Meio do funil para SaaS: definição, tipos de conteúdo, práticas recomendadas e erros

Um funil de vendas é um termo de marketing que descreve a jornada que os clientes em potencial percorrem no caminho para fazer uma compra. Ele fornece às equipes de vendas insights importantes sobre as necessidades, os problemas e o processo de tomada de decisão do cliente.

O objetivo do marketing de conteúdo é guiar seus clientes em potencial pelo funil de vendas com conteúdo relevante para suas necessidades em cada etapa da jornada do comprador.

O que é o meio do funil em primeiro lugar?

Um funil de vendas é organizado em três etapas distintas:

1. Topo do funil (ToFu): descoberta e conscientização
2. Meio do funil (MoFu): Pesquisando e avaliando soluções
3. Parte inferior do funil (BoFu): Tomar uma decisão de compra informada

No meio do funil, os clientes em potencial que ainda permanecem geralmente são seus “clientes ideais”. Eles nomearam e definiram seu problema e suas perguntas são mais específicas.

Quando os vendedores conversam com esses clientes em potencial para ver se eles são adequados para sua oferta, esses leads se tornam qualificados. Eles são então alimentados por meio de conteúdo fechado no meio do funil e incentivados a interagir com a empresa SaaS para obter mais informações.

O que é conteúdo no meio do funil?

O conteúdo do meio do funil, como listas de prós e contras, listas de comparação, listas de verificação e guias detalhados, têm as seguintes características:

• Ele reconhece os pontos problemáticos do cliente em potencial e as consequências dos pontos problemáticos e apresenta seus produtos como uma solução para eles.
• Ele fornece provas das vantagens do seu produto sobre outros concorrentes na forma de depoimentos de clientes, estudos de caso e comparações de produtos.
• Ele está alinhado ao estágio de compra do cliente potencial no funil onde ele entende seu problema e qual tipo de solução ele precisa.

Por que o conteúdo do meio do funil é importante?

Com conteúdo no meio do funil, as marcas SaaS se posicionam como líderes de mercado de sua categoria para resolver o problema do cliente em potencial. O escopo do conteúdo é mais detalhado e contém ofertas direcionadas.

Uma pesquisa mostrou que, quando um visitante do site se torna um lead, 43% dos profissionais de marketing alavancaram histórias de sucesso, 38% usaram visões gerais de produtos e 36% empregaram estudos de caso para persuadi-los a converter.

Quais são os tipos de conteúdo no meio do funil?

O conteúdo do meio do funil fornece informações detalhadas sobre seu produto em alinhamento com as necessidades e desafios dos clientes em potencial. Vamos explorar os diferentes tipos de conteúdo no meio do funil em detalhes.

1. Comparações de produtos

Por que funciona:

Comparações honestas e abrangentes entre o seu produto e os produtos dos concorrentes tornam mais fácil para os compradores tomarem uma decisão de compra. Essas páginas ajudam você a classificar as consultas de marca (que têm menos concorrência). Por exemplo, “marca vs marca”, “concorrente + alternativa”.

Práticas recomendadas para criar comparações de produtos:

• Crie páginas de comparação separadas para cada concorrente. Isso lhe dará mais oportunidades de otimizar as páginas para classificar as palavras-chave dos concorrentes.
• Crie uma grade de comparação detalhada para diferenciar seu produto dos concorrentes. Por exemplo, nesta página de comparação de produtos , a HubSpot apresenta as diferenças entre seu produto e o Marketo de forma abrangente, incluindo uma visão geral, informações sobre preços e uma comparação de recursos e capacidades. Lembre-se de incluir uma data em seu gráfico de comparação, pois você e seus concorrentes atualizarão regularmente suas ofertas.
• Inclua depoimentos de clientes. Construa confiança com depoimentos de clientes que mudaram para o seu produto de um concorrente. Veja a página “antes e depois” do Basecamp, na qual eles reuniram citações de usuários sobre como eles gerenciavam projetos anteriormente.
• Não promova concorrentes incluindo sua marca. Sua página abrangente de comparação de produtos pode chamar a atenção de um concorrente que seu cliente potencial não considerou. Para evitar isso, não use logotipos ou marcas de concorrentes e não faça links para o site deles. Destaque sua marca sutilmente usando as cores da sua marca para falar sobre seu produto. Por exemplo, Podia usa fonte roxa (cor da marca) para destacar seus benefícios em comparação com SendOwl nesta página de comparação .

Ferramentas para criar comparações de produtos:

Pesquise sua marca e com quem você está sendo comparado ao usar a sugestão automática do Google. Digite o nome da sua marca ou nome do produto e “vs” para obter uma lista de seus concorrentes. Use Keywords Everywhere, Ubersuggest ou LiveKeyword para obter dados sobre volume de pesquisa e custo por clique.

Criadores de gráficos de comparação como Visme, Piktochart ou Canva podem ser usados ​​para criar grades de comparação de produtos.

2. Estudos de caso

Por que funciona:

Os estudos de caso são uma maneira poderosa de mostrar aos seus clientes potenciais o processo de resolução de um problema e os resultados alcançados. Eles são exemplos da vida real de como seu produto ajudou os clientes a obter os resultados desejados. 46% dos compradores B2B consideram os estudos de caso mais valiosos nos estágios intermediários do processo de compra. Eles “preferem conteúdo mais prático, como estudos de caso e exemplos do que as pessoas fizeram com algo”.

Práticas recomendadas para criar estudos de caso:

• Escolha o candidato certo como foco para o estudo de caso, no qual você apresentou excelentes resultados. Os clientes em potencial podem entrar em contato com o cliente destacado para obter mais informações. Você está mostrando aos clientes em potencial que entende seu setor e suas necessidades específicas e pode fornecer resultados direcionados.
• Use a narrativa para manter os leitores engajados. O estudo de caso deve mostrar a voz e a personalidade da sua marca. Inclua benefícios emocionais e números para mostrar aos clientes em potencial que você pode cuidar dos resultados de curto e longo prazo.
• Use cabeçalhos, listas com marcadores, imagens e texto em negrito ou itálico para facilitar a leitura de seus estudos de caso. Torne-o digitalizável dividindo pedaços de texto em seções que os leitores podem encontrar facilmente. Considere incluir entrevistas em vídeo e imagens de clientes reais para tornar o estudo de caso mais atraente.
• Use números específicos e precisos para tornar seus estudos de caso mais críveis. Evite linguagem vaga. Inclua gráficos, gráficos e dados analíticos.
• Descreva a estratégia específica que você usou para resolver o problema do cliente em vez de falar sobre seu processo superficialmente. Ele mostra aos clientes em potencial que você tem experiência específica no setor.
• Liste estudos de caso em seu site, fale sobre eles em seus boletins informativos por e-mail, otimize-os para pesquisa e promova-os nas mídias sociais. Se seus estudos de caso forem mais fáceis de encontrar, eles terão um impacto maior em suas conversões.

Ferramentas para produzir estudos de caso:

Softwares de design de estudo de caso como Venngage, Visme, Piktochart e Xtensio oferecem uma variedade de modelos para criar estudos de caso visualmente atraentes e envolventes.

3. Listas de alternativas

Por que funciona:

Os clientes em potencial geralmente pesquisam “listas de alternativas” quando estão insatisfeitos com o produto que estão usando no momento e procuram outras opções. Ou estão realizando pesquisas em que conhecem uma marca e procuram alternativas para comparar antes de tomar uma decisão de compra.

Um formato de lista ajuda os leitores a descobrir rapidamente outras opções para o produto que desejam comprar. Criar conteúdo para classificar “alternativas de [nome da marca]” é valioso porque você está capturando tráfego de pesquisa para termos que as pessoas já estão pesquisando. Por exemplo , o artigo do ClickUp sobre alternativas do Trello.

Práticas recomendadas para criar listas de alternativas:

• Forneça uma visão geral rápida. As perspectivas já estão procurando alternativas; eles não precisam de uma história para convencê-los a mudar.
• Fale primeiro sobre o seu produto. Mencione seu produto no topo da lista e fale sobre a quem ele se destina e quais pontos problemáticos ele aborda. Forneça casos de uso e inclua estudos de caso, se disponíveis.
• Forneça uma opinião imparcial sobre outros produtos. Não fale apenas sobre as desvantagens de seus concorrentes. Seja honesto sobre quais de seus recursos são bons e quem seria adequado para eles.
• Apoie sua opinião com capturas de tela para ganhar credibilidade. Fale sobre o histórico de melhorias do produto para fornecer mais valor.

Ferramentas para criar listas de alternativas:

Ferramentas de pesquisa de palavras-chave como KWFinder da Mangools ou SERPChecker da SERPWatch para encontrar palavras-chave de baixo volume.

Use ferramentas de infográfico como Venngage ou Visme para criar uma tabela geral dos recursos de cada produto.

4. Reservando páginas de destino de demonstração

Por que funciona:

Os clientes em potencial que chegam às páginas de demonstração de reserva estão cientes de que têm um problema, avaliaram suas opções e agora estão prontos para tomar uma decisão de compra. Assim, tais páginas possuem formulários de captura de leads mais longos para coletar informações mais detalhadas que a equipe de vendas pode utilizar para o processo de vendas. A taxa média de conversão da página de destino SaaS é de 4,6% .

Práticas recomendadas para criar páginas de destino de demonstração de reserva:

• Inclua depoimentos de clientes e/ou logotipos de clientes para fornecer prova social.
• Certifique-se de que seu botão CTA esteja sempre visível. Você pode adicionar um botão de CTA no final de cada seção da página ou adicioná-lo a uma barra superior que está sempre visível.
• Limite os campos do formulário para coletar apenas as informações necessárias sobre o cliente em potencial. Mais informações podem ser coletadas durante a demonstração ou podem ser solicitadas por e-mail.
• Integre a página a uma ferramenta de agendamento e calendário para permitir que o cliente em potencial agende uma ligação com o representante de vendas sem precisar sair da página.
• Adicione um vídeo que resuma seu produto para aumentar o engajamento e as conversões.

Ferramentas usadas para criar páginas de destino de demonstração de reserva:

Landingi, Instapage e Swipe Pages são ótimas ferramentas para criar uma landing page de demonstração de SaaS.

5. Cursos gratuitos

Por que funciona:

Os cursos fornecem uma série de lições sequencialmente sobre um tópico relevante em detalhes. Os prospects estariam dispostos a compartilhar algumas informações pessoais, como e-mail e informações de contato, em troca de material valioso do curso. Um bom curso ajuda a estabelecer experiência no setor e incentiva o marketing boca a boca.

Práticas recomendadas para criar cursos gratuitos:

• Considere criar um curso a partir do conteúdo existente. Caso contrário, crie um esboço e desenvolva lições passo a passo para serem empacotadas como um curso.
• Explore várias opções de mídia e selecione a melhor para você: vídeo, áudio, questionários, e-mails, postagens/páginas ou uma combinação deles.
• Forneça feedback no final de objetivos de aprendizagem importantes para ajudar os participantes a aprender o material.

Ferramentas para criar cursos gratuitos:

Camtasia, Screenflow, Canva e Teachable são ferramentas populares para criar cursos online.

6. Documentos técnicos

Por que funciona:

Os whitepapers discutem detalhadamente os recursos do seu produto e fornecem dados detalhados para explicar como seu produto pode resolver os problemas de seus clientes em potencial. Esse formato de conteúdo está em alta (nº 2) entre os compradores B2B como uma ajuda para entender melhor o produto.

Os whitepapers podem ser uma folha informativa longa sobre seu produto ou empresa ou uma análise das tendências do setor. O objetivo é gerar novos leads, demonstrar seu valor, construir sua lista de e-mail e se posicionar como um líder de pensamento.

Práticas recomendadas para criar whitepapers:

• Use números concretos e dados independentes para apoiar todas as reivindicações em seu whitepaper. Em vez de ser descaradamente autopromocional, deve convencer os clientes em potencial pela força de sua pesquisa.
• Certifique-se de seguir o modelo padrão: Título/Título, Resumo Executivo, Introdução, Seções e Subseções, Barras Laterais e Conclusão.
• Escolha um tópico em demanda e atraente. Não tente cobrir muito em um único whitepaper. Você deve se concentrar em um problema ou em uma subseção de um problema e apontar para sua solução (seu produto).
• Inclua um índice, imagens, insights de especialistas e citações de clientes para aumentar a credibilidade.
• Inclua sua marca nas imagens e nos rodapés. Link para recursos mais úteis em seu site.

Ferramentas para criar whitepapers:

Adobe Spark, Lucidpress ou FlipHTML5 são usados ​​para criar e publicar whitepapers.

7. Webinars

Por que funciona:

Assim como os estudos de caso, os webinars aumentam a autoridade da marca e oferecem uma oportunidade extra para coletar informações sobre seus clientes em potencial. 57% dos compradores B2B consideraram os webinars como o conteúdo visual e de áudio mais valioso para ajudá-los a tomar uma decisão de compra.

Práticas recomendadas para criar webinars:

• Compartilhe valor na forma de modelos para download ou listas de verificação, vídeos, recursos de treinamento ou e-books. A oferta deve ser exclusiva para os participantes do webinar.
• Estruture seus webinars para que os participantes entendam facilmente as informações que você está oferecendo: Introdução (5 minutos), Corpo (20 minutos), Perguntas e Respostas (15 minutos) e CTA (2 minutos).
• Personalize seu webinar para personas ou verticais específicos para torná-lo mais relevante.
• Escolha o horário do seu webinar de acordo com o(s) fuso(s) horário(s) do seu público-alvo. A maioria das pessoas prefere 10h ou 11h e as terças-feiras parecem ser as mais preferidas.

Ferramentas para criar webinars:

Infusionsoft, EverWebinar, WebinarJam e Demio são excelentes plataformas de webinar com as ferramentas de marketing necessárias para ajudá-lo a vender durante o webinar.

8. Folhas de dicas

Por que funciona:

Folhas de dicas fornecem os pontos-chave de um tópico em um formato fácil de entender em 1-2 páginas. É um tipo de conteúdo popular e normalmente atrai compartilhamentos significativos de mídia social. Folhas de dicas podem ser criadas extraindo os pontos principais de um conteúdo mais longo, como postagens de blog ou e-books.

Por exemplo, esta folha de dicas do Marketo for Financial Services destina-se a fornecer uma visão geral dos recursos do produto no espaço FinServ.

Práticas recomendadas para criar folhas de dicas:

• Mantenha-o curto, fácil de ler (tamanho de fonte razoável) e use títulos e subtítulos.
• Use recursos visuais como capturas de tela e imagens para envolver os leitores.
• Não repita informações desnecessariamente. Certifique-se de que a folha de dicas forneça informações resumidas sobre como usar seu produto para resolver um problema.

Ferramentas para criar folhas de dicas:

Folhas de dicas podem ser criadas construindo um layout no Microsoft Word e exportando-o como um arquivo PDF.

Alternativamente, você pode usar softwares como Canva, Visme ou Venngage que possuem modelos pré-criados de folha de dicas.

9. Listas de verificação

Por que funciona:

As listas de verificação compreendem uma série de etapas acionáveis ​​que ajudam os clientes em potencial a alcançar o resultado desejado. Eles são fáceis de criar e promover e fornecem informações valiosas. Eles podem ser integrados às postagens do blog ou compartilhados nas mídias sociais para maior alcance.

Por exemplo , o Pipedrive compartilha esta lista de verificação de cinco partes para reduzir o impacto de demitir um vendedor. Você também pode receber esta lista de verificação por e-mail.

Práticas recomendadas para criar listas de verificação:

• Escolha um tópico que seja relevante para seu produto/marca e resolva um problema específico para seus clientes potenciais.
• Certifique-se de que a lista de verificação seja simples e curta para ajudar os usuários a alcançar seus objetivos com facilidade.
• Organize a lista de verificação para que seja fácil de usar, ou seja, por categorias, etapas ou objetivos.
• Crie uma certificação ou crachá para os participantes que concluírem o curso com sucesso.

Ferramentas para criar checklists:

Crie listas de verificação visualmente atraentes com Canva, Creately ou Adobe Creative Cloud Express.

10. Vídeos de demonstração mais longos

Por que funciona:

Os vídeos de demonstração oferecem aos seus clientes em potencial uma experiência imersiva que permite que eles entendam como seu produto funciona e o que eles podem esperar quando se inscreverem. Eles se baseiam na confiança da marca que você conquistou e a estendem à confiança do produto.

Por exemplo, dê uma olhada nesta demonstração do produto Xero Projects .

Práticas recomendadas para criar vídeos de demonstração:

• Não repita vídeos criados para compradores na fase de reconhecimento. Forneça novas informações e lembre aos clientes em potencial por que eles estão assistindo à demonstração.
• Destaque seu produto em uso e mostre aos clientes em potencial como ele aborda seus pontos problemáticos e fornece uma solução para seus problemas.
• Compartilhe feedback autêntico ou depoimentos de clientes reais para aumentar as conversões.
• Siga uma sequência lógica: apresente cada recurso, explique-o e demonstre como ele funciona.
• Incorpore respostas a todas as perguntas possíveis pensando do ponto de vista do cliente em potencial.

Ferramentas para criar vídeos de demonstração:

Adobe Captivate, Demo Builder da Tanida, Vyond e SnagIt da TechSmith são excelentes ferramentas de criação de vídeo de demonstração.

11. E-mails de gotejamento envolventes

Por que funciona:

Campanhas de e-mail de gotejamento ou automação de marketing enviam e-mails pré-escritos ou “gotas” para clientes em potencial e clientes por um período de tempo.

Você pode enviar mensagens personalizadas para listas de e-mail segmentadas para nutrir leads e criar confiança. Por exemplo, você pode enviar emails de boas-vindas para clientes em potencial que baixaram um ativo digital ou visitaram uma página de destino específica.

Autoresponders têm uma taxa de abertura de 26,47% e uma taxa de cliques de 3,6% .

Práticas recomendadas para criar emails de gotejamento:

• Envie emails de nutrição de uma pessoa real para promover resposta e conexão.
• Personalize a mensagem com estes elementos: use o nome do destinatário na saudação, use “você” em todo o e-mail e convide as pessoas a responderem à sua mensagem.
• Ofereça valor aos seus destinatários com descontos, tendências e notícias do setor e ofertas relevantes. Link para recursos completos em seu site para manter a conversa.

Ferramentas para criar emails de gotejamento:

Mailchimp, Flodesk e ActiveCampaign são boas ferramentas para criar campanhas de gotejamento simples ou avançadas.

12. Perguntas frequentes

Por que funciona:

As perguntas frequentes geralmente são páginas da Web, mas podem ser reempacotadas em cursos por e-mail, hubs de conteúdo ou guias. Ao rastrear quais perguntas obtêm mais cliques e visualizações, você pode usar a página de perguntas frequentes para classificar suas palavras-chave principais e aumentar sua taxa de conversão.

Práticas recomendadas para criar perguntas frequentes:

• Colete perguntas de sua equipe de vendas interna e da equipe de suporte ao cliente, porque são eles que as respondem. Você também pode solicitar perguntas de clientes potenciais e clientes.
• Escreva em linguagem simples ou use a linguagem do cliente.
• Crie um índice, índice ou links de salto ou forneça um sistema de pesquisa on-line para que os leitores encontrem rapidamente as informações que estão procurando.
• Use capturas de tela, infográficos, imagens ou vídeos para deixar suas respostas mais claras.
• Escreva respostas curtas. Se precisar de mais detalhes, link para recursos adicionais em seu site.

Ferramentas para criar perguntas frequentes:

Muitos softwares de perguntas frequentes de boa qualidade estão disponíveis no mercado: Helpjuice, Document360, ProProfs, SupportBee

13. Anúncios pagos

Por que funciona:

Quando os clientes em potencial veem anúncios pagos, especialmente anúncios gráficos, em sites de terceiros, é mais provável que eles se envolvam, pois conhecem sua marca.

Os anúncios pagos também podem ser usados ​​em campanhas de redirecionamento para tentar engajar clientes em potencial que interagiram com você anteriormente de alguma maneira, como se inscrever em um webinar ou clicar em seus anúncios.

Você também pode promover seus estudos de caso e whitepapers com anúncios pagos.

Práticas recomendadas para criar anúncios pagos:

• Use o contexto da plataforma onde os anúncios serão colocados para informar sua abordagem para criá-los. Por exemplo, os clientes em potencial poderão pular o anúncio? Quanto do anúncio eles devem ver para entender sua mensagem?
• Use GIFs ou vídeos para capturar a atenção dos clientes em potencial e compartilhar mais informações usando menos espaço.
• Certifique-se de que suas imagens tenham as proporções corretas para a plataforma em que você as está colocando.
• Crie urgência para se diferenciar dos anúncios dos concorrentes.
• Teste diferentes variantes do seu anúncio e otimize para maiores conversões.

Ferramentas para criar anúncios pagos:

As empresas Saas usam o Google Ads, AdRoll, Adzooma ou AdExpresso para gerenciar campanhas publicitárias pagas.

14. Página de destino do período de teste

Por que funciona:

As páginas de destino do período de avaliação podem não apenas fazer com que os clientes em potencial se inscrevam para uma avaliação gratuita, mas também empolgados em usar seu produto. Como eles precisam passar por várias etapas antes que possam experimentar seu produto, como inserir o endereço de e-mail e clicar no botão CTA, sua página de destino deve motivá-los a seguir em frente.

Práticas recomendadas para criar páginas de destino do período de avaliação:

• As manchetes devem comunicar claramente o benefício aos clientes em potencial. Os subtítulos podem continuar a vender o cliente potencial pelo mérito de se inscrever para uma avaliação.
• Forneça evidências para apoiar suas alegações.
• Forneça depoimentos de clientes como prova social.
• Limite os campos do formulário para coletar as informações absolutamente necessárias.
• Use espaço em branco, marcadores e ícones para ajudar os clientes em potencial a entender sua mensagem.

Ferramentas para criar páginas de destino do período de avaliação:

Os profissionais de marketing de SaaS usam Unbounce, LeadPages ou Instapage para criar páginas de destino do período de avaliação.

14. Histórias de sucesso

Por que funciona:

Histórias de sucesso são recursos poderosos que comprovam as capacidades do seu produto e aumentam sua credibilidade. 43% dos profissionais de marketing acreditam que publicar histórias de sucesso funciona melhor para impulsionar as vendas. Eles podem se tornar conteúdo perene que atrai tráfego direcionado dos mecanismos de busca .

Erica Keswin, da HBR, diz: “As histórias nos fazem prestar mais atenção ao que importa”.

Por exemplo, ConvertKit compartilha histórias de clientes em torno de seu produto.

Práticas recomendadas para criar histórias de sucesso:

• Aborde a história de sucesso do ponto de vista de como seu produto se alinha com a missão do seu cliente potencial.
• Use recursos visuais como infográficos, imagens e vídeos para apoiar o conteúdo escrito.
• Apoie declarações qualitativas com dados concretos para obter mais credibilidade.

Ferramentas para criar histórias de sucesso:

Use o Typeform e o SurveyMonkey para coletar informações de clientes e criar histórias de sucesso.

Canva, Ceros, Uberflip e Infogram podem ser usados ​​para criar histórias de sucesso visualmente atraentes.

16. Pesquisa original

Por que funciona:

A pesquisa original é o formato de conteúdo nº 1 para compradores B2B que pesquisam suas compras. Eles impulsionam a geração de leads, constroem confiança e credibilidade e demonstram sua experiência no setor.

A pesquisa original geralmente está na forma de benchmarks do setor, relatórios de “estado de”, relatórios de tendências, análise de dados públicos ou pesquisas on-line. Você os publica em seu site e os distribui por meio de vários canais de marketing.

Práticas recomendadas para criar pesquisas originais:

• Estabeleça metas e objetivos claros. Escolha as personas do comprador que você pretende segmentar.
• Identifique as lacunas existentes na pesquisa do setor e concentre-se nessa área em vez de realizar um estudo semelhante.
• Desenvolva uma estratégia de conteúdo em torno de seus dados de pesquisa. Use-o para criar whitepapers, relatórios e postagens de blog.
• Feche sua pesquisa se quiser gerar leads. Forneça um resumo executivo do relatório para que os clientes em potencial possam obter as principais conclusões. Eles podem decidir se desejam trocar suas informações de contato para acessar o relatório detalhado.

Ferramentas para realizar pesquisas originais:

Use ferramentas de pesquisa como Pollfish, SurveyMonkey e JotForm para realizar pesquisas em categorias demográficas específicas.

LucidPress, Flipsnack e DesignCap podem ser usados ​​para criar os relatórios.

17. Compartilhe o reconhecimento nas mídias sociais

Por que funciona:

Compartilhar canais de mídia com sua marca ou produto é uma excelente maneira de criar reconhecimento e confiança com seu público. Dá mais credibilidade às suas reivindicações e permite que você aproveite o reconhecimento da marca associado ao meio de comunicação.

Ferramentas para compartilhar reconhecimentos de marca:

Além disso, ferramentas de monitoramento e escuta social, como HootSuite Insights, Talkwalker e Nexalogy, monitoram plataformas de mídia social e a Web mais ampla em busca de menções à marca que você pode amplificar em suas redes sociais.

18. Comente perguntas nas redes sociais

Por que funciona:

Os profissionais de marketing de SaaS podem demonstrar seu conhecimento em fóruns online de perguntas e respostas, como Quora, Reddit, LinkedIn Groups e HighTable. Esses fóruns fornecem um público cativo e engajado que está pronto para uma solução para o problema que seu produto pode fornecer.

Práticas recomendadas para responder perguntas nas mídias sociais:

• Não responda a perguntas com um discurso de vendas. Em vez disso, use a voz de um líder de pensamento para fornecer orientação clara.
• Apoie suas alegações com estatísticas e evidências.
• Reconheça pontos de vista alternativos porque os clientes em potencial estão procurando uma opinião completa.

19. Episódios de podcast

Por que funciona:

Os podcasts SaaS oferecem aos clientes potenciais insights importantes do setor e ajudam a estabelecer a experiência do setor.

Alguns dos melhores podcasts SaaS são o The SaaS Revolution Show da Saastock, o podcast The Inside Intercom e o SaaS Breakthrough da Demio .

Práticas recomendadas para criar podcasts:

• Planeje cada episódio de forma que ele fale com seu público-alvo.
• Entrevistar clientes e parceiros estratégicos.
• Certifique-se de que cada episódio tenha um CTA claro.
• Apresente episódios de podcast em seu site ou blog. Crie notas de show ou transcrições também.
• Distribua seu podcast por meio de redes de podcast populares para maximizar o alcance.
• Reutilize seu podcast em postagens de mídia social, vídeos ou artigos.

Ferramentas para criar podcasts:

Riverside.fm, Zencastr e Buzzsprout são excelentes ferramentas para criar podcasts de alta qualidade e promovê-los.

20. Postagens selecionadas para grupos do Facebook

Por que funciona:

Os grupos do Facebook ajudam você a criar reconhecimento de marca e expandir seu público enquanto coleta informações úteis. Os grupos oferecem um senso de comunidade e reúnem pessoas que pensam da mesma forma. Os profissionais de marketing de SaaS podem postar conteúdo diretamente em um grupo e analisar a resposta sem gastar dinheiro.

Por exemplo, Krisp administra um grupo no Facebook chamado Productivity Tips, onde compartilha ferramentas, dicas e truques sobre produtividade.

Ahrefs Insider é um grupo privado do Facebook destinado apenas para os clientes aprenderem mais sobre o produto e como obter o máximo benefício da ferramenta de SEO.

Práticas recomendadas para criar postagens no Facebook:

• Crie uma estratégia antes de postar nos grupos do Facebook. Não envie spam ao grupo com links para suas postagens no blog.
• Inicie conversas e ofereça opiniões valiosas. Mostre sua personalidade e esteja atento à voz da sua marca.
• As pessoas preferem interagir com humanos reais em vez de uma conta de empresa amorfa ou um bot.

Ferramentas para criar postagens no Facebook:

Você pode criar postagens do Facebook usando o Adobe Creative Cloud Express, Canva ou Pablo by Buffer.

Práticas recomendadas de produção de conteúdo no meio do funil

Envolver-se com um público no meio do funil é um exercício delicado porque os clientes em potencial estão deliberando entre você e seus concorrentes. Certifique-se de que sua abordagem ao conteúdo neste estágio apoie a pesquisa e a avaliação do comprador.

1. Crie peças de conteúdo dignas de compartilhamento

O conteúdo do meio do funil deve ser bem pesquisado, completo e rico em dados. Os clientes em potencial devem se sentir compelidos a compartilhar seu conteúdo com a rede deles.

2. Fale sobre sua marca, sua oferta e suas histórias

As perspectivas já estão cientes de que têm um problema e você é um fornecedor de soluções em potencial. Incentive-os a descobrir mais sobre você falando sobre sua marca, suas ofertas e suas histórias de sucesso em seu conteúdo.

3. Desenvolvimento de conteúdo centrado em problemas

No meio do funil, você está conversando com leads, prospects e futuros clientes, então seu conteúdo deve girar em torno de como seu produto resolve os problemas deles.

4. Dobre os fatores de diferenciação

Os compradores estão considerando se devem escolher você em vez de seus concorrentes. Portanto, destaque seus fatores de diferenciação em seu conteúdo no meio do funil.

5. Personalizar

Se você jogar informações genéricas em seus clientes potenciais, isso não os convencerá de que você é a solução perfeita para seus desafios. Faça sua pesquisa, selecione suas personas de comprador e direcione seu conteúdo para públicos específicos.

6. Fale sobre os problemas dos clientes

Não adote uma abordagem “eu… eu… eu” para falar sobre os recursos do seu produto, porque isso adiará seus clientes em potencial. Em vez disso, aborde seus pontos problemáticos e desafios e como você pode oferecer uma solução.

7. Alinhe o conteúdo com os objetivos e a visão dos usuários

Ao alinhar-se com os objetivos e a visão de seus clientes em potencial, seu conteúdo os empurra suavemente para o estágio de decisão do processo de compra.

Erros de produção de conteúdo no meio do funil

Aqui estão alguns erros comuns que você pode estar cometendo ao produzir conteúdo no meio do funil:

1. Relutância em se mostrar como um provedor de soluções

Para ser convincente e competitivo, seu conteúdo no meio do funil deve ser orientado para a solução. Você tem que se posicionar como a resposta para os problemas do seu prospect.

2. Enfatizar demais os serviços e desligar os usuários

Lembre-se de que os compradores estão considerando seu produto no meio do funil e estão procurando mais informações para determinar se você atende às necessidades deles. Não exagere ao destacar seus serviços.

3. Soar “vendedor” na cópia

Os compradores estão procurando orientação, não um discurso de vendas. Fale sobre seu produto sutilmente.

4. Evitar fatos concretos ao comparar com concorrentes

Para oferecer uma alternativa atraente aos clientes em potencial, apoie suas alegações de ser melhor com fatos e números.

5. Falando mais sobre recursos do que benefícios

Crie conteúdo no meio do funil da perspectiva do cliente. Fale sobre como seu produto os beneficiará se eles mudarem para você da solução existente.

6. Não fornecer prova de competência

Faça backup de suas alegações com evidências de que seu produto pode resolver problemas específicos do setor. Descreva as estratégias reais utilizadas e os resultados obtidos.

7. Concentrando-se apenas em postagens e artigos do blog

O conteúdo do meio do funil serve como uma ponte entre os conceitos de alto nível sobre os quais você fala nas postagens do blog e o valor que seu produto pode fornecer aos clientes em potencial. Assim, você deve dedicar recursos à criação de conteúdo como whitepapers, estudos de caso e artigos “alternativos para” também.

8. Não ter CTA no conteúdo

Sem CTAs eficazes, você não conseguirá atrair leads qualificados para o seu funil de marketing e perderá clientes valiosos.

Vamos explorar alguns CTAs usados ​​com mais frequência no conteúdo do meio do funil para incentivar os clientes em potencial a compartilhar suas informações.

Call to action proeminente no meio do funil

No meio do funil, os prospects estão na fase de consideração e estão cientes da sua marca. Seu trabalho é convencê-los de que seu produto é a melhor escolha para suas necessidades.

CTAs no meio do funil incentivam os clientes em potencial a trocar suas informações por conteúdo aprofundado que lhes dirá mais sobre os méritos de usar seu produto. O conteúdo destaca seu ponto de venda exclusivo e transfere conhecimento e confiança para os leitores.

Aqui está uma lista dos CTAs do meio do funil proeminentes:

• Verifique agora
• Saber mais
• Me diga mais
• Sim, estou interessado
• Contate-Nos
• Baixar e-book
• Baixar whitepaper
• Entrar no canal do Slack
• Junte-se a nós
• Converse conosco
• Liga para mim

Conclusão

Os profissionais de marketing de conteúdo SaaS geralmente cometem o erro de dedicar mais tempo e recursos à criação de conteúdo de alto nível, como artigos de “como fazer”. No entanto, é no meio do funil que o conteúdo rico em informações, apoiado por fatos concretos e depoimentos de clientes, convencerá os clientes em potencial de que você é a melhor escolha.

Ao se comunicar com os compradores nesta fase, você precisa estar em sintonia com suas necessidades e aspirações naquele momento. Forneça conteúdo focado em soluções com prova social e você verá os clientes em potencial notando.

Fontes de imagem – PixelMe , Semrush , Automizy , HubSpot Blog , Storychief