Como modernizar o funil de vendas

Os funis de vendas mudaram.

Já se foi o tempo em que os vendedores podiam empurrar os compradores para um processo de vendas e torcer pelo melhor.

Os compradores esperam muito mais hoje em dia e o funil de vendas deve refletir isso. E isso significa uma mudança de foco do vendedor para as necessidades do comprador.

Por exemplo, não forçar os clientes potenciais a tomarem decisões que ainda não estão prontos para tomar.

Esse é o tema deste artigo.

O objetivo é compartilhar insights de uma ampla gama de líderes de vendas e mostrar o impacto que um funil de vendas modernizado e centrado no comprador pode ter em seu pipeline.

Também compartilharemos maneiras táticas pelas quais você também pode modernizar e atualizar seu funil de vendas.

Role para começar

A importância de um funil de vendas modernizado

Seu funil de vendas define o caminho potencial que seu comprador seguirá quando expressar interesse em seu produto ou serviço.

O principal aspecto a ser observado aqui é que o comprador está na jornada – e não o vendedor. Portanto, enquadre o processo em torno deles e o que eles desejam obter com isso.

Parece óbvio. Mas mesmo hoje, os compradores ainda sentem que os vendedores não estão considerando as suas necessidades no processo:

Fonte: captura de tela do relatório The State of Sales do LinkedIn, em um dos boletins informativos do The Buyer Focused Selling News

Então, se esse é o problema, qual é a solução?

Tudo se resume a afastar-se de um processo voltado para dentro. Aqui está um gráfico útil do boletim informativo do LinkedIn do The Buyer-Focused Selling News

A principal lição aqui?

Um funil de vendas modernizado concentra-se na construção de confiança em todas as fases.

Sylvia Farag , fundadora da Farag Consulting & Coaching, disse:

“O funil de vendas moderno é centrado no cliente e também considera a experiência do cliente pós-venda. Sabemos que este é o caso das equipes de vendas que são frequentemente separadas em equipes de caçadores (com foco em novos negócios) e de agricultores (com foco em negócios existentes).

“Um vendedor precisa qualificar efetivamente um cliente potencial e compreender profundamente suas dores, ganhos e motivadores. Eles também precisam tornar cada interação valiosa para o comprador.”

Janis Zech , fundadora e CEO da Weflow, concordou:

“Desde a conscientização até a renovação, os compradores desejam uma experiência perfeita, centrada em como podem impulsionar o ROI do estado atual para o futuro.”

Como todo o funil de vendas pode ser modernizado?

Pode ser fácil perder o foco em manter a centralização no comprador em todas as fases do funil. Especialmente quando um acordo está ganhando força.

Mas aqui está a questão.

Se você não mantiver essa mentalidade e sua equipe perder o foco, esse pode ser o motivo pelo qual um negócio importante escapa de seus dedos.

Então, veja como você pode garantir que seu funil de vendas esteja alinhado com o comprador moderno em cada estágio ️

A fase de Conscientização

Sean Walsh , CEO e fundador da Pilot Passion, disse:

“No estágio de conscientização, a centralização no comprador envolve a criação de conteúdo que seja identificável, informativo e que se alinhe com a intenção do comprador.”

“Este é o estágio para ajudar os compradores em potencial a entender como suas ofertas podem ajudá-los a resolver problemas específicos .”

Ele adicionou:

“Trata-se de capacitar potenciais compradores com informações valiosas, precisas e acessíveis. Isso permite que eles naveguem melhor na descoberta de produtos e marcas, o que muitas vezes pode ser confuso.”

Em teoria, isso parece fácil.

Mas mesmo hoje, com a quantidade de informações disponíveis, os vendedores ainda têm dificuldade para entender para quem estão vendendo.

Frida Ottosson , nossa vice-presidente de vendas nos EUA, compartilhou o porquê:

“Minha equipe está vendendo para diretores, vice-presidentes etc. A equipe não desempenha essa função, então pode ser difícil.”

“Para ajudar a preencher essa lacuna, estou organizando um 'dia de conhecer a personalidade' com minha equipe. Recentemente, trouxemos um CRO e tivemos uma conversa informal com ela.”

Tratava-se de fazer perguntas como:

• Como chamamos sua atenção?
• Você se importa com o quê?
• Como é o seu dia a dia?

Frida acrescentou:

“Esta sessão foi super útil. Também vi algumas lâmpadas acesas - isso ajuda os vendedores a não agirem como robôs na chamada de descoberta. Porque há um entendimento intencional por trás da pergunta feita.”

Agora, como você sabe que sua abordagem está funcionando no topo do funil de vendas?

Como você sabe que sua abordagem atende às necessidades de seus compradores?

Abhishek Shah , fundador e CEO da Testify, disse:

“Acompanhe o nível de engajamento por meio de vários pontos de contato (e-mails, interações nas redes sociais, etc.). Isso pode fornecer informações valiosas sobre o interesse e o comprometimento do comprador.”

A fase de consideração

Tudo se resume a ajudar os compradores a navegar pelas suas opções.

Sean disse:

“Ofereça experiências personalizadas que apoiam os compradores na avaliação de suas opções.”

“Por exemplo, consultas, avaliações gratuitas e demonstrações personalizadas de produtos . Ajude-os a entender o que seu produto ou serviço pode fazer por eles em comparação com outras opções de mercado.”

É particularmente útil pensar sobre como sua equipe aborda as demonstrações de produtos aqui.

Chris Orlob , CEO da pclub.io, identificou que as melhores demos são aquelas que não funcionam como uma.

Em outras palavras, eles estão totalmente focados no cliente:

“Quando treinamos organizações de vendas que estão enfrentando dificuldades com demonstrações, é porque elas são muito orientadas para o produto. A conversa geralmente fluirá do tipo 'Você pode clicar e fazer isso, aquilo, etc'.”

“Em vez disso, o cliente deve estar no centro da demonstração – ele é o herói da história, não o produto. A demonstração do produto deve ser posicionada de uma forma que permita ao cliente aliviar um ponto problemático ou embarcar em uma oportunidade que não seria capaz de fazer de outra forma.”

Chris ofereceu alguns exemplos de como os vendedores podem ser centrados no cliente em suas demonstrações:

Conduza-os através de um fluxo específico e pergunte:

Nesta fase do funil, também haverá muitas partes interessadas diferentes, todas com prioridades e questões concorrentes.

Portanto, é crucial considerar como sua equipe está abordando a comunicação com esses indivíduos.

Jonathon Ilett , nosso vice-presidente global de vendas, disse:

“Realizamos sessões de revisão de negócios com todo o C-Suite da Cognism para acelerar nossos grandes negócios. E fazemos isso o mais rápido possível, para identificar onde a ajuda é necessária.”

“Por exemplo, o Diretor de Produto (CPO) pode precisar estar envolvido para apoiar o negócio, para esclarecer como funciona um recurso específico.”

A fase de decisão

Só porque um cliente assinou não significa que o trabalho acabou.

Na verdade, este é sem dúvida o estágio mais importante em que sua equipe pode ser centrada no cliente. Principalmente se você está pensando em atrair clientes com alta retenção.

Sean disse:

“Nesta fase, você deve direcionar seus esforços para mostrar ao comprador que ele fez a escolha certa ao comprar da empresa.”

“Forneça suporte ao cliente ágil, um site responsivo a dispositivos móveis e atendimento ao cliente pós-venda.”

A melhor maneira de conseguir isso é trabalhar em estreita colaboração com a equipe de sucesso do cliente. Clique no link para descobrir o que as vendas desejam do sucesso do cliente .

Métricas modernas de funil de vendas para rastrear

Uma grande parte de um funil de vendas moderno são as métricas e os dados que você acompanha.

Para começar, vamos mergulhar em…

O debate BANT

Proceda com cautela ao pensar em BANT, especialmente quando pensar na perspectiva do funil.

Não é que o BANT esteja errado - é mais o fato de que alguns aspectos dele serão relevantes, dependendo do estágio do funil em que sua equipe estará.

Sylvia compartilhou isso:

“Sim – uma combinação de SDR e AE precisará inevitavelmente compreender cada elemento do BANT para que um negócio avance no funil. Mas não está mais sendo usado como agenda definida, por si só.”

Por exemplo, Kyle Coleman , vice-presidente sênior de marketing da Clari, disse:

“Não é natural e presunçoso que um SDR comece a falar sobre orçamento, especialmente se for uma oportunidade externa. Porque eles ainda nem ganharam o tempo do cliente potencial para uma demonstração.”

“Na Clari, nos preocupamos muito mais com a necessidade ('N' em BANT). Onde o cliente em potencial fica preso no nível pessoal e depois no nível da empresa?

MÉDICO E MEDDIPICC

Aqui está um rápido lembrete do MEDDIPICC

Métodos de qualificação como esse são um pouco mais sofisticados e focados no cliente. Ele também fornece uma abordagem mais maleável ao atingir diferentes segmentos.

Sylvia deu sua opinião sobre isso:

“Dependendo da estratégia GTM específica, as personalizações das metodologias de qualificação também diferem por segmento, SMB, Mid-Market e Enterprise.”

“Algumas organizações preferem que as equipes de apoio às pequenas e médias empresas passem por um processo de qualificação mais abrangente. Como os volumes tendem a ser maiores, os AEs querem garantir que um cliente potencial esteja bem qualificado antes de alcançá-los.”

“Por outro lado, para os clientes potenciais do MM-ENT, os AEs podem querer assumir a liderança na qualificação e cultivar o relacionamento com o cliente potencial.”

Ela adicionou:

“Em vez de todo o MEDDIC ser apenas coberto pelas equipes de desenvolvimento de vendas, pode ser simplesmente para se qualificar para o 'I' - identificar a dor.”

“Se houver necessidade ou dor a ser resolvida, pode ser suficiente repassar para um AE para contas maiores. Cada negócio é diferente e o objetivo é fazer o que torna a experiência centrada no cliente.”

Planos de Comissão Centrados no Cliente

Sean ofereceu três maneiras pelas quais a liderança pode incutir e recompensar a centralização no cliente nas equipes de vendas

1. Incentive o sucesso do cliente a longo prazo

“Recompense os vendedores não apenas por fecharem negócios , mas também por alcançarem métricas de sucesso do cliente, como satisfação do cliente, taxas de retenção ou oportunidades de upsell.”

2. Enfatize a construção de relacionamento

“Introduzir estruturas de comissão que reconheçam e incentivem os vendedores a estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes. Por exemplo, a fidelidade do cliente, as referências geradas ou a profundidade do envolvimento do cliente.”

3. Incorpore feedback do comprador

“Incentive os vendedores a buscar ativamente feedback dos compradores e vinculá-lo à sua remuneração. Isso pode incentivar os vendedores a compreender melhor a perspectiva do comprador e a fazer os ajustes necessários.”

Ouça Redefinindo a saída

E aí está! É assim que você pode criar um funil de vendas modernizado. O tema comum aqui tem sido a centralização no comprador.

Se você quiser saber mais, confira este episódio de nosso podcast Redefinindo Outbound.

Frida conversou com o convidado Khris Fenton , vice-presidente de desenvolvimento de vendas e parcerias da Altrata. Eles abordaram a importância e o estado atual da centralização no comprador. Além disso, descubra se a IA ajudará ou atrapalhará o conceito.

Clique ️ para ouvir.