Automação de vendas externas: definição e etapas para um pipeline poderoso

A automação de vendas externas não significa colocar em campo um enorme exército de bots de vendas. Ninguém quer isso.

Em vez disso, significa equipar sua equipe de vendas com ferramentas que os ajudem a concluir o trabalho administrativo mais rapidamente, para que possam passar mais tempo conversando com clientes em potencial (o trabalho profundo de vendas).

Hoje abordaremos os fundamentos da automação de vendas outbound – o que é, por que você deve usá-la, áreas para automatizar, dicas para fazer isso da maneira certa e as melhores ferramentas de automação de vendas outbound.

Vamos entrar

O que é automação de vendas externas?

A automação de vendas externas é o próximo passo na evolução das vendas externas . Ele elimina as tarefas manuais das equipes de vendas, tornando-as mais rápidas e confiáveis.

Facilitada por software, a automação de vendas assume diversas tarefas repetitivas:

• E-mails frios.
• Acompanhamentos.
• Criação de listas de prospecção.
• Atribuição de chumbo.
• Elaboração de contrato.

A automação ajuda os vendedores a gerenciar seu tempo de trabalho de forma mais eficaz e a atingir mais metas de vendas . Também permite que as pessoas se concentrem em funções que só os humanos podem realizar (por exemplo, construir relacionamentos com clientes potenciais e fechar negócios).

Por que você deve automatizar seu processo de vendas externas?

Sempre que puder, você deve tentar automatizar seu processo de vendas externas.

Aqui estão três razões:

1. A automação economiza tempo para seus vendedores. Ele elimina tarefas repetitivas, o que significa que eles podem gastar mais tempo atendendo clientes potenciais e potenciais.
2. A automação aumenta a precisão e minimiza o erro humano.
3. Porque você pode! A tecnologia de automação nunca foi tão fácil de usar ou mais acessível.

Quais áreas do processo de vendas externas você pode automatizar?

Estas são as sete áreas a serem observadas:

1. Geração de leads

A geração de leads acontece no início do processo de vendas B2B. É uma sequência de eventos onde você identifica pessoas que podem ser clientes em potencial e começa a despertar o interesse delas pelo seu produto.

A geração de leads é uma das partes mais críticas do processo de vendas – se você não tiver leads de alta qualidade no início, não fechará negócios suficientes no final.

Os dados são uma parte essencial da geração de leads, pois ajudam você a encontrar as pessoas com maior probabilidade de se interessar por seu produto. Você também precisa de dados de contato completos e atualizados para contatá-los rapidamente.

No passado, os vendedores procuravam informações em diretórios ou na Internet. Uma plataforma de automação de vendas externas pode ajudá-lo a identificar os melhores leads – em grande escala.

Ferramentas para automatizar a geração de leads de saída

Com apenas alguns cliques, provedores de dados B2B como a Cognism podem fornecer dados atualizados sobre leads que correspondem exatamente ao seu perfil de cliente ideal. Então, seus vendedores poderão continuar chamando a atenção deles.

2. Prospecção

Na prospecção, você entra em contato com os leads identificados na etapa anterior e tenta fazer com que eles se interessem pela sua oferta.

Assim que estiverem, a próxima parte é a qualificação, onde você determina se o cliente potencial:

• Na verdade, precisa comprar seu produto para resolver um problema.
• Tem orçamento e autoridade para comprar seu produto.
• Está pronto para fazer uma compra.

Quanto mais leads você qualificar dentro (e fora) do seu processo de vendas, mais eficiente se tornará o seu pipeline. A automação de vendas externas existe para tornar a prospecção mais rápida e eficaz.

Ferramentas para automatizar a prospecção outbound

Se ligações não solicitadas fizerem parte do seu processo de prospecção, você poderá usar um discador automático para ajudar seus vendedores a fazer mais ligações.

Provedores de dados B2B como Cognism podem ajudá-lo a enviar modelos de e-mails em grande escala e monitorar resultados. Você também pode utilizar a automação de saída de e-mail, como Salesloft, para construir sequências de e-mails, chamadas, contato social e muito mais para atender seus clientes potenciais onde eles estão.

3. Agendamento de reuniões

Muitas vezes, as reuniões são onde os verdadeiros negócios acontecem. No entanto, eles podem ser difíceis de organizar quando os calendários dos vendedores ou dos compradores mudam e eles precisam mudar as coisas.

A automação pode acelerar o processo de agendamento de reuniões, eliminando idas e vindas e garantindo que seu cliente potencial apareça.

Ferramentas para automatizar o agendamento de reuniões

Chili Piper é uma ferramenta de automação de compromissos de vendas ativas que turbina o processo de reserva de reuniões. Ele permite que você e seus clientes potenciais agendem reuniões quando todos estiverem disponíveis, vincule-se aos seus calendários, envie lembretes e muito mais.

4. Organizando leads

Acompanhar seus leads à medida que eles avançam no processo de vendas é essencial. Você precisa saber o status de cada lead para saber o que fazer a seguir.

Você também deve priorizar seus leads para que seus vendedores possam usar melhor seu tempo.

E, à medida que os vendedores da sua equipe vão e vêm, você precisa de um registro atualizado de cada lead, com todas as informações relevantes. Isso ocorre para que alguém novo possa entrar e assumir, se necessário.

Ferramentas para automatizar a organização de leads

Seu CRM deve ser o centro de todas as informações sobre seus leads.

Porém, atualizar seu CRM sempre que alguém fala ou envia um e-mail para um lead é ineficiente.

Use um software de automação de vendas outbound que se integra ao seu CRM e o mantém atualizado sempre que ocorre uma nova conversa.

O enriquecimento automático de dados B2B garante que sua equipe sempre opere com informações precisas.

5. Realização de demonstrações

A demonstração faz parte do processo de vendas em que os representantes de vendas mostram aos clientes potenciais:

• Como funciona o produto.
• Os recursos mais relevantes.
• Por que eles resolvem os problemas do cliente potencial.

Os vendedores também usam demonstrações para responder perguntas, construir confiança e solidificar relacionamentos com novos compradores.

A maioria das equipes de vendas B2B cobre um país ou região inteira como EMEA. Logisticamente, não é viável fazer com que vendedores viajem pelo mundo para realizar demonstrações presenciais. Você nunca será capaz de fazer isso em grande escala. É por isso que você precisa de automação.

Ferramentas para automatizar a realização de demonstrações

Ferramentas de videoconferência como o Zoom ajudam você a realizar demonstrações como se estivesse na mesma sala. Você pode compartilhar sua tela ou até mesmo reproduzir vídeos nas chamadas para demonstrar a eficácia do seu produto.

Além disso, o recurso de gravação ajuda você a revisar as chamadas quando você retornar a elas mais tarde, abrindo oportunidades para treinar representantes e aprender mais sobre seus clientes.

6. Elaboração de contratos

A fase do contrato é o culminar do processo de vendas externas. É onde o negócio é feito.

Primeiro, você elabora um contrato que cobre todas as eventualidades. Em seguida, você envia para o cliente em potencial, que recebe a aprovação. Depois que eles enviarem de volta para você, você fechará o negócio.

Muitas vezes, isso é uma parte do processo em que as coisas podem dar errado, portanto, quanto mais rápido você conseguir entregar o contrato ao cliente em potencial e mais fácil for para ele, maior será a probabilidade de você fechar o negócio sem falhas.

Ferramentas para automatizar a elaboração de contratos

Use software de automação de saída para ajudá-lo. Você pode obter um software como o PandaDoc para criar o contrato, garantindo que ele cubra todas as bases.

Você também deve usar uma solução de assinatura eletrônica para tornar mais simples para o cliente em potencial assinar o acordo e enviá-lo de volta para você, sem a necessidade de impressão.

7. Analisando resultados

Obter melhores resultados em seu processo de vendas externas envolve analisar os dados e identificar áreas de melhoria. Certifique-se de que sua pilha de tecnologia forneça os melhores dados de vendas e que você tenha as ferramentas para usá-los corretamente.

Ferramentas para automatizar a análise de resultados

Você pode usar um software de gravação de chamadas como o Gong para saber o que os melhores funcionários de sua equipe dizem aos clientes em potencial. Depois, você pode treinar o restante da sua equipe para modelar suas ações.

Ou você pode implantar ferramentas de análise como o Kluster , que informam exatamente o que está funcionando (ou não) em seu pipeline.

Dicas para automação de vendas externas

Abaixo estão algumas dicas importantes para aproveitar ao máximo a automação de vendas.

1. Pesquise seu ICP

Seu perfil de cliente ideal (ICP) descreve um comprador semifictício que aproveitará ao máximo sua solução.

Ele descreve os dados demográficos, tecnológicos, objetivos, desafios e outras características de seus compradores-alvo.

Obter uma compreensão profunda de seu comprador ideal não ajuda apenas a encontrar leads de qualidade. Ele também permite que você crie uma divulgação de vendas automatizada, personalizada e relevante.

Por exemplo, em sua ferramenta de automação de vendas externas, você pode criar sequências de e-mail automatizadas pré-escritas que usam uma linguagem que atende aos objetivos e dores do comprador ideal.

Seu ICP alimentará muitas das escolhas de automação de prospecção e geração de leads que você fizer.

2. Crie listas de prospecção de qualidade

Você deseja garantir que sua equipe gaste seu tempo buscando leads que correspondam ao seu ICP.

Caso contrário, você acabará recebendo muitos e-mails solitários ou longas demonstrações com clientes em potencial que não se adequam à sua oferta.

Existem ferramentas de prospecção B2B que podem ajudá-lo a criar listas altamente direcionadas. Eles também são simples de usar.

Você insere as características do seu cliente ideal (indústria, tecnologias utilizadas, etc.). Em seguida, você recebe uma lista de leads de alta qualidade e suas informações de contato.

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3. Automatize e-mails e acompanhamentos

Escrever um e-mail frio do zero para cada novo cliente potencial é altamente ineficiente, especialmente quando a taxa média de resposta está entre 1-5% .

Para ter sucesso em campanhas de envio frio por e-mail, você deve equilibrar qualidade com quantidade. As ferramentas de automação de vendas externas permitem que você faça isso.

Com uma ferramenta como o Cognism, você pode construir sequências de e-mail automatizadas contendo vários e-mails que são personalizados automaticamente para cada destinatário, graças aos campos inteligentes.

O software preenche automaticamente campos como {cargo do lead} com as informações de seu banco de dados.

Da mesma forma, seu CRM também deve automatizar e-mails de acompanhamento para diversas situações de vendas.

A maioria das plataformas permite que você crie regras em torno de e-mails de acompanhamento. Você pode escolher quando o e-mail acionador será enviado com base no número de dias sem resposta.

Essa automação de e-mail de saída conduz os clientes em potencial pelo pipeline sem exigir seu esforço.

4. Gerencie seus leads

O gerenciamento de leads envolve rastrear leads, organizá-los em categorias para divulgação e encaminhá-los de forma eficaz. Um CRM com funcionalidade de gerenciamento de leads automatizará tudo isso para você.

Por exemplo, você pode configurar regras de roteamento de leads que façam com que seu CRM atribua automaticamente leads no valor de US$ 40.000 ou mais em MRR aos principais mais próximos de sua equipe.

Também é uma prática recomendada configurar um sistema de pontuação de leads em seu CRM. Esses sistemas pontuam leads com base em:

• Atributos: quão semelhantes eles são ao seu ICP.
• Comportamento: Qual a probabilidade de eles fazerem uma compra.

Depois que os leads atingem um determinado limite (que você determina), eles são encaminhados para a pessoa da sua equipe mais adequada para fechar o negócio.

Sistemas automatizados de pontuação de leads garantem que sua equipe priorize leads da mais alta qualidade.

5. Aprenda com ligações anteriores

Adivinhar não é muito científico. A reflexão por si só torna difícil determinar por que uma visita de vendas deu errado.

“Acho que ele simplesmente não conseguiu entender meu sarcasmo!” o representante diz a caminho do armário de lanches.

Mesmo que o representante não tenha um problema de ego e tente avaliar a ligação objetivamente, ainda é um desafio adivinhar a causa real sem muitos dados e análises.

Teoricamente, um representante de vendas que se tornou um cientista maluco poderia capturar esses dados manualmente, mas provavelmente é melhor usar um software de automação de vendas .

Uma ferramenta como o Gong analisa automaticamente as ligações de vendas de sua equipe e informa quais ações levam ao sucesso e ao fracasso.

Por exemplo, a ferramenta pode descobrir que xingar melhora as ligações com executivos de alto escalão, mas não com gerentes intermediários.

Deixaremos o que essa descoberta diz sobre a sociedade para os cientistas sociais! Mas o que ele diz sobre como abordar as ligações de vendas é extremamente útil para os vendedores.

Três principais ferramentas para automação de vendas externas

Não existe uma ferramenta melhor de automação de vendas externas, mas combinados, Cognism, Salesforce e Gong automatizam todos os aspectos do processo de vendas para obter o melhor sucesso.

Vamos dar uma olhada em cada um:

1. Cognimento

Cognism é uma plataforma de inteligência de vendas que automatiza tarefas de geração de leads e prospecção de vendas.

Graças ao seu extenso banco de dados e numerosos filtros, ele pode ajudá-lo a encontrar leads de alta qualidade que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.

A ferramenta também fornece informações atualizadas sobre esses indivíduos – como cargos, números de telefone e endereços de e-mail.

A maioria dos usuários o integra ao CRM para enriquecer automaticamente os registros de contatos e da empresa com novos dados B2B.

Descubra como as equipes de vendas B2B o usam para aumentar o desempenho e o pipeline neste vídeo:

2. Força de vendas

Salesforce é um CRM com recursos de automação para gerenciamento de leads, acompanhamentos e muito mais.

Ele rastreia todas as interações com leads, desde e-mails até ligações, para que os representantes sempre saibam o que seu lead passou e o que ele precisa.

Também ajuda você a gerenciar sua equipe ou a si mesmo. Com seu criador de processos, você pode criar fluxos de trabalho passo a passo, alinhando os representantes às práticas recomendadas de vendas.

Por exemplo, você faz com que os representantes recebam uma notificação de lembrete após fazer uma demonstração para enviar um e-mail de recapitulação.

3. Gongo

Gong é uma plataforma de inteligência de receita que revela o que os representantes de melhor desempenho estão fazendo para que o resto da sua equipe possa imitá-los.

É como ter um cientista de dados em sua equipe, observando e analisando cada interação entre seus representantes e clientes potenciais e identificando as ações que levam ao sucesso.

O crescimento em qualquer disciplina requer feedback preciso e consistente. Gong fornece isso para representantes de vendas.

A solução definitiva de automação de vendas outbound

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