Como colocar a ‘pessoa’ de volta na personalização de saída

'Olá [PRIMEIRO NOME]!

Eu vi que você era o [TÍTULO DO TRABALHO] na [NOME DA EMPRESA]...'

Isso é bastante personalizado, certo?

Bem não. Está longe disso.

Aqui está o acordo.

Há 10 anos, tudo bem.

Mas agora isso não levará sua equipe de vendas a lugar nenhum. Agora é preciso muito mais para ser reconhecido pelos clientes em potencial, seja por telefone ou por caixa de entrada.

Então, o que realmente significa ser personalizado? Como os vendedores podem redefinir seu foco e colocar a pessoa na vanguarda de seu alcance?

Você descobrirá neste artigo, que apresenta uma série de insights de alguns vendedores STELLAR.

Role para mais

A importância da personalização externa

É simples.

As taxas de resposta cairão se as equipes de vendas não fornecerem um contato personalizado para seus clientes potenciais.

E onde está a prova?

Num estudo recente da Gong , descobriram que apenas 25% dos compradores sentiam que os vendedores compreendiam o seu papel dentro da sua organização.

Além disso, apenas 9% dos compradores sentiram que a mensagem do vendedor era personalizada para eles.

Isto é um grande problema.

Porque lembre-se: a falta de personalização significa taxas de resposta mais baixas.

E taxas de resposta mais baixas significarão que as equipes de vendas não atingirão sua meta. E temos certeza de que todos os líderes de vendas sabem o que isso significa…

Pipeline de baixa qualidade (também conhecido como seu pior pesadelo)

Agora, por que outro motivo a personalização é importante, mais do que nunca, na era atual de outbound?

Jen Allen-Knuth , Community Growth da Lavender, disse que se trata de compreender que os compradores querem ser vistos e ouvidos:

“Uma coisa que se destacou como diferencial é quando os vendedores dedicam um tempo para se importar com o negócio da pessoa para quem você está enviando o e-mail.”

“Se eu pensar há quinze anos, quando o LinkedIn não era o que é hoje, não tínhamos tantos podcasts e webinars; Eu poderia entender alguém dando seu melhor palpite.

“Mas hoje é indesculpável . Se meu objetivo for uma empresa de alto nível, posso pesquisar no Google o nome do CEO em uma entrevista de podcast e ouvir o cara ou a garota listar o que é importante para eles e o que estão tentando alcançar.”

Jen resumiu seus pensamentos oferecendo uma palavra de advertência:

“Se nós, como vendedores, não assumimos a responsabilidade de dedicar um tempo para tentar aprender e apresentar um ponto de vista ou algum tipo de hipótese, acho que é uma venda preguiçosa.”

Personalização: os fundamentos

Estabelecemos por que é crucial criar um alcance personalizado.

Agora, como você ou sua equipe podem aprender o básico?

Bem, abordaremos duas maneiras, começando com um…

1. Concentre-se nos pontos fracos e nos problemas!

Isto parece óbvio.

Mas o cerne disso é ser relevante e oportuno.

Aqui está uma postagem de Kyle Coleman , vice-presidente sênior de marketing da Clari, para explicar mais ️

Kyle também disse:

“Os compradores esperam mais hoje em dia. E você, o vendedor, tem muito mais informações ao seu alcance. Você tem que fazer uma pesquisa e ter um motivo para ir além de 'Vejo que você está no departamento de marketing da Clari e pensei em deixar um recado para você' . Isso não vai funcionar mais. Portanto, vincule os pontos problemáticos à solução - sucintamente em 50 a 70 palavras. Essa é a chave do sucesso hoje em dia.”

Kyle ofereceu uma abordagem sofisticada para os representantes garantirem que a personalização esteja na vanguarda de suas saídas:

“Pesquise os pontos fracos de alguém no nível pessoal , no nível da persona e no nível da conta . Entenda todos esses três pilares para poder explicar completamente como sua solução resolverá esses problemas.”

Alex Olley , cofundador e CRO da Reachdesk, concordou com isso.

Ele disse que os representantes deveriam ter interesse genuíno nos problemas das pessoas:

“Alguém me ligou há algum tempo e isso me fez parar e pensar. Porque eles disseram: 'Como você está dando ao seu conselho a confiança de que atingirá seus objetivos?' E eu achei isso muito bom, porque era super identificável.”

“Os CROs precisam ficar na frente de um conselho. E se disserem que estão em 90%, não é considerado bom o suficiente. Precisa ser 100% ou mais. Portanto, trata-se de dar ao conselho a confiança de que a lacuna será eliminada.”

“Acredite em mim quando digo que isso é algo que mantém a mim e a muitos outros CROs acordados à noite.”

2. Entenda se seus prospects têm poder de decisão

Dependendo se o prospect é um tomador de decisão ou não, a fase de pesquisa será muito diferente.

Kyle recomenda que as equipes classifiquem seus representantes em perspectivas “acima da linha de força” e “abaixo da linha de força” :

“As perspectivas que alcançamos estão em dois campos principais. Acima da linha de energia, os prospectos detêm autoridade orçamentária ou de tomada de decisão. E há menos deles nas contas que você está acessando. Portanto, você pode e deve gastar mais tempo pesquisando essa pessoa.”

“Por outro lado, abaixo da linha de energia os clientes em potencial estarão os usuários do seu produto. E há mais deles. A pesquisa será mais baseada na pessoa.”

Kyle forneceu um exemplo para ajudar a imaginar este conceito:

“Se estou alcançando AEs individuais abaixo da linha de energia, sei o que está acontecendo com eles no dia a dia. O mesmo não acontece quando se chega acima da linha de energia, a vinte CMOs diferentes em vinte empresas diferentes. Todos eles terão diferentes áreas de foco.”

Personalização em escala

A pergunta que está na mente de todo líder de vendas:

'Como posso tornar isso escalonável?'

Bem, compartilharemos duas maneiras de tornar a divulgação personalizada uma atividade repetível e eficiente.

Começando com…

Ferramentas de automação de vendas

Temos certeza de que as equipes de vendas poderiam debater esse assunto o dia todo.

Alguns argumentariam que as ferramentas de automação de vendas estão acabando com a qualidade e o alcance personalizado. Enquanto outros diriam que continuam a ser relevantes.

Agora, aqui está a questão.

Não é nenhum segredo que a automação acelera as coisas. Mas tudo se resume à intenção com que suas equipes de vendas usam diferentes ferramentas.

Jen disse:

“Acho que há lugar para a automação de vendas externas quando usada com responsabilidade. O uso irresponsável, o que significa que você vai criticar todo mundo sobre quem somos e por que somos o número um, não é o caminho a seguir. É totalmente obcecado por si mesmo.”

Ela ofereceu uma analogia útil sobre namoro para explicar isso melhor:

“Se eu fosse ao Tinder ou ao Bumble e simplesmente explodisse todas as conexões com quantos abdominais posso fazer, ou o fato de ter ganhado o concurso de ortografia da quinta série, ninguém iria querer falar comigo.”

"Tudo culmina neste momento. Estamos dizendo algo que importa? Estamos dizendo algo útil para alguém que está passando por dificuldades? OU vamos apenas falar sobre nós mesmos?

Rory Sadler , cofundador e CEO da trompete, concordou:

“As ferramentas de automação sempre desempenharão um papel cem por cento. O valor que eles criaram não pode ser imitado.”

“MAS, basta criar uma sequência de e-mail de dez etapas com algumas solicitações de conexão do LinkedIn com o primeiro nome e o nome da empresa – é aí que se torna um problema.”

“Deveria haver mais etapas manuais ali, então, mesmo sendo um e-mail, você precisa acessar esse e-mail, fazer uma pesquisa de cinco minutos e personalizá-lo. É importante ser diligente e dedicar tempo aos leads que chegam.”

A ascensão dos 'pesquisadores SDR'

Agora, se você acha que o processo de pesquisa deve ser independente, você não está sozinho.

Tom Lavery , CEO e fundador da Jiminny, vê a pesquisa de prospectos como sua função:

“Vivemos num mundo onde as pessoas geralmente fazem trabalhos especializados. Pessoalmente, não creio que a ideia de todos terem que usar dez chapéus funcione mais.”

Ele adicionou:

“Vejo o pesquisador como uma função separada do SDR ou BDR, porque é uma habilidade diferente.”

E como o papel funciona na prática?

“Ter um pesquisador para cada dois SDRs ou BDRs. E peça-lhes que reúnam o histórico dos eventos em que 'x' (seu cliente em potencial) falou ou sobre o que estão postando.

“Ou poderia ser o contrário, em que o pesquisador pode entrar em contato com os EAs de uma empresa e descobrir as ferramentas que eles estão usando.”

“Os pesquisadores deveriam estar se perguntando: 'Como estamos acessando esse relato da maneira mais inteligente e, então, como estou encontrando a pesquisa sobre a pessoa?' ”

Você deve estar se perguntando: onde entra o jogo da eficiência aqui?

Tom disse:

“Trata-se de ser inteligente com seu tempo e dinheiro. É muito mais fácil treinar e treinar alguém para desempenhar essa função o tempo todo, para que ele possa ser bom nisso.”

Pensamentos finais

Esperançosamente, você entendeu melhor o que significa ser personalizado nesta nova era de outbound.

Queríamos resumir o artigo destacando um insight de Tom:

“Os vendedores têm que pescar com lança e não com rede. Acho que o volume não funciona mais. Vivemos em um mundo mais barulhento, mais do que nunca. Portanto, pulverizar e orar com qualquer ferramenta que você usa simplesmente não funciona.”

“Este é especialmente o caso hoje, quando as empresas têm dez, até mesmo cem pontos problemáticos. Mas eles só têm uma ou duas prioridades nas quais podem se concentrar.”

Ouça o podcast

Para saber mais sobre como o outbound mudou, sinta-se à vontade para conferir nosso podcast Redefining Outbound, apresentado pelos líderes de vendas da Cognism: David Bentham, Jonathon Ilett e Frida Ottosson ️