento e na experiência de especialistas na área de construção de estratégias de vendas.

• Simulações de execução

Reúne informações recriando o processo de vendas como uma experiência de mercado, por exemplo, o desenvolvimento de novos produtos usa canais online não utilizados anteriormente.

• Pesquisa de mercado

Envolve a coleta de informações de clientes em potencial sobre suas necessidades e desejos percebidos ou inconscientes. Com base em pesquisas, observações, etc. É possível determinar se haverá demanda suficiente para um produto ou serviço.

• Previsão de série temporal

É um método de análise de dados passados ​​para fazer previsões de desempenho futuro com base nesses dados.

Vantagens da previsão de vendas para e-commerce

Por que usar uma previsão de desempenho de vendas? Aqui estão algumas razões:

• Facilitar o alcance dos objetivos estratégicos definidos;
• Melhor organização das operações, aumentando a disponibilidade de produtos, acelerando os prazos de entrega e serviço de maior qualidade se traduz em satisfação do cliente e fidelização do cliente à nossa empresa;
• A satisfação do cliente e uma melhor organização também contribuem para maiores receitas;
• Identificar e compreender o comportamento do cliente;
• Selecionar uma estratégia de preços eficaz – definir um nível de preço apropriado para o grupo-alvo;
• Controlar as mudanças do mercado faz com que você reaja mais rápido e tome boas decisões de negócios;
• Gestão eficaz da equipa – estudo do empenho ou satisfação dos colaboradores identificando as suas necessidades para criar condições de trabalho e desenvolvimento mais eficazes. Além disso, pode reduzir custos (recrutar e contratar um candidato é muito mais caro do que retreinar os que já estão empregados).

Desvantagens da previsão de vendas para e-commerce

Por sua vez, que obstáculos você tem que enfrentar se quiser realizar tal análise?

• Falta de dados suficientes ou dados incompletos – se você está apenas começando seu negócio, não poderá fazer uma previsão confiável dos resultados de vendas, levando em consideração um período longo o suficiente. Você pode analisar seu macroambiente, concorrentes, etc., mas lembre-se de que sem seus dados os resultados podem não ser totalmente objetivos. Vale lembrar também de verificar a confiabilidade das informações que você obteve e se elas apresentam o panorama completo de uma determinada venda;
• Tecnologia – sem programas adequados para coletar e analisar dados, a previsão de vendas de e-commerce não será possível. Isso requer investimento em ferramentas de TI, para as quais nem sempre há recursos;
• Interpretação subjetiva dos resultados – essa limitação se deve à natureza humana e ao fato de nossa avaliação ser muitas vezes marcada por emoções, expectativas e equívocos. Tal atitude afeta muitas esferas da vida e está associada, entre outras coisas, ao chamado efeito Dunning-Kruger, que se manifesta na certeza exagerada sobre as decisões que tomamos;
• Falta de metas e estratégias claramente definidas – a implementação da previsão de vendas deve ter uma justificativa e atender a determinados objetivos. Assim você saberá como gerenciar todo o processo, no que prestar atenção ou no que melhorar. Analisar sem um plano de ação pode causar caos e, consequentemente, não contribuirá para o desenvolvimento do seu negócio, mas apenas perda de tempo, dinheiro e outros recursos.

Resumo

A análise de negócios e a previsão de vendas são agora partes essenciais do crescimento do comércio eletrônico. As capacidades dos métodos que determinam mudanças na demanda permitem melhores decisões e trazem maiores receitas, construindo uma vantagem competitiva. No entanto, esta solução requer possuir ferramentas de TI e conhecimento suficientes para tirar conclusões corretas e usar as informações coletadas em seu negócio.

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Autor: Martin Sparks

Entusiastas do comércio eletrônico que constantemente vasculham a Internet para garantir que não perderam nenhuma informação importante sobre o tópico de iniciar e expandir lojas on-line lucrativas.

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