Atualizando nossa estratégia de SEO: palavras-chave financeiras

Acertar na estratégia de SEO pode ser a diferença entre projetar o alcance do seu público na casa dos milhares (ou, se você tiver sorte, milhões!) ou ser virtualmente invisível.

O SEO pode causar um grande impacto na condução de pipeline e solicitações de entrada - quando bem feito…

Implementamos recentemente uma nova estratégia de SEO na Cognism, depois que nosso consultor de crescimento Gaetano DiNardi nos apresentou a ideia. Chamamos isso de 'estratégia de palavras-chave de dinheiro'.

Não se preocupe, vamos explicar – continue lendo!

Nossa estratégia de SEO antes de palavras-chave financeiras

Antes de janeiro de 2023, nossa estratégia de SEO era muito tradicional. A prioridade era aumentar o conhecimento da marca atraindo tráfego relevante, por isso nos concentramos no desenvolvimento de grupos de palavras-chave.

Faríamos pesquisas e encontraríamos palavras-chave que tivessem alto volume de pesquisa (reconhecimento da marca e volume de tráfego) ou alta intenção (para conversões, por exemplo, solicitações de entrada). E crie clusters de conteúdo para palavras-chave relevantes em torno delas.

Monika Kisielewska, gerente de SEO e conteúdo da Cognism, disse:

“Embora tivéssemos algumas palavras-chave transacionais em nossos clusters, nunca nos concentramos realmente nelas. Na época, não estávamos olhando para conversões.”

“Normalmente, construiríamos apenas grupos de tópicos em torno de grandes palavras-chave, como prospecção ou geração de leads. Coisas que eram relevantes para o negócio.”

Essa estratégia de SEO teve sucesso por um tempo; vimos o ranking de nossas páginas atingir as primeiras posições e geramos muito tráfego.

Então qual foi o problema?

As pessoas não agiam com frequência quando acessavam nossas páginas. Conseqüentemente, nossas conversões foram baixas.

Gaetano disse:

“A maioria das empresas de software cai na armadilha de almejar palavras-chave de alto volume porque isso se alinha à categoria de produto da empresa. Mas raramente isso produz a aquisição de novos clientes.”

Mônica acrescentou:

“Chegamos a um ponto em que tínhamos muitas páginas para gerenciar . Foi difícil priorizar a atualização de conteúdo decadente e a produção de novos conteúdos.”

“E sentimos que estávamos perdendo um tráfego valioso dos concorrentes – por não otimizar as páginas dos concorrentes para os mecanismos de pesquisa.”

Felizmente, porque estamos numa indústria bem estabelecida, não precisamos de nos concentrar tanto em conteúdo educativo, por exemplo, 'o que é geração de leads'.

Em vez disso, decidimos nos concentrar nos termos que trariam mais pessoas do mercado ao site e criariam conteúdo que convertesse.

Chega nossa estratégia de palavras-chave de dinheiro

Qual é a estratégia de palavras-chave de dinheiro?

Fundamentalmente, a estratégia de palavras-chave monetárias consiste em direcionar palavras-chave que compradores altamente interessados ​​usam para encontrar soluções para seus problemas.

Gaetano disse:

“Se tivéssemos uma roleta à nossa frente e estivéssemos apostando no tabuleiro, qual palavra-chave achamos que representa o maior tráfego e com maior probabilidade de estar no mercado?”

Em outras palavras, trata-se de focar na qualidade do tráfego, e não no volume.

É melhor gastar mais tempo e dinheiro para direcionar ao seu site as pessoas certas e altamente intencionadas, com maior probabilidade de conversão, em vez de direcionar o máximo de tráfego possível e ter quase nenhuma pessoa realizando qualquer ação.

Então, o que é exatamente uma palavra-chave de dinheiro e como você decide quais palavras-chave usar?

Trata-se de encontrar palavras-chave que equilibrem:

1. O que os compradores no mercado estão procurando.
2. O potencial de negócios do tema.

Nossas palavras-chave de dinheiro deveriam se enquadrar na categoria de pontuação 3.

Estas foram as palavras-chave que posicionaram o Cognism como uma solução crítica para o problema, por exemplo: 'como reunir dados de alta qualidade para executar campanhas de e-mail e abastecer equipes de vendas para outbound' ou ''provedor de contato de dados B2B'.

Porque há uma grande probabilidade de alguém que procura informações como essa estar no mercado ou considerar uma solução como a nossa.

Isso contrasta com a antiga forma de SEO. Antes, focamos em termos de busca como ‘como fazer geração de demanda’ ou ‘como calcular seu TAM’. As pessoas encontrarão seu site dessa forma, o que não é uma coisa ruim. Mas não é provável que eles convertam após essa pesquisa.

Mônica disse:

"Pense nisso como uma estratégia de crescimento. Depois de ter a lista de palavras-chave financeiras e classificar as palavras-chave alvo, você precisa pensar sobre o que está fazendo com esse tráfego."

"Você dá aos usuários a chance de conversão? Você pode otimizar sua página para isso?"

“Agora estamos analisando nosso modelo de blog, mensagens de chat ao vivo, posicionamento de CTA e coisas assim que não afetam as classificações de SEO, mas podem impactar o sucesso dessa página.”

Como implementar uma estratégia de palavras-chave financeiras

Quais são os passos para implementar uma estratégia como esta?

Aqui estão os passos que tomamos

1. Compreenda profundamente o produto

Tivemos que responder às seguintes perguntas:

• O que nosso produto faz?
• No que isso é bom/ruim?
• Quais são os benefícios de usá-lo?
• Como ele se compara ao que nossos concorrentes oferecem?

Mônica disse:

“As palavras-chave de dinheiro pertencem à categoria da tabela onde você deve posicionar seu produto como uma solução para o problema do cliente.”

“Isso significa que você precisa entender muito bem o produto para fornecer as informações corretas. Para que possamos ajudá-los a perceber que esta é a solução que procuram.”

Usamos as informações que obtivemos sobre nosso produto e os produtos de nossos concorrentes para criar e atualizar nossas páginas de concorrentes. Incluindo conteúdo de lista que menciona nossos concorrentes, como esta página sobre alternativas ZoomInfo.

Também capitalizamos o tráfego em busca de nossos concorrentes. Por exemplo, quando um potencial comprador pesquisa Lusha ou Zoominfo como uma solução para as suas necessidades de dados, podemos aproveitar esses termos de pesquisa.

Aqui está uma página que publicamos com base na palavra-chave Lusha vs ZoomInfo . É uma página que compara recursos, preços, dados de nossos concorrentes e muito mais. Mas, em última análise, posicionando o Cognismo como a solução que eles poderiam considerar.

Essa técnica é conhecida como SEO 'crash the party'.

2. Analise nossas palavras-chave existentes e identifique novas oportunidades

Para isso, utilizamos GSC e Ahrefs. Onde nos classificamos para quais palavras-chave e a que distância estávamos do estado final desejado?

Munidos dessas informações, começamos a trabalhar preenchendo as lacunas com as novas palavras-chave financeiras que havíamos identificado. Por exemplo:

• Lista de chamadas não solicitadas.
• Ferramentas de prospecção.
• Lista de dados B2B compatível.

Quais são nossas regras para publicar páginas de palavras-chave financeiras?

Nossas páginas de palavras-chave financeiras são uma mistura de conteúdo recém-publicado e atualizado.

Aqui, nos demos mais algumas regras a seguir

• Se o conteúdo existente gerar alto tráfego, mas poucas conversões, otimizamos para conversões.
• Se o conteúdo existente gerar muitas conversões, mas pouco tráfego, otimizamos para pesquisa.
• Para otimizar as conversões, nosso objetivo é fazer melhor uso dos estudos de caso em nosso conteúdo – eles têm taxas de conversão acima da média, mas geram relativamente pouco tráfego.

Mônica disse:

“A parte mais difícil da implementação desta estratégia é aprender e compreender profundamente o seu produto e entender como ele é melhor ou diferente dos concorrentes. Esse conhecimento ajuda você a produzir conteúdo relevante.”

“Você precisa realmente entender o que os clientes em potencial podem estar procurando e a linguagem específica que eles usam ao pesquisar.”

“Igualmente complicado é falar sobre o Cognismo e seus concorrentes, posicionando-o como a decisão de compra correta, sem fazer quaisquer declarações que involuntariamente prejudiquem nossos concorrentes ou enganem potenciais compradores.”

“Para garantir que não ultrapassaremos os limites, nossas páginas serão revisadas por nossas equipes de produto e jurídica.”

Como rastrear uma estratégia de palavras-chave financeiras

Tradicionalmente, rastreamos métricas de SEO como:

• Crescimento do tráfego.
• Número de palavras-chave nas primeiras posições.

Mas com esta nova estratégia, o nosso rastreamento parece um pouco mais sofisticado.

As métricas tradicionais de SEO estão incluídas, mas acompanhadas por uma nova ênfase na medição de conversões.

No momento, estamos rastreando:

• Conversões diretas.
• Conversões assistidas.
• Crescimento do tráfego.
• Número de palavras-chave nas primeiras posições.

Configuramos um painel usando o HockeyStack, o que nos permite vincular o tráfego orgânico à receita.

Embora esta estratégia esteja em seus primeiros dias – só começamos a trabalhar em palavras-chave financeiras no início do primeiro trimestre de 2023 – já vimos resultados muito promissores.

Como um número recorde de conversões de páginas de blog - 16% maior no primeiro trimestre em relação ao quarto trimestre do ano passado!

Além disso, nosso tráfego orgânico aumentou 22,38% de janeiro de 2023 até agora. Nosso valor de tráfego aumentou na mesma proporção, 22,12%.

Também registramos visualizações recordes de blog no primeiro trimestre, à medida que implementamos a estratégia de palavras-chave monetárias.

Palavras-chave de dinheiro: a última palavra

Para encerrar este mergulho profundo na estratégia de SEO, deixaremos alguns conselhos de despedida de Monika:

“Aprenda sobre o seu produto. Fale com as partes interessadas sobre isso. Ouça as ligações dos clientes e entenda a linguagem que eles usam. E comece: você sempre pode iterar e fazer ajustes mais tarde.”

“Se você está em uma categoria bem estabelecida onde seus concorrentes têm marcas bem conhecidas, não tenha medo de usar o tráfego da marca deles em seu benefício.”

“ Se há algo que você sabe que os clientes não gostam em seu concorrente e você resolve esse problema, adicione-o à sua lista de palavras-chave financeiras.”

“ Por exemplo, 'preço do [nome do concorrente]' - descreva o preço dele para atender à intenção de pesquisa orgânica, mas mostre como o seu oferece um valor melhor.”