Sequências de vendas externas: 5 especialistas compartilham dicas

Você é um vendedor? Lutando para criar sequências de nutrição para preencher o topo do pipeline de vendas e converter leads? Bem, você veio ao lugar certo!

Para este artigo, reunimos cinco estrelas do rock de vendas. Eles compartilharam seus conselhos sobre como fortalecer as sequências de vendas e ofereceram dicas sobre o que os vendedores devem evitar ao fazê-lo.

As mesmas perguntas eternas ainda soam nos ouvidos dos SDRs e vendedores que lidam tanto com levantadores de mão quanto com leads frios. Como chamar a atenção de um prospect? Como reduzir o ciclo de vendas? Como posso fechar mais negócios mais rapidamente? Como posso obter conteúdo equilibrado?

Eles nunca param de otimizar suas sequências e conteúdo de vendas de alcance. Eles estão sempre adicionando novos canais de comunicação e aplicando criatividade para alcançar e converter seus compradores-alvo.

Vamos mergulhar e estudar as táticas de divulgação de vendas, compartilhadas por especialistas que tiveram sucesso com isso. O conselho de qualquer especialista vale milhares de linhas de artigos teóricos.

Jeff Kirchick

Vice-presidente de vendas corporativas @Next Caller

Jeff teve um sucesso de vendas incomparável por mais de uma década e aproveita a oportunidade de ajudar a orientar e treinar profissionais de vendas mais jovens que desejam começar. Ele é um grande crente em dizer o que você tem a dizer se vai ser popular ou não.

— Que conselho você daria a um vendedor que tenta fortalecer sua sequência de prospecção?

Seja você mesmo. E espero que isso signifique ser o seu eu autenticamente estranho.

Olha, todos nós somos estranhos à nossa maneira. Eu nem sei o que significa ser 'normal'; é um termo completamente subjetivo. Todos nós temos uma história única para contar e todos temos valores específicos que orientam nossas vidas. Somos naturalmente atraídos por outras pessoas que compartilham esses valores. Portanto, uma ótima maneira de fortalecer sua sequência de prospecção é tentar entender as maneiras pelas quais você pode se relacionar com outras pessoas em termos de seus valores .

Eu vou te dizer como isso se parece na prática. Muitos anos atrás, criei uma conta no Twitter para minha gata, Zoe. "Zoe" twittava todo tipo de coisa engraçada e era principalmente uma pequena piada para mim e meus amigos. De qualquer forma, "Zoe" uma vez teve uma troca de Twitter muito engraçada com a American Airlines. Então, quando chegou a hora de prospectar a American Airlines, escrevi uma linha de assunto, "Twittes da American Airlines com meu gato". Pense nisso, se você é o destinatário desse e-mail, existe alguma maneira de ignorar esse tipo de linha de assunto? Provavelmente não.

Você está sendo bombardeado com e-mails de vendas o dia todo, todos seguindo algum tipo de fórmula ou programa de treinamento de vendas, mas, do nada, você recebe essa coisa sobre um gato e a companhia aérea. Isso se destaca como um polegar dolorido. O e-mail era sobre a troca engraçada e eu continuei dizendo como era evidente para mim o quanto eles se importavam com a experiência do cliente com base nisso. Como eu vendo um produto de experiência do cliente, foi uma ótima transição para o motivo pelo qual eu estava entrando em contato com eles.

E isso leva a um ponto final – comece com “por que” . Você precisa de uma boa desculpa para alcançar as pessoas. Você está interrompendo o dia deles. Você nunca iria até um completo estranho, interromperia o dia dele e pediria informações. No mínimo, você se desculparia e explicaria por que precisa da ajuda deles. Trate seu cliente de maneira diferente e não seja presunçoso sobre o desejo dele de ler seu e-mail. Comece com sua desculpa, que é realmente um "porquê". Se o seu "porquê" tem a ver com um gato twittando, um interesse compartilhado em orientação ou um link para um time esportivo favorito, o ideal é que ele esteja vinculado a algum valor compartilhado que ajude a outra pessoa a se sentir confortável em confiar em você.

— Quantos pontos de contato um vendedor deve aplicar antes de desistir?

Tenho certeza de que os especialistas em vendas vão discordar de mim, mas eu digo que nunca desista . Mesmo os clientes que estão muito engajados comigo muitas vezes ficam no escuro por meses a fio. Eu vendo software empresarial e meus clientes às vezes são atraídos para grandes projetos por longos períodos de tempo, onde eles realmente não podem se distrair. O que estou tentando chegar aqui é que muitas vezes você acaba com pessoas muito bem-intencionadas que o ignoram simplesmente porque não é o momento certo . As chances são de que, se você conseguir que alguém responda a você, é porque você chegou na hora certa. Não é necessariamente sempre sobre se há ou não um ajuste lógico o tempo todo.

Eu posso estar transferindo algum ônus para o cliente aqui, mas realisticamente, a menos que alguém lhe diga "não", eles não lhe disseram "não" ! Por tudo que você sabe, você está atingindo um filtro de spam. Ou talvez eles realmente não verifiquem o LinkedIn. Ou talvez sim, mas lêem sua mensagem quando estão muito ocupados.

De qualquer forma, você não sabe que eles não estão interessados ​​até que digam. E o que geralmente gosto de fazer é convidar um cliente a dizer "não". Por um lado, mostra a eles que você é um ser humano e não uma doninha de vendas insistente com uma cota. Mas também suaviza toda a interação. Você realmente quer ouvir "não" se eles não estiverem interessados: isso permite que ambos os lados sigam em frente e parem de perder tempo escrevendo ou recebendo e-mails que não valem nada.

— Você pode compartilhar quaisquer erros comuns ou importantes que precisam ser evitados ao longo de uma sequência de prospecção?

Muitas vezes, os representantes de vendas usam algum tipo de abertura cativante (ou "desculpa", como me refiro a isso anteriormente), mas depois passam diretamente para o discurso de vendas . Faz toda a sequência de abertura parecer falsa, porque é como se você estivesse tentando usar essa coisa cativante para chamar a atenção de alguém, mas depois a abandona completamente para vender um produto.

Você quer que a abertura e a proposta de valor estejam relacionadas . Por exemplo, um representante de vendas uma vez me contatou com uma abertura cativante sobre meu time de hóquei favorito, o Boston Bruins. O que tornou seu e-mail ótimo foi que ela fez a transição para sua proposta de valor usando a mesma terminologia de hóquei e fazendo uma analogia entre equipes de hóquei e equipes de vendas. Isso fez tudo fluir muito bem e mostrou um nível mais alto de consideração.

Também precisamos sair de comportamentos presunçosos. Frases como: "Se você se preocupa com o crescimento da receita, vai querer se encontrar conosco" ou "Quando é uma boa hora para você na próxima semana?" são bons exemplos. No primeiro caso, é um pouco manipulador, porque duas coisas podem ser verdadeiras ao mesmo tempo: seu comprador pode estar interessado em quaisquer resultados que seu produto forneça e também pode pensar que seu produto não os levará até lá.

Então pare de assumir que você tem algo que eles precisam. E sim, mesmo algo tão sutil como perguntar "quando" é um bom momento pode irritar as pessoas. Ele assume que eles querem se encontrar com você, e você acabou de interromper o dia deles com um tom frio. Seja humilde. Eu corro na outra direção e dou uma saída ao cliente. Eu digo a eles que está tudo bem se eles disserem "não". Isso me torna mais acessível e tem demonstrado melhorar os resultados.

Samantha Gallagher

Gerente de Desenvolvimento de Vendas @Intercom

Samantha é Gerente de Desenvolvimento de Vendas na Intercom. Samantha adora se conectar com novas pessoas e construir equipes poderosas. Ela é uma pessoa orientada para resultados, tendo uma paixão por desenvolver relacionamentos confiáveis ​​e leais com os clientes.

— Que conselho você daria a um vendedor que tenta fortalecer sua sequência de prospecção?

Meu conselho seria entender que não existe uma cadência perfeita. Nenhum vendedor está fechando 100% de seu pipeline. Dito isso, sempre podemos trabalhar para melhorar e fortalecer nossa sequência para poder trabalhar de forma mais inteligente.

Em primeiro lugar, entenda por que você está dando cada passo , seja um telefonema ou um e-mail de acompanhamento. Entenda por que você está indo na ordem em que está e por que está entrando em contato depois de um certo período de tempo. Se você estiver apenas digitando nomes às cegas e cruzando os dedos, não terá muito sucesso.

Em segundo lugar, reserve um tempo para fazer alguns testes A/B . Não fique preso em ter a mesma sequência para cada empresa/indústria/época do ano. Brinque com diferentes ordens, cronogramas e caminhos de contato. Com base nas taxas de abertura, respostas e engajamento de seus clientes em potencial, você aprenderá rapidamente onde concentrar mais tempo e energia.

Por último, seja organizado. Saiba quando remover um cliente em potencial da sua cadência e quando adicionar novas contas. É importante ter novas contas abertas regularmente .

— Quantos pontos de contato um vendedor deve aplicar antes de desistir?

É preciso haver frequência suficiente para construir familiaridade . No entanto, você precisa encontrar o ponto ideal de não enviá-los de spam e não chegar muito longe de sua última tentativa em que você se mistura.

Eu acredito em ser persistente e trabalhar a conta até que eles dêem um duro "não" e não estejam genuinamente interessados. Começo enviando e-mails algumas vezes por semana, com alguns telefonemas e utilizando plataformas sociais, como o LinkedIn, para me humanizar.

Se você não está conseguindo falar no telefone e seus e-mails não estão sendo abertos, então você precisa corrigir o curso e certificar-se de ter o contato/conteúdo correto. Dito isso, não temos largura de banda para trabalhar com todas as contas para sempre, então precisamos priorizar contas específicas que valerão o esforço e o tempo que dedicamos a elas. O resto é um julgamento.

— Você pode compartilhar quaisquer erros comuns ou importantes que precisam ser evitados ao longo de uma sequência de prospecção?

Acho que o que vemos com muita frequência é enviar spam aos prospects sem agregar valor . Precisamos trazer algo especial para a mesa para mostrar a eles que podemos ser uma solução para a dor que eles estão sentindo e ter a prova para apoiá-la.

Outro erro que vejo é que as pessoas de vendas entrarão em ação falando sobre sua empresa e todos os sinos e assobios sem aprender nada sobre a perspectiva ou a empresa. Não assuma que há dor para um indivíduo/empresa, não assuma que agora é um bom momento e não assuma nossos negócios, ou seus negócios serão adequados. Aprenda a ouvir e ser consultivo .

Hannah Akijawo

Diretor e Fundador @Growth Mode

Hannah começou na área de vendas de tecnologia há 12 anos, tendo passado de BDR até a gerência inicial. Hannah é uma defensora da diversidade em vendas e extremamente apaixonada por ajudar os representantes de vendas a aumentar suas chances de sucesso em suas carreiras de vendas. Quando Hannah não está obcecada com os processos de vendas no mundo remoto, ela está ocupada perseguindo meu filho de 3 anos pelo jardim ou fingindo ser um robô que está tomando conta do reino da Patrulha Canina.

— Que conselho você daria a um vendedor que tenta fortalecer sua sequência de prospecção?

Os vendedores precisam saber quais são seus objetivos ao criar sua sequência de prospecção. Aqui estão algumas perguntas que um vendedor pode se fazer ao construir uma sequência.

Qual é o resultado desejado que estou buscando em cada estágio da interação? Quero agendar uma chamada, agendar uma demonstração ou quero que eles leiam ou revisem algo?

Pense no que há para o comprador . Eles estão tomando seu tempo. Um minuto, 10 minutos, 30 minutos ou o tempo que for para direcionar a atenção para seu conteúdo, chamadas, e-mails ou mensagens. Para manter essa atenção, eles precisam ser capazes de decifrar rapidamente o que estão obtendo de cada interação . Para fazer isso de forma eficaz, os vendedores devem trabalhar com marketing e funções de capacitação mais amplas, mantendo o controle do que é importante para seus perfis de clientes ideais. Ao fazer isso, eles aumentam suas chances de atingir seus objetivos.

Seja vulnerável; sim, vulnerável. Precisamos admitir que não sabemos tudo, mas estamos abertos a entender, ouvir e dispostos a ajudar. Isso é o que nos ajuda a ser mais humanos e nos conectar em um nível mais profundo. Ao prospectar, queremos que nossos prospects entendam que existe um "out". Eles devem entender que só temos boas intenções , que estamos nos conectando com eles porque fizemos a pesquisa e encontramos sucesso com outros como eles.

Alguém que considero uma mentora, Cherilynn Castleman disse em seu livro, “What’s in the CARDS” fala sobre borrar as linhas entre o pessoal e os negócios no mundo pós-covid. Os compradores recebem mais mensagens, e-mails e conexões do que nunca. As empresas investem mais em engajamento digital e a maioria dos clientes potenciais tornou-se menos responsiva, de acordo com pesquisa do Gartner.

Alcançar clientes em potencial e compartilhar sua realidade em tempo real é cativante e humaniza sua interação. Por exemplo, para mim agora, escrevendo este conteúdo, estou fazendo estrelas de Play Doh com meu filho, jogando carros de corrida com seu carro de controle remoto Paw Patrol. Essa é a minha realidade. É relacionável e dá ao seu cliente em potencial permissão para romper o ruído dos negócios e se envolver com você da mesma maneira pessoal.

— Quantos pontos de contato um vendedor deve aplicar antes de desistir?

Leva de 13 a 18 toques para obter uma resposta de um cliente em potencial. Isso não significa que você envia 18 e-mails "apenas tocando na base", "apenas verificando" e depois desiste. Os vendedores devem fazer um alcance multitarefa falando com vários departamentos e contatos. Seja aberto sobre diferentes interações para aumentar a credibilidade, pois mostra que um nível mais profundo de pesquisa foi feito para identificar um "prospecto".

Não há um número mágico aqui. Enviei uma mensagem no Linkedin, tive uma reunião presencial, identifiquei uma oportunidade e entrei em um contrato de vendas. Para outros, tentei de 5 a 6 tentativas para obter essa primeira resposta. Se você não obtiver nenhuma resposta, trabalhe com o marketing para nutrir os clientes em potencial e espere até que eles levantem a mão.

— Você pode compartilhar quaisquer erros comuns ou importantes que precisam ser evitados ao longo de uma sequência de prospecção?

Eu vejo 2 coisas todos os dias.

1. Vendedores compartilhando um grande pitch em sua primeira mensagem de divulgação por e-mail . É altamente improvável que eu leia seu discurso, mesmo que seja EXATAMENTE o que eu preciso agora, porque não sei quem você é e você assumiu que estou interessado no que você tem a dizer.

2. Pedir algo de mim (geralmente tempo - até uma hora) sem estabelecer qualquer forma de conexão comigo de antemão. As interações iniciais com clientes em potencial devem ter como objetivo:

• Seja diretamente relevante. Você viu algo online, falou com alguém, identificou algo que sabe que os afeta. Uma mudança na lei, por exemplo, ou esforços manuais para realizar uma tarefa específica
• Seja indiretamente relevante. Com base em provas sociais ou tendências, temas e insights, sua empresa está bem posicionada para oferecer suporte a um problema, desafio ou oportunidade previsível
• Proporcionar uma sensação de melhora. Dê perspectivas algo que pode não ter tido antes; algo tangível... "Percebi que você estava fazendo X e vi isso, Y, [insira sua informação] como algo que poderia ser útil...".
• Peça permissão para se envolver em mais compartilhamento de ideias, insights, tempo e discussão.

Estamos operando em tempos muito diferentes, o que significa que devemos mudar a forma como fazemos as coisas para obter resultados diferentes e melhores.

David Dulany

Fundador e CEO @Tenbound

David é fundador e CEO da Tenbound, uma empresa de pesquisa e consultoria focada e dedicada 100% ao desenvolvimento de vendas. A Tenbound tornou-se o centro da indústria de Desenvolvimento de Vendas, com um próspero centro de pesquisa online, mapa de mercado, diretório de ferramentas, programas de treinamento e consultoria e as Conferências de Desenvolvimento de Vendas Tenbound, realizadas anualmente em todo o mundo.

— Que conselho você daria a um vendedor que tenta fortalecer sua sequência de prospecção?

Comece com seu comprador. Entre no mundo deles participando dos webinars que eles participam, ouvindo os podcasts que eles ouvem, juntando-se às comunidades on-line das quais participam. Conheça seus pontos problemáticos e o vocabulário que eles usam para discuti-los. Fale com eles de maneira genuína sobre o que eles estão lidando diariamente que os deixa loucos. Em seguida, faça todas as suas mensagens sobre esses pontos problemáticos e a maneira como você os resolve. Dê a eles provas de que você pode ajudar.

— Quantos pontos de contato um vendedor deve aplicar antes de desistir?

A única maneira de saber é começar a experimentar e acompanhar os resultados por um período de tempo longo o suficiente para torná-lo significativo. Muito do nosso trabalho na Tenbound se resume ao gerenciamento de projetos; configurar os testes A/B, lançar, monitorar e fazer correções de curso com base nos dados. Infelizmente, não há atalhos ou truques, é apenas um trabalho árduo para acertar as mensagens.

— Você pode compartilhar quaisquer erros comuns ou importantes que precisam ser evitados ao longo de uma sequência de prospecção?

Principal erro que vemos se pensar que você pode simplesmente enviar uma mensagem para milhares de pessoas e esperar que algo ressoe. Isso pode funcionar com a promoção de um grande evento ou uma oferta específica, mas tentar fazer isso para um cliente em potencial de alto valor fará com que ele o ignore ou o marque como spam. Novamente, não há nenhum botão de pressão Easy Button para fazer isso. Você tem que estudar seu mercado, aprender o vocabulário, aprender os pontos problemáticos, colocá-los em suas mensagens e experimentar consistentemente.

Anastasia Tatsenko

Chefe de Sucesso do Cliente @NetHunt CRM

Anastasia é uma chefe de atendimento ao cliente e uma pregadora apaixonada por produtos! Suas especialidades incluem análise de concorrentes, operações de vendas e negociações com parceiros. Anastasia é quem tem uma "visão de alto nível" de todo o processo de sucesso do cliente.

— Que conselho você daria a um vendedor que tenta fortalecer sua sequência de prospecção?

• Não lance seu produto durante a primeira interação com o comprador. Isso seria algo semelhante a enviar uma mensagem para seu colega de classe com quem você não fala desde a formatura em 2009, pedindo um desconto na loja para a qual ele está trabalhando.
• Crie conteúdo personalizado baseado em valor em torno dos pontos problemáticos e desafios de um cliente. Quando digo personalização, não é simplesmente colocar o nome do destinatário na linha de assunto e no corpo do seu e-mail. Pense nos insights e no contexto de como seu produto ou serviço pode ajudar exatamente essa pessoa; aborde isso em seu pitch.
• Pense duas vezes nas conclusões e CTAs que você usa nos e-mails. De tempos em tempos, recebo e-mails bem elaborados. No entanto, depois de lê-los, fico com aquela sensação de e daí? O que você quer que eu faça com isso? .
• Use uma abordagem multicanal. Na minha opinião, é errado usar apenas e-mail ou telefonemas para entrar em contato com uma pessoa. Adicione uma mistura de canais à sua sequência. Por exemplo, o LinkedIn é um bom ponto de partida para se mostrar no horizonte de um cliente em potencial.

— Quantos pontos de contato um vendedor deve aplicar antes de desistir?

Não há resposta certa para esta pergunta. Depende do seu público-alvo e das especificidades do setor. Há tantas opiniões diferentes sobre o número de pontos de contato necessários. Quem sabe? Eu acho que a verdade está em algum lugar no meio, 10-12 toques está bem. Também acredito que não é necessariamente verdade que um potencial comprador deva ouvir apenas a equipe de vendas ao tomar uma decisão de compra. Tem que ser a combinação de ambas as atividades de vendas e marketing , alinhadas. Novamente, uma abordagem multicanal, conforme mencionado na resposta anterior.

— Você pode compartilhar quaisquer erros comuns ou importantes que precisam ser evitados ao longo de uma sequência de prospecção?

Do meu ponto de vista, um dos principais erros é um pitch centrado no produto . Em vez disso, concentre-se nos problemas que os compradores têm sem subestimar seus méritos ou conquistas. Mostre que eles podem conseguir mais em sua lista de tarefas a serem feitas ao usar seu produto.

Outro erro é ter uma sequência de e-mails absolutamente não relacionados em comparação com outros que você envia. Crie uma narrativa , desenvolva uma lista de capacitações necessárias e encaixe-as naturalmente em sua história.

Se você tiver a sorte de estar em condições de realizar uma demonstração do seu produto, tente não mostrar e vender toda a funcionalidade do produto se uma pessoa não precisar dele. Além disso, os compradores em potencial não se lembrarão de todos os botões em todos os menus do seu sistema, mas lembrarão das histórias que você conta sobre os resultados que podem alcançar usando recursos específicos. Para isso, use cenários da vida real em chamadas de demonstração .

Queremos estender nossos agradecimentos a todos os especialistas que dedicaram seu tempo e compartilharam seus pensamentos com nossa comunidade. No processo, ganhamos várias dicas valiosas para experimentar e vários erros a serem evitados ao enviar propostas de vendas para compradores em potencial. Dicas e insights do mundo real são bons impulsionadores de mudança, motivação e inspiração.

Então, com isso, boa sorte no desenvolvimento de um entendimento profundo de seus compradores, pitches bem elaborados, uma sequência constante de toques necessários, uma combinação adequada de canais de vendas e muitas respostas positivas para comprar seu produto! Não fique chateado se você não receber uma resposta ao enviar sua primeira sequência, você já fez o trabalho duro para fazer seu nome soar como um sino.

Agora vá lá e esmague!