A importância das preferências de canal no Outbound

'Não me ligue novamente no meu celular pessoal.'

'Eu prefiro texto a e-mail.'

'Eu prefiro uma mensagem do LinkedIn.'

Acreditamos que essas frases provavelmente sejam familiares que sua equipe de vendas já ouviu. E é importante considerá-los.

Por que?

Porque são um reflexo de como os compradores gostam de ser contatados. Em outras palavras, suas preferências de canal de saída .

Agora, aqui está a verdade.

Não existe um manual claro que indique quais canais funcionam e quais não. Em vez disso, tudo se resume à compreensão de que cada comprador é diferente.

Agora, você deve estar se perguntando:

'Como posso chegar a esta conclusão? E por que esta é uma conclusão importante a considerar?'

Bem, você descobrirá neste artigo, que apresenta insights de uma ampla gama de líderes de vendas.

Falando nisso, vamos lá!

Por que as preferências de canal são importantes?

'As preferências de canal realmente importam? Não posso simplesmente enviar e-mails, fazer ligações e torcer pelo melhor?

Aqui está o acordo.

Essa mentalidade teria funcionado há cinco ou até dez anos. Mas a saída mudou. Já não é tão simples.

Agora, isso não quer dizer que e-mail e telefone não funcionem. Esse seria um ponto de vista extremo de se ter.

Mas o que queremos dizer é que estamos na era digital, mais do que nunca. Assim, as formas digitais de comunicação, como LinkedIn, Zoom e até mesmo Slack, tornaram-se fundamentais.

Jonathon Ilett , vice-presidente de vendas globais da Cognism, explica mais no clipe abaixo ️

Em outras palavras, não existe mais um comprador “tamanho único”. Portanto, as equipes de vendas precisam estar à frente da curva e atender os compradores na forma de comunicação de sua preferência.

Esse é o segredo para obter taxas de resposta mais altas.

Thomas Philip , chefe de vendas da Mailmodo , explicou mais:

“À medida que os mecanismos e canais de vendas externas continuam a evoluir rapidamente, tornou-se imperativo chegar aos clientes potenciais através do seu canal preferido.”

Ele adicionou:

“Isso ajuda a estabelecer uma melhor taxa de conexão com clientes em potencial e a criar um pipeline saudável que fecha mais rápido.”

Isto é especialmente relevante na era atual de saída. É uma grande preocupação para muitos líderes de vendas que o tempo que leva para fechar negócios tenha aumentado.

Por exemplo, num estudo recente da Gong , a percentagem de negócios fechados até ao final do ano diminuiu de 69% para 61% entre 2020 e 2022.

Então o que isso quer dizer?

Os líderes precisam entender como os compradores gostam de ser contatados.

É assim que eles podem alcançá-los no lugar certo e fechar negócios com mais rapidez.

Isso tem um impacto de longo prazo na qualidade da capacidade de multithread de uma equipe, especialmente no estágio pós-demo.

Pense nisso por um segundo.

A maioria dos representantes de vendas ajusta seu discurso ao vender para diferentes antiguidades ou personas. Mas poucos representantes ajustam o canal.

Diana Stepanova , Diretora de Operações da Monitask , concordou:

“Quando os representantes envolvem os clientes em seus canais preferidos, é mais provável que eles iniciem conversas significativas que levem a resultados bem-sucedidos. E do ponto de vista da liderança ou da equipe mais ampla, insights valiosos sobre as necessidades e preferências dos clientes podem ser aprimorados ainda mais.”

Por fim, pense nos fundamentos das vendas. Tudo se resume a construir relacionamentos e ser humano.

Quando sua equipe está interessada nas preferências do canal, ela coloca o comprador em primeiro lugar.

Jon Morgan , CEO da Venturesmarter , explicou mais:

“Isso pode impactar a qualidade das conversas. É mais provável que os clientes se envolvam em conversas significativas se forem contatados através dos canais preferenciais. Isso levará a interações e relacionamentos mais fortes.”

Então, qual é a principal conclusão desses insights?

Invista na compreensão das preferências do canal, por dentro e por fora. Porque isso levará a um efeito dominó positivo

Quais canais as equipes de vendas podem usar?

Ok, estabelecemos por que considerar as preferências de canal são fundamentais para o outbound.

O que acontece depois?

Você precisa entender os canais que estão à sua disposição. E pense além dos métodos tradicionais de comunicação.

Aqui está uma lista de canais disponíveis para sua equipe de vendas:

O surgimento de novos canais dessa lista, como WhatsApp e Slack Connect, é especialmente importante. Isso dá à sua equipe mais escopo para testes A/B e descobrir o que funciona e o que não funciona.

Como determinar as preferências do canal (eficientemente)

Provavelmente a parte difícil.

Como você pode garantir que os vendedores encontrem os compradores no lugar certo?

Está tudo nos dados

Provavelmente não é segredo para você, como vendedor.

Mas as estatísticas e os números serão seus melhores amigos aqui.

Morgan J. Ingram explicou o porquê:

“Os dados dirão o que funciona e o que não funciona.”

“Se você identificar um canal que está indo muito bem, porque as taxas de resposta têm sido super altas, incrível! Duplique esse canal.

Para Jon, os dados do cliente foram vitais:

“A coleta e análise de dados sobre as preferências dos clientes pode ajudar a informar quais canais são mais eficazes para cada cliente. Os líderes de vendas podem trabalhar com suas equipes para coletar dados sobre métodos de comunicação preferidos e desenvolver uma estratégia para otimizar o alcance.”

Thomas concordou, dizendo:

“Entendemos nosso ICP e escolhemos o canal de comunicação mais eficiente com base em suas preferências.”

Diana concordou:

“A análise entre canais pode ajudar a descobrir tendências e insights sobre o comportamento do cliente. Isso pode ajudar a identificar quais canais são mais eficazes em termos de conversão, engajamento e receita gerada.”

Ela adicionou:

“Uma ótima maneira de começar é observar a jornada do cliente – como ela é para aqueles que fazem parte do seu público-alvo? Quais canais e plataformas os clientes provavelmente usarão durante o processo de compra e como os representantes de vendas podem envolvê-los nesses diferentes canais?”

Usar ferramentas

Entendemos.

Como líder de vendas, sua prioridade número 1 em qualquer coisa que você esteja testando ou implementando é se será um uso eficiente do seu tempo e do de seus representantes.

A boa notícia é que as ferramentas de vendas podem fazer o trabalho por você.

Jon disse:

“Para considerar as preferências de canal sem prejudicar a eficiência geral, as equipes de vendas podem usar tecnologia e ferramentas de automação para agilizar a comunicação em vários canais.”

Diana concordou, dizendo:

“A automação pode ajudar nos esforços de divulgação, fornecendo mensagens personalizadas e agendando acompanhamentos em diferentes canais.”

Agora, as ferramentas de automação causaram um debate. Alguns acreditam que estão morrendo porque criam modelos genéricos. Enquanto outros pensam que ainda têm um lugar no outbound.

Mas, no final das contas, eles ajudarão sua equipe a chegar a conclusões mais rapidamente.

Rory Sadler , CEO e cofundador da trompete, deu sua opinião sobre isso:

"As ferramentas têm um papel significativo a desempenhar. Mas deveria haver mais etapas manuais na sequência."

“Então, mesmo sendo um e-mail, você precisa acessar esse e-mail, fazer uma pesquisa de 5 minutos e depois personalizá-lo. Não apenas preencher o modelo com nomes e clicar em enviar."

Se você estiver interessado em saber mais, confira o episódio completo abaixo

Tudo que você precisa fazer é perguntar!

Se você não pedir, você não recebe.

Na verdade, perguntar ao cliente em potencial como ele gostaria de ser contatado mostra compreensão. Humaniza os SDR e os diferencia dos demais.

Aqui está um exemplo de como seus representantes poderiam perguntar se o WhatsApp é uma preferência:

Thomas nos lembrou de algo importante quando se trata de usar canais como o WhatsApp:

“É crucial seguir a etiqueta básica, como manter as conversas dentro do horário comercial ao entrar em contato.”

O resultado final?

Ao pedir permissão, certifique-se de não enviar mensagens em horários ridículos do dia.

Pensamentos finais

Para finalizar este artigo, gostaríamos de resumir e lembrar por que é importante considerar as preferências de canal.

Aqui está uma visão de Dan Gray , CEO e cofundador da Vendry :

“Escolher e operar os canais de comunicação certos para seus esforços de vendas é extremamente fundamental e requer um forte entendimento do cliente para quem você está vendendo.”

Ele adicionou:

“Sem testar e adaptar a forma como o seu cliente responde às mensagens, você nunca desbloqueará o manual certo para aumentar as taxas de resposta.”

Ouça Redefinindo a saída

Abordamos como a saída mudou neste artigo.

Se você estiver curioso para saber mais, confira nosso podcast para líderes de vendas chamado “Redefinindo Outbound”.

Os líderes de vendas da Cognism sentam-se com alguns convidados incríveis e discutem como e por que o comportamento de compra B2B mudou. E por que essa mudança é importante para as vendas.

Clique para ouvir.