O que é MRR? – O guia definitivo para calcular a receita recorrente mensal para o seu negócio SaaS

Doce como o açúcar... mas amargo como a cabaça amarga também! A receita recorrente mensal (MRR) é a métrica mais crítica que as empresas de SaaS precisam acompanhar para sobreviver. Ajuda-o a melhorar constantemente e a retratar um verdadeiro potencial do seu negócio.

Definição de MRR, cálculos de MRR, fórmula de MRR, ferramenta de MRR... tudo importante relacionado à receita recorrente mensal que você deve saber é abordado aqui.

O que é MRR?

A Receita Recorrente Mensal ou MRR é um ganho normalizado por mês de todas as assinaturas ativas. Em outras palavras, MRR é a renda recorrente que uma empresa pode antecipar todo mês.

Normalizar significa encontrar o valor preciso do MRR após levar em consideração vários componentes, planos de preços e intervalos de tempo.

Esses componentes dificultam o cálculo preciso do MRR. Discutiremos todos os componentes em profundidade à medida que avançarmos.

Mas antes disso, vamos tentar calcular receita recorrente mensal sem nenhum componente anexado a ele.

Suponha que você tenha 100 clientes, cada um pagando $ 50 por mês.
Então, seu MRR será: 100 x 50 = $ 5.000

Super simples e direto. Não é?

Mas espere. Não é tão simples como parece. Tudo muda quando os componentes entram em cena, o que altera seu MRR em grande medida.

Por que a Receita Mensal Recorrente é preferível à Receita Mensal?

Digamos que você tenha um cliente em seu plano anual A com preço de US$ 1.500 e 10 clientes no plano mensal B com preço de US$ 100.

Então seu receita do 1º mês será (1*1500)+(10*100) = $2500 .

Mas para o 2º mês , sua receita mensal será apenas de clientes mensais do plano B de US$ 1.000 (10*100) , pois você já recebeu dinheiro do cliente do plano A.

Isso dá a impressão de que sua receita está diminuindo.

Mas isso é muito errado. É estável porque você ainda está atendendo o mesmo número de clientes. A única coisa, você tem a receita com antecedência.

Porque, ao contrário da receita mensal, o MRR será calculado como (1500/12) + (10*100) = $ 1125 todos os meses.

Qual a importância de acompanhar a Receita Recorrente Mensal?

Existem duas razões principais que as empresas de SaaS bem-sucedidas usam:

Planejamento junto com previsão financeira

MRR ser previsível e consistente de maneira pode desempenhar um papel importante na tomada de decisões financeiras precisas em SaaS. É tudo uma questão de experiência e conhecimento, pois você obterá receita consistente nos meses subsequentes e começará a acompanhar as estimativas. Em suma, o MRR o ajudará a planejar seu negócio de acordo.

Medindo o crescimento e o impulso

O crescimento do MRR em um período de tempo mês a mês é a chave. O MRR indica o crescimento do seu negócio SaaS e dessa forma você pode ter indicadores informando o progresso exato do seu desempenho no seu negócio SaaS.

Quando usamos a receita recorrente mensal?

Você pode ter feito essa pergunta. Pois bem, aí vem a resposta exata que vai fazer você perceber a importância da Receita Mensal Recorrente.

Há duas razões que explicam por que o MRR é importante:

1. Previsão financeira – As empresas calculam essa métrica de forma previsível e consistente. No entanto, as empresas devem ver inúmeros períodos com MRR consistente e pronto! Se as empresas cuidarem disso, elas podem simplesmente modelar receitas precisas no futuro.
2. Avaliando tendências – As tendências de crescimento das empresas podem ser avaliadas sem esforço com a ajuda do MRR. Como a perspectiva normalizada e suave é fornecida pelo MRR, as tendências de crescimento comparáveis ​​e consistentes podem ser determinadas.

Como analisar o MRR?

Você chegará ao MRR exato somente depois de considerar os componentes.

Como os componentes afetam seus cálculos de MRR (muito importante)
A maioria dos negócios de SaaS tem vários planos de preços em diferentes períodos (mensal/trimestral/anual). Portanto, inicialmente, todos os clientes serão divididos nesses planos específicos e sua recorrência de pagamento dependerá dos planos escolhidos.

E você ficaria feliz em saber que este é o estágio em que o cálculo preciso do MRR se torna mais difícil e perigoso. (Não se preocupe, existe uma solução que lida bem com essas complexidades).

Sem mais delongas, vamos pegar todos os componentes diretos e entendê-los com exemplos.

• Vamos supor que seu MRR para 1º de junho de 2018 seja de $ 10.000 de 100 clientes ativos pagando $ 100/mês.
• Seus três planos de preços são $ 75/mês, $ 100/mês e $ 150/mês.
• Você também oferece planos anuais de $ 750, $ 1.000 e $ 1.500.

Agora, vamos ver, qual será o seu MRR após 30 dias devido ao comportamento desses mesmos 100 clientes e mais alguns .

Vamos analisar cada componente da tabela agora.

Atualizações

Um cliente satisfeito é sempre fiel e interessado em aumentar sua sede por mais recursos. Nesse cenário, você percebe que 15 de suas 100 assinaturas atuais atualizaram o plano mensal de $ 100 para o plano mensal de $ 150.

Vamos agora calcular o MRR com este impacto:

Número de clientes = 15
Plano de preços = $ 150
MRR = 15 x 150 = $ 2.250

Se tivéssemos negligenciado as atualizações, nosso cálculo poderia ter impactado horrivelmente o MRR geral e teria sido um desastre em uma frente de negócios.

Downgrades

Downgrades significam que sua empresa pode ter falhado em reter o cliente em um plano superior. Ou o cliente pode se sentir satisfeito com o plano inferior. 5 em cada 100 assinaturas reduziram seu plano mensal de US$ 100 para US$ 75.

Número de clientes = 5
Plano de preços = $ 75
MRR = 5 x 75 = $ 375

Agora, se tivéssemos continuado a receber $ 100 por essas 5 assinaturas, seu MRR seria $ 500, o que não está correto.

Cancelamentos

Além dos rebaixamentos, outro impacto negativo no MRR é o cancelamento de assinaturas. Aqui, você não precisa pagar nada ao cliente do próximo ciclo de cobrança, mas o cliente deixará de pagar a você.

Portanto, se 5 clientes cancelarem seu plano mensal de $ 100, a partir do próximo mês você não receberá $ 500 (5 × 100) nos cálculos de MRR. Será contado como 0 .

Nenhuma mudança de plano ativa

Estes são os assinaturas ativas restantes que não fazem upgrade, downgrade, cancelam ou reembolsam. Eles mantêm seu plano atual.

Portanto, o MRR dessas assinaturas ativas será 75*100 = $7500 .

Cupons

Digamos que você executou um cupom de 15% OFF no plano mensal de $ 100 e obteve 20 novas assinaturas ativas nestes 30 dias. O MRR dessas 20 assinaturas que tiveram um desconto especial será

Número de clientes = 20
Preço = 85 (100 – 15)
MRR = 20 x 85 = $ 1.700

Se não tivéssemos considerado o desconto, o MRR poderia ter chegado a $2000 (20×100) e teria impactado o MRR líquido.

Novos clientes

São também novos clientes que aderiram este mês mas sem usufruir de qualquer desconto.

Novos clientes no plano mensal

Vamos supor que você tenha 12 novos clientes no plano mensal de $ 100. Portanto, o MRR desses novos clientes será de US$ 1.200 .

Novos clientes no plano anual

Vamos supor que você tenha 3 novos clientes no plano anual de $ 1.500. Portanto, o MRR desses novos clientes será (1500/12*3) = $ 375 .

Testes Gratuitos

As avaliações gratuitas não devem ser feitas em assinaturas ativas. Seu número só será considerado nos cálculos do MRR quando se tornarem assinantes pagos e, portanto, devem ser excluídos do MRR.

Portanto, seu MRR final chega a US$ 13.400 de 130 assinaturas ativas .

Agora, esse MRR que calculamos foi depois de 30 dias.

Mas, devido ao comportamento complexo dos clientes – switch-over, churn; o MRR é afetado com frequência ou diariamente e, portanto, o método 2 explicado abaixo é a abordagem padrão para calcular o MRR.

Como calcular o MRR? – Fórmula MRR

MRR Líquido = MRR Atual + Novo MRR + MRR de Expansão - MRR Abandonado

Novo MRR

Novos clientes contribuem diretamente para o crescimento do MRR. No exemplo acima, 12 novos clientes adquiriram um plano mensal de $ 100, 3 novos clientes adquiriram um plano anual de $ 1.500 e 20 novos clientes adquiriram o plano com desconto. Então o a soma de todos esses três é 'Novo MRR'.

Novo MRR = $ 1.200 + $ 375 + $ 1.700 = $ 3.275

Expansão MRR

A receita obtida com o upselling contribuirá para um aumento do MRR. No nosso caso, 15 clientes atualizaram seu plano de US$ 100 para US$ 150. A receita desses upsells é chamada de 'Expansion MRR'.

MRR de expansão = 15*(150-100) = $ 750

MRR agitado

Se alguns de seus clientes cancelarem a assinatura no mês atual ou fizerem downgrade da assinatura, a soma da receita perdida deles será chamada de 'MRR cancelado'.

Em nosso exemplo , 5 clientes cancelaram seu plano mensal de $ 100, 5 clientes fizeram o downgrade para o plano de $ 75 do plano de $ 100.

MRR agitado = $ 500 + $(5*(100-75) = $ 625

Então, colocando os valores na fórmula MRR, seu MRR líquido é:

MRR líquido = $ 10.000 + $ 3.275 + $ 750 - $ 625 = $ 13.400

De qualquer abordagem, o MRR final é o mesmo.

Como True MRR calculado?

Ferramentas que ajudam a calcular o MRR

Acima estão as ferramentas que ajudam a calcular o MRR. Mas como você deve ter notado, a maioria deles atende apenas ao Stripe. Assim, deixando as empresas que possuem vários gateways de pagamento ou outras plataformas de compras em uma correção.

Por isso, projetamos uma ferramenta – Putler. Ele atende a maioria das empresas e ajuda a calcular o MRR da maneira mais simples e precisa possível. Leia mais para verificar como..

A melhor ferramenta que lhe dá o MRR correto

O Putler cuida automaticamente de todos os componentes MRR mencionados acima e dos cálculos tediosos.

Não importa quantas complexidades e planos de preços estejam associados ao seu negócio, o Putler cuidará de tudo e apresentará um MRR preciso em um painel organizado.

Se você entrou tarde, o Putler é a solução de análise preferida para milhares de empresas de comércio eletrônico acompanharem e expandirem seus negócios.

Não apenas o MRR, o Putler mostra 15 métricas de assinatura, como Lifetime Value, Average Revenue Paid Per User (ARPPU), Annual Run Rate (ARR), taxa de rotatividade de usuários, taxa de crescimento de usuários e outras Mais de 110 métricas de comércio eletrônico que podem ajudá-lo no crescimento estratégico.

5 erros comuns que você deve evitar ao calcular o MRR

Calcular o MRR é uma tarefa fácil, mas os erros aqui não podem ser ignorados. Vamos dar uma olhada nos principais erros que você deve evitar fazer:

Erro 1:
Em um único mês, os contratos anuais, semestrais ou trimestrais são incluídos pelo valor integral.

Acontece que alguém lhe paga o dinheiro total adiantado, mas o valor do MRR, conforme pretendido, será dividido pela duração da assinatura. A razão é simples, mas predominante: a medição do momento. Como você está medindo o crescimento e não o fluxo de caixa, esse erro deve ser evitado, pois pode prejudicar suas outras métricas, incluindo contagem de clientes etc.

Erro 2:
Subtração de cobranças inadimplentes e taxas de transação

Pode ser um pouco agradável subtrair as taxas de inadimplência e as taxas de transação, mas o principal problema está aqui. Não é sobre as intenções, mas é sobre o problema que pode ser criado ainda mais. Isso significa que os resultados finais acabam sendo enganosos e incorretos

Erro 3:
quando os pagamentos únicos são incluídos

Como o nome diz que eles acontecem apenas uma vez, o que implica que eles não são recorrentes, então não há lógica em incluí-los na Receita Mensal “Recorrente”. Incluí-los pode ser problemático para seus cálculos.

Erro 4:
Trialers como inclusões.

Os avaliadores não são realmente nossos clientes, a avaliação deles não determina que eles serão convertidos em um novo cliente, portanto, eles devem ser excluídos dos cálculos

Erro 5:
Não Incluindo Descontos

Às vezes acontece que os descontos não estão incluídos, mas essa não é a prática correta. Por exemplo, considere que você deu a alguém um desconto em um plano de US$ 200/mês e obtém o valor com desconto de US$ 100/mês. Sua receita recorrente mensal não é de US$ 200/mês, é de US$ 100/mês. Se o desconto for retirado eventualmente, o MRR de nível superior aumentaria em $ 100/mês.

Agora, se esses problemas não forem resolvidos, isso afetará seu verdadeiro MRR em grande medida e mostrará uma imagem completamente diferente.

Mas se você estiver usando o Putler, não precisa se preocupar com isso.

Vantagens de calcular o MRR – Por que você deve se preocupar com o MRR?

Já foi discutido o suficiente até agora sobre vários componentes do cálculo do MRR e seus efeitos, agora certamente sabemos que é importante para os negócios de SaaS conhecer seu verdadeiro MRR. Vamos agora resumir a importância do MRR.

• Para acompanhar o crescimento – o MRR mostra um impulso se sua receita está aumentando ou diminuindo
• Para prever – Saber um MRR exato ajuda a empresa a prever as vendas futuras mês a mês.
• Para planejar um orçamento – Assim como a receita recorrente mensal, existem certas despesas recorrentes em todos os negócios, especialmente despesas de marketing e vendas. Conhecer seu MRR pode ajudá-lo a criar um orçamento sólido para os próximos meses.
• Para impulsionar a equipe de vendas – Por qualquer motivo, se o seu MRR estiver mostrando uma tendência de queda a cada mês, você pode incentivar sua equipe de vendas a fechar mais negócios. Isso não apenas aumentará sua confiança, mas também aumentará o MRR.

Principais maneiras de melhorar o MRR do seu negócio

Agora vamos tentar descobrir como melhorar o MRR.

Aumente a taxa de retenção de clientes

Todo negócio precisa verificar constantemente o customer life value (CLV) para saber se está direcionando o público certo e se seu produto atende a demanda do mercado ou não? O aumento da taxa de retenção de clientes ajudaria no upselling/atualização dos clientes existentes e, portanto, aumentaria o MRR.

Refinar mensagens

A equipe de vendas e marketing deve trabalhar em conjunto para refinar a mensagem do produto que visa um grupo específico e não todos os tipos de público. Deve ser personalizado e alvo específico que pode ajudar na geração de mais receita.

Reduza o custo de aquisição de clientes

O custo de aquisição do cliente não é considerado no cálculo do MRR, mas indiretamente ajuda você a otimizar seus negócios. Se você tentar reduzir o custo de aquisição de clientes, poderá usar essas economias na expansão de seus negócios, o que aumentará inerentemente sua receita.

Perguntas frequentes sobre receita recorrente mensal

A receita recorrente mensal é menos empolgante, mas um tópico poderoso para falar em 2020.

• Pode ser facilmente calculado.
• É conhecido de todos
• Se você está buscando resultados imediatamente, então é difícil agir em

A questão é: por que você deve lidar com isso?

A resposta direta é que não é conhecido por muitas pessoas.

Enquanto pesquisava sobre MRR, entrei em contato com nossa equipe de vendas para pesquisar se as pessoas questionavam sobre MRR, eu não esperava muito, mas pelo contrário, descobri que eles borbulham toda vez.

Eles variam de simples a complexos

Fiquei chocado ao saber que as pessoas ainda lutam com os fundamentos do MRR, mesmo depois de orientar bem seus negócios.

Também pesquisamos as perguntas comuns sobre MRR no google.

Depois disso, planejamos produzir um guia que conta tudo o que as pessoas perguntam sobre o MRR em 2020 e além!

Pesquisamos nossos parceiros, clientes e leitores para aprofundar o assunto.

Demos pequenos passos em direção a isso e tentamos responder perguntas fundamentais simples às complexas.

Os negócios corporativos personalizados contam para o MRR?

Igual aos seus outros clientes onde os pagamentos de assinatura são distribuídos ao longo do tempo coberto por ele e que são adicionados ao seu MRR. com isso a taxa de instalação e consultoria não está incluída.

Sim, você deve incluir ofertas personalizadas. Sem incluí-lo, você não terá uma perspectiva completa de como sua empresa está se saindo.

MRR vs. Cashflow: Como eles são diferentes?

Existem algumas diferenças importantes entre MRR e fluxo de caixa, mas algumas empresas de SaaS lutam entre ambos. Então, nesta resposta, nós o desvendamos para você.

Para ter uma compreensão prática, vamos olhar para o exemplo aqui:

O cliente P assina um contrato anual de $ 12.000 com uma taxa de implementação única de $ 1.000 com pagamento adiantado integral. Eles também transferem a taxa para sua conta bancária quando você os fatura.

No MRR, você tem que dividir a cobrança em 12 meses. Depois disso, a mensalidade é adicionada ao seu MRR. Nesse caso, seu MRR aumenta em US$ 1.000 pelos próximos 12 meses (excluindo cobranças únicas, conforme discutido na seção de erros comuns)

Aqui surge a questão de que, em termos de fluxo de caixa, sua conta bancária já possui o dinheiro, incluindo cobranças únicas. Com isso, os serviços prestados a eles para os próximos 12 meses.

O exemplo acima conclui que: o relatório de fluxo de caixa é o dinheiro real que se tem em seu banco e, em seguida, é comparado com as despesas e os serviços a serem prestados antes mesmo de se tornarem receitas auferidas.

O exemplo acima mostrou como o MRR e o Fluxo de Caixa diferem, mas como ambos são importantes.

Que efeito a redução do churn tem no MRR?

Reduzir o churn gera um efeito cumulativo, os clientes que não churn geram receita continuamente todos os meses depois disso.

Uma das maneiras comumente discutidas de aumentar o MRR é gerenciar o churn.

A redução do churn também tem alguns efeitos positivos no MRR, como: a conta de um cliente churned não pode ser atualizada. Além disso, eles não podem comprar um complemento que limite a expansão do MRR. Além disso, eles não indicarão seu produto para seus colegas ou amigos.

Por que o MRR é a mãe de todas as métricas?

O MRR reflete tudo relacionado à sua empresa como: sua mentoria, sua natureza decisiva e tudo relacionado a ela.
A empresa é como uma árvore. No estágio de nicho, é uma muda que requer cuidados constantes. Para isso você tem que tomar boas decisões, contratar também as pessoas que vão te ajudar a fazer sua empresa crescer. Ao fazer isso, seu MRR definitivamente crescerá, embora possa levar tempo.

A segmentação e a análise do MRR permitem que você obtenha insights acionáveis. Isso pode ser feito com o seu próprio número MRR hoje!

O que é Net New MRR e como calcular Net New MRR?

Novo MRR é a receita mensal recorrente que vem de novos clientes.

Como calcular o novo MRR:

Se você começou um mês com 10 clientes e no final do mês você tem 12 – então, você ganhou 2 novos clientes. Digamos que seus 2 novos clientes trouxeram consigo um total de $ 100 cada um em MRR. Então seu novo MRR para o mês seria $ 100.

Você está monitorando o MRR preciso?

Tomar decisões com base em um MRR impróprio levará sua empresa a situações inesperadas e arriscadas que podem ser fatais.

Portanto, é importante obter o MRR certo, essencial para crescer e tomar melhores decisões de negócios.

E para ter esse valor de MRR sem nenhum esforço, você tem o Putler à sua disposição.