Executando uma estratégia ABM escalável com Cogniism
Publicados: 2022-05-19Uma empresa PropTech de ponta com sede em Londres usa a plataforma de inteligência de vendas da Cogniism para:
- Informe uma estratégia ABM bem-sucedida
- Crie públicos-alvo correspondentes no LinkedIn
- Atualize o banco de dados do CRM a cada seis meses
- Encontre empresas com altos sinais de compra usando os dados de intenção do Cogniism
Equipes que usam: Geração de Demanda e Vendas
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A empresa | O desafio | A solução | Os resultados | Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism
A empresa
O Metrikus é uma plataforma de software de eficiência predial líder de mercado que ajuda as empresas a entender e otimizar o ambiente, a manutenção, o uso e a integridade de seus edifícios.
Trabalhando com GSK, NHS e The Met Office. A plataforma de construção inteligente combina várias fontes de dados e sensores para fornecer insights revolucionários, ajudando os gerentes do local de trabalho a tomar decisões sustentáveis mais bem informadas em seus edifícios.
O desafio
Entrevistamos Derayo Adetosoye , gerente de marketing da Metrikus, que atende escritórios em Londres, Índia, EUA e Espanha.
Como a Metrikus buscava novos negócios anteriormente?
“Não estávamos usando nenhuma ferramenta de geração de leads B2B antes do Cogniism. Novos negócios foram predominantemente originados de referências, boca a boca, eventos e site.”
Como eles descobriram o Cognismo?
“Somos membros da Pavilion , uma comunidade global para líderes de alto crescimento em uma variedade de funções, incluindo vendas e marketing. O cognismo nos foi recomendado por um membro credível do Pavilhão.”
“A partir das minhas descobertas, o Cognism sempre foi um ator importante no espaço SaaS, especialmente no LinkedIn. O especialista no assunto da Cogniism, Ryan Reisert , é um ativo altamente poderoso para envolver o público com conteúdo de vendas valioso.”
“Além disso, o Cogniism foi classificado na principal pesquisa de palavras-chave do Google por como os SDRs se encaixam no marketing . O conteúdo educacional da Cogniism é fantástico para me informar sobre as tendências do mercado e, finalmente, despertou meu interesse em uma demonstração.”
Derayo elogiou a experiência de vendas da Cogniism.
“A gestão das partes interessadas no processo de vendas foi excelente. O AE demonstrou os benefícios da plataforma aos usuários finais e à alta administração. Eles também adaptaram o valor da plataforma para nossas equipes de marketing e vendas.”
A Metrikus considerou outros provedores de dados B2B no processo de avaliação?
“Consideramos ZoomInfo e Lusha . Depois de testar todas as três plataformas, os dados da Cogniism nos EUA superaram os outros. Também achei o UX/UI da plataforma mais fácil de entender. Em terceiro lugar, a parceria da Cogniism Intent Data com a Bombora foi a peça final do quebra-cabeça. Todos esses recursos coletivos levaram à nossa decisão de ter a Cogniism como nosso fornecedor de dados B2B de escolha.”
A solução
Na Metrikus, as equipes de Geração de Demanda e Vendas usam o Cognism e trabalham em estreita colaboração.
Derayo explicou seu papel na equipe de geração de demanda.
“Eu lidero a função de geração de demanda executando os eventos da empresa, criação de conteúdo, sistema de CRM, contato com nossa agência de publicidade paga externa e nossa equipe de parcerias internas.”
Qual é o mercado-alvo deles?
“Temos como alvo a sustentabilidade, o local de trabalho e os gerentes de propriedade em grandes empresas multinacionais. Nossas regiões principais são EMEA, América do Norte, Espanha e Índia.”
A equipe de Geração de Demanda usa o Cogniism das quatro maneiras a seguir:
1 - Para informar sua estratégia de ABM
“Usamos os dados da Cognism para encontrar as melhores contas que se encaixam no nosso ICP. Eu uso o gatilho de contratação para procurar organizações que contrataram cargos relevantes nos últimos seis meses. Isso nos dá uma indicação clara de que o negócio está buscando escala em nosso espaço. O recurso de contratação é um sinal de compra realmente promissor para nós.”
“Quase nenhuma outra ferramenta SaaS no mercado fornece esse nível de detalhe nas pesquisas de prospects, o que torna o Cogniism muito único.”
“O cognismo desempenhou um papel fundamental em informar nossa estratégia ABM.”
2 - Aproveitando os dados de intenção
“Usamos dados de intenção rastreando 25 tópicos principais. Nosso tópico de dados de maior intenção é edifícios inteligentes. Depois de pesquisar o tópico e filtrar nosso ICP, encontro os contatos desejados no LinkedIn. Um segundo ponto de dados adicional é se a organização esteve recentemente na imprensa sobre a mudança de sua estratégia de sustentabilidade ou se mudou de escritório recentemente.”
3 - Atualizando e enriquecendo seu banco de dados
“A cada seis meses, realizamos uma auditoria de dados. Eu puxo todos os dados e otimizo os contatos na plataforma Cognism. Esses dados atualizados são então enviados de volta ao Hubspot CRM.”
“Os dados atualizados do Cogniism são poderosos. Aqui está um exemplo: quando fazemos conteúdo de geração de leads , não queremos que os formulários em nossas páginas de destino sejam complicados para o cliente em potencial. Portanto, pedimos apenas ao indivíduo seu endereço de e-mail e nome. Isso ocorre porque posso pesquisar informações atualizadas sobre o indivíduo na plataforma Cogniism depois de preencher o formulário.”
“ O extenso banco de dados de informações de prospects da Cogniism nos permite solicitar apenas informações mínimas na página de destino. Isso ajuda muito a melhorar as taxas de conversão da página de destino.”
4 - Anúncios pagos no LinkedIn
“Usamos o Cogniism for LinkedIn para públicos correspondentes no lado do parceiro da empresa. Gero endereços de e-mail no banco de dados do Cogniism e os carrego no LinkedIn.”
“Não usamos a segmentação nativa do LinkedIn porque o alcance é muito amplo e queremos ser granulares. O Cognism faz exatamente isso e é o melhor provedor de dados para nossos anúncios pagos do LinkedIn.”
A equipe de vendas é composta por AEs. Derayo explicou seus fluxos de trabalho com a plataforma.
“Os SDRs realizam uma combinação de chamadas e e-mails em seus esforços diários de saída. Eu gero os dados em nome deles e empurro os leads para uma sequência automatizada da HubSpot para que eles comecem a prospectar .”
“Aqui está um exemplo: se uma empresa está procurando um parceiro de tecnologia para o local de trabalho, a equipe de marketing encontrará um conteúdo sobre um tópico relevante relacionado a essa persona. Em seguida, criaremos um e-mail personalizado sobre esse tema e executaremos a sequência no HubSpot para que os SDRs entrem em ação.”
Os AEs também prospectam com a extensão Chrome da Cogniism.
“Os AEs usam o plug-in da API do LinkedIn diariamente. Dados Diamond integrados do Cogniism recurso na API é fantástico para chamadas frias e muito mais conversas são geradas como resultado!”
Os resultados
A Metrikus obteve resultados quantificáveis do banco de dados premium da Cogniism.
“Não posso divulgar números específicos, mas o Cogniism contribuiu amplamente para nosso pipeline de oportunidades.”
“Recebemos muitos leads de acompanhamentos de eventos online e offline. Em primeiro lugar, obtemos o primeiro nome, segundo nome e nome da organização do contato. A informação é então inserida no Cogniism. Depois que as informações de contato são geradas na plataforma, executamos sequências de saída em torno do conteúdo do evento.”
“ Na Metrikus, não poderíamos realizar nossos acompanhamentos pós-evento se não fosse pelo Cognism.”
Derayo recomenda o Cogniism pelas seguintes razões:
1 - Dados de intenção para informar uma estratégia ABM
“Ter os dados de intenção liderada pelo comprador da Cogniism, desenvolvidos pela Bombora para encontrar empresas que estão em demanda por nossos serviços, é realmente poderoso. É raro ter uma plataforma de software que forneça dados de intenção e uma funcionalidade de pesquisa de filtragem tudo-em-um.”
2 - Dados verificados
“Endereços de e-mail altamente precisos e números de celular verificados por humanos são o óleo para nosso mecanismo de vendas!”
3 - A melhor ferramenta de dados B2B da categoria
“Comparado com Lusha e ZoomInfo, o Cognism tem o melhor nível de dados compatíveis e de alta qualidade do mercado. O Cogniism é muito avançado e não há outras ferramentas no mercado que forneçam a amplitude de recursos disponíveis em uma plataforma sucinta.”
Experimente a solução de inteligência de vendas da Cogniism
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