Mapeamento de Processos de Vendas: Visualizando Processos para um Melhor Fechamento de Vendas

Não importa em que setor você esteja ou quão maduro seja o seu negócio, construir uma equipe de vendas competente e um processo de vendas eficaz exige muito trabalho. Sem uma maneira constante de otimizar os processos de vendas, é difícil alcançar o sucesso de vendas.

Ao otimizar seus processos de vendas, há dois aspectos a serem considerados; externo e interno. Por um lado, você pode melhorar a forma como se apresenta, seus produtos ou serviços e interage com o cliente. Por outro lado, você pode melhorar a forma como sua equipe de vendas planeja e realiza seu trabalho.

Listamos abaixo algumas dicas úteis sobre como você pode otimizar seus processos de vendas externa e internamente.

Dicas de Otimização do Processo de Vendas: Externo

Adicionar diagramas a argumentos de vendas/propostas/documentos

Os recursos visuais são uma ótima maneira de simplificar e explicar as coisas.

Adicionar diagramas como mapas de processos, fluxogramas e até infográficos que ilustrem como seu produto se encaixa nos processos ou sistemas de seus clientes e resolve seus problemas em propostas de vendas e propostas pode ajudá-lo a converter melhor seus clientes em potencial.

Mostre como eles podem se beneficiar da solução que você fornece

Com um fluxograma/mapa de processo atualizado, você pode mostrar exatamente como o processo ou sistema deles será aprimorado e como eles podem economizar tempo depois que sua solução for integrada. A visualização é certamente mais eficaz do que explicá-la em palavras.

Explique o processo de vendas

Em alguns casos, fechar a venda pode ser apenas o começo. Após a venda, você terá que manter contato com os clientes, continuando a fornecer seu serviço ou ajudando-os a usar seu produto. Isso pode exigir reuniões de verificação pós-venda etc. Para agilizar esse processo de acompanhamento, você pode usar,

• Fluxogramas para comunicar como você continuaria a fornecer seu serviço após a venda
• Gráficos de Gantt para destacar as datas programadas das reuniões de pós-venda

Dicas de Otimização do Processo de Vendas: Interno

Mapeie Processos de Vendas Complexos

Existem vendas menores que envolvem apenas um ou dois clientes. E há vendas complexas em que sua equipe de vendas precisa interagir e se comunicar com toda a organização para fechá-la.

Em casos como esses, ajuda a mapear o processo de vendas, pois envolve muitas pessoas e etapas. Isso ajuda a manter todos na mesma página. Também pode servir como uma lista de verificação que a equipe pode consultar ao fechar uma venda.

Analisando o funil de vendas com fluxogramas

Filtrar os clientes qualificados dos menos qualificados é uma tarefa difícil para começar! Mas o trabalho é bem cuidado pelo funil de vendas. O funil/pipeline de vendas atua como um filtro para direcionar compradores qualificados através do processo de vendas.

Na verdade, no topo do funil é onde estão todos os visitantes do site (qualificados, menos qualificados e não qualificados). Os não qualificados caem no topo, mesmo antes de passarem para a próxima etapa do processo de funil, os menos qualificados caem em cada etapa do processo de compra, e apenas os qualificados chegam ao fundo do funil.

Na Creately, normalmente usamos diagramas de funil para entender o fluxo de um usuário pelo nosso site, para o aplicativo e depois para as páginas de compra (ou não). Existem ótimas ferramentas para medir, mas usamos o Google Analytics para entender nosso funil e taxas de conversão.

Na verdade, aplicamos o mesmo ao nosso funil de tráfego em três etapas.

• Identifique como nossos clientes em potencial ficam sabendo da Creately. O 'gatilho' para visitar o site.
• Quais são suas motivações. Porque eles estão aqui?
• Identifique as páginas em que eles chegam e crie uma mensagem que ressoe com a intenção e as motivações do visitante. Isso alcançará taxas de rejeição mais baixas e conversões muito melhores em um funil.

É mais fácil mapear isso em um diagrama – um fluxograma simples, e aqui está o nosso, How People Discover Creately. Algumas das taxas de rejeição são estimativas.

Primeiro identificamos a fonte para eles virem para o Creately, depois os dividimos por suas motivações e para onde eles iriam no site para quais páginas de destino.

Referimo-nos a toda a sequência lógica como um funil.

Identifique suas perspectivas com mapas de contas

Os mapas de contas ajudam você a identificar os tomadores de decisão com maior probabilidade de se interessar por seu produto ou serviço em uma conta.

Para desenhar um mapa de conta, comece com seu melhor contato em uma conta. Em seguida, identifique os outros papéis principais que estarão envolvidos no processo de compra. Tente descobrir como as pessoas em seu mapa se relacionam umas com as outras – as linhas de comunicação entre elas.

Ao identificar os amigos e inimigos, quem se beneficiaria ou perderia com seu sucesso e como seus objetivos os influenciariam com a ajuda do mapa de sua conta ou do mapa de influência de vendas, você seria capaz de elaborar um plano de ataque facilmente.

Mapeie seus processos internos de vendas

Usando mapas de processos, você pode mapear efetivamente seus processos de vendas para otimizar seus ciclos de vendas. Você também pode personalizar seus mapas de processos de acordo com a solução e o representante de vendas responsável.

Existem alguns benefícios de manter registros de seus processos internos de vendas

• Isso ajuda a colocar todos na equipe de vendas na mesma página
• Facilita o treinamento de substitutos/novos funcionários sem complicações
• Ele ajuda a implementar mudanças nos processos sem problemas

Crie um mapa da jornada do cliente

Um mapa de jornada do cliente destaca todas as experiências que seu cliente tem com você, bem como os pontos de contato da sua organização (aqueles do seu lado que interagem com o cliente).

A coleta dessas informações é importante na hora de definir as etapas do seu processo de vendas. Também se torna relevante na criação de conteúdos que vão prender a atenção do cliente ao longo do funil de vendas.

Qual é a sua opinião sobre essas maneiras de otimizar os processos de vendas?

Como otimizar os processos de vendas da sua empresa? Que outras técnicas você usa para melhorar seus processos de vendas? Compartilhe-os conosco na seção de comentários abaixo.

Quer otimizar seu funil de vendas e aumentar sua taxa de conversão? Aqui estão as ferramentas que você precisa para construir um plano de otimização de taxa de conversão infalível.