8 estratégias comprovadas para integração de SDR bem-sucedida

Representantes de desenvolvimento de vendas – se você não treiná-los adequadamente, as vendas não acontecerão!

É uma função difícil – há muito que aprender, grandes expectativas e muitos desafios para enfrentar, e tudo dentro de um prazo limitado. Apoio e orientação neste processo fazem a diferença entre SDRs eficazes, motivados e bem informados e bem... o oposto.

Com tudo isso em mente, qual é o processo ideal de integração de SDR?

Apresentando Rachel Goldstone , Diretora de Desenvolvimento de Vendas da Cognism no Reino Unido; ela é responsável pela integração do SDR, ajudando-os a começar a atingir metas antecipadamente.

Queríamos saber mais sobre seu processo de treinamento e integração - e foi isso que ela disse!

1. Ofereça treinamento personalizado na primeira semana

O primeiro dia para um SDR é muito parecido com o primeiro dia para qualquer novo funcionário em uma empresa.

É o dia de boas-vindas, onde os SDRs recebem sua tecnologia e fazem as apresentações. É também o dia em que Rachel estabelece expectativas e organiza o cronograma de treinamento.

Rachel disse o seguinte sobre o primeiro dia de um SDR:

“Não quero tornar o primeiro dia muito cansativo, então começo com alguns princípios básicos sobre como você pode se tornar um bom SDR. Depois eu os levo para almoçar para que possam se envolver com a equipe.”

Após esse primeiro dia, Rachel inicia o cronograma de integração do SDR da semana:

“A próxima fase de treinamento é a chamada não solicitada . Aqui dou dicas e ensino algumas técnicas. Especificamente coisas como tratamento de objeções e linhas de questionamento.”

“Outro treinamento importante nesta primeira semana é o conhecimento de nossos produtos e personas de clientes. Mais importante ainda, quais produtos se relacionam com quais personas.”

Rachel conduz estas sessões de treinamento:

• Como identificar contas adequadas.
• Como preencher contas.
• Como gerenciar seu fluxo de trabalho.
• Prática de arremesso.
• Roleplay de chamada fria.

2. Siga um cronograma de integração do SDR

Rachel organizou o seguinte cronograma para integração do SDR na Cognism

1. Primeiro dia - o básico para ser um bom SDR e apresentações de equipe.
2. Segundo dia - dicas para as atividades principais, incluindo ligações não solicitadas, sequenciamento de e-mail e administração de vendas .
3. Terceiro dia - um mergulho profundo na pilha de tecnologia de vendas e como usar as ferramentas corretamente.
4. Dia Quatro - como qualificar leads de vendas de maneira eficaz e lidar com objeções.
5. Dia Cinco - dar aos SDRs conhecimento do produto para que possam falar com confiança sobre a oferta da Cognism.

Em geral, Rachel tenta tornar a integração do SDR menos teórica e mais voltada para o fornecimento de conselhos práticos.

Ela disse:

“Seguir um cronograma nos ajudou a acelerar nosso processo de integração para novos SDRs.”

3. Compartilhe recursos úteis

Rachel fornece aos novos SDRs uma série de recursos úteis, incluindo manuais, guias e listas. Os novatos podem consultar esses itens se tiverem dúvidas.

Esses recursos incluem coisas como:

• Perguntas comuns de qualificação de vendas para fazer aos clientes em potencial.
• Como explicar por que você está ligando.
• Chame introduções e ganchos que eles possam usar.
• Objeções comuns de vendas e como respondê-las.
• Informações gerais da empresa que os clientes em potencial podem querer saber.

Raquel disse:

“Eles também têm acesso a todas as gravações de chamadas e demonstrações de produtos, portanto, se quiserem aprender como um SDR ou AE mais experiente faz as coisas, eles podem.”

4. SDRs integrados no escritório

Durante a integração do SDR, e até os novos iniciantes passarem pelo período probatório de três meses, Rachel pede que os SDRs estejam no escritório todos os dias.

Por que?

Porque durante essa curva de aprendizado acentuada, os representantes de vendas podem se beneficiar do aprendizado ponto a ponto e da capacidade de fazer perguntas com facilidade.

Além disso, como Rachel descobriu durante os bloqueios pandêmicos e os pedidos de WFH, a integração foi significativamente mais lenta. Como consequência, alguns SDR tiveram os seus períodos de liberdade condicional alargados para seis meses.

Raquel explicou:

“Geralmente, as coisas ficam muito mais lentas quando os SDRs trabalham em casa. Mesmo perguntas simples exigem atender uma chamada; quando estiver no escritório, você pode perguntar a um de seus colegas.”

“E quando você trabalha em casa, você não escuta as ligações de outras pessoas. Você não pode aprender com os outros SDRs ao seu redor. Você não está constantemente interagindo com seus colegas, aprendendo o que funciona e o que não funciona.”

“Acho que também é importante para a formação de equipes. Acho que as pessoas geralmente ficam mais felizes em suas funções quando estão no escritório.”

5. Defina KPIs apropriados

Em vez de medir os SDRs em suas reuniões agendadas, os SDRs do Cognismo têm uma meta para as reuniões frequentadas.

Isso garante que os leads que chegam aos AEs sejam devidamente qualificados. Isso incentiva os SDRs a se concentrarem nas metas de vendas certas, em vez de organizar reuniões de baixo rendimento.

Essa meta é aumentada durante o processo de integração, começando com uma cota de seis reuniões frequentadas no primeiro mês antes de saltar para 12.

“Temos uma pista de três meses durante o período probatório de um SDR e queremos vê-los atingir sua meta total de 12 pelo menos uma vez nesse período.”

“A expectativa é que a cada mês haja cada vez mais reuniões participadas.”

“Algumas pessoas estão atingindo a meta no primeiro mês, mas normalmente esperamos que todos atinjam a meta no terceiro mês.”

6. Ofereça excelentes oportunidades de progressão

O papel do SDR presta-se naturalmente à progressão; na Cognism, os SDRs podem passar rapidamente da hierarquia comercial para o mercado intermediário e, finalmente, para o empresarial.

Raquel disse:

“Estamos contratando novos SDRs o tempo todo. Se houver um espaço mais alto, por exemplo, se alguém se tornar um AE, então há espaço para um novo SDR entrar na equipe corporativa.”

O que significa que em apenas três meses, depois de aprovados no período probatório, os SDRs poderão ser promovidos a cargos mais seniores.

Saber disso é um grande incentivo para que novos SDRs tenham um bom desempenho e provem que estão prontos para a progressão.

7. Ofereça treinamento contínuo

Mesmo depois de passar pelo período probatório de três meses, todos os representantes de vendas da Cognism recebem três horas de treinamento por semana.

porque nós fazemos isso?

O objetivo é mantê-los atualizados com as últimas mudanças do mercado.

Essas sessões de treinamento podem abranger uma variedade de áreas, incluindo:

• Estruturando efetivamente seu dia e fluxo de trabalho.
• Aprofunda-se no tratamento de objeções .
• Avaliações de novas chamadas.

Raquel acrescentou:

“De forma mais individual, eu converso com as pessoas, faço avaliações de ligações individuais e outros treinamentos mais ad hoc ao longo da semana, dependendo do que as pessoas precisam de ajuda.”

“A chave para acelerar um SDR é a atividade. Muita prática. Fazendo muitas ligações, fazendo muitas análises de ligações. Fornecendo-lhes feedback construtivo.

A estrutura da equipe também é importante aqui - à medida que a equipe comercial de SDR da Cognism cresceu, tornou-se grande demais para ser gerenciada por uma pessoa. Por isso, foi dividido em grupos menores, cada um gerenciado por um membro sênior da equipe.

Essa estrutura garante que os Gestores de SDR tenham mais tempo para ajudar seus SDRs e prestar um atendimento mais personalizado.

Raquel disse:

“Equipes menores proporcionam mais tempo prático individual com cada pessoa.”

8. Incentive a consistência

A consistência é um ingrediente crucial para o sucesso do SDR, especialmente para aqueles que estão apenas iniciando sua jornada em um novo negócio.

Raquel explicou:

“Se você não está acostumado a ter um número na cabeça, leva algum tempo para se acostumar.”

“E especialmente quando você consegue atingir sua meta em um mês, mas ela zera no mês seguinte. Trata-se de ajudá-los a encontrar consistência e manter sua atividade a cada mês.”

A solução de Raquel? Incentive os SDR a atingirem sua cota rapidamente. Ela nos contou:

“Eu incentivo meus SDRs a atingirem a cota o mais cedo possível. Então, qualquer coisa além do número alvo recebe uma comissão mais alta. Também os ensino como configurar seu pipeline para o mês seguinte.”

Isso motiva os SDRs e os incentiva a ter o melhor desempenho consistente.

Integração SDR: dicas importantes

Rachel nos deu algumas dicas finais para uma integração de SDR bem-sucedida

• Certifique-se de que a organização do fluxo de trabalho esteja integrada na primeira semana.
• Organize dramatizações de chamadas não solicitadas com a maior frequência possível, seja individualmente, em grupos ou com toda a equipe.
• Continue reforçando as mesmas mensagens principais - inevitavelmente, os novos iniciantes não se lembrarão de tudo o que você lhes disser na primeira semana.
• Tenha em mente que algumas pessoas aprendem de forma diferente – ter diferentes formas de treinamento ajuda a cobrir todas as bases.