Fechando 60% dos negócios com dados móveis da Cognism

OneUp Sales, um software de produtividade de vendas com sede no Reino Unido, usa dados B2B da Cognism para:

• Obtenha uma precisão de 89% com números de celular.
• Feche 60% dos negócios com os números de celular da Cognism.
• Descubra públicos qualificados usando o 'filtro de tecnologia'.
• Integre-se perfeitamente com HubSpot e Salesloft.

Role para ver o estudo de caso.

A empresa

OneUp Sales é uma plataforma de motivação e gerenciamento de vendas que ajuda as equipes de vendas a relatar, gamificar e visualizar seus dados de desempenho. Eles trabalham com mais de 200 equipes de vendas em todo o mundo para motivar a produtividade, impulsionar a adoção de CRM e criar uma cultura de sucesso.

OneUp integra-se com dezenas de CRMs, sistemas VOIP e outras soluções de terceiros para permitir que os líderes de vendas vejam suas principais métricas em um só lugar. Seu objetivo é capacitar diretores, gerentes e consultores com as ferramentas necessárias para ter sucesso.

O desafio

Entrevistamos Marc Parsons , líder da equipe SDR, sobre sua experiência com o Cognismo.

A OneUp foi fundada em 2016. Perguntamos a Marc qual tecnologia de vendas existia antes de assinar com a Cognism. Ele nos contou mais:

“Quando entrei, há dois anos, o negócio ainda estava se recuperando. Por ser uma empresa relativamente nova, não havia ferramentas de dados na pilha de tecnologia para ajudar na aceleração das vendas . Como SDR, sei o quão valioso é um banco de dados de contatos B2B para encontrar novos leads. Como o tempo era essencial, rapidamente pesquisei ferramentas de dados B2B e encontrei Lusha. Inicialmente assinamos com eles.”

Qual foi o principal ponto de viragem para começar a explorar outros fornecedores de geração de leads?

“Depois de usar o Lusha por um curto período, ficou evidente que fomos vendidos incorretamente por vários motivos:

1 . Multimarcação

“O produto consistia em multi-tagging, um recurso que utiliza vários filtros para anexar aos dados. Isso gerou leads irrelevantes e frustrou a equipe porque eles tinham como alvo tomadores de decisão não relacionados ao público-alvo do OneUp.”

2. Dados não conformes

“Os SDRs muitas vezes ligavam para os clientes em potencial apenas para descobrir que eles estavam sob CTPS . Este registro central de cancelamento permite que os indivíduos registrem seu desejo de não receber chamadas não solicitadas de vendas e marketing. A plataforma de Lusha não sinalizou esses indivíduos no banco de dados. Além disso, o link de cancelamento do e-mail direcionou o cliente em potencial para um formulário expirado que poderia nos levar a uma situação difícil.

Após uma sucessão de dificuldades para gerar leads , Marc começou a explorar outras opções. Ele explicou quais fornecedores eles consideraram no processo de compra:

“Primeiro, testamos o Apollo usando uma amostra de dados de teste que não produziu resultados adequados. Avaliamos o ZoomInfo, mas descobrimos que os dados eram muito centrados nos EUA. Isto não se enquadrava no nosso ICP de visar empresas do Reino Unido.”

Esses pontos problemáticos levaram Marc a explorar a Cognism como líder de mercado em inteligência de vendas na Europa. Como ele descobriu o Cognismo?

“Nosso Executivo de Contas (AE) na Cognism foi surpreendente. Ele nos preparou para um teste e alinhou as expectativas de que os dados nunca serão 100%. A honestidade clara foi altamente apreciada. Após o teste, a precisão dos dados foi incomparável.”

Marc elogiou a experiência geral de vendas com Cognism:

“Todo o processo de compra foi transparente e antecipado. Após o sucesso do teste, o AE me ajudou a construir um caso comercial interno para o negócio mais amplo. Sua variedade de divulgação estava muito acima do resto. Como resultado, ele obteve a adesão de nosso CEO. Assinamos e nunca mais olhamos para trás!”

A solução

OneUp Sales é cliente desde junho de 2022. Marc elogiou a configuração inicial de integração:

“Nosso gerente de treinamento dedicado foi incrível e realmente nos envolveu durante toda a configuração da plataforma. A ferramenta era fácil de entender e estávamos prontas para funcionar em uma semana.”

Qual é o seu mercado-alvo?

“Vendemos para tomadores de decisão seniores em empresas de recrutamento e vendas no Reino Unido. OneUp trabalha com organizações que possuem uma equipe de vendas com dez vagas ou mais. Nosso número ideal de funcionários é de cerca de trinta.”

Em 2022, Marc foi promovido a SDR Team Lead gerenciando uma equipe de SDRs. A equipe usa o WebApp da Cognism para criar contas e listas de leads ideais em segundos. Ele nos contou mais:

“Toda semana, os SDRs extraem dados da plataforma relevantes para o ICP do OneUp. Eles geram as listas e importam os dados de contato diretamente da plataforma para nosso HubSpot CRM e Salesloft, um sistema de engajamento de vendas.”

“A integração do Cognism com nossa pilha de tecnologia é uma virada de jogo, pois garante que nenhum dos SDRs se sobreponha às contas. Também me dá uma visibilidade fantástica, como gestor, sobre quais contas estão sendo trabalhadas a qualquer momento.”

Marc explicou quais recursos do WebApp os SDRs consideram mais valiosos.

“Os SDRs utilizam regularmente o ‘filtro de tecnologia’ em suas buscas. Como trabalhamos com diversas empresas de recrutamento, é importante abordarmos empresas que utilizam software de recrutamento como Bullhorn , Vincere e JobAdder. Com o Cognism, podemos identificar quais empresas de recrutamento utilizam esses softwares."

“Agora, em vez de os SDRs visarem 250 empresas de recrutamento aleatoriamente, eles podem visar 50 que usam o Bullhorn, por exemplo. De repente, eles têm uma lista relevante de empresas para perseguir. Essas informações são sincronizadas com o Salesloft e eles podem executar sequências personalizadas de acordo.”

“Para marcar uma reunião qualificada é preciso que ela seja com um sistema tecnológico com o qual trabalhamos. Através do Cognismo, podemos pesquisar quais sistemas as empresas em potencial estão usando. É tão eficiente!”

Marc explicou como os SDRs também usam a extensão do Chrome diariamente.

“Os SDRs procuram leads relevantes no LinkedIn e sincronizam automaticamente os detalhes de contato com o Salesloft para tomar medidas. É incrivel!"

Quais métodos de geração de leads de saída os SDRs usam para acionar os leads no Salesloft?

“Costumávamos ter muitas ligações não solicitadas, mas agora aplicamos muitas técnicas – chamadas não solicitadas, e-mail, vídeo e LinkedIn.”

Marc descreveu o quão impactantes são os números de telefone diretos do Cognism estiveram em sua produção.

“Extrair números do banco de dados Cognism colocou os SDRs diante de tomadores de decisão que normalmente não conseguiriam alcançar. Este ponto de contato adicional foi transformador para o nosso alcance geral.”

Os resultados

Em primeiro lugar, Marc está impressionado com as taxas de conexão do Cognism.

“No quarto trimestre de 2022, 89% dos números chamados eram válidos. O cognismo elimina o estresse de ter o número errado.”

Como os dados precisos do Cognism aceleraram os resultados de vendas na OneUp?

“Os SDRs extraíram dados do Cognism para cada demonstração agendada. Para cada negócio fechado, os AEs usaram o banco de dados para obter detalhes de contato relevantes para influenciar o negócio.”

“No geral, 60% dos nossos negócios vieram da equipe que extraiu um número do Cognismo.”

Após essas altas taxas de conversão, Marc está satisfeito com a economia de custos obtida com o Cognism.

“A ferramenta se pagou. O maior negócio fechado na história da empresa foi auxiliado pela geração de um e-mail da plataforma Cognism. O endereço de e-mail nos permitiu entrar em contato com o tomador de decisão do contrato e fechar o negócio antes do previsto.”

As principais razões pelas quais OneUp recomendaria o Cognismo

1 . Transparência em comerciais

“A honestidade em relação às entregas e aos preços foi realmente reconfortante. Em um mundo de cowboys de negócios, foi revigorante ter um processo de vendas divertido. O cognismo faz exatamente o que diz na lata.”

2. Integra-se com a maioria das ferramentas SAP, CRM e prospecção

“A integração automática da plataforma com HubSpot e Salesloft economizou um minuto de SDR por contato. É incrivel!"

3. Dados consistentes e atualizados

“Aproveitar os SDRs com os dados de vendas corretos permite que eles atinjam suas metas com mais rapidez e ganhem mais comissões. A equipe de vendas e o negócio em geral apreciam muito a ferramenta!”

4. Dados altamente compatíveis

“ O banco de dados compatível com GDPR da Cognism evita que a empresa receba multas pesadas. Além do mais, se um cliente potencial questionar de onde obtivemos seu número, temos a confiança de dizer que estamos usando uma ferramenta de dados confiável que a maioria das empresas usa neste espaço. Os dados compatíveis do Cognism transformaram a confiança dos SDRs ao apresentar propostas a clientes em potencial.”

Marc resumiu seus pensamentos sobre o Cognismo:

“O conhecimento é essencial para nossa pilha de tecnologia e para influenciar nossos negócios. A excelente qualidade dos dados incutiu um nível único de confiança nos SDR. “

“Estamos muito orgulhosos de usar o Cognismo! “

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