Diferencie seu negócio: marketing de conteúdo para o meio do funil

Muitas táticas de marketing de conteúdo se concentram em clientes em potencial que estão no topo do funil – ou no estágio de conscientização da jornada do comprador. Mas o que acontece quando os prospects avançam para o meio do seu funil de vendas e começam a avaliar as várias soluções disponíveis para eles?

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A boa notícia é: seu marketing de conteúdo não precisa parar por aí. O conteúdo certo entregue aos clientes em potencial no estágio de consideração pode ajudar a acelerar efetivamente o pipeline de vendas e direcionar seus clientes em potencial ao estágio de decisão (ou ao fundo do funil).

Neste artigo, veremos como criar conteúdo de marketing para clientes em potencial no meio do funil (MoFu) e o que você pode fazer para aumentar sua eficácia.

Objetivos para segmentar um público-alvo do MoFu

Neste ponto, você usou o conteúdo projetado para o topo do funil para ajudar seu público a identificar seus problemas e começar a associar seus produtos ou serviços à solução de que eles precisam – essencialmente, movendo-os do estágio de conscientização para o estágio de consideração.

No entanto, você provavelmente precisa criar mais confiança antes que seu público esteja pronto para comprar de você. O objetivo do seu conteúdo MoFu é cultivar essa confiança, fornecendo valor e aprofundando os relacionamentos.

No Estágio de Consideração, seu público deseja saber mais sobre as possíveis soluções para seus problemas para que possam avaliar suas opções. O conteúdo projetado para um público no meio do funil deve se concentrar na solução de que eles precisam e mostrar a eles como seu produto ou serviço gera resultados.

A natureza do conteúdo de marketing do MoFu geralmente é mais detalhada ou técnica e aborda os recursos exclusivos de seus produtos ou serviços. Mas não se trata apenas de divulgar recursos e funcionalidades especiais. É importante que você conecte o que você oferece aos pontos problemáticos e às necessidades dos clientes em potencial.

5 tipos de conteúdo eficaz no meio do funil

Existem muitos tipos de conteúdo que você pode usar para o marketing do MoFu, alguns dos quais você provavelmente já conhece. Mas outros podem não ser imediatamente aparentes. Aqui estão cinco técnicas de marketing de conteúdo que tendem a impulsionar o movimento no funil de vendas:

1. Estudos de caso

Os estudos de caso estão entre os ativos de conteúdo mais valiosos que você pode criar. Estudos de caso de alta qualidade e histórias de clientes mostram o desempenho de seus produtos ou serviços no mundo real. Eles demonstram aos seus leitores como pessoas como eles obtêm resultados incríveis especificamente ao fazer negócios com você.

Planeje investir tempo e recursos na criação de estudos de caso porque o processo envolve várias etapas , como entrevistar os clientes, escrever e editar a cópia e colocar essa cópia em um design atraente e digerível.

Obtenha o maior número possível de métricas específicas para ilustrar resultados e reunir diferentes perspectivas de uma mesma história – por exemplo, além da perspectiva do cliente, você pode incluir o ponto de vista da equipe para um olhar "nos bastidores" ou para demonstrar compromisso de seus funcionários com a excelência.

2. Conteúdo do blog ou site

Postagens de blog de formato longo e de alto valor são essenciais para muitos profissionais de marketing de conteúdo. Embora a maioria os use para atrair o público do topo do funil, o conteúdo certo do blog também pode ser muito eficaz para progredir os clientes em potencial ao longo do funil de vendas no estágio de consideração. Por exemplo, um guia de instruções direcionado a um problema específico que seus serviços abordam ou uma entrevista com um especialista que cobre alguns detalhes técnicos sobre seus produtos podem servir a esse propósito.

Você também pode usar as informações do seu site para abordar o público no estágio de consideração. Alguns exemplos seriam uma página de perguntas frequentes ou um gráfico de comparação de produtos que fornece informações adicionais sobre suas ofertas.

3. Vídeos de demonstração

Muitos clientes em potencial podem estar relutantes em tomar uma decisão de compra porque não sabem o suficiente sobre como um produto funciona ou como ele realmente resolve seus problemas. Um vídeo de demonstração pode ser uma maneira muito eficaz de mostrar seu produto em ação e demonstrar sua relevância para seus potenciais compradores.

Certifique-se de que seus vídeos de demonstração reproduzam a experiência do usuário desejada, abordem desafios comuns, atraiam alunos visuais e baseados em texto e capacitem os espectadores para que eles sintam que podem obter sucesso semelhante com seus produtos.

Além disso, considere apresentar usuários ou clientes reais para mostrar ao público que "pessoas no lugar deles" podem usar seu produto e perceber os resultados que desejam alcançar.

4. Webinars de produtos

Os webinars oferecem uma maneira eficaz de envolver seu público, manter sua atenção por um período de tempo relativamente longo e facilitar interações em tempo real que ajudam a construir confiança e relacionamentos com os participantes. Além disso, os webinars de produtos são direcionados especificamente para um público no Estágio de Consideração – e focam em como seu produto pode ser aplicado para enfrentar seus desafios.

O conteúdo do webinar deve responder a perguntas e objeções comuns que os clientes em potencial têm sobre o que você está vendendo. Você também pode incluir detalhes e dados para mostrar como seus produtos estão beneficiando os negócios de seus clientes.

Como uma dica adicional, inclua um componente de perguntas e respostas para que você possa responder a perguntas específicas dos clientes em potencial durante o evento e acelerá-los no pipeline de vendas.

5. Descrições do produto, fichas técnicas e informações sobre preços

Eles podem parecer secos, mas essas informações factuais provavelmente farão com que seus clientes em potencial se envolvam ainda mais com sua marca e considerem fazer uma compra.

As descrições dos produtos devem ser sucintas e começar com as informações mais importantes, abordando as possíveis preocupações que os clientes em potencial no estágio de consideração geralmente têm.

As folhas de dados devem ser fáceis de digitalizar e destacar os principais recursos de seus produtos, enquanto a página de preços deve comunicar mais do que números, ancorando os preços, destacando as melhores opções e criando um senso de urgência.

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Como aumentar o impacto do seu conteúdo MoFu

Assim como qualquer outro tipo de conteúdo, você precisa entregar a mensagem certa para o público certo no momento certo para maximizar seu ROI. Isso implica ter um plano de promoção de conteúdo em vigor.

Direcione seu conteúdo MoFu para clientes em potencial que já estão familiarizados com sua marca usando táticas como:

• Anúncios de remarketing: exiba anúncios de retargeting para pessoas que visitaram páginas específicas em seu site.

• Marketing de mídia social: promova seu conteúdo do MoFu para seus seguidores ou públicos personalizados que já têm um relacionamento com você.

• Marketing por e-mail: envie e-mails para seus assinantes para promover seu conteúdo, webinars ou novos recursos de produtos.

Para concluir

Ao criar seu conteúdo de marketing do MoFu, lembre-se de manter seus objetivos de negócios em mente. Seja fornecendo detalhes do produto, mostrando seus produtos em ação ou abordando algumas perguntas típicas, seu conteúdo deve se concentrar em oferecer as informações que seu público-alvo precisa saber para avançar em seu funil de vendas.

Por último, mas não menos importante, assim como qualquer bom conteúdo de marketing, não se esqueça de incluir uma frase de chamariz que fará com que seus clientes potenciais deem o próximo passo!