Demonstrações de fechamento de vendas facilitadas: 8 dicas de especialistas

Os SDRs se esforçam muito para agendar reuniões.

Chamadas, e-mails e mensagens do LinkedIn intermináveis. Ter que se manter constantemente motivado e eliminar todo o ruído. Com a tarefa de pensar criativamente e fornecer valor para potenciais compradores.

E essa é apenas a primeira fase do processo de vendas B2B.

A segunda fase é uma reunião, geralmente com um Executivo de Contas (AE), para demonstrar como funciona o produto ou serviço e, esperançosamente, fechar a demonstração de vendas.

Ora, não seria uma pena falsificar este momento crucial, perdendo a atenção do prospect e tornando em vão todo o trabalho árduo do SDR?

Bem, não tenha medo! Estamos aqui para transmitir algumas dicas práticas para ajudá-lo a fechar uma demonstração de vendas dos seguintes especialistas em vendas:

• Sophie Pease , executiva de contas empresariais da Cognism
• Charlie Beale , executivo sênior de contas empresariais da Cognism

Pessoal, segurem o chapéu - temos muito para compartilhar!

1. Prepare-se bem

De acordo com Charlie, uma preparação completa é crucial para uma demonstração bem-sucedida.

Ele acredita que você deve compreender genuinamente o seu produto e as demandas do cliente potencial.

Charlie explicou:

“Se você não tiver todas as informações necessárias, não terá sucesso nessa reunião. Trata-se de compreender as suas necessidades, o que procuram e como a nossa solução pode ajudá-los.”

Ele adicionou:

“A preparação normalmente tem duas partes. Você tem preparação por parte do cliente potencial, entendendo suas necessidades, e então você tem preparação em termos do que seus SDRs reuniram. Você precisa que ambos estejam no lugar.

2. Crie uma primeira impressão positiva

Em qualquer interação de vendas, é vital estabelecer uma primeira impressão positiva.

Aqui está um conselho: vá direto ao ponto e não fale sobre o tempo!

Sophie aborda assim:

“Certifique-se de abrir com algo que seja valioso para eles. Costumo dizer: ‘Dei uma olhada rápida no seu perfil do LinkedIn antes. Posso ver que sua missão é análise e operações de receita, e você está cuidando dos KPIs da equipe de vendas . Há mais alguma coisa importante para você que eu deva saber sobre sua função na ligação de hoje?

O segredo é iniciar a conversa de uma forma que seja relevante para eles. Charlie recomenda usar o LinkedIn para se conectar com clientes em potencial antes da demonstração, dizendo:

“Algo que farei com todas as pessoas com quem falarei em uma demonstração é conectar-me com elas no LinkedIn, pelo menos no dia anterior.”

“Deixo uma pequena nota de conexão, dizendo: 'Olá, X, Y, Z, estou ansioso para falar com você amanhã. O SDR chamado X me atualizou com as conversas, mas me avise se precisar de alguma coisa com antecedência.”

Isso permite que você dê um rosto a um nome antes da reunião - e mostra que você também está planejando com antecedência.

3. Estabeleça relacionamento

Saber como fechar uma demonstração de vendas inclui estabelecer relacionamento, que é fundamental nas vendas B2B .

Sophie explicou a diferença entre o espaço empresarial e o espaço comercial quando se trata de construir relacionamento:

“Quando você tem como alvo empresas menores, é muito mais orientado pela personalidade. No espaço empresarial, eu diria que a construção de relacionamento envolve mais construção de confiança.”

“Portanto, indique nomes de pessoas com quem você conversou anteriormente na empresa, mencione conversas anteriores e coisas que você sabe sobre seus negócios.”

Charlie enfatizou que você pode desenvolver relacionamento em qualquer fase do processo de vendas. Ele acredita que o fator determinante é se você oferece uma experiência de vendas positiva em geral.

Ele comentou:

“Não acho que haja uma única coisa que você possa fazer para construir relacionamento. Acho que isso vem de entregar um bom processo de vendas, parecer confiável e mostrar que você entende as necessidades deles. Isso os torna mais receptivos e abertos a você, e você pode construir um bom relacionamento dessa forma.”

4. Identifique os pontos fracos do cliente potencial

Entender como fechar uma demonstração de vendas envolve saber como adaptá-la.

O conselho de Charlie é fazer perguntas abertas, pois incentivam o cliente potencial a compartilhar seus desafios.

Uma técnica valiosa que Charlie mencionou é usar perguntas do tipo “diga-me”. Elas levam os clientes em potencial a discutir abertamente suas preocupações e pontos fracos .

Charlie explicou:

“Normalmente você obterá muitas informações nessa resposta inicial. E então cabe ao AE ouvir ativamente essa resposta e identificar as áreas que são importantes para eles.”

Sophie enfatizou a importância da empatia:

“Você obtém os melhores resultados quando entende o que está causando mais sofrimento em suas funções diárias.”

5. Lide com objeções de maneira eficaz

Goste ou não, as objeções são uma parte inevitável do processo de vendas. Se você não sabe como lidar com eles, não sabe como fechar uma demonstração de vendas!

Charlie desaconselhou fornecer uma resposta imediata às objeções. Em vez disso, ele vai mais fundo para entender a razão subjacente. Isso permite que você resolva as preocupações do cliente potencial de maneira mais eficaz.

Ele disse:

“Acho que um grande equívoco com as objeções é respondê-las imediatamente. Freqüentemente, um AE irá responder rapidamente para tentar contornar uma objeção. Em vez disso, se você tentar entender por que a objeção surgiu, descobrirá que provavelmente não é uma objeção.”

Charlie acredita que a abordagem mais produtiva é buscar o entendimento. Em vez de ficar na defensiva – responda com curiosidade!

Fazendo perguntas abertas como: “Por que você se sente assim?” você incentiva os clientes em potencial a fornecer insights sobre a natureza de suas objeções.

Charlie elaborou:

“É essencial lembrar que as objeções nem sempre são o que parecem ser inicialmente. Eles podem resultar de falhas de comunicação ou informações incompletas.”

“Ao descobrir a verdadeira natureza da objeção, você pode adaptar sua resposta para atender às preocupações do cliente potencial.”

6. Demonstre o valor do produto

Sophie ressaltou a necessidade de demonstrações claras e concisas, elaboradas em torno das necessidades do cliente potencial. Ela recomenda o uso de exemplos relacionáveis ​​e estudos de caso para ajudar a fechar uma demonstração de vendas de SaaS .

Sophie acredita que as demos que “mostram o mínimo são as melhores”.

Como é que isso funciona?

Após uma descoberta abrangente, os AEs podem fornecer demonstrações direcionadas aos pontos problemáticos específicos do cliente potencial. Sophie alertou que compartilhar muitas informações pode sobrecarregar o cliente em potencial.

Não só isso - eles podem pensar que você oferece mais do que precisam!

Sophie deu um exemplo:

“Digamos que estamos conversando com um gestor de BDR que atua na prospecção outbound. Eles exigem mais números de celular e usam o LinkedIn junto com Outreach ou Salesloft.”

“Neste caso, uma demonstração de cinco minutos seria suficiente. Você pode simplesmente demonstrar o plugin de extensão do LinkedIn, mostrando como eles podem obter mais números de celular. Não há necessidade de se aprofundar em toda a plataforma ou em outros detalhes.”

7. Acompanhe com as próximas etapas claras

Como explicou Sofia:

“Às vezes, se não for compatível, não é compatível e nem sempre é relevante acompanhar. Mas eu normalmente seria bastante conciso. Especialmente se você estiver falando com executivos muito ocupados.”

O domínio do fechamento de uma demonstração de vendas inclui o acompanhamento das próximas etapas sucintas. Eles ajudam a impulsionar o cliente potencial ao longo do processo de vendas .

O que é essencial ter no acompanhamento?

Sofia nos contou:

“Normalmente, minha estrutura explica uma única proposta de valor no início do acompanhamento, seguida de seus desafios.”

“O terceiro parágrafo teria uma ou duas linhas sobre como podemos ajudá-los a enfrentar este desafio. Você deseja que esse desafio esteja vinculado a uma meta de negócios maior, em vez de apenas ajudar a pessoa com quem você conversou. Porque dessa forma, pode ser divulgado de forma mais ampla em sua organização. E para a última parte, descreva alguns próximos passos.”

Charlie tem uma frase de chamariz clara no final de suas demonstrações, seja agendando uma reunião de acompanhamento ou fornecendo recursos adicionais.

Ele disse:

“Certifique-se de ter algumas próximas etapas claras. Se você não solicitar uma reunião de acompanhamento, é provável que não consiga uma.”

8. Não sobrecarregue o cliente em potencial

Segundo Sophie, saber fechar uma demonstração de vendas significa não sobrecarregar o prospect!

Ela explicou:

“Simplicidade é fundamental. Evite muito jargão técnico ou detalhes desnecessários. Mantenha toda a demonstração concisa, clara e focada.”

Charlie concorda com o sentimento e adverte:

“É importante não bombardear o cliente potencial com informações excessivas. Concentre-se nos principais recursos e benefícios que abordam diretamente seus pontos fracos.”

Aí está - informações privilegiadas sobre como fazer uma demonstração e fazê-la bem!

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